Руководство для элитного партнера HubSpot по созданию высокопроизводительной команды продаж

На прошлой неделе мы провели вебинар с HubSpot по репликации совершенства продаж. В этой увлекательной беседе между Ричардом Вудом и Six и генеральным директором Flow Алексом Рейнфордом мы раскрыли проблемы, с которыми сталкиваются команды продаж, и рассказали, как создать высокопроизводительную команду продаж.

В этом сообщении блога представлен всесторонний обзор их обсуждения, затрагиваются такие темы, как поиск потенциальных клиентов, квалификация, методологии продаж и возможности искусственного интеллекта в повышении качества продаж.

Решение проблем в продажах

5:36

Сегодня лидеры продаж сталкиваются с многочисленными проблемами, включая более длительные циклы продаж, проскальзывание сделок и трудности с поиском клиентов после пандемии.

Рост удаленной работы и нежелание использовать традиционные каналы, такие как холодные звонки, усложнили поиск потенциальных клиентов.

В 2022 году среднее количество возможностей, которыми каждый квартал управлял отдельный продавец, сократилось на 3% (Ebsta, Сравнительный отчет B2B). Но больше всего пострадала средняя стоимость сделки (-32% г/г), в то время как процент выигрышей также снизился (-15% г/г), а циклы продаж удлинились (+32% г/г).

Кроме того, стандартизированные и шаблонные рекламные сообщения стали обычным явлением на различных рынках, что приводит к снижению производительности.

Отделы продаж изо всех сил пытаются достичь последовательных целей и квот, что усугубляется сокращением бюджетов и ужесточением контроля за расходами.

Для решения этих проблем крайне важно выявить и устранить коренные причины неэффективной торговой деятельности.

Важность построения отношений в продажах

10:40

Один из фундаментальных аспектов успешных продаж заключается в построении прочных отношений с лицами, принимающими решения на целевом рынке.

Опора на единую точку контакта внутри организации может привести к проблемам.

Чтобы прорваться через шум и эффективно привлечь потенциальных клиентов, необходим системный подход. Это включает в себя использование правильных каналов, разработку актуальных и своевременных сообщений, а также использование возможностей персонализации.

Пересмотрев традиционные процессы продаж и избегая подхода «один размер подходит всем», команды могут преодолеть проблемы, связанные с удаленной работой и холодными звонками.

Внедрение стандартизации и обучение у лучших компаний

12:15

Чтобы добиться стабильного качества продаж, важно стандартизировать данные, процессы квалификации и методологии продаж.

Это обеспечивает точное прогнозирование и надежное отслеживание производительности.

Создание учебных пособий по продажам, которые помогут представителям на различных этапах процесса продаж, может обеспечить согласованность, упростить ввод данных и раскрыть ценную информацию о клиентах.

Обучение у лучших специалистов путем анализа их успешных стратегий и использования инструментов коучинга, таких как разговорный интеллект и плейлисты для коучинга, также может значительно повысить общую производительность команды продаж.

Проверка состояния доходов: важная отправная точка

13:06

Проверка состояния доходов является одним из наиболее важных аспектов процесса при стремлении воспроизвести высокий уровень продаж. Он служит диагностическим инструментом для понимания текущего состояния функций, приносящих доход вашей организации.

Вот почему это так важно:

Комплексное понимание

Проверка состояния доходов дает полное представление о том, что происходит в ваших отделах по доходам. Он выходит за рамки поверхностных оценок и углубляется в мельчайшие детали ваших процессов продаж и маркетинга.

Оценка инструментов и данных

Этот шаг включает в себя оценку имеющихся инструментов и того, как используются данные. В современном бизнесе данные являются мощным активом. Понимание того, как вы используете данные, имеет решающее значение для создания успешной основы для вашей организации.

Понимание бизнеса

После того как вы всесторонне оценили свое текущее положение, важно получить глубокое понимание вашего бизнеса. Это включает в себя определение ключевых лиц в вашей организации, которые будут играть ключевую роль в обеспечении успеха вашей стратегии получения дохода.

Определение ключевых игроков для достижения совершенства в продажах

Чтобы воспроизвести высокий уровень продаж, вам нужны правильные люди на ключевых ролях. Ниже приведены некоторые ключевые игроки, необходимые для достижения успеха в получении дохода:

1. Лидер продаж . Лидер продаж, управляемый данными, играет важную роль в оптимизации показателей продаж. Они определяют стратегическое направление получения дохода, часто тесно сотрудничая со старшими маркетологами. Такое соответствие общим бизнес-целям имеет решающее значение для успеха.

2. Менеджер по продажам : Менеджеры по продажам расширяют возможности и обучают команду продаж. Для управления своим коучингом они используют данные и идеи, а не только интуицию. Кроме того, они защищают команду продаж и работают над устранением любых препятствий, которые мешают торговым представителям заключать сделки.

3. Торговые представители : Торговые представители находятся на передовой, выполняя процессы продаж. Им следует использовать данные для постоянного улучшения своих процессов продаж. Их идеи ценны для всей команды, особенно для маркетологов.

4. Маркетолог : Маркетинговая команда должна быть неразрывно связана с продажами. Они часто входят в состав команды продаж, помогая команде продаж получить возможности, способствующие росту доходов. Общая метрика North Star согласовывает маркетинг с целями продаж.

Сила отчетности о продажах

18:44

Воспроизведение превосходных продаж — это многогранная задача, требующая тщательного планирования и стратегического исполнения. Основываясь на тщательной оценке операций по получению доходов, вторым важным шагом на этом пути является использование возможностей отчетов о продажах.

Отчеты о продажах играют ключевую роль в обеспечении прозрачности, позволяя предприятиям получать важную информацию, показатели и результаты, необходимые для достижения их целей. Вот почему это важно:

• Обоснованное принятие решений: отчеты о продажах содержат информацию, которая помогает принимать решения. Имея доступ к данным в реальном времени и ключевым показателям эффективности (KPI), организации могут делать осознанный, основанный на данных выбор, а не полагаться на интуицию или догадки.
  
  
• Отслеживание эффективности: отчеты о продажах позволяют организациям отслеживать эффективность различных аспектов своих операций по продажам. Сюда входят действия, потенциальные клиенты и сделки, которые являются жизненно важными компонентами успешного процесса продаж.
  
  
• Настройка: инструменты отчетности о продажах часто обеспечивают гибкость для создания пользовательских отчетов, адаптированных к конкретным потребностям бизнеса. Этот уровень настройки позволяет организациям отслеживать и анализировать наиболее важные для них данные.
  
  

Ключевые отчеты для представителей

Для торговых представителей крайне важно иметь представление об их деятельности, потенциальных клиентах и ​​сделках. Вот некоторые ключевые отчеты, которые торговые представители найдут неоценимыми:

• Отчеты о деятельности. Эти отчеты содержат разбивку повседневных действий, помогая представителям отслеживать их прогресс и более эффективно управлять своим временем.
  
  
• Отчеты о потенциальных клиентах. Отчеты о потенциальных клиентах помогают представителям понять статус и прогресс своих потенциальных клиентов, что позволяет им эффективно расставлять приоритеты в своих усилиях.
  
  
• Отчеты о сделках: отчеты о сделках дают представление о состоянии текущих сделок, помогая представителям вырабатывать стратегию и сосредоточиться на закрытии высокопотенциальных возможностей.

Роль менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам играют важную роль в руководстве своих команд к успеху. Они могут использовать отчеты о продажах, чтобы получить информацию, которая поможет им эффективно управлять своими командами. Ключевые отчеты для менеджеров по продажам включают в себя:

• Закрытые сделки. Отслеживание закрытых сделок помогает менеджерам оценивать эффективность отдельных представителей и определять области, требующие улучшения.
  
  

• Отчеты о размерах сделок. Отчеты о размерах сделок дают представление о стоимости закрытых сделок, помогая менеджерам определять тенденции и возможности для роста.
  
  
• Отчеты о цикле продаж. Понимание продолжительности цикла продаж позволяет менеджерам оптимизировать процессы продаж своей команды для более быстрого и эффективного преобразования.

Лидерство и отчетность на высоком уровне

Руководителям на уровне исполнительной власти, продаж, маркетинга или управления доходами необходима быстрая и полная информация о работе своих команд. Им могут быть полезны отчеты, в которых представлен обзор процесса продаж и эффективности команды. Ключевые отчеты для руководства включают в себя:

• Отчеты по этапам пути продаж. В этих отчетах представлена ​​информация о производительности на каждом этапе пути продаж, что дает представление о том, на чем командам следует сосредоточить свои усилия.
  
  
• Отчеты о поисковой деятельности. Измерение эффективности различных предложений по продажам, таких как эффективность встреч и процент закрытия, помогает лидерам совершенствовать стратегии продаж.
  
  
• Плейлисты для коучинга и аналитика разговоров. Эти инструменты позволяют руководителям углубляться в реальные разговоры о продажах, чтобы выделить лучшие практики и повысить производительность команды.

Стандартизация вашего метода квалификации

22:25

После проверки состояния доходов и внедрения эффективной отчетности о продажах третьим важным шагом является стандартизация вашего метода квалификации.

Проблема квалификации

Квалификация — это тонкий аспект процесса продаж, который может сильно различаться в зависимости от характера вашего бизнеса. Это включает в себя определение правильных потенциальных клиентов, понимание их потребностей, болевых точек и потенциальных решений. Квалифицированные потенциальные клиенты по маркетингу (MQL) и квалифицированные потенциальные клиенты по продажам (SQL) могут иметь разные значения и интерпретации в разных контекстах. Однако основное внимание здесь уделяется эффективной стандартизации метода оценки потенциальных клиентов.

Роль учебных пособий

Учебники по продажам являются ценным инструментом для стандартизации квалификации. Они предлагают структурированный шаблон или руководство, которое ваши представители по развитию продаж (SDR) или торговые представители могут использовать во время взаимодействия с потенциальными клиентами. Вот основные преимущества использования плейбуков:

• Последовательность. Пособия привносят последовательность в ваш процесс продаж, предоставляя заранее определенный набор шагов и вопросов, которым должны следовать ваши представители. Будь то ознакомительный звонок, открытие, демонстрация или любое другое взаимодействие, сборники сценариев обеспечивают единый подход.
  
  
• Управляемые беседы. Пособия предлагают вашим торговым представителям правильные вопросы и место для записи ответов. Это не только помогает в квалификации, но и в документировании ценной информации о каждом лиде.
  
  
• Эффективный ввод данных. Пособия облегчают ввод данных, делая его неотъемлемой частью естественного разговора. Это гарантирует, что соответствующие данные будут последовательно записываться, наполняя вашу CRM-систему ценной информацией.

Создание сильной методологии продаж

25:30

Виды методологий продаж

На выбор предлагаются различные методологии продаж, каждая из которых имеет свой уникальный подход и преимущества. Некоторые известные методологии включают в себя:

• MEDDPIC : структура, которая фокусируется на показателях, экономическом покупателе, критериях принятия решений, процессе принятия решений, выявлении проблем и чемпионах.
  
  
• BANT: квалифицирует потенциальных клиентов на основе бюджета, полномочий, потребностей и сроков.
  
  
• СПИН-продажи: метод, который побуждает представителей задавать вопросы о ситуации, проблеме, последствиях и необходимости выплаты.
  
  
  

Внедрение методологии продаж

Успешное внедрение методологии продаж требует тщательного планирования и исполнения. Вот ключевые шаги, которые необходимо выполнить:

1. Структура квалификаций . Начните с определения структуры квалификаций, соответствующей выбранной вами методологии. Эта структура должна включать ключевые элементы для подтверждения, такие как лицо, принимающее решения, лидер и болевые точки.

2. Оценка и расстановка приоритетов . Создайте систему оценок для ранжирования качества потенциальных клиентов на основе элементов, подтвержденных в процессе квалификации. Эта система оценки помогает расставить приоритеты, какие лиды заслуживают большего внимания.

3. Отчетность и анализ : используйте специальные инструменты отчетности для мониторинга и измерения процесса квалификации. Панели мониторинга и отчеты должны давать представление о качестве потенциальных клиентов, вероятности сделок и областях, на которых командам продаж следует сосредоточить свои усилия.

4. Интеграция ИИ : узнайте, как ИИ может улучшить ваш процесс квалификации за счет автоматизации административных задач. Например, использование искусственного интеллекта для категоризации торговых заметок или стенограмм телефонных разговоров может сэкономить время и обеспечить согласованность.

5. Автоматизация конвейеров и потенциальных клиентов : настройте конвейеры и процессы автоматизации потенциальных клиентов, чтобы беспрепятственно направлять потенциальных клиентов и сделки в процессе продаж. Эта автоматизация гарантирует, что потенциальные клиенты будут эффективно развиваться и вовлекаться.

Достижение совершенства в продажах

32:39

Лучшие сотрудники вашей команды продаж часто являются кладезем лучших практик, стратегий и идей. Эти люди постоянно добиваются отличных результатов и демонстрируют поведение, которое может быть ценным для всей команды. Активно обучаясь у своих лучших специалистов, вы сможете:

1. Повторите успех . Лучшие специалисты имеют подтвержденный послужной список успеха. Поняв, что они делают по-другому, вы сможете повторить это успешное поведение во всей своей команде.

2. Улучшите обучение и коучинг : идеи, полученные от лучших специалистов, можно использовать для адаптации программ обучения и коучинга, повышая общую эффективность вашей команды продаж.

3. Адаптируйтесь к изменениям рынка . Лучшие компании часто быстро адаптируются к изменениям рынка и возникающим тенденциям. Обучение у них может помочь вашей команде оставаться гибкой и оперативно реагировать.

Вопросы, которые стоит задать лучшим игрокам

Чтобы получить максимальную пользу от обучения лучших сотрудников, вам необходимо задавать правильные вопросы. Вот семь ключевых областей для изучения:

1. Инструменты и методы коучинга : узнайте, как лучшие специалисты используют инструменты коучинга, такие как разговорный интеллект и плейлисты для коучинга. Эти инструменты могут помочь извлечь ценную информацию из их взаимодействия, не перегружая их прямыми запросами информации.

2. Стратегия опроса . Поймите стратегию опроса, которую используют ваши лучшие сотрудники. Какие вопросы они задают на разных этапах процесса продаж, чтобы эффективно продвигать сделки?

3. Методология продаж . Узнайте, каким методологиям или схемам продаж следуют ваши лучшие сотрудники. Изучите их подход, чтобы понять, как они применяют эту методологию в реальных ситуациях продаж.

4. Работа с возражениями : узнайте об их стратегиях работы с возражениями. Возражения – обычное явление в сфере продаж, и понимание того, как лучшие специалисты справляются с ними и преодолевают их, может оказаться неоценимым.

5. Комитеты по закупкам . Поскольку комитеты по закупкам становятся все больше и сложнее, узнайте, как лучшие специалисты эффективно вовлекают и влияют на нужных заинтересованных лиц. Есть ли у них уникальные стратегии управления большими комитетами?

6. Отчеты о сделках : погрузитесь в данные о стоимости сделок и циклах продаж по представителям. Узнайте, как ведущие компании более эффективно продвигают сделки по конвейеру и быстрее заключают сделки.

7. Анализ этапов лидов и сделок . Узнайте, сколько времени лиды и сделки тратят на каждом этапе конвейера. Выявите тенденции развития потенциальных клиентов и оцените, где могут возникнуть узкие места.

Внедрение обучения

Когда вы собираете информацию от своих лучших сотрудников, крайне важно эффективно применять полученные знания. Вот как вы можете воплотить эти идеи в жизнь:

1. Фокус на лидерстве : Лидеры продаж играют ключевую роль в формировании стратегического направления команды, постановке целей и формировании позитивной командной культуры. Сосредоточив внимание на опыте лучших специалистов, они могут создать атмосферу роста и совершенства.

2. Устранение препятствий . Руководителям необходимо выявлять и устранять препятствия, которые мешают работе команды продаж. Оптимизируя процессы и сводя к минимуму административные задачи, отделы продаж могут больше сосредоточиться на продажах.

3. Использование программного обеспечения . Руководители продаж должны обеспечить, чтобы их отделы продаж максимизировали отдачу от инвестиций в программные инструменты. Очень важно выбрать правильные инструменты и обеспечить их эффективное использование.

4. Фокус торгового представителя : Торговые представители должны сосредоточиться на масштабировании и автоматизации своей деятельности по поиску потенциальных клиентов. Использование продуманных последовательностей и информационных кампаний помогает сэкономить время и предлагает персонализированный опыт.

5. Централизованное общение . Подключите телефоны, календари и электронную почту, чтобы упростить общение и облегчить эффективное взаимодействие с потенциальными клиентами.

6. Структурирование дня . Используйте такие инструменты, как очереди задач и рабочие пространства, чтобы организовать свой день, гарантируя, что вы сосредоточитесь на высокоприоритетных задачах.

7. Аналитика продаж . Погрузитесь в аналитику продаж, чтобы усовершенствовать свои методы продаж. Анализируйте свои сообщения, контакты, встречи, электронные письма и звонки, чтобы постоянно улучшать процесс продаж.

Заключение

Лидеры продаж, путь к совершенству продаж лежит через преодоление существующих проблем, внедрение стандартизированных процессов и использование технологических достижений. Решая трудности с поиском клиентов, расставляя приоритеты в построении отношений, используя методологии продаж и используя возможности искусственного интеллекта и аналитики продаж, вы можете подготовить свою команду продаж к успеху.

Чтобы воспроизвести успешные операции продаж, проводите регулярные проверки работоспособности, используйте передовые инструменты отчетности и укрепляйте сотрудничество между командами.

Помните, что превосходство в продажах — это не разовое достижение: оно требует постоянного совершенствования, обучения у лучших специалистов и принятия изменений.