Как продвигать сделки: лучшие практики после предложения

Почти каждый торговый представитель сталкивался с одной и той же дилеммой — они тратят кучу времени и ресурсов на расстановку приоритетов в отношении потенциального клиента, но исчезают с лица земли, как только получают предложение. Помимо разочарования от того, что вас застали врасплох, все время и деньги, которые вы потратили на то, чтобы приблизить вашу перспективу к закрытию, теперь ушли впустую. Но как бы легко это ни воспринималось лично, это не проблема репутации. Это проблема процесса.

Сделки часто останавливаются, когда люди придают слишком большое значение оптимизации верхней части воронки и пренебрегают ее нижней частью. Но, как и почти любой другой аспект вашего процесса продаж, закрытие — это процесс. Процесс, который вы можете оптимизировать.

Чтобы сделки продолжались после того, как вы отправили предложение, вам необходимо принять меры. Хотя поначалу это может показаться немного неловким, процесс пост-предложения может привести к успеху или разрушить ваши сделки. Поэтому, если вы хотите получить больше клиентов, вам нужно преодолеть неловкость и оптимизировать заключительные этапы вашего процесса продаж — закрытие.

Чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, мы собрали несколько рекомендаций по работе с предложениями, которые помогут вам продолжать заключать сделки даже после того, как предложение покинет папку «Исходящие».

Оптимизируйте результат

Перво-наперво. Если предложение, которое вы отправляете, не соответствует действительности, существует реальная вероятность того, что ваш потенциальный клиент может промолчать, если ему не понравится то, что он увидит. Это нехорошо, но это реальность высококонкурентного мира продаж. Если вы хотите снизить риск быть скрытым, ваши предложения должны появиться. Они должны быть настолько привлекательными, чтобы ваши потенциальные клиенты не могли их игнорировать.

Вы можете создать гигантский PDF-файл, который охватывает все, что вы хотите сказать, но есть большая вероятность, что он не поместится в электронное письмо. Вы можете отправить им ссылку на предложение, которое вы создали в Интернете, но если есть какие-либо проблемы с веб-сайтом, на котором оно размещено, оно, вероятно, не пройдет через их спам-фильтр.

Программное обеспечение предложения решает обе эти проблемы. Это позволяет вам создавать убедительные, привлекательные предложения, которые размещаются полностью в Интернете, поэтому размер файла не является проблемой, а ссылки связаны с вашим доменом, поэтому вероятность того, что их увидят, гораздо выше.

Потерпи

Если вы новичок в мире продаж или просто хотите заключить сделку, ожидание ответа после отправки предложения может показаться вечностью. Но если вы не хотите показаться назойливым, лучше всего дать потенциальному клиенту неделю на то, чтобы обдумать ваше предложение. Возможно, в данный момент это не является их наивысшим приоритетом, и это нормально. Важно помнить, что ваш потенциальный клиент попросил сделать предложение, так что, по крайней мере, вы все еще находитесь в зоне «возможно». Пока вы ждете, вы можете сделать шаг назад, чтобы сосредоточиться на других перспективах, поработать над другими задачами или проверить свои показатели, чтобы увидеть, где вы находитесь.

Проверьте свои показатели

Если вы хотите понять, что происходит после того, как вы отправите предложения, вам нужно покопаться в своих данных. Начните с установки базовых показателей, которые измеряют активность потенциальных клиентов после предложения. Используйте программное обеспечение для отслеживания продаж, чтобы выяснить, сколько времени требуется потенциальным клиентам, чтобы открыть предложения, сколько времени они тратят на их чтение, прежде чем закрыть, и где большинство потенциальных клиентов тратят больше всего времени на чтение. Вооружившись этой информацией, вы можете сравнить показатели с базовым уровнем, чтобы увидеть, как обстоят дела с вашей сделкой. И если вы хотите пойти дальше, вы можете настроить будущие предложения на основе информации, которую вы почерпнули из своих данных.

Следовать за

После того, как вы дали потенциальному клиенту несколько дней на обработку вашего предложения, пришло время действовать. Своевременное последующее электронное письмо может привлечь внимание ваших потенциальных клиентов и заставить их задуматься о вашем предложении, если они еще этого не сделали. Хотя ваш подход будет варьироваться в зависимости от характера вашего бизнеса, отношений с потенциальным клиентом и того, как вы в последний раз остановились, вот несколько советов, как написать заманчивое последующее электронное письмо.

• Используйте четкие темы. Люди заняты, и большинство из них каждый день обрабатывают тонны электронных писем. Если ваша тема не привлечет их внимания, есть большая вероятность, что они ее пропустят.

• Будьте кратки. Вы оба знаете, зачем пишете, так что не ходите вокруг да около. Расскажите им, чего именно вы надеетесь достичь, и расскажите, какие следующие шаги необходимо предпринять.

• Спроси почему. Не стесняйтесь спрашивать потенциального клиента, почему сделка провалилась. Возможно, у них были другие дела, или они были вне офиса. В большинстве случаев их ответ может помочь вам справиться с их возражением по поводу продаж и поддержать сделку.

• Освежить их память. Если прошло много времени с тех пор, как вы и ваш потенциальный клиент в последний раз разговаривали, не стесняйтесь вспомнить прошлые разговоры или другую важную информацию, которая может быть скрыта в старом электронном письме. Это может помочь вам держать разговор в центре внимания и облегчить потенциальному клиенту продвижение вперед.

• Повторите значение. Ваш потенциальный клиент попросил сделать предложение, потому что он считал, что ваше предложение ценно для него. В своем последующем электронном письме повторите эту ценность, объяснив им, почему вы считаете, что они подходят, и выделите все положительные результаты, которых они достигли бы, если бы сказали «да».

• Включите призыв к действию. Последующее электронное письмо легко замазать, если нет четкого плана действий. Хотите ли вы ответа, телефонного звонка или встречи, четко и конкретно укажите следующие шаги, чтобы ваш потенциальный клиент точно знал, чего вы от него хотите.

Втяните кого-нибудь еще

Если ничего не помогает, не бойтесь пустить в ход большую артиллерию. Если ваш потенциальный клиент все еще отвечает, но, похоже, не решается двигаться дальше, попробуйте подключить одного из своих руководителей, чтобы помочь довести сделку до конца. Демонстрация того, что ваша организация — даже высшее руководство — заботится о своем бизнесе, может иметь большое значение.

С другой стороны, если вы все еще не добились каких-либо успехов с вашим потенциальным клиентом, вполне возможно, что вы разговариваете не с тем человеком. Вы общаетесь напрямую с лицом, принимающим решения? Или чемпион, который перешлет его лицу, принимающему решения, если ему понравится то, что вы скажете? В любом случае очень важно знать, с кем вы разговариваете, чтобы знать, какую стратегию продаж использовать. Если вы отправляете заявку чемпиону, а не лицу, принимающему решения, вы можете сделать несколько вещей, чтобы увеличить свои шансы на закрытие:

1. Пишите предложения для лиц, принимающих решения, а не для чемпионов. В конце концов, их бай-ин является самым важным.

2. Воспользуйтесь преимуществами видеоинструментов. В идеале лучше сходить на встречу с лицом, принимающим решения, чтобы обсудить предложение. Но если это невозможно, ваш следующий лучший вариант — отправить специальное видео, в котором каждое лицо, принимающее решения, знакомится с предложением.

3. Если у вас есть их контактная информация, напишите копию лицу, принимающему решение, когда вы отправляете свое предложение чемпиону. Это простой способ привлечь их внимание к предложению, не будучи настойчивым.

Последние мысли

Закрытие — одна из самых важных частей процесса продажи, но часто и одна из самых сложных. Даже самые многообещающие сделки могут исчезнуть из ниоткуда, оставив вас в недоумении, что же пошло не так. Но с правильными советами, уловками и инструментами вы можете поддерживать свои сделки и перестать гадать, что происходит за кулисами. Программное обеспечение для предложений, используемое в сочетании с этими передовыми методами подготовки предложений, обеспечивает прозрачность и контроль, позволяющие увеличить объемы продаж.