8 приемов убеждения, которые побуждают людей покупать у вас

У вас есть что продать и вы хотите узнать, как проникнуть в самые сокровенные желания людей и заставить их тратить деньги?

Может быть, вы предлагаете какие-то услуги в Интернете или у вас есть товары для продажи.

Если вы сказали «да», эта статья сегодня откроет для вас новый мир.

Вы научитесь некоторым малоизвестным психологическим трюкам или приемам убеждения, которые влияют на сознание людей, и при правильном использовании они с большей вероятностью будут покупать у вас.

Их используют лучшие продавцы. Лучшие рекламные агентства влияют на вас с их помощью. Большинство убедительных веб-сайтов используют их. Их используют люди с семизначным онлайн-бизнесом.

Но есть еще кое-что.

Вы не будете просто читать какие-то теории. Вы увидите несколько конкретных примеров, которые можно сразу же применить к своему бизнесу.

Эти лайфхаки убеждения очень легко добавить каждому. Вам не нужно быть гением маркетинга или профессиональным копирайтером.

Вы читаете, подаете заявку и практически мгновенно видите, как растут продажи.

Готовый? Давайте погрузимся прямо в!

1. Используйте социальное доказательство, чтобы почти мгновенно завоевать доверие

Отзывы людей, которые уже попробовали ваш продукт, гораздо полезнее, чем все, что вы можете сказать о нем.

На самом деле, вот что показали исследования:

И чем реальнее выглядит отзыв — картинки, видео, какие-то контактные данные, которые люди могут проверить, если захотят проверить достоверность отзыва — тем больше вероятность того, что кто-то купит у вас.

Но есть еще одна хитрость с отзывами.

Чем больше человек, который дает вам отзыв, похож на вашего идеального клиента, тем больше доверия вы получите.

Почему?

Просто потому, что когда люди читают отзывы, в их голове возникает что-то вроде: «Хорошо, этот человек похож на меня. У них была такая же проблема. Им понравился продукт, потому что он решил их проблему. Следовательно, это должно быть хорошо и для меня».

Пример социального доказательства

Одним из часто используемых типов социального доказательства являются отзывы.

Помните, мы обсуждали ранее, что люди доверяют отзывам, которые они могут проверить?

Вот как Casper делает это очень хорошо, добавляя два типа отзывов. Если подумать, они не продают сложный продукт; это просто матрас, да? Тем не менее, они понимают силу социального доказательства.

Еще один мощный тип социального доказательства — истории успеха клиентов, особенно когда они представлены в формате видео.

Вот отличный пример от Growth Lab:

2. Используйте авторитет, чтобы избежать скептицизма

Вы знали об этом странном эксперименте?

Стэнли Милграм, психолог из Йельского университета, провел эксперимент, посвященный конфликту между послушанием авторитету и личной совестью.

Эксперимент проходил так:

У одного из участников была задача выучить пары слов из длинного списка, пока каждую пару нельзя будет вспомнить идеально; этого человека называли Учеником.

Задача другого участника состояла в том, чтобы проверить память Ученика и наносить все более сильные удары током за каждую ошибку; этот человек был назначен Учителем.

Третьим человеком в эксперименте был Исследователь (авторитетная фигура).

Он привязал Ученика к стулу и под наблюдением Учителя прикрепил электроды к руке Ученика.

Учитель задает Ученику (который на самом деле был актером) вопрос. Затем Учитель проверяет у Исследователя (который также является актером), правильный ли ответ.

За каждый неправильный ответ, данный Учеником, авторитетная фигура (Исследователь) давала Учителю указание наносить удар электрическим током из коробки с тумблерами, напряжение которых варьировалось с шагом от 15 до 450 вольт (фактически удары не производились, Ученик был актером, который все сфальсифицировал).

Теперь вот подвох:

В первоначальных экспериментах Милгрэма 65% испытуемых прошли весь путь до конца .

В присутствии этой авторитетной фигуры они были готовы пытать другого человека.

Как это работает?

Милгрэм говорит, что это связано с глубоко укоренившимся в нас чувством долга перед властью.

Но не поймите меня неправильно, я не говорю, что вы должны мучить своих клиентов (я молю Бога, чтобы вы этого не делали). Нет, дело в том, что любой авторитет работает как средство убеждения.

Вот как вы можете на самом деле использовать это.

Допустим, вы продаете матрас. Можете ли вы сказать, сколько людей купили его?

(Видите, как даже социальное доказательство может действовать как авторитет?)

Есть ли у вас сертификаты того, что ваш продукт действительно такой, как вы его описываете?

Почему бы вам не рассказать людям, как долго вы в бизнесе? Вы любитель, который может исчезнуть, или у вас есть прочная репутация, которую нужно защищать (что делает вас гораздо более надежным)?

Видите ли, во всех приведенных выше примерах, когда они заявляют, что у вас будет лучший сон, если вы купите их матрас, люди поверят этому, потому что у них есть полномочия, подтверждающие эти обещания.

3. Используйте доказательства, чтобы сделать ваш продукт или услугу правдоподобной

Не поймите меня неправильно. Это не означает, что вы должны иметь сумасшедшие, научно подтвержденные результаты тестов, чтобы продавать свои продукты или услуги (если только это не требуется по закону).

Но вам нужно заставить людей поверить, что продукт или услуга делают то, что вы утверждаете.

Почему?

Потому что, если вы покажете им, как работает ваш продукт, им не придется верить вам на слово.

Так что, даже если они не доверяют вам , они видят это и доверяют своим глазам.

Возьмем, к примеру, эту компанию по производству блендеров.

Посмотрев это видео, вы когда-нибудь усомнитесь в том, что их машина не может измельчить морковь?

Или вот как Tempur доказывает, что их матрас уменьшает передачу движения, чтобы вы и ваш партнер могли лучше спать.

Что могло быть убедительнее этого видео?

4. Используйте надежную гарантию, чтобы отвлечь людей от забора

Если клиент покупает у вас и продукт, который его не устраивает, он теряет деньги, И он даже не использует продукт.

И поскольку каждый из нас хотя бы раз в жизни пережил подобный неприятный опыт, мы чувствуем естественное сопротивление.

Вот почему вам нужна гарантия.

Это не обязательно должен быть возврат денег. Это может быть что угодно. Это может быть частичное возмещение, это может быть «отменить в любое время И сохранить все, что мы отправили вам до этого момента» и т. д.

Вот пример гарантийной политики, перед которой трудно устоять:

5. Используйте ограничения, чтобы заставить людей действовать сразу

Если ваше предложение имеет какие-либо ограничения — например, доступность только в течение определенного периода времени или в определенном количестве — вы должны подчеркнуть это как можно сильнее.

Почему?

Во-первых, потому что наш мозг устроен таким образом, что мы сильнее реагируем на потерю, чем на выгоду от приобретения чего-либо.

Когда еды было мало, мы могли умереть. Так что теперь дефицит — это триггер для нашего мозга, чтобы действовать определенным образом.

Во-вторых, дефицит работает как средство убеждения, потому что люди ленивы. Мы склонны откладывать на самое ближайшее время то, что нам не угрожает.

Как поход в спортзал. Ты не умрешь, если пропустишь день или два, верно?

Или как начать новую диету. Или готовится к экзамену. Вы поняли идею.

Ограничение по времени заставляет людей действовать в установленные вами сроки, а не откладывать и забывать об этом.

Как можно использовать ограничения?

Один из способов — подчеркнуть тот факт, что у вас ограниченный запас. Как только он исчезнет, ​​они могут не получить то, что хотят.

Другой способ — привязать его к какому-то бонусу, который они потеряют, если не будут действовать в течение определенного периода времени.

Если вы проводите живое мероприятие, вы можете сказать, что у вас есть ограниченное количество мест. Это очень хорошо работает в театрах и на концертах, потому что люди знают, что как только зал полон, они больше не могут получить билеты.

Конечно, здесь главное не врать . В противном случае этот «трюк» сработает только один раз, и вы можете потерять много существующих клиентов. И получить плохую репутацию.

Не говорите глупостей типа «ограниченное количество копий», если вы предлагаете PDF-файл.

Но что, если вы не можете сделать свой продукт ограниченным?

Что, если вы продаете онлайн-курс, например, и у вас нет ограниченного количества копий?

Ну, ты можешь использовать старую добрую честность. Просто скажите им, что вы предлагаете это в течение ограниченного периода времени и для ограниченного количества людей.

Вы даже можете сказать людям, что делаете это, чтобы создать дефицит!

6. Используйте идентификацию, чтобы люди прочитали ваше предложение

Это когда вы даете людям понять, что они в нужном месте, что предложение разработано специально для них и ИХ проблем. Не для всех остальных.

Вы диагност, который понимает, с чем имеют дело клиенты, прежде чем прописать лекарство.

Вы предлагаете людям некоторое понимание, некоторое сочувствие. Мы собираемся дать им знать, что у кого-то еще был такой опыт боли – эта проблема.

Почему?

Потому что, если мы покажем людям, что понимаем их проблему и, может быть, даже прошли через эту конкретную ситуацию, тогда решение должно действительно работать.

Вот один из моих любимых примеров идентификации от Рамита Сети, который построил многомиллионную компанию, продавая курсы.

Видите ли, первое, что он делает, это сообщает вам, что если у вас есть одна из этих проблем, эта страница для вас.

Затем он начинает с того, что рассказывает вам свою историю (которая, вероятно, соответствует вашей ситуации).

Пока вы читаете, вы будете говорить себе:

«Да, да, точно. Это тоже я. Я пытаюсь начать бизнес, у меня мало ресурсов и т. д. Интересно, как этому парню удалось пройти…”

Теперь вы можете сказать себе: «Должен ли я столкнуться с той же проблемой, что и мои клиенты?»

Неа. Есть еще один способ показать, что вы понимаете людей.

Если у вас есть решение, основанное на вашей работе с клиентами, вы можете сказать что-то вроде:

«Проблема номер один, с которой сталкиваются мои клиенты, заключается в следующем (и вы называете проблему). Поскольку я работаю со многими людьми, я действительно должен понимать все тонкости ситуации, с которой вы боретесь…»

Все, что вам нужно сделать, это поставить себя на место другого человека и описать его ситуацию.

Как только они отождествят себя с этой ситуацией, они начнут доверять вам.

7. Используйте бонусы, чтобы увеличить желание (и заставить людей действовать прямо сейчас)

Вы, вероятно, уже знаете это, но люди часто забывают; людям нравится чувствовать, что они многого добились. Вот почему бонусы работают так хорошо.

Но вы, как люди используют эту тактику совершенно неправильно? Есть два способа.

Первый : они добавляют все, что могут, в качестве бонуса, чтобы общая воспринимаемая ценность превышала первоначальное предложение. Они даже предлагают бонусы, которые не связаны с основным товаром, который они пытаются продать.

И это нормально… если единственное, о чем вы заботитесь, — это продажи в краткосрочной перспективе.

Конечно, люди будут покупать, потому что им кажется, что они получают много, даже если им не нужны дополнительные услуги, которые вы предлагаете им в качестве бонуса.

Но если вы хотите, чтобы люди действительно получали ценность за те деньги, которые они платят (и покупали у вас во второй раз ), вы должны предложить что-то, связанное с вашим основным предложением.

Что-то, что повышает ценность предмета, который они покупают в первую очередь.

Во- вторых , они используют слишком много скидок, которые сокращают ваш доход и обесценивают ваш бренд.

Скидки, кстати, лучше подходят для привлечения клиентов или их вознаграждения. Используйте их экономно.

Вот хороший пример бонусов, которые действительно повышают ценность основного предложения, которым является курс копирайтинга (курс, который научит вас писать убедительно).

Видите ли, если вы хотите научиться копирайтингу, эти бонусы на самом деле вам очень пригодятся.

8. Повторяйте призыв к действию несколько раз, чтобы увеличить коэффициент конверсии.

Здесь вы явно заключаете сделку и просите людей дать вам деньги или предпринять какие-либо действия (скачать бесплатный отчет, записаться на бесплатную консультацию и т. д.).

Самая большая ошибка людей заключается в том, что они закрываются только один раз. Они делают свою «презентацию», а затем просят деньги, электронную почту или что-то еще, что они просят.

Почему это так неправильно?

Проблема в том, что некоторые люди убеждены с самого начала (и это здорово), но многие — нет. Им нужно больше читать. Им нужна дополнительная информация или какие-то стимулы, прежде чем действовать.

Вот почему рекомендуется размещать призыв к действию по крайней мере два или три раза на целевой странице, в коммерческом письме, в электронных письмах или на любом другом носителе, который вы используете.

Таким образом, вы убедитесь, что не потеряете всех этих людей.

Вот отличный пример целевой страницы, где пару раз запрашивают вашу электронную почту.

Почему это работает?

Ну, некоторые убеждаются сразу после того, как прочитают первые пули. Может быть, эти люди уже читали что-то об этой конкретной компании. Может быть, их блог или, может быть, они подписаны на страницу компании в социальных сетях и т. д.

Но некоторые посетители могут быть совершенно незнакомыми людьми и им нужна дополнительная информация, прежде чем действовать.

Позвольте мне выразить это по-другому.

Вы ничего не потеряете, если дважды или трижды попросите людей что-то сделать. Они не собираются говорить: «О, он спрашивал меня об этом два раза подряд. Я разозлился и сейчас ухожу».

Наоборот; вы увеличиваете свои шансы получить то, что хотите получить.

И это еще не все.

Вам не нужно спрашивать людей об одном и том же одним и тем же способом. Вы можете попробовать разные подходы, взяться за разные аргументы.

Почему?

Потому что каждый другой близкий человек получит другой тип человека. Поэтому, если вы попробуете более одного, у вас больше шансов получить больше продаж.

Допустим, вы продаете услуги веб-дизайна. Вы можете использовать логическое закрытие;

«Люди ищут бизнес в Интернете, поэтому вам нужен веб-сайт, если вы хотите, чтобы люди находили вас».

Эмоциональное закрытие;

«Вы могли бы как минимум утроить свой доход, если бы у вас был веб-сайт. Это может принести вам деньги, пока вы будете наслаждаться жизнью. Представьте, как люди могут заходить на ваш сайт и покупать ваши товары, пока вы отдыхаете на пляже на Бали со своей семьей».

Или вы можете использовать закрытие на основе страха;

«Люди каждый день ищут в Google такие компании, как ваша. Вместо того, чтобы найти ваш сайт, они находят сайты ваших конкурентов. И каждый божий день люди кладут деньги в карманы ваших конкурентов, пока вы изо всех сил пытаетесь вывести клиентов из сети».

Что делать дальше

В этой статье много новой информации для усвоения. Вы, вероятно, не будете помнить все.

Итак, вот полезный совет: создайте контрольный список.

Запишите каждый элемент вместе с кратким описанием. Достаточно двух-трёх предложений.

Когда вы разрабатываете следующую целевую страницу или создаете свое следующее предложение, вы можете просмотреть этот контрольный список и убедиться, что ничего не забыли.

И если вы точно не помните, о чем был тот или иной элемент, вы всегда можете вернуться к этой статье за ​​вдохновением.