Как изменить стратегию продаж B2B с помощью таргетинга на персоны и данных, основанных на намерениях

Использование персонализированного таргетинга и данных о намерениях является ключом к успешной стратегии продаж B2B. Но как?

Организации типа «бизнес для бизнеса» (B2B) часто не достигают должного объема продаж. Достижение этого более высокого объема продаж требует тщательного планирования и способности нацеливаться на правильных покупателей для вашей организации. Создание подробных портретов покупателей, которые являются изменчивыми и адаптивными, помогает ориентироваться на покупателей, которые ищут определенный продукт или услугу, и легко поможет вам увеличить ваши продажи.

Итак, как вы создаете этих персонажей? Есть три стратегии, которые мы обсудим сегодня, чтобы помочь вам создать своего конкретного покупателя, а затем использовать их для увеличения продаж и поддержки вашей стратегии продаж, чтобы ваш бизнес работал на пике.

3 упущенные стратегии, которые помогут изменить вашу стратегию продаж

1. Определите личность покупателя

Первым шагом является определение ваших персон. Персона — это тип модели клиента, теоретический профиль клиента, и обычно это ваш идеальный клиент. Ваши персонажи должны включать в себя все соответствующие данные, включая демографию, фирмографию, прошлое покупательское поведение и все остальное, что вы найдете, что поможет заполнить картину вашего идеального клиента. Наличие полной персоны покупателя помогает стимулировать ваши продажи B2B, ориентируясь на клиентов, которые ищут определенные продукты.

Проанализируйте свои данные

Используя свои данные, которые могут поступать из различных источников, включая программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и вашу платформу автоматизации маркетинга (MAP), вы можете определить своих самых лояльных клиентов, а затем использовать их профили для развития своих персонажей. Однако этот процесс сбора информации не должен ограничиваться отдельными индивидуальными профилями. Часто в транзакциях B2B многие люди могут участвовать в процессе конверсии продаж. Вот почему важно анализировать свою клиентскую базу, создавая персоны из различных покупательских групп клиентов.

Когда у вас есть базовый уровень для ваших персонажей, обязательно интегрируйте два основных элемента данных:

• Индивидуальная должностная функция, например, административная, маркетинг, продажи
• Должность, например президент, менеджер по закупкам и т. д.

Эти две части данных имеют решающее значение для создания точного портрета покупателя.

Затем идут данные о поведении — как ваши нынешние клиенты ведут себя, когда совершают покупки? После интеграции в личность этот тип данных можно сравнить с данными о намерениях. Данные о намерениях — это данные, которые показывают, чем интересуются клиенты, чтобы вы могли предсказать, что они, скорее всего, купят у вас в следующий раз. из других источников, чтобы понять, что нужно клиентам.

Идентификация персонажей и анализ соответствующих данных — это основа для построения ваших продаж и маркетинговых кампаний B2B, поскольку это позволит вам определить, какие клиенты ищут какие конкретные продукты или услуги на вашем сайте. Эта информация используется на протяжении всей остальной части любой кампании.

Не забудьте правильно обучить свой отдел продаж работе с вашими персонажами, чтобы они тоже могли использовать эти стратегии для достижения успеха.

Продолжайте создавать портреты покупателей, определяя рынки

После того, как вы создали профили клиентов и персонажей, вам необходимо изучить свои потенциальные рынки. Первое, на что стоит обратить внимание, — это то, где вы сейчас продаете. Эти рынки должны быть достаточно большими, чтобы их можно было идентифицировать, но они также должны быть доступны.

Например, предположим, что вы продаете только компаниям среднего размера в Колорадо с 25-50 сотрудниками, у которых годовой бюджет закупок составляет 200 000 долларов. В этом случае вашим идентифицируемым рынком не должен быть весь Колорадо, потому что этот рынок слишком велик и неопределен, чтобы быть стратегически полезным. Однако в этом сценарии сужение ваших рынков до конкретных регионов в Колорадо было бы лучшим стратегическим выбором.

После того, как вы определили, где и каковы ваши текущие рынки, вы можете начать выявлять новые рынки или повторно посещать старые рынки, которые вы покинули, которые получат выгоду от ваших продуктов или услуг.

Определение ваших рынков является ключевым, потому что для правильного использования ваших персонажей вам необходимо понять, какие рынки (текущие и потенциальные) занимают определенные типы клиентов.

2. Используйте сегментацию рынка и клиентов, чтобы сфокусировать свою стратегию продаж

После того, как вы создали персоны и определили рынки, вы можете дополнительно использовать сегментацию рынка и клиентов для изучения своих стратегий. Сегментация важна, поскольку позволяет выделить различные группы на основе их характеристик. Кроме того, сегментация позволяет выстроить целенаправленную стратегию продаж и маркетинга.

Сосредоточив свои стратегии маркетинга и продаж на различных клиентах и ​​сегментах рынка, вы сможете лучше удерживать клиентов и приобретать новых, используя соответствующие сообщения, которые всегда в курсе текущих и текущих событий, что поможет вашим клиентам чувствовать себя понятыми.

Например, пандемия COVID-19 оказала огромное, но различное влияние на разные рынки. С предприятиями на рынках с более жестким контролем за пандемией может быть сложнее вести дела из-за экономических и деловых ограничений, введенных правительствами. Убедитесь, что ваши сообщения по-прежнему вызывают понимание и сочувствие в отношении трудностей, с которыми сталкиваются эти предприятия, и устраняйте их болевые точки, рассказывая им, как вы можете помочь.

Сегментация следует аналогичному подходу к разработке персон и определению рынков.

Во-первых, посмотрите на своих лучших клиентов , которых вы хотите сохранить. Это клиенты, которым вы, вероятно, захотите продать или продать больше. Другой возможный сегмент — клиенты, которые давно не покупали у вас .

В-третьих, подумайте о новых рынках и клиентах, которых вы можете привлечь . Просматривая свои текущие персоны и профили, вы можете определить, к кому вам следует обратиться в следующий раз. Как только вы определили некоторые из этих компонентов, вы сможете выяснить, кто ваши новые клиенты и ваши новые сегменты.

Разработайте стратегию взаимодействия с сегментацией

После того, как вы сегментировали свои группы, подумайте о способах взаимодействия с ними. Возможны скидки или уникальные предложения. Однако очень важно строить свою стратегию на основе персонажей и сегментов, которые вы разработали.

Предположим, у агента по закупкам есть поставщик, который постоянно присылает ему письма с просьбой о повторном привлечении. Однажды агент получает от поставщика большой пакет, наполненный упаковками арахиса. Внутри короткое письмо с просьбой о покровительстве агента. Пакет — интересная идея для возвращения клиента, но этот метод может легко потерпеть неудачу, потому что он не нацелен на клиента и не использует сегмент персоны.

Так как же превратить эту неудачу в победу? Что, если вместо этого будет отправлен пакет, содержащий продукт, который действительно полезен для агента по закупкам, например, список товаров со скидкой, которые агентство может купить на перепродаже для компании? Это использует образ агента по закупкам и может привести к выигрышу.

3. Используйте данные о намерениях и сегменты для создания ценности для клиентов

Намерение — это краеугольный камень конкурентных продаж и маркетинговых кампаний в 2022 году. Даже Amazon использует намерение покупателя, чтобы понять потребности своих клиентов. Включение намерения в персону или сегмент дает вам представление о том, как и почему менеджер или клиент выбрал ваш продукт, но вам также необходимо понять поведение ваших клиентов. Эта стратегия сегментации должна сочетаться с созданными вами моделями персонажей, а затем применяться к клиентам и рынкам.

Данные о намерениях покупателя также могут помочь вам привлечь новых клиентов или клиентов, которых вы, возможно, не рассматривали. Например, ваш продукт или услуга могут принести пользу ранее не рассмотренному клиенту или сегменту рынка, что раскрывается только после изучения основных поведенческих данных, доступных с помощью отслеживания намерений.

Основным выводом здесь является сбор данных о намерениях покупателей из соответствующих сегментов, которые вы определили, и сравнение их с вашими персонажами. Затем интегрируйте эти результаты в свои персонажи, чтобы лучше привлекать своих текущих и потенциальных новых клиентов.

Завершение вашей стратегии продаж и маркетинга B2B на 2022 год

Подводя итог, начните с разработки персонажей для вашей команды по продажам, чтобы использовать их при выявлении потенциальных новых клиентов. Эти персоны могут первоначально быть основаны на текущих клиентах. Не забудьте включить все соответствующие данные, основанные на этих существующих профилях клиентов, включая данные о намерениях.

Затем изучите свои текущие области рынка. Как только вы определили эти рынки, вы должны сегментировать их и клиентов внутри них. Оттуда вы можете извлечь данные из этих областей, чтобы лучше понять, как и где вы добиваетесь успеха.

Наконец, используйте эти точки данных и своих персонажей, чтобы стимулировать продажи своим нынешним клиентам и находить новых. Вы можете продолжать обновлять свои модели персонажей, чтобы ваш бизнес был более конкурентоспособным на протяжении всего этого процесса.

Если вы интегрируете эти идеи и шаги в свои маркетинговые усилия и стратегию продаж, вы сможете добиться большего успеха в 2022 году.