Подкаст «Маркетолог месяца» — Эпизод 093: Взгляд на SAAS, удаленную культуру и экосистемы от элитного партнерского агентства Hubspot №1

Привет! Добро пожаловать в блог Маркетолог месяца !

Недавно мы взяли интервью у Джен Спенсер для нашего ежемесячного подкаста «Маркетолог месяца»! У нас было несколько удивительных проницательных бесед с Джен, и вот о чем мы говорили:

1. Будущая применимость облачных SaaS

2. Влияние долгосрочной удаленной работы на культуру труда

3. Экосистемы — рост под руководством сообщества, сторонние данные и торговые площадки

4. Превратите своих клиентов в евангелистов вашего бренда.

5. Почему интеграция с ведущими платформами в своей категории обязательна для стартапов

6. Использование возможностей маркетинга, ориентированного на экосистему

О нашем хосте:

Доктор Сакшам Шарда является директором по информационным технологиям в Outgrow.co . Специализируется на сборе, анализе, фильтрации и передаче данных с помощью виджетов и апплетов. Интерактивные, культурные и трендовые виджеты, разработанные им, были представлены на TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley и на European Affiliate Summit.

О нашем госте:

Джен является генеральным директором и членом совета Forbes, ведущей SmartBug Media , всемирно известного агентства интеллектуального входящего маркетинга. Джен и ее команда помогают компаниям увеличивать доходы, привлекая потенциальных клиентов, привлекая клиентов и формируя лояльность к бренду с помощью входящего маркетинга, обеспечения продаж, управления доходами, веб-разработки, цифровой стратегии, автоматизации маркетинга и связей с общественностью.

ЭПИЗОД 093: Взгляд на SaaS, удаленную культуру и экосистемы от элитного партнерского агентства HubSpot №1

Вступление!

Сакшам Шарда: Всем привет. Добро пожаловать в очередной выпуск программы Outgrow «Маркетолог месяца». Я ваш хозяин, доктор Сакшам Шарда. Я креативный директор Outgrow.co. И в этом месяце мы собираемся взять интервью у Джен Спенсер, генерального директора SmartBug Media. Спасибо, что присоединилась к нам, Джен.

Джен Спенсер: Так рада быть здесь.

Нет времени читать? Нет проблем, просто смотрите подкаст!

Или вы можете просто послушать его на Spotify!

Скорострельный раунд!

Сакшам Шарда: Итак, Джен, мы начнем со скорострельной стрельбы, чтобы растопить лед. Вы получаете три пропуска, если вы не хотите отвечать на вопрос, вы можете просто сказать «пасс». Но постарайтесь, чтобы ваши ответы ограничивались одним словом или одним предложением. Хорошо?

Джен Спенсер: Хорошо.

Сакшам Шарда: Хорошо. Итак, во-первых, в каком возрасте вы хотите выйти на пенсию?

Джен Спенсер: Может быть, 70.

Сакшам Шарда: Хорошо. Сколько времени вам нужно, чтобы собраться по утрам?

Джен Спенсер: 45 минут

Сакшам Шарда: На что стоит потратить больше денег?

Джен Спенсер: Хорошая сумочка.

Сакшам Шарда: А на что вы жалеете, что потратили деньги?

Джен Спенсер: Пас

Сакшам Шарда: Какой фильм вам больше всего нравится цитировать?

Джен Спенсер: Эльф.

Сакшам Шарда: Ваш любимый персонаж Диснея?

Джен Спенсер: Пас.

Сакшам Шарда: Чего вы больше всего ждете в 2023 году?

Джен Спенсер: Продолжаем развивать Smart Bugg и нанимать больше людей.

Сакшам Шарда: Выберите что-то одно — Марк Цукерберг или Джек Дорси?

Джен Спенсер: Я пойду с Цукербергом.

Сакшам Шарда: Хорошо. Самая большая ошибка в вашей карьере?

Джен Спенсер: Самая большая ошибка — не доверять себе.

Сакшам Шарда: Как вы расслабляетесь?

Джен Спенсер: Хороший скотч и Нетфликс.

Сакшам Шарда: Сколько чашек кофе вы выпиваете в день?

Джен Спенсер: От одного до полутора.

Сакшам Шарда: Ваша привычка, которую вы ненавидите?

Джен Спенсер: Спящая

Сакшам Шарда: В какое время дня вы наиболее продуктивны?

Джен Спенсер: Добрый день.

Сакшам Шарда: Правда? Хорошо. И последнее — ваше любимое шоу Netflix?

Джен Спенсер: Их так много. Я думаю, что «Королевский гамбит» был потрясающим.

Большие вопросы!

Сакшам Шарда: Хорошо. Итак, расскажите нам больше о том, почему ваши дни продуктивны. Большинство людей говорят утром.

Джен Спенсер: Я не жаворонок. И я думаю, это отчасти потому, что Smart Bug — полностью удаленная организация. У нас есть люди повсюду, в основном в Северной Америке, но все, много людей на Восточном побережье, так что, и я в Аризоне, так что я на тихоокеанском или горном времени, в зависимости от времени. года. И поэтому я занят встречами и общением с людьми по утрам. И вот во второй половине дня мне нравится, я вхожу в ритм, просто играю музыку и вроде как опускаю голову и делаю более глубокую работу. И да, я больше похож на день до раннего вечера, работаю в своем ритме. Это тише.

Сакшам Шарда: Справедливо, хорошо. Итак, перейдем к основному вопросу. Первый: верите ли вы, что при любом экономическом сценарии бизнес будет продолжать развиваться, а актуальность облачных SaaS будет только возрастать?

Джен Спенсер: Я имею в виду, конечно. Правильно. Я думаю, это просто зависит. Я ненавижу это говорить. Ну, это просто зависит, но это так, верно? И пока существуют платформы, облачные SaaS, которые производятся, продаются и продаются, помогают людям. Если это помогает людям достичь цели и лучше выполнять свою работу, то это будет только продолжать расти и развиваться. Поэтому я думаю, что все сводится к тому, особенно в трудные экономические времена, хотя это верно в любое время, нужно ли вам смотреть внутрь себя и говорить, если бы нас не было завтра, каковы были бы эти потери? И знаете, насколько это было бы важно? Так что это просто кадр, который я бы посоветовал людям просмотреть.

Сакшам Шарда: А как бы вы поставили эту рамку для своей компании? Так что, если вашей компании завтра не будет, скажите нам список, который будет, например.

Джен Спенсер: Да, но мы поддерживаем SaaS-компании. И поэтому я думаю о наших клиентах, а у нас есть более сотни клиентов, которые ежедневно зависят от нас, чтобы помочь им достичь своих целей по доходам. И мы очень тесно сотрудничаем с ними и принимаем их цели, как если бы они были нашими собственными. И поэтому это было бы чрезвычайно травмирующим для этих клиентов и всех организаций, которые эти клиенты обслуживают. Все эти клиенты относятся к типу клиентов и являются ли они текущими или будущими клиентами и заинтересованными сторонами. Так что, если бы завтра нас не было, многим людям было бы не по себе.

Сакшам Шарда: Итак, вы упомянули удаленную культуру. Так что вы думаете об удаленной культуре? Считаете ли вы, что долгосрочная удаленная работа негативно скажется на культуре труда или нет?

Джен Спенсер: Нет, не знаю. Я имею в виду, я должен сказать, прежде чем прийти в SmartBug, я никогда раньше не работал в полностью удаленной среде. Я много путешествую, поэтому я работал во многих гостиничных номерах, конференц-залах и кафе, пока был вне дома. Но у меня всегда был домашний офис, куда можно было вернуться, но я также руководил гибридными командами, и это было непросто. Поэтому я сочувствую всем тем членам команды и менеджерам, которые используют гибридную работу, я думаю, что это может сработать, но я думаю, что это сопряжено со своим собственным уникальным набором проблем. Но в SmartBug мы всегда были удаленными. Итак, мы существуем уже 15 лет и с первого дня удаленно, и мы всегда будем, и это был первый раз, когда я работал в удаленной среде, и мне было страшно, потому что я могу выступать перед людьми, строить культуру , как бы питаться энергией в комнате типа человека. И я действительно беспокоился об этом. Но поскольку мы построили нашу культуру намеренно, зная, хорошо, мы удалены, так что, но как мы строим связи друг с другом, и что нам нужно делать намеренно, чтобы убедиться, что у нас есть эта корпоративная культура? что мы хотим? Потому что мы сделали это. У нас очень яркая культура, и люди в Smart Bug знают друг друга гораздо лучше и тесно связаны, чем команды, которые работают вместе в одной комнате, знаете ли, прямо рядом друг с другом в других компаниях, в которых я работал. Так что я взволнован об этом. Но это не значит, что у всех получится. Это означает, вы знаете, что вы должны смотреть на то, на что похожа ваша компания, каков ваш бизнес, чем вы занимаетесь. Как люди сотрудничают? И собираетесь ли вы вкладывать средства, необходимые для того, чтобы эти команды функционировали? И вы не можете просто позвонить, чтобы добиться успеха таким образом.

Сакшам Шарда: А как насчет ваших клиентов? Они также довольны очень удаленными или гибридными или что их ждет?

Джен Спенсер: Да, смесь, да? У нас есть клиенты, которые все в офисе, вы знаете компании. У нас есть клиенты-гибриды. У нас есть некоторые, которые склоняются к полному удалению. Так что всего понемногу. Но я скажу, что все наши клиенты знают, что мы полностью удалены, поэтому мы уже знаем, что их это устраивает. Так что это то, что до пандемии возникало то здесь, то там, верно? Некоторым людям было бы трудно представить, как вы можете выполнять работу. Как вы можете сотрудничать, если вы не все в одном месте? И для этих людей они могут в конечном итоге выбрать местное агентство, которое может встретиться с ними лично и лично провести FaceTime. Но вы знаете, постпандемия, теперь у всех глаза открыты немного больше, и вот так, может быть, это действительно работает. Хорошо. Поэтому я думаю, что наши клиенты довольны тем, что у нас есть талантливые люди, и они просто хотят, чтобы работа была сделана, и они хотят достичь своих целей. А затем, что касается их собственного бизнеса, это уникально для них.

Сакшам Шарда: Итак, какой, по вашему мнению, лучший способ превратить ваших клиентов или ваших клиентов в евангелистов вашего бренда в целом?

Джен Спенсер: Ну, я думаю, все начинается с того, что мы просто делаем для них действительно хорошую работу. Так что делайте то, что, как вы говорите, вы собираетесь делать, и я знаю, что для меня это звучит как ставки. Это ставки стола, делайте то, что вы сказали, что собираетесь делать. К сожалению, есть много маркетинговых агентств, которые не делают того, что обещали. Так что мы никогда не хотим быть одним из них. Мы всегда хотим убедиться, что в первую очередь, когда мы привлекаем клиента, мы хотим убедиться, что мы верим, что можем сделать его невероятно успешным. Так что это означает, что у нас есть довольно глубокий процесс исследования продаж, потому что, если мы не думаем, что сможем кому-то помочь, это не принесет пользы никому из нас, верно? Для нас, чтобы взять этого клиента, эта краткосрочная победа - не победа. Так что это первое, что нужно сделать, чтобы действительно убедиться, что они подходят друг другу, и мы думаем, что наша интеллектуальная методология входящего трафика поможет им. Затем нужно понять их бизнес и выделить ресурсы заранее, чтобы убедиться, что у нас есть хорошая синергия, а затем выполнить план и повторить. Итак, глядя на данные и видя, хорошо, это была наша гипотеза для них, для их маркетинговой стратегии и их целей. Вот что мы видим, как можно раньше, каковы результаты, которые мы видим, и что мы хотим принять? И если мы это делаем, то наши клиенты достигают своих целей, тогда наши клиенты оставляют нам отзывы на сторонних ресурсах. Они служат для нас ориентирами и продвигают наш контент в социальных сетях, где мы знаем, что привлекаем других потенциальных клиентов. Так что все сводится к тому, чтобы делать большую работу для наших людей.

Сакшам Шарда: Опять же, говоря о той работе, которая проводится в настоящее время, считаете ли вы, что для стартапов и специализированных приложений интеграция ведущих платформ в своей категории стала обязательным требованием, а не требованием для привлечения клиентов?

Джен Спенсер: Определенно. Это обязательно. Я только что прочитал статью, прежде чем мы присоединились к этому разговору о подключенных системах и о том, как 80% маркетологов, и это была статья, опубликованная HubSpot, 80% маркетологов считают, что иметь правильные данные и иметь персонализированный опыт сейчас гораздо важнее чем когда-либо прежде для достижения финансовых потенциальных клиентов. Но половина маркетологов не чувствуют, что у них есть данные, необходимые для того, чтобы сделать это возможным. И я в это верю. Просто в продажах и маркетинге я сидел в себе и то, что я видел наших клиентов и наших партнеров. И это сложно, когда у вас нет интегрированных систем, и по мере вашего роста это становится все сложнее. Так что, если есть что-то, что я хотел бы сделать, вы знаете, когда я присоединился к Smart Bug в 2017 году, нас было 28 человек, сегодня в 2022 году нас было более 175 человек. Так же, как система отсчета для размера роста. И я бы хотел, чтобы были определенные вещи, системы, которые мы бы интегрировали тогда, потому что сейчас вы заняты, и у вас так много дел, и через ваши системы проходит так много данных. И если они не связаны между собой, вы упускаете сигналы, которые могли бы информировать о вашей стратегии и способствовать достижению ваших целей. И поэтому, как только это имеет смысл для вашего бизнеса, я настоятельно рекомендую это. Потому что вы не хотите быть в таком положении, когда вы пытаетесь отыграть технический долг, когда вам действительно нужно нажать на педаль газа и перейти к следующему этапу роста.

Сакшам Шарда: Не могли бы вы привести примеры некоторых ваших клиентов, которым это удалось?

Джен Спенсер: Я не могу делиться информацией о клиенте, обязательно конкретной информацией о клиенте. Хотя, наверное, я скажу один из наших клиентов, потому что у нас есть опубликованный пример компании Arbor. Итак, это организация, в которой есть сообщества пожилых людей, в которых много наших клиентов, я знаю, что это не по статистике, мы говорили о программном обеспечении, но в этом жилом помещении для пожилых людей у ​​них есть несколько мест, и они управляют много разной рекламы. Так у них есть цифра, верно? И они практикуют входящую рекламу, но есть и традиционная реклама, потому что эта демографическая группа и этот рынок, она по-прежнему делает много традиционной рекламы, по-прежнему имеет большой смысл, но как вы смешиваете традиционный, такой как офлайн-маркетинг, с цифровым онлайн-маркетингом? ? И поэтому, используя определенные инструменты, такие как CallRail, которые помогут и интегрируют это с HubSpot в качестве их маркетинговой платформы, мы можем отслеживать, какая реклама и какие офлайн-рекламы способствуют входящим звонкам. И мы можем видеть, какие публикации работают лучше всего и какие регионы работают лучше всего. Итак, это пример чего-то в прошлом, если я вернусь назад, на 10 или 12 лет, и когда я занимался маркетингом и много занимался офлайн-рекламой, вам просто нужно было догадаться, верно? Как вы могли бы сказать, ну, мы потратили X сумму на радио, телевидение, газеты и ИТ-площадку, которые они запустили в эти дни, и мы увидели всплеск продаж в эти дни. И поэтому вы могли бы сделать некоторые корреляции, верно? Это было лучшее, что ты мог сделать. Теперь наш клиент Арбор может провести прямую линию к этому конкретному объявлению, которое привело к этому звонку, который получил это бронирование, которое привело к тому, что этот новый житель переехал. Так что это довольно круто.

Сакшам Шарда: Итак, как, по-вашему, сейчас происходит противостояние офлайн-рекламы и онлайн-рекламы, если не учитывать, что онлайн-реклама теперь также заполнена ботами?

Джен Спенсер: Не знаю. Я должен сказать, что мы гораздо больше сосредоточены на органике и обращаем внимание на некоторые из этих интенсивных сигналов. Так что, хотя мы делаем много платных медиа для наших клиентов, я бы не стал, это не то, чем мы занимаемся как организация. Так что я, возможно, просто не лучший человек, чтобы ответить на этот вопрос для вас прямо сейчас.

Сакшам Шарда: Итак, возвращаясь к экосистемам, почти в каждой основной категории SaaS есть процветающие экосистемы компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения и услуг, которые растут вокруг основных платформ. Итак, согласны ли вы с тем, что рост под руководством сообщества и сторонние рынки данных в конечном итоге являются экосистемами?

Джен Спенсер: Да. Я твердо верю в это. И я думаю, что идея идеи сообщества, я имею в виду, позволь мне вернуться и сказать, что когда мы раньше думали об экосистемах, я думаю об этом через призму канала и много работаю в продажах каналов, маркетинге каналов и создании эта армия в основном продавцов-добровольцев, которые есть, есть некоторые другие причины, по которым им имеет смысл рекомендовать ваш бизнес, но это потому, что есть своего рода вторичная выгода, которую они получают, рекомендуя вам это, но это мощно иметь кого-то, кто не является вашим брендом, верно? Как партнер говорит: Эй, я рекомендую эту платформу, и это решение, которое я рекомендую, является эффективным и мощным само по себе. Теперь вы берете сообщество пользователей и евангелистов, они ничего не выигрывают, верно? Финансовой выгоды вроде нет, верно? Я имею в виду, может быть, бренд делает что-то, чтобы стимулировать этих людей, давайте отложим это в сторону, потому что они не в состоянии продавать. Знаете, не очень очевидно, что они что-то получают от этого. Точно так же, как и в маркетинге влияния, если вы хорошо знакомы с этим, вы можете провести такую ​​корреляцию. Но в этих сообществах есть люди, которые проповедуют продукты, которые они используют. Он довольно большой. И поэтому те бренды, которые нашли способ использовать это, инвестировать в эти сообщества и развивать их, теперь стали экосистемой, которая значительно более мощная или может быть значительно более мощной, чем экосистема вашего традиционного канала. Вот с чего все это началось.

Сакшам Шарда: Верно. И я собирался сказать, что, по словам Маккензи, сейчас повсюду экосистемы на сумму 70 триллионов. Как еще предприятия могут использовать возможности этого экосистемного маркетинга?

Джен Спенсер: Ну, я думаю, мы нашли пару таких вещей. Итак, во-первых, это может быть через технологических партнеров, которые у вас есть, но когда вы привлекаете какого-то партнера, есть беспроигрышный вариант, когда вы ссылаетесь или совместно продаете, сотрудничаете в сделках друг с другом. , как вы используете больше от ваших совместных маркетинговых усилий и как вы, как вы объединяете свои редакционные календари, свои кампании, чтобы делать больше вместе? Правильно? У нас есть бесчисленное множество примеров того, что вы идете в одиночку, вы делаете что-то в одиночку, верно? Вы можете добиться успеха, но если вы сотрудничаете с кем-то еще, то как это складывается и один плюс один равняется трем, а не двум, верно? Итак, мы видели, как это происходит. И я думаю, что это что-то традиционное, верно? Традиционная экосистема цифрового партнерства. Но так много предприятий, так много лидеров только сейчас осознают, что это возможность. Но другая вещь с вашими евангелистами, это выяснить, как и все вы, что у каждого есть сообщество. У них есть экосистема. Даже если вы думаете, что не знаете, вы делаете, верно? Потому что у вас есть люди, которые используют ваш продукт или услуги, и у них есть мнение о них, и они говорят об этом, будь то онлайн или офлайн. Итак, вы, как бренд, должны сказать, как мы хотим собрать эту информацию? И есть так много разных способов сделать это, разные технологии и разные программы, которые вы можете реализовать. Но я думаю, что это прямо там. Это правильно для людей, которые хотят сделать эти инвестиции.

Сакшам Шарда: И почему сейчас это выходит на первый план? Что случилось в технологиях, что дискуссия об экосистемах вышла на первый план сейчас, а не раньше?

Джен Спенсер: Да. Я думаю, это несколько разные вещи. Я думаю, прежде всего, распространение социальных сетей и то, как люди взаимодействуют друг с другом, и просто способность к общению являются ключевыми, когда все это было бы невозможно без этой технологии. Во-вторых, поскольку люди столкнулись с эко, я же не говорю, что пандемия вызвала это каким-либо образом, верно? Но так как людей во многом разлучали, им нужно было на что-то опереться, чтобы обрести чувство общности и общаться с людьми. И поэтому вы начинаете использовать различные онлайн-каналы и вроде как начинаете присоединяться к группам, которые, возможно, в противном случае вы бы не сделали, потому что у вас не было времени или места, или вы получали удовлетворение, например, личное и профессиональное удовлетворение от других частей жизни. твоя жизнь. Так что я думаю, что это открыло это. И теперь, несмотря на то, что люди взаимодействуют, возвращаются в офис и ходят на мероприятия, все еще существует так много ценности, исходящей от этих онлайн-взаимодействий, которые люди узнают, Эй, я хочу продолжать инвестировать сюда. И, наконец, благодаря более продвинутой технологии маркетинговой атрибуции и атрибуции продаж мы можем увидеть эффект. Так что, если вы можете измерить это, вы можете начать смотреть, как я масштабирую это. Как мне его вырастить, верно? И вы отслеживаете это. И тогда это становится чем-то, что ваши топ-менеджеры с большей готовностью будут финансировать, если они увидят эту атрибуцию. Я думаю, что все эти вещи вместе взятые выдвигают идею экосистемы и роста под руководством сообщества на передний план прямо сейчас.

Сакшам Шарда: Говоря о развитии технологий, маркетологи обычно полагаются на MarTech, чтобы вооружить их навыками, необходимыми для конкуренции на постоянно меняющихся и развивающихся рынках. Итак, какие ключевые факторы из вашего опыта заставят маркетологов искать альтернативы основным приложениям MarTech?

Джен Спенсер: Я думаю, это будет надежность. Так что я имею в виду, что это довольно большой. Итак, платформа, которую вы используете каждый день, и вы заходите и входите в систему, ну, знаете, раз в неделю, скажем. Я просто вытаскиваю это из воздуха, но все идет не так, как должно. Они переключатся. Они пойдут искать что-то еще. И еще одна вещь, я думаю, что это простота. Я думаю, что мы перегружены. Я думаю, что у их маркетологов так много дел, и вы знаете, я шучу о том, что я швейцарский продавец армейских ножей, и что вам нужно было сделать все правильно? И если что-то отдаленно напоминало маркетинг, то оно легло на плечи маркетинга. И знаете что, почти все в наши дни отдаленно похоже на маркетинг. Итак, это подавляющее. Итак, системы, которые лучше подключены и делают больше для своих клиентов, или, я думаю, с другой стороны, вопрос был в том, что может заставить кого-то уйти? Если системы не связаны между собой, если они не взаимодействуют друг с другом, если платформы этого не делают, может быть, они слишком неглубокие в том смысле, что кажутся надежным набором функций, но на самом деле только две или три из них пять характеристик, скажем, они есть, действительно лучшие в своем роде, а все остальное вроде как не на должном уровне. Это будет в доспехах, потому что маркетологам нужны полные системы. Но им нужно, чтобы это было просто и облегчало их рабочий день.

Сакшам Шарда: И если говорить о том, нравится ли вам индустрия или работа снова, но последний вопрос для этого подкаста обычно таков: чем бы вы занимались в своей жизни, если бы не это?

Джен Спенсер: Чем бы я занималась в своей жизни, если бы не этим? Это действительно интересно. Это сложно. Итак, я собираюсь сказать это. Так что я начал свою карьеру в качестве преподавателя английского языка и театрального искусства, но затем восемь лет проработал в некоммерческих исполнительских искусствах, связях с общественностью, маркетинге и продажах. И поэтому есть часть меня, которая вернулась бы в некоммерческую сферу, потому что я вижу, что есть так много некоммерческих организаций, которые все еще, как мне кажется, отстают на несколько световых лет и могли бы быть намного более эффективными, если бы они были в состоянии сделать некоторые инвестиции. в технологии. На самом деле, я думаю, это может принести им дивиденды. Итак, в другой жизни я бы хотел вернуться к некоммерческим организациям и помочь им ввести некоммерческую организацию в современную эпоху цифрового маркетинга.

Подведем итоги!

Сакшам Шарда: Хорошо, это был последний вопрос. Спасибо всем за то, что присоединились к нам в этом месяце в выпуске Outgrow's Marketer of the Month. Это была Джен Спенсер. Спасибо, что присоединилась к нам, Джен.

Джен Спенсер: Спасибо. Рад быть здесь.

Сакшам Шарда: Посетите веб-сайт для получения более подробной информации, и мы снова увидимся в следующем месяце с другим маркетологом месяца.