Что такое цена проникновения? Плюсы, минусы и примеры

Если вы предлагаете свои продукты или услуги своим клиентам, вы должны задаться вопросом, какая стратегия ценообразования является наиболее эффективной. Что ж, если вы пришли на рынок позже, вам следует рассмотреть возможность использования стратегии ценообразования проникновения. В этой статье мы расскажем, что такое ценообразование на проникновение? Плюсы, минусы и примеры .

Теперь давайте познакомимся с этой ценовой стратегией и решим, можете ли вы применить ее к своей компании.

Похожие сообщения:

• Shopify Комплексные приложения для ценообразования
• Shopify Приложения с многоуровневым ценообразованием
• Shopify Таблица цен Приложения

Что такое цена проникновения

Ценообразование проникновения Определение

Согласно Википедии, ценообразование проникновения — это стратегия ценообразования, при которой цена товара изначально устанавливается низкой, чтобы быстро охватить значительную часть рынка и стимулировать сарафанное радио. При этом ожидается, что потребители, заинтересованные в более низкой цене, перейдут на новый бренд. Проникновение ценообразования принимается с надеждой на увеличение доли рынка и повышение эффекта масштаба.

Цены на проникновение разбиваются

Эта маркетинговая стратегия помогает компаниям привлекать клиентов, чтобы они попробовали новый продукт или услугу. В частности, они увеличивают долю рынка, предлагая более низкую цену при первом выходе на рынок. Стратегия поможет им отвлечь новых клиентов от конкурентов и удержать их, когда впоследствии ставки поднимутся до нормального уровня.

В реальной жизни вы можете увидеть цену проникновения в виде бесплатной подписки на один месяц на новостном веб-сайте, шестимесячного бесплатного расчетного счета в банке и многих других.

На практике новички в отрасли получат максимальную отдачу от стратегии ценообразования проникновения, когда уровень насыщения рынка высок или рынок является свидетелем множества вариантов одного и того же продукта. Поскольку многих клиентов привлекает более низкая цена, ценообразование проникновения предлагает бизнесу конкурентное преимущество.

В большинстве случаев, когда вы делаете покупки в супермаркетах, вы можете увидеть типичный признак стратегии ценообразования проникновения — «специальные вводные предложения». Например, для продуктов с эластичным спросом на рынке, таких как мыло и шампуни, среди различных ценовых категорий вы найдете более низкую цену. Кроме того, бренды предметов могут быть не тем, что их волнует.

С точки зрения маркетинга, эта ценовая стратегия может привести к увеличению доли рынка и объемов продаж после снижения цен. Кроме того, новые участники рынка могут столкнуться с барьерами, которые вы создаете. Однако имейте в виду, что если вы примете эту стратегию, только прибыльность продукта, эффективность и ваш подход к минимизации удельных затрат с самого начала могут определить вашу производительность.

Недостаток ценового проникновения зависит от типа ваших целевых клиентов и вашего выбора для определения лояльности к бренду у ваших клиентов. Ценообразование проникновения может привлечь неподходящий тип клиентов, которые предпочитают более низкую цену после сделки, вместо того, чтобы привлекать, вероятно, лояльных. Это неотъемлемая часть стратегии проникновения, когда вы переманиваете клиентов с другого бренда на свой.

Если вам нужно выбрать один из разных файлов cookie одинакового качества, вы можете выбрать самый дешевый в зависимости от вашего бюджета. Через месяц, когда цены вырастут, вы в конечном итоге будете использовать этот продукт. Низкая начальная цена привела к тому, что покупатели ожидают постоянных низких цен. Поэтому, если вы не уложитесь в маржу и поднимете цены, покупатель может выбрать более дешевый бренд. Поэтому, если другой конкурент постоянно продает товар того же качества, но по более низкой цене, ваш покупатель может навсегда отказаться от вашего бренда.

Цены на проникновение и цены на скимминг

Проникновение в ценообразование и снятие сливок — это маркетинговые стратегии, которые обычно применяются, когда компании продвигают новые товары или услуги. Оба метода могут быть эффективными для фирм; тем не менее, хорошее понимание взаимосвязи между вашей ценой и вашей общей стратегией маркетинга и продвижения. Чтобы привлечь клиентов, ценообразование проникновения зависит от низкой начальной цены, в то время как скимминг использует высокие начальные цены, чтобы максимизировать краткосрочную прибыль от наиболее желающих и вовлеченных потребителей.

Использование цен проникновения направлено на то, чтобы переманить большую часть клиентов у ваших конкурентов. В частности, вы можете использовать лучшее сочетание преимуществ продукта и более низкой цены, чтобы соблазнить даже минимально довольных потребителей текущими товарами. Вы можете не увидеть этого при снятии сливок, которое обычно приводит к небольшому начальному потребительскому сегменту с более широким охватом рынка по более низкой цене в будущем. С другой стороны, на нишевом рынке высокоизбирательных клиентов скимминг может работать лучше.

Проникновение ценообразования будет препятствовать выходу конкурентов на рынок по более низким ценам. Если ваша первоначальная цена низка, а ваш продукт или услуга соответствующего качества, другие компании будут нести бремя оправдания более высоких цен на аналогичные сделки. Напротив, при снятии сливок более поздние конкуренты могут без препятствий снижать цены и преодолевать способность первых прибывающих производить продажи и прибыль. Лучшее предложение уменьшит способность оппонентов привлечь потребителей, жаждущих качества, которые выберут ваш продукт.

Компании часто используют ценообразование проникновения вместе с попытками снизить стоимость продукта и поставок. Устанавливая низкую розничную цену и генерируя значительный объем продаж, поставщики могут продать вам значительное количество товаров одновременно, тем самым способствуя оптовым скидкам. Таким образом, вы можете сохранить стабильный доход даже при низких рыночных ценах. Напротив, скимминг предполагает работу с высокой начальной ценой, которая приносит значительную прибыль независимо от того, сколько вы вложили.

Компании, неспособные достичь низкоотраслевой структуры затрат, могут столкнуться с трудностями в достижении прибыли при минимально возможных ставках с ценообразованием проникновения. Кроме того, ценообразование проникновения не позволит вам воспользоваться преимуществами активного рынка, на котором потребители готовы платить надбавку. Напротив, пользователи скимминга рассчитывают получить значительную прибыль от первоначальных клиентов и поддерживать достаточно высокие цены по всем направлениям, чтобы поддерживать стабильную прибыль.

Возьмем, к примеру, Costco. Costco — это бренд, который использует цены проникновения для своих органических продуктов. Маржа для органических продуктов питания намного выше, чем для обычных продуктов питания, а органические продукты питания являются быстрорастущей нишей, что означает, что все больше клиентов покупают органические продукты.

Поэтому многие розничные торговцы продают органические продукты по высоким ценам. Они также используют стратегию «снятия сливок», если на рынок выводится новый органический продукт. Напротив, Costco придерживается стратегии ценообразования проникновения. Чтобы привлечь своих клиентов, они предлагают широкий выбор органических продуктов по более низким ценам. Несмотря на риск этой стратегии, Costco по-прежнему использует ее для увеличения доли рынка.

Плюсы и минусы ценообразования на проникновение

Плюсы

Высокое принятие и распространение

Благодаря ценообразованию проникновения клиенты быстро полюбят вас, поскольку они заинтересованы в выгодной сделке. Они будут любить и принимать сделки от компаний, которые предлагают очень скидки. Ваши клиенты с большей вероятностью примут и купят ваш продукт или услугу, если вы будете использовать эту стратегию.

Долгосрочная прибыль

Это конечная цель, если вы управляете розничным бизнесом. Ваша компания и ваши партнеры по вертикальной цепочке поставок, такие как розничные продавцы или дистрибьюторы, могут оказаться в гораздо лучшем положении, потому что низкая цена и нарушение рынка могут привести к значительному увеличению объема ваших продаж. В этом случае мы должны упомянуть эффект масштаба и более низкие предельные издержки. В частности, увеличение объема продаж может противодействовать более низкой цене.

Сбой рынка

Если вы продаете товар или услугу по низкой цене, ваши клиенты начнут сожалеть о более высоких предыдущих платежах за тот же товар или услугу в другом месте. Следовательно, вы можете победить своих конкурентов и стать доминирующим бизнесом на рынке.

Повышение деловой репутации

Вероятность того, что клиенты, которые смогут выгодно купить ваш продукт или услугу, вернутся к вашему бренду, высока. Кроме того, повышенная доброжелательность может повлечь за собой повышение узнаваемости бренда.

Минусы

Неудовлетворенность клиентов

В долгосрочной перспективе цена должна вернуться к нормальному уровню, чтобы ваш бизнес мог расти. Однако ваши клиенты могут чувствовать себя неудовлетворенными, и вы можете не удержать их.

Потеря ценности бренда

Как только вы установите цену и позиционируете себя как дисконтный бренд, вы можете заработать много денег. Тем не менее, клиенты могут воспринимать вас как дешевый или дисконтный бренд, и если вы не предлагаете скидку или не устанавливаете более высокую цену, они могут разочароваться в вас.

Война цен

Риск принятия этой стратегии заключается в том, что ваши конкуренты могут отреагировать. Ценовая война приводит к падению рентабельности всего рынка, и ни один бизнес от этого не выиграет.

Невозможность поднять цены

Еще один недостаток заключается в том, что при повышении цен у клиентов будет низкая лояльность к бренду, они не согласятся, и у вас будут проблемы. Так называемые охотники за скидками, вероятно, перейдут к вашим конкурентам, если появится еще одна привлекательная сделка.

Неэффективная долгосрочная стратегия

В долгосрочной перспективе эта стратегия может оказаться неосуществимой. В большинстве конкретных случаев бизнес, использующий эту стратегию, несет финансовые потери. Если они используют стратегию проникновения в течение длительного времени, то возмещение затрат может стать большой проблемой.

Как эффективно использовать ценообразование проникновения

Как это реализовать

Обратите внимание, что вы должны использовать ценообразование проникновения только тогда, когда вам нужна невероятно низкая цена, чтобы привлечь внимание клиентов или напугать ваших оппонентов. Если ваша продукция производится оптом, то стоимость за единицу, как правило, будет ниже, и вы сэкономите много денег. Ваша компания должна быть способна выдержать любые убытки, вызванные снижением цен. Поэтому вы должны вдвойне убедиться, что у вас достаточно резервных ресурсов для поддержания текущей работы бизнеса.

Лучшее использование

Ценовое проникновение идеально подходит, когда ожидается высокий спрос на новый продукт, и другие компании могут легко имитировать продукт. Первоначальное установление низкой цены препятствует проникновению конкурентов на рынок. Это также полезный подход, если вы планируете стать отраслевой нормой за счет маргинализации конкуренции. Бизнес должен быть уверен, что у него достаточно производства и распределения, чтобы удовлетворить спрос, прежде чем применять стратегию ценообразования проникновения.

Сочетание ценообразования проникновения на рынок с другими стратегиями

Вы можете использовать эту стратегию, чтобы привлечь покупателей в свой магазин. Затем вы можете убедить их купить больше, предложив скидки на другие товары. Кроме того, реальное преимущество стратегии ценообразования проникновения состоит в том, что она хорошо сочетается с другими стратегиями ценообразования. Вы можете использовать его вместе с маркетинговыми стратегиями, направленными на повышение лояльности к бренду.

В некоторых случаях самой сложной частью стратегии является первая продажа. Однако после того, как вы это сделаете, вы сможете дополнительно конвертировать клиентов и убеждать их покупать больше товаров.

Лучшие успешные примеры ценообразования проникновения

Андроид и Apple

Давайте рассмотрим две основные операционные системы для смартфонов, которые используют различные стратегии ценообразования.

Android стремится к более широкому проникновению на рынок с помощью схемы проникновения. За лояльность к бренду его клиенты могут покупать телефоны Android со значительной скидкой. Таким образом, система может привлечь больше клиентов на рынок Android. С другой стороны, Apple использует стратегию «снятия сливок», предлагая дорогие товары, которые приносят небольшую долю рынка.

Комкаст/Xfinity

Другим примером является Comcast/Xfinity, который обычно предлагает низкие начальные цены, такие как бесплатные каналы премиум-класса или со значительной скидкой.

Через определенный период цены растут. Большинство клиентов будут продолжать платить больше. Однако некоторые перейдут на нового провайдера, который предлагает более низкую начальную ставку.

Нетфликс

Netflix впервые запустила свой магазин в 1997 году. Они предлагали низкие цены (абонентская плата всего в один доллар), чтобы клиенты могли сэкономить два дня ожидания своих DVD по почте. В 2007 году они представили стриминговый сервис, после чего стали популярными. Низкие цены и легкая доступность могут помочь отвлечь клиентов от Redbox. Более двадцати лет спустя их доля на рынке растет. В США 51% стриминговых подписок принадлежит Netflix.

Интернет и кабельные провайдеры

Предлагая бесплатный HBO в течение шести месяцев, 150 дополнительных каналов и бесплатный DVR, интернет-провайдеры и кабельные провайдеры следовали ценообразованию проникновения. Они устанавливают невероятно низкие начальные цены, чтобы отвлечь потребителей от конкурентов. После окончания вводного периода цены вырастут до нормального уровня, чтобы увеличить прибыль.

Джилетт

Этот бренд популярен тем, что бесплатно отправляет свои бритвы. Они получают свой доход, когда потребители покупают дорогостоящие сменные лезвия, насадки и другие аксессуары.

Вывод

В заключение, ценообразование проникновения — это эффективная стратегия ценообразования, позволяющая повысить узнаваемость бренда и увеличить долю рынка . Мы надеемся, что после прочтения этой статьи вы лучше поймете, что такое ценообразование на проникновение, его преимущества и недостатки. Таким образом, вы можете воспользоваться этой стратегией и создать успешный бренд.

Если вы считаете эту статью полезной, вы можете поделиться ею в своих социальных сетях. Вы можете отправить нам любой отзыв или вопрос, и мы готовы помочь вам решить любые проблемы.

Вам также могут понравиться:

• Маркетинг против рекламы: в чем разница и сходство?
• 5 типов сегментации рынка с примерами
• Как рассчитать доход? Примеры и советы по увеличению дохода