Как получить качественные лиды с помощью лидогенерации PPC

Плата за клик для лидогенерации, платформы, стратегии и интервью со специалистом по рекламе

Независимо от того, сколько вы инвестируете в оптимизацию своих продуктов и услуг, ваша конечная цель — привлечь качественных потенциальных клиентов, а затем превратить их в платящих клиентов.

Есть много способов сделать это, но реклама с оплатой за клик (pay-per-click) — один из лучших каналов, даже если у вас ограниченный бюджет.

Почему?

Потому что, когда все сделано правильно, генерация лидов с оплатой за клик, PPC, может постоянно приносить вам новых первых лидов, которые будут кормить верхнюю часть воронки, чтобы вы могли позже развивать эти лиды и превращать их в постоянных клиентов.

Плата за клик для лидогенерации известна как тактика генерирования продаж для брендов электронной коммерции, но для большинства компаний, особенно в сфере B2B, более масштабным вариантом использования является лидогенерация .

Блоги, кампании по электронной почте и органический поиск могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, и они должны оставаться важной частью вашей маркетинговой кампании.

Целевая страница PPC для захвата лидов: PPC — это мгновенный трафик и осведомленность, которые могут превратиться в потенциальных клиентов.

Однако, в отличие от лидогенерации PPC, они занимают гораздо больше времени и требуют значительных усилий со стороны нескольких отделов. Между тем, PPC ставит вас в центр внимания, где вы можете иметь впечатляющее присутствие, генерировать высококачественные лиды, показы и повышать уровень вовлеченности.

Рекламные платформы PPC Lead Generation и типы рекламы

Лидогенерация PPC: крупнейшие игроки мирового рекламного рынка, отсортированные по абсолютной доле рынка на основе https://www.emarketer.com/content/global-digital-ad-spending-2019.

Хорошей новостью для маркетологов является то, что есть рекламная платформа для каждой ниши бизнеса под солнцем.

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем небольшой кофейни или крупной бухгалтерской фирмы, вы можете изучить различные рекламные платформы и типы рекламы PPC B2B для привлечения потенциальных клиентов, чтобы повысить эффективность вашей PPC-кампании.

Тем не менее, проблема заключается в том, чтобы использовать возможности правильной платформы и создавать свои объявления таким образом, чтобы ориентироваться на правильную личность клиента. В противном случае вы создадите так называемые « мусорные лиды », которые не смогут воспользоваться вашими услугами.

Наиболее популярные платформы лидогенерации PPC B2B включают в себя:

• Google Реклама
• Бинг-объявления
• Объявления в Facebook
• Реклама в Instagram
• Реклама в мобильных приложениях

По данным eMarketer, Google и Facebook контролируют расходы на цифровую рекламу в США, намного опережая своих ближайших конкурентов.

Глядя на рост доходов от рекламы Google, вы можете увидеть рыночную тенденцию к увеличению расходов на цифровую рекламу.

Динамика доходов от рекламы Google с 2002 по 2019 год на основе Statcounter

Теперь давайте рассмотрим некоторые типы объявлений, которые могут помочь вам привлечь качественных потенциальных клиентов:

PPC: вы платите за каждый клик по вашей рекламе. В отличие от SEO, вы не зарабатываете эти посещения органически, но вы можете быстро привлечь трафик на свой сайт.

Отображение: привлечение внимания к вашим продуктам и услугам путем отображения баннера, изображения или текстового объявления в контекстно-медийной сети Google или рекламе в Facebook.

Ставки на показы: эта стратегия позволяет вам сосредоточиться на том, чтобы больше людей видели ваши объявления, а не нажимали на них, с помощью

(цена за тысячу показов в видимой области экрана).

Ретаргетинг. В отличие от классической рекламы, ретаргетинговая реклама показывается людям, которые посещали одну из ваших страниц в прошлом, но решили покинуть ее. Каждый раз, когда человек видит одно из ваших ретаргетинговых объявлений, ваш бренд становится все более узнаваемым и с большей вероятностью станет вашим клиентом.

Качественная тактика лидогенерации PPC, которая работает

Теперь, когда вы знакомы с самыми популярными типами рекламы и платформами, вот несколько способов, как вы можете применить их на практике и начать свою кампанию по привлечению потенциальных клиентов с оплатой за клик.

Лид-формы Facebook

Учитывая, что около 80% всех пользователей Интернета имеют Facebook и что реклама в Facebook на сегодняшний день является наиболее целенаправленной формой рекламы, вы многое упустите, если проигнорируете ее.

При настройке рекламной кампании на Facebook вы можете фильтровать аудиторию по возрасту, местоположению, полу и интересам, чтобы ваша реклама попадала именно туда, куда нужно.

Более того, реклама в Facebook дешевая: в среднем компании тратят чуть более 3,42 доллара на конверсию, но при этом получают более 1500 долларов продаж.

Используя формы для потенциальных клиентов Facebook, вы можете сделать свою рекламу еще более эффективной и в процессе узнать больше о своих пользователях.

Вы можете настроить свои формы, чтобы сосредоточиться на большем объеме или более высоком намерении.

В зависимости от ваших целей вы можете запросить у аудитории такие данные, как полное имя, адрес электронной почты, местонахождение или должность.

Дайте пользователям стимул заполнить форму, например доступ к вебинару, официальному документу, электронной книге или эксклюзивному предложению.

Одношаговые и многоступенчатые формы

Различный внешний вид онлайн-форм: одноэтапные и многоэтапные формы, используемые для генерации лидов с оплатой за клик.

В рамках вашей рекламной кампании по привлечению потенциальных клиентов с оплатой за клик вы можете прикрепить одноэтапную или многоэтапную форму для получения качественных потенциальных клиентов. Формы помогают собирать потенциальных клиентов прямо из объявления, а те, кто нажимает на него, могут взаимодействовать с вашей компанией, заполнив форму.

Как и в случае с формами Facebook, лид-формы Google Ads должны стимулировать пользователей заполнять их. Например, подробное руководство по отрасли, исследование рынка, доступ к новостям и информации, специальные акции, кейс. исследования или электронные книги.

Выбор между одношаговыми и многошаговыми формами следует делать в зависимости от того, какой объем информации вы требуете от пользователя. Например, если вам нужен только адрес электронной почты, то подойдет одношаговая форма.

Однако, если вам нужно полное имя, адрес электронной почты, номер телефона, местонахождение и должность, вам следует использовать вместо этого многоэтапную форму. Этот тип формы разделен на несколько разделов. Это делает его более удобным для пользователя и снижает вероятность того, что люди откажутся от участия после заполнения всего одного поля.

Независимо от того, какую форму вы решите использовать, помните, что она все равно должна содержать заманчивый призыв к действию. В эпоху, когда пользователей бомбардируют маркетинговыми сообщениями, вам нужно думать не только о традиционном «Купить сейчас!» CTA в контекстной рекламе. И рассмотрите менее агрессивные альтернативы, которые повышают ценность.

Является ли хорошей стратегией использование лидогенерации PPC в маркетинге B2B?

Да, это так. На самом деле, это одно из самых распространенных заблуждений, что вы будете использовать контекстную рекламу только в том случае, если вы работаете над бизнес-моделью B2C.

Плата за клик действительно может помочь вам получить больше потенциальных клиентов и построить качественные отношения с вашими партнерами.

В мире B2B ценность одного лида намного выше, и вы можете получить огромную отдачу от инвестиций.

Однако, чтобы получить эти результаты, вы должны определить свою аудиторию, настроить таргетинг на правильные ключевые слова и оптимизировать свои целевые страницы.

Какие самые популярные платформы PPC?

Google Ads остается самой популярной платформой для генерации лидов PPC B2B, и вы не можете превзойти ее трафик и ключевые слова.

Тем не менее, он также очень конкурентоспособен, поэтому все больше и больше компаний, у которых был неудачный опыт, обращаются к Bing Ads.

Что касается социальных сетей, то здесь преобладает Facebook, но, в зависимости от вашей аудитории, вам также следует попробовать Instagram (подходит для молодой, творческой аудитории и визуального контента) или LinkedIn (рекомендуется для профессиональной аудитории). По словам Джека Шеперда, Facebook стал самой мощной рекламной платформой благодаря машинному обучению, которое помогает находить ваших идеальных клиентов, а также количеству активных пользователей в день, что дает вам возможность масштабировать свои рекламные расходы.

Интервью с Софи Логан, PPC-менеджером Adzooma

Эксперт по генерации лидов с оплатой за клик, Софи Логан, PPC-менеджер в Adzooma

Является ли контекстная реклама для лидогенерации эффективной тактикой для любой отрасли и ниши?

Да. Преимущество PPC для лидогенерации заключается в том, что существует множество методов таргетинга, которые позволяют сузить большой пул аудитории до тех, кто соответствует вашей целевой аудитории. Эти методы включают в себя ключевые слова, которые определяют, какие результаты поиска показываются в ваших объявлениях, демографические данные, включая возраст, пол и родительский статус, а также аудитории по интересам, которые отражают интересы и поведение человека.

Если у вас есть понимание того, кого вы хотите охватить, есть варианты, которые вы можете использовать, чтобы сопоставить свои кампании с целевой аудиторией.

Например, если вы управляете магазином свадебных платьев, вы можете использовать несколько вариантов таргетинга, чтобы ваши объявления показывались наиболее релевантной аудитории.

Ключевые слова: свадебное платье на заказ, роскошное свадебное платье, уникальное свадебное платье

Рыночная аудитория: свадебная одежда

Аудитории по интересам: роскошные путешественники

Исключенная демографическая группа: женат

Каковы различные характеристики, сравнивающие рекламу Google и Facebook для захвата лидов?

Огромные различия в этих двух платформах очень затрудняют сравнение двух платформ. Однако главное отличие, которое может повлиять на эффективность привлечения лидов для бизнеса, — это намерение.

С Google пользователи активно ищут продукт или услуги, а это означает, что у них будет высокий уровень намерения совершить конверсию.

Они ищут этот продукт или услугу, чтобы удовлетворить свои потребности, и если ваша реклама и веб-сайт могут это сделать, то вы, скорее всего, заставите их конвертировать.

С другой стороны, когда человек видит рекламу на Facebook, это происходит потому, что на него нацелились, а не потому, что он сам искал продукт или услугу. Это означает, что у них будет более низкий уровень намерений и, следовательно, маловероятность конверсии.

В то время как Google, скорее всего, увидит краткосрочные результаты в лидогенерации, важно помнить о влиянии, которое реклама в Facebook может оказать на конверсию человека в будущем.

Когда маркетологи должны направлять PPC-трафик непосредственно на страницу оформления заказа продукта, а когда использовать лид-магнит, например, бесплатное предложение или предложение по низкой цене?

Когда пользователи поиска нажимают на рекламу PPC, они ищут целевую страницу, на которой четко указано, что у вас есть нужный продукт или услуга, которые они ищут.

Это означает, что вам нужно выбрать наиболее релевантную целевую страницу для объявления и его содержания.

Это не только убеждает пользователей в том, что они находятся в нужном месте, когда они приходят, но также помогает улучшить показатель качества, поскольку целевая страница релевантна контекстной рекламе и связанным с ней ключевым словам.

С точки зрения того, на какую целевую страницу направлять пользователей, было бы более эффективно направлять людей на страницу с информацией о продукте, а не запускать для них процесс оформления заказа.

Таким образом, они смогут прочитать информацию, необходимую им для принятия решения о покупке, а также ознакомиться с бизнесом. Если пользователя немедленно отправляют на страницу оформления заказа, ему не предоставляется возможность найти или освоиться с совершением продажи на сайте.

Пользователи должны знать, что сайт, который они посещают, безопасен и надежен, и чувствовать себя уверенно при совершении покупок через этот сайт.

Как бы вы изменили маркетинговую стратегию PPC в трудные экономические времена? Разумно ли по-прежнему инвестировать в контекстную рекламу и чем она отличается от периодов роста?

Решение о том, будет ли маркетинговая стратегия контекстной рекламы эффективной в нестабильные экономические времена, во многом зависит от вашей отрасли. Сделать шаг назад и понять более широкие экономические влияния, которые повлияют на вашу производительность в Интернете, необходимо для принятия решения о вашей стратегии.

Например, во время пандемии Covid-19 все бары и рестораны в Великобритании были вынуждены закрыться. В результате реклама баров и ресторанов в Google Ads почти полностью прекратилась.

Они не могут открыться для бизнеса, поэтому им не нужно тратить деньги на бронирование столиков. Сравните это с периодом подготовки к Рождеству 2019 года, когда заказы в барах и ресторанах пользовались большим спросом, а результаты поиска были завалены объявлениями о бронировании столиков.

Если контекстная реклама для лидогенерации не подходит в течение определенного периода времени, есть другие области, над которыми компании могут работать, чтобы поддерживать активное взаимодействие без оплаты кампаний. Это включает в себя улучшения веб-сайтов и страниц в социальных сетях, SEO для повышения органической эффективности и планирование будущих кампаний для таких событий, как Черная пятница, Рождество и Новый год.

Вы должны увидеть массу кампаний PPC через свой инструмент Adzooma. Что вы узнали о ключевых факторах, которые делают контекстную рекламу успешной?

На мой взгляд, самое главное, когда дело доходит до успешной кампании PPC, — это ваша рекламная копия. Ваше текстовое объявление, скорее всего, будет первым впечатлением о вашем бизнесе, его продуктах или услугах. Если в результатах поиска они увидят скучную рекламу, полную орфографических и грамматических ошибок, это негативно повлияет на их мнение о вашем бренде.

Ваша реклама — это ваш шанс выделиться среди других рекламодателей и привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт. Лучший способ сделать это — включить в рекламный текст УТП (уникальные преимущества) вместе с подробной информацией о ваших продуктах или услугах. Эти УТП должны быть действительно уникальными для вашего бизнеса, а не общими точками, которые вы увидите в бесчисленном количестве других рекламных объявлений. Например, вместо «Опытный специалист» попробуйте «Опыт более 30 лет». Это помогает отличить вас от конкурентов и показывает поисковикам, что вы предлагаете, чего не могут другие.

Также очень важно убедиться, что в ваших объявлениях PPC нет орфографических или грамматических ошибок. Хотя такие ошибки легко сделать, это свидетельствует о недостаточном внимании к деталям и плохо смотрится в вашей рекламе.

Каковы самые большие тенденции, которые вы видите в маркетинге контекстной рекламы в ближайшие несколько лет?

В ближайшие несколько лет автоматизация останется одной из главных тенденций PPC. Хотя мы уже видели огромные прорывы в стратегиях автоматического назначения ставок и создания адаптивной рекламы, платформы будут продолжать развиваться, чтобы сократить объем ручной работы, которую необходимо выполнять рекламодателям. Преимущество этого заключается в том, что это позволяет рекламодателям больше сосредоточиться на стратегии и более широком направлении учетной записи.

Вместо того, чтобы выполнять горы ручных задач, рекламодатели смогут лучше использовать свои навыки и опыт. Работая над внедрением новых функций, экспериментируя с копиями объявлений и моделями атрибуции, а также выходя на другие платформы, рекламодатели смогут вывести свою онлайн-эффективность на новый уровень. Для агентств это также освободит их, чтобы тратить больше времени на общение со своими клиентами и работу над долгосрочными стратегиями работы с клиентами.