Плюсы и минусы личных продаж, которые должен знать бизнес

Будучи бизнес-менеджером, вы понимаете важную роль продаж в развитии вашего бизнеса . Продавцы создают важные связи с потенциальными клиентами, доносят ценность ваших продуктов или услуг и напрямую влияют на вашу прибыль.

Тем не менее, продавцы иногда могут иметь плохую репутацию. Правда это или нет, но это может повлиять на ваш бренд и бизнес. Вот почему мы рекомендуем вам личные продажи .

Личные продажи помогают вам создать хорошо сбалансированную организацию продаж. В этом посте мы будем копать дальше, чтобы показать вам 10 плюсов и 5 минусов личных продаж, о которых должен знать бизнес .

Что такое личные продажи?

Личные продажи — это подход, который персонализирует процесс продажи. Компании используют его, чтобы помочь потенциальным клиентам найти решения с помощью своих продуктов и услуг, а не продавать им. Личные продажи включают в себя прямое взаимодействие между продавцами и потенциальными клиентами и в основном осуществляются лицом к лицу, по электронной почте, по телефону или через видеочат.

Личные продажи считаются наиболее распространенным методом продаж в рамках бизнеса (B2B). Кроме того, он также используется в розничной торговле и торговле.

Подробнее :

• Что такое личный брендинг?
• Как продавать на торговой площадке Facebook
• Продажи SaaS — искусство продажи программного обеспечения

Изучите процесс личных продаж

Процесс личной продажи состоит из семи одинаково важных шагов. Каждый шаг позволяет вашей команде по продажам лучше понимать и поддерживать ваших потенциальных клиентов и клиентов, что приводит к более высоким показателям закрытия и удовлетворенности клиентов.

разведка

Во-первых, в процессе личной продажи вам нужно искать потенциальных клиентов (также известных как перспективы или потенциальные клиенты). Вы можете осуществлять поиск, делая холодные звонки, используя личные сети или проводя онлайн-исследования.

На этом этапе поиска действительно важна квалификация потенциальных клиентов. Вы должны помнить, что личная продажа — это поиск решений для ваших клиентов. Однако не каждый подходит для того, чтобы быть клиентом или искать решение, используя ваши товары или услуги. Следовательно, вам необходимо квалифицировать своих потенциальных клиентов, чтобы вы могли не тратить время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые вряд ли станут клиентами, и уменьшить отток клиентов.

Предварительный подход

На этом этапе очень важно, чтобы ваша команда по продажам подготовилась к первоначальному контакту с любыми потенциальными клиентами, которых они определили в ходе поиска. Предварительный подход в основном включает в себя большое количество онлайн-исследований лида, рынка и его/ее бизнеса. Этот шаг также состоит из создания и отработки презентации, предназначенной для потенциальных клиентов.

Подход

Следующим шагом является то, что команда продаж должна взаимодействовать, представиться и начать разговор с потенциальными клиентами, чтобы установить первоначальный контакт. Они могут выполнить эту задачу, позвонив по телефону, отправив электронное письмо или даже встретившись лично.

На этапе подхода у вас может быть более глубокое понимание потенциальных клиентов, их потребностей и проблем — всего, что ваши товары или услуги могут помочь решить или поддержать. Поэтому важно, чтобы ваша команда по продажам сосредоточилась на том, чтобы в основном задавать вопросы, чтобы узнать, могут ли ваш продукт и услуга решить их проблемы и болевые точки.

Презентация

Пришло время вашей команде показать и потенциально продемонстрировать ваши товары или услуги. На этом этапе ваша команда по продажам должна сосредоточиться на том, как ваш продукт или услуга помогает потенциальным клиентам, используя информацию, собранную на двух предыдущих этапах. Это помогает убедиться, что презентация актуальна для потенциальных клиентов и их требований.

Работа с возражениями

После презентации у лида могут возникнуть вопросы и возражения. Ваша команда по продажам будет нести ответственность за исправление любых неправильных представлений, работу с любыми возражениями и решение любых вопросов - без потери доверия лида. Этот этап не направлен на то, чтобы изменить мнение потенциальных клиентов или заставить их совершить покупку. Просто понять больше о том, как лучше всего помочь лидеру в поиске решения.

Закрытие

После того, как все возражения против продажи были обработаны, пришло время вашей команде по продажам запросить продажу — закрыть сделку. Этот этап включает в себя рассмотрение любых переговоров, платежей, счетов-фактур, контрактов или документов, которые завершают продажу.

Следовать за

На заключительном этапе ваша команда по продажам должна связаться с клиентом после продажи, чтобы он остался доволен и успешно адаптировался. Этот этап имеет решающее значение, поскольку он позволяет вашей команде продаж сохранить отношения с клиентами, которые, как ожидается, возобновятся или улучшатся. Кроме того, он предлагает прямое подключение к вашей команде обслуживания клиентов, если клиент не удовлетворен, а удовлетворенные, довольные клиенты становятся защитниками бренда.

Несколько реальных примеров личных продаж

Индустрия программного обеспечения

Большинство компаний-разработчиков программного обеспечения выбирают метод личных продаж. Когда клиенты покупают программное обеспечение для своего отдела или организации, это требует многого. Часто есть полный набор инструментов и ряд решений для оценки, и клиенты, вероятно, попросят принять участие в их организации. Таким образом, в индустрии программного обеспечения личные продажи — идеальный выбор для наилучшего удовлетворения клиентов. Программное обеспечение может помочь клиентам понять, как программное обеспечение может быть разработано с учетом их требований, а также сформулировать функции и преимущества для других сотрудников их компании.

Ресторанная индустрия

Кейтеринговые компании предоставляют свои услуги на мероприятиях, и, поскольку каждое мероприятие уникально, они должны модифицировать свое предложение в зависимости от требований каждого клиента. Следовательно, поставщики общественного питания часто просят продавцов наладить первоначальный контакт и пообщаться с потенциальными клиентами, чтобы лучше понять, как организация может им помочь. В обязанности этих продавцов также входит создание индивидуального плана питания для клиентов, управление реализацией услуги и проверка клиентов после мероприятия — все важные части процесса личной продажи.

Туристическая индустрия

Путешествия и туристические услуги не являются физическим продуктом, поэтому для заключения сделки между туристической организацией, ее продавцами и каждым клиентом потребуется хорошее чувство доверия. Продавцы несут ответственность за представление деталей каждого путешествия, более закрытые разговоры о том, что клиент хочет или в чем нуждается, и часто предлагают различные варианты поездки, прежде чем клиент решит совершить покупку.

Индустрия офисного оборудования

Организации часто нуждаются в покупке офисного оборудования, такого как стулья, столы, компьютеры и т. д., когда они меняют свое рабочее пространство или увеличивают количество персонала. Этот процесс обычно требует личных взаимоотношений между продавцами офисного оборудования и бизнесом. Индустрия офисного оборудования довольно конкурентоспособна, и в ней представлены высококачественные продукты от различных престижных компаний. Таким образом, продавцы должны узнать о требованиях клиентов и доказать, почему их продукт является лучшим вариантом.

Индустрия недвижимости

Как для частных лиц, так и для предприятий недвижимость является важной покупкой. Помимо чистой стоимости недвижимости, процесс покупки включает в себя подробные вопросы о потребностях клиента и различные презентации по продажам. Следовательно, продавцы и агенты по недвижимости должны искать подходящих потенциальных клиентов и обучать их тому, как их собственность им подходит.

Каковы 10 преимуществ личных продаж?

Двусторонняя форма связи

Личные продажи отлично подходят для двустороннего общения. Продавцы могут предлагать клиентам важную информацию о предложении компании и могут собирать информацию от клиентов. Они могут активно взаимодействовать с продавцами, чтобы развеять его сомнения и возражения. Ни в каких других методах продвижения на рынке это невозможно.

Сосредоточьтесь на личных проблемах клиентов

Реклама и паблисити – два средства коммуникации. Они не обращают внимания на индивидуальные потребности. Личные продажи концентрируются на личных проблемах клиентов. Он относительно более полезен и ориентирован на результат.

Поддержка других рекламных инструментов

Личные продажи могут обеспечить рекламу, стимулирование сбыта и рекламу. Это помогает смягчить недостатки рекламы и стимулирования сбыта. Реклама повышает осведомленность, а личные продажи усиливают рекламное сообщение. Точно так же он может использовать личное руководство или убеждение, чтобы сделать инструменты стимулирования сбыта более полезными.

Обеспечьте немедленную обратную связь

Это единственный инструмент продвижения на рынке, который предлагает мгновенную обратную связь. После каждого звонка или визита продавец может легко определить, доволен или не доволен покупатель покупкой.

Предоставление индивидуальных услуг

Отдел продаж предоставляет индивидуальные услуги. Это может удовлетворить личные ожидания покупателей, что может привести к удовлетворенности клиентов.

Помогите продавцу завоевать доверие клиентов

Благодаря систематическим разговорам о продажах и презентациям хороший продавец может справиться со всеми сомнениями, сомнениями, возражениями и неправильными представлениями и может завоевать доверие клиентов. Это повышает доверие клиентов к компании и ее предложениям.

Улучшить имидж и репутацию компании

Прилагая усилия и предложения компании, умение продавать может стереть плохой имидж или неправильное представление. Подробное разъяснение о компании и ее продукции может развеять все сомнения и недоразумения. Он направлен на улучшение имиджа компании и повышение ее репутации на рынке.

Донести больше информации

С помощью личных продаж вы можете передать больше информации, чем с помощью других методов. Личный звонок по продажам длиннее любой рекламы. Следовательно, у вас есть время поговорить о сложности вашего продукта. Личные продажи полезны при работе с дорогостоящими продуктами. В случае с более дорогими продуктами вам, возможно, придется убедить покупателей расстаться со своими деньгами и связаться с ними, чтобы установить взаимопонимание. Организации часто используют изображения ноутбуков, демонстрации и информацию о продуктах при продаже таких продуктов, как компьютеры, медицинское оборудование и промышленные товары.

Помогайте продавать сложные продукты

Организации, которые продают сложные продукты, должны уметь представлять или разъяснять продукты потенциальным клиентам и отвечать на их вопросы. Торговые представители могут логично демонстрировать продукты, концентрируясь на преимуществах, важных для различных лиц, принимающих решения, таких как технические менеджеры. Используя свой опыт, представители могут оценить реакцию потенциального клиента на их рекламное предложение и изменить свою презентацию в соответствии с уровнем понимания или беспокойства каждого потенциального клиента.

Управляйте циклом продаж

Личные продажи важны для организаций, занимающихся маркетингом продуктов, которым необходим длительный цикл продаж. В маркетинге B-2-B потенциальные клиенты проходят через процесс покупки, который включает в себя множество этапов, включая выявление потребности, улучшение спецификации, выбор потенциальных поставщиков, оценку предложений поставщиков и окончательное решение о покупке.

Торговые представители могут влиять на каждый этап процесса, убедившись, что лиды хорошо осведомлены о возможностях поставщика и преимуществах продукта. Они также гарантируют, что это приведет к получению продукта, цены и технических деталей, которые им необходимы для принятия решения, и они поддерживают контакт с важными лицами, принимающими решения, в течение цикла продаж.

Каковы 5 недостатков личных продаж?

Личные продажи стоят дорого

Компании сталкиваются с различными расходами при использовании этого метода продвижения, в том числе:

Высокая цена за действие (CPA) . Успех рекламы можно оценить с помощью показателя CPA. Для компании сумма денег на содержание торгового персонала может быть большой. Эти расходы включают компенсацию (зарплату, комиссионные), предоставление вспомогательных материалов (литература по продуктам), разрешение на представительские расходы, командировочные расходы, офисное оборудование, телекоммуникации и многое другое.

Затраты на обучение. Обучение отдела продаж может стоить дорого и включает в себя расходы на проезд, проживание в гостинице, питание и методы обучения. В то время как продавцы проходят обучение, компания, вероятно, оплачивает фиксированные расходы, такие как заработная плата, здравоохранение и другие расходы стажера.

Высокая текучесть кадров для продавца

Текучесть в продажах часто намного больше, чем в других позициях маркетинга. Оборот может оставить организацию без представительства в группе клиентов на длительный период времени. Тем временем организация набирает и обучает еще одного человека.

Охват клиентов ограничен

В личных продажах охват ваших клиентов ограничивается личными продажами. Следовательно, потребуется больше времени для повышения осведомленности о продукте, особенно если вы не используете другие формы рекламы. Торговые представители несут ответственность за покрытие одной области или места за раз. Также они могут связаться с двадцатью пятью потенциальными покупателями в день и собрать 3-5 презентаций. Контакт может быть частичным в сельской местности, где находится меньше потенциальных покупателей.

Увеличение административных проблем

К сожалению, у личных продаж больше административных проблем, чем у безличных. Следовательно, чтобы справиться с трудовыми ресурсами — движущей силой продаж, фирма должна столкнуться с трудностями в плане кадрового планирования, организации, направления, координации, мотивации и контроля. Ключи к этим проблемам, даже если они будут найдены, не вечны, поскольку человеческая способность к управлению уникальна.

Ставка на лояльность потребителей

Личная продажа — это такая прямая и тесная связь между покупателями и продавцами, что лояльность клиентов зависит от присутствия продавца. Если продавец уезжает, покупатель падает в ущерб компании.

Вывод

Мы предоставили вам большое количество полезных и надежных знаний о личных продажах. Теперь пришло время взвесить все «за» и «против» личных продаж , чтобы принять решение для вашей компании. Если у вас все еще есть какие-либо вопросы или проблемы, вы можете оставить их в поле для комментариев. Мы ответим, как только сможем.

Спасибо за чтение!