Часть 3: Серия продаж без трения

Согласование продаж: Свяжите процесс продаж с покупательским путем вашего клиента.

Давайте смотреть правде в глаза. Продавцы, благослови их, не имеют лучшей репутации.

Посмотрите на любой опрос «наименее заслуживающих доверия профессий», и вы неизбежно увидите, что какая-то из профессий, основанных на продажах, находится наверху — обычно сразу после политиков.

Частично это связано с историческим отношением «продавай, продавай, продавай», которое мы привыкли ассоциировать с профессией, пронизанной бонусами или оплачиваемой комиссионными, а продажи-мантры «всегда закрывай» отмечены на телевидении и в фильмах.

Часть этой репутации — и надо сказать — заслужена по праву.

У всех нас в тот или иной момент были эти назойливые звонки по продажам, пытающиеся пометить нас каким-то непонятным продуктом, который мы не хотим и не понимаем, зачем он нам вообще нужен.

Но по мере того, как времена менялись и то, как люди покупают вещи, изменилось, сами продажи претерпели серьезные изменения в том, как они работают, чтобы быть более ориентированными на предоставление потенциальным клиентам полезной информации, которую они могут использовать, чтобы составить собственное мнение ??

Согласование продаж с новым путем покупателя создает основу для современного метода беспрепятственной продажи — идеи сделать покупку у вас как можно проще, предоставляя им информацию быстро, без разрушительной, напористой и раздражающей тактики продаж прошлых лет.

Беспроблемные продажи и входящие продажи

Вся идея бесконфликтных продаж и входящих продаж заключается в том, чтобы каждый, кто вступает в контакт с вашей компанией, чувствовал, что получил от нее какую-то выгоду. Это может быть что угодно: от поиска чего-то ценного в блоге или отчете до простой покупки того, что им действительно нужно.

Но чтобы правильно осуществлять продажи без трения, вы должны согласовать свои продажи с потребностями ваших потенциальных клиентов и клиентов, чтобы улучшить их покупательский опыт.

По иронии судьбы, смещение фокуса с навязчивой продажи — это то, что в долгосрочной перспективе приведет к увеличению продаж, если вы все сделаете правильно.

Звучит как беспроигрышный вариант для всех, верно?

Но как улучшить соответствие продаж потребностям ваших клиентов и при этом обеспечить рост вашей компании?

Создание контента для поддержки продаж, чтобы стимулировать продажи без трения

Сегодня потенциальные клиенты с большей вероятностью познакомятся с вашей компанией через ваш веб-сайт, поэтому здесь начинается первый этап беспроблемных продаж.

Ваш веб-сайт — самый ценный инструмент продаж вашей компании. Он доступен 24 часа в сутки 7 дней в неделю, поэтому вместо того, чтобы заполнять его «продай, продавай, продавай», который мы все ненавидим в продажах, наполните его полезным, образовательным контентом, который дает информацию, необходимую потенциальным клиентам.

После вашего веб-сайта продажи будут иметь наибольший контакт с потенциальными клиентами, и вам необходимо передать им дух продаж.

Хотите верьте, хотите нет, но ваш отдел продаж — самый большой источник контента и идей, которые у вас есть.

Почему? Они разговаривают с потенциальными клиентами каждый день, слышат об их проблемах, им говорят, что люди ищут, и они знают ваших покупателей вдоль и поперек (или должны).

Есть четыре важных момента, которые следует учитывать, чтобы выровнять ваши продажи на основе бесконфликтного подхода к продажам:

• Определение подходящего лида
• Подключение с подходящими лидами
• Изучение их потребностей
• Советуем им, как двигаться дальше

Определение подходящего лида

Знание того, когда лид подходит, является жизненно важной частью вашей стратегии продаж.

Понимание этого приносит пользу как вашей команде по продажам, так и потенциальным клиентам, потому что это означает, что у ваших представителей будет больше времени, чтобы сосредоточиться на том, чтобы помочь потенциальным клиентам найти полезную информацию или помочь им принять решение о покупке, вместо того, чтобы слишком распыляться на запросы от людей, которые никогда не будут покупать у ты.

Это также означает, что другие потенциальные клиенты не будут засыпаны телефонными звонками или электронными письмами о том, чего они не хотят.

Использование такого инструмента, как HubSpot CRM, — это хороший способ расставить приоритеты и определить потенциальных клиентов, за которыми стоит следить. Существуют и другие CRM — например, мы провели сравнение между HubSpot и Salesforce — но особенность HubSpot в том, что он автоматически вписывается в их центры маркетинга и продаж, поэтому вы можете делать все в одном месте.

Подключение с подходящими лидами

То, как вы связываетесь с подходящими потенциальными клиентами или как они связываются с вами, является еще одной важной частью вашей общей согласованности продаж и бесконфликтного подхода к продажам.

Помните: вся теория продаж без трения заключается в том, что ваши потенциальные клиенты могут получить доступ к необходимой им информации, когда они в ней нуждаются. Не вынуждают ждать, пока кто-то из отдела продаж освободится.

Хотя ваш веб-сайт является хорошим инструментом для этого, зачем рисковать тем, что потенциальный клиент заблудится на вашем веб-сайте в поисках чего-то, что может привести к тому, что он этого не найдет, а затем пойдет куда-то еще?

Внедрение диалогового маркетинга с помощью таких инструментов, как HubSpot или Drift, может свести на нет эти риски, используя чат-ботов, чтобы направлять людей к тому, что они ищут.

Даже если вы просто укажете им полезную статью, которая отвечает на часть их вопроса, прежде чем они смогут поговорить с отделом продаж, или отправите их к руководству, которое поможет им решить проблему самостоятельно, это поможет держать вас в центре внимания.

Точно так же использование видео для продаж — еще один полезный способ связаться с людьми, чтобы ответить на вопросы.

Да, может быть немного странно получать видео от продавца, с которым вы никогда не связывались, после посещения нескольких страниц на веб-сайте, поэтому вы должны использовать немного суждения, но полезное видео с ответами на вопросы или демонстрацией того, как что-то работает, будет чтобы вас заметили в мире, где видео для продаж все еще является чем-то вроде новинки.

Изучение потребностей вашего потенциального клиента

Изучение потребностей потенциального клиента — это то, чем вы должны заниматься все время.

Не зная их потребностей, вы не можете сказать, подходят ли они вам. Но как только вы определили, что это так, вы можете уделить больше времени изучению их потребностей и тому, как вы можете им помочь.

В прошлом, к сожалению, то, сможете ли вы удовлетворить их потребности, в значительной степени зависело от размера бюджета потенциального клиента. Вы будете удивлены, как легко лид может стать «подходящим» для некоторых агентств, как только агентство считает, что на нем можно заработать много денег.

Но если вы действительно хотите использовать выравнивание продаж, вы должны попытаться выяснить, как вы можете помочь, основываясь на проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент, а не на размере бюджета, который они предлагают.

Правда, размер бюджета может определять, сколько вы можете сделать, но он не должен быть отправной точкой.

Это также избавит вас от траты времени на несоответствие с большими бюджетами, что неизбежно приведет к головной боли вашей команды доставки и проблемам в дальнейшем.

Консультирование потенциальных клиентов о том, как двигаться дальше

Как только вы выяснили, что ищет потенциальный клиент, вы можете указать ему наилучшее решение проблемы, с которой он столкнулся.

Иногда это может полностью отличаться от того, что они думали, что им нужно, когда они пришли к вам, или им может потребоваться настроить некоторые основные процессы маркетинга и продаж, прежде чем они смогут воспользоваться вашими услугами.

В любой ситуации вы не должны бояться давать свои советы о том, что им следует делать, именно поэтому они пришли к вам в первую очередь.

Если вам удалось сделать все правильно до этого момента, ваш потенциальный клиент будет доверять вам как экспертному источнику информации и будет ценить вас не только за то, что вы «да», чтобы получить их деньги. В долгосрочной перспективе, если вы сможете продемонстрировать им результаты, они продолжат вам доверять.

В конечном счете, если вы хотите увеличить свои продажи в сегодняшнем «клиентоориентированном» мире, вам нужно убедиться, что ваши продажи соответствуют потребностям и желаниям ваших потенциальных клиентов, а не наоборот.

Если вы сможете настроить свой процесс продажи так, чтобы отвечать на вопросы и обеспечивать ценность на каждом этапе пути покупателя, потенциальным клиентам будет намного проще принимать решения и, в конечном счете, принимать решение о том, что вы лучше всего подходите для того, чтобы помочь им решить их проблемы. проблемы.