Преодоление возражений, с которыми сталкиваются агентства: 10 способов заключать больше сделок

Продажи B2B сложны в любой отрасли. Но как агентство в США, вы имеете дело с более чем 13 000 различных компаний. Это большая конкуренция.

Не говоря уже о том, что у каждого потенциального клиента будут свои возражения против инвестирования в услуги вашего агентства. Вам решать продемонстрировать ценность и то, как эти возражения будут опровергнуты результатами, которые вы предоставите.

При этом подход, который вы используете для решения каждого возражения, будет отличаться от клиента к клиенту. Однако возражение — это не отказ, и знание того, как действовать в каждой ситуации, может помочь закрыть больше продаж.

В этой статье вы узнаете, как преодолевать возражения потенциальных клиентов. После прочтения вы будете на пути к противодействию распространенным возражениям клиентов и заключению новых сделок.

Агентства и преодоление возражений стало проще

1. «У нас нет бюджета».

Ценообразование всегда беспокоит клиентов, и некоторые распространенные варианты этого возражения включают:

• «У нас сейчас нет бюджета»
• «Мы израсходовали все наши расходы на маркетинг за год»
• «Другой проект/кампания в настоящее время поглощает наш бюджет»

Как справиться с этим возражением

Это может быть правдой, что у клиента нет бюджета для инвестиций в тот момент, когда вы связываетесь с ним. Если вы созвонитесь с потенциальным клиентом в четвертом квартале, скорее всего, он уже потратил свой годовой маркетинговый бюджет. В этом случае сохраните продолжение на январь, когда их бюджет будет сброшен.

Тем не менее, это возражение снова может быть результатом того, что вы не полностью продемонстрировали ценность или рентабельность инвестиций, которые вы можете предоставить. Обязательно отправьте клиенту конкретные примеры из его отрасли, в которых четко описывается успех, достигнутый вами с прошлыми клиентами.

Если у вас возникли проблемы с созданием ценных тематических исследований, вам поможет это руководство для конкретного агентства.

2. «Ваше предложение слишком дорого для нас».

Помимо нехватки бюджета, еще одно распространенное возражение, слышимое агентствами, заключается в том, что они просто слишком дороги.

Как справиться с этим возражением

Чтобы противостоять, у вас есть несколько вариантов:

• Продемонстрируйте ценность, которую вы предоставляете, чтобы оправдать ваше предложение
• Договоритесь о цене, которая устроит вас обоих

Для первого подхода вы также можете выделить то, что ваше агентство делает иначе (или лучше) по сравнению с другими агентствами. Таким образом, ваше «дорогое предложение» будет более привлекательным, потому что потенциальный клиент увидит большую ценность, встроенную в более высокую цену. Тем не менее, лучший подход, вероятно, представляет собой комбинацию обоих вариантов.

Во-первых, вы можете продемонстрировать ценность, отправив клиенту конкретные примеры того, как ваши услуги обеспечили исключительные результаты или высокую отдачу от инвестиций.

Также может быть полезно разбить ваше предложение на отдельные элементы с указанием стоимости каждого, а не указывать общую сумму за ваши услуги. Таким образом, клиент может видеть, куда пойдут его деньги и что он может ожидать получить. Вы также должны использовать этот же подход, когда пришло время выставлять счета клиентам.

Во-вторых, если потенциальный клиент по-прежнему считает, что ваше предложение не оправдано, вы можете договориться о более низкой цене, чтобы заставить его подписать договор. Полезно, если вы немного завысите первоначальную цену, чтобы у вас было пространство для маневра при переговорах. Затем, когда вы договоритесь о более низкой цене, клиент будет доволен, и вы все равно сможете получить свою прибыль.

Если после всего этого клиент заявляет, что может найти другое агентство, которое выполнит ту же работу по более выгодной цене, видео ниже поможет вам опровергнуть это возражение:

3. «Вы не предоставляете услуги, которые нам нужны».

Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, предлагающим одну услугу (например, SEO), и ему нужна помощь с другой (например, рекламой в Facebook), вы можете услышать это возражение.

Как справиться с этим возражением

Определите, предлагаете ли вы услуги, которые требуются клиенту. Например, если вы являетесь агентством веб-дизайна, может не быть сразу видно, что вы также предлагаете услуги маркетинга или SEO.

Если это то, что ищет клиент, направьте его на нужные страницы вашего сайта и отправьте ему другие материалы, касающиеся ваших дополнительных услуг (кейсы, брошюры, официальные документы и т. д.). Вы также можете подумать об изменении макета и скопировать его на своем веб-сайте, чтобы клиенты могли идентифицировать предлагаемые вами услуги и найти дополнительную информацию.

Если вы не предоставляете услуги, которые они ищут, у вас есть несколько вариантов:

• Вы можете попытаться убедить их, что им нужна услуга, которую вы действительно продаете .
• Добавьте услугу, которую они ищут

Попытка убедить клиента в услуге, отличной от той, которую он ищет, может оказаться сложной задачей. Если вы выберете этот подход, вам потребуются убедительные тематические исследования и отзывы клиентов, демонстрирующие ценность услуги, которую вы пытаетесь продать.

Однако лучшим подходом может быть добавление услуги в список предложений.

Вам не всегда нужно нанимать новых сотрудников, чтобы предлагать новые услуги. Субподряд - это распространенный способ, которым агентства добавляют услуги, в которых у них нет опыта, или сотрудников, которые могут предложить сами. В этом случае одно агентство будет работать с другим, чтобы предложить услугу «белой этикетки», так что создается впечатление, что первое агентство на самом деле выполняет всю работу.

Ниже приведены несколько вариантов, когда дело доходит до аутсорсинга или даже внутреннего найма, чтобы добавить новые услуги в ваш набор:

Если вы часто слышите это возражение, добавление дополнительных услуг поможет вам привлечь больше клиентов.

4. «У агентства X больше опыта в нашей отрасли, чем у вас».

Это возражение может возникнуть, если потенциальный клиент взвешивает разные варианты. Если у другого агентства больше опыта, чем у вас, в отрасли клиента, вам предстоит тяжелая битва за завершение сделки.

Как справиться с этим возражением

Возможно, у вас есть опыт работы в отрасли потенциального клиента, но вы недостаточно хорошо выделили свою работу. Не забудьте указать всех конкретных клиентов и результаты, которые вы получили в этой отрасли, на своем веб-сайте и в тематических исследованиях.

Если у вас нет опыта работы в отрасли клиента, вам придется сосредоточиться на других аспектах вашего бизнеса, чтобы завоевать их расположение. Подумайте, что отличает вас от конкурентов. Если можете, попытайтесь выяснить, какие еще агентства рассматривает клиент. Некоторые клиенты предоставят эту информацию, просто спросив. Знание конкурентов поможет вам решить, какие области выделить.

Например, вы можете сказать клиенту, что, поскольку вы небольшое агентство, вы можете быстрее отвечать на электронные письма и звонки или что вы сможете обеспечить больше индивидуального подхода, а не клиента, который ходит по кругу. между разными менеджерами по работе с клиентами в более крупном агентстве.

Некоторые другие области, на которые следует обратить внимание, могут быть вашими более низкими ценами, другими известными клиентами, с которыми вы работали, или отзывами.

Что бы это ни было, найдите качества, которые отличают вас от конкурентов, и сосредоточьтесь на них. У вас может не быть опыта работы в данной отрасли клиента, но другие ваши сильные стороны могут помочь вам заключить сделку.

5. «Мы уже работаем с агентством, которое нас устраивает».

Возможно, у потенциального клиента уже есть кто-то, кто выполняет услуги, которые вы пытаетесь продать. Особенно, если вы нашли этого клиента через холодный аутрич.

Некоторые примеры возражений могут включать:

• «У нас уже есть агентство, которым мы довольны»
• «У нас контракт с другим агентством»

Как справиться с этим возражением

Если потенциальный клиент находится на контракте, сначала попытайтесь выяснить условия контракта («На какой срок контракт?», «Когда истекает срок действия контракта?», «Каков штраф за досрочное расторжение контракта? ", и т.д.).

Если контракт заканчивается в ближайшее время, возможно, лучше связаться с клиентом ближе к дате окончания. Однако, если они находятся на полпути к выполнению своего контракта, попытайтесь узнать больше о результатах, достигнутых другим агентством.

Например, клиент может быть доволен тем, что его нынешнее агентство генерирует 100 новых квалифицированных потенциальных клиентов каждый месяц. Но что, если бы вы могли предоставить 200 потенциальных клиентов по той же цене? Это может стоить того, чтобы клиент заплатил финансовый штраф, чтобы разорвать свой текущий контракт, чтобы подписать с вами контракт.

В этом случае вам придется продемонстрировать, что вы действительно можете обеспечить результаты, которые обещаете. Правильный кейс может помочь.

6. «Я не отвечаю за X».

Если вы проводите много холодных разъяснительных работ, возможно, вы связались с членом команды, за которым не остается решающего слова при инвестировании в конкретный продукт или услугу. Здесь вы можете услышать возражение вроде:

• «Сначала я должен обсудить это с моим боссом»
• «Мне нужно, чтобы X и Y подписали это решение»

Как справиться с этим возражением

Узнайте, кто на самом деле принимает решения по утверждению новых поставщиков. Спросите, может ли ваш контакт связать вас с лицом, принимающим решения в их компании. Это может быть владелец, генеральный директор, директор по маркетингу и т. д. Каждая компания будет отличаться.

Если они не хотят связываться с вами, покопайтесь в поиске компаний/людей LinkedIn, чтобы узнать, кто еще в компании может участвовать в принятии решений, и свяжитесь напрямую:

7. «Сначала мне нужно провести это с моей командой».

Возражение «мне нужно, чтобы моя команда провела это с моей командой» слишком часто является для клиента способом пробуксовывать или откладывать принятие решения. Они могут захотеть получить свой вклад, но, скорее всего, они просто тянут время или даже отмахиваются от вас.

Как справиться с этим возражением

Выясните, действительно ли этот человек принимает решения относительно услуги, которую вы пытаетесь продать. Хотя обращение к менеджеру по маркетингу может показаться хорошим выбором, если вы продаете рекламные или маркетинговые услуги, окончательное слово может быть за основателем или генеральным директором.

Если им действительно нужен вклад других членов команды, выясните, что важно для всех участников. Таким образом, вы можете создать свою презентацию, соответствующую потребностям и желаниям всей команды.

8. «У меня сейчас нет времени».

Владельцы бизнеса и менеджеры — занятые люди. Из-за этого им легко отмахнуться от ваших звонков или электронных писем, когда они занимаются сотней других вещей, связанных с ведением бизнеса.

Некоторые примеры возражений включают:

• «Я слишком занят, чтобы говорить прямо сейчас»
• «Позвони мне снова через полгода»

Как справиться с этим возражением

Если ваш потенциальный клиент сейчас перегружен и испытывает нехватку времени, велика вероятность, что так оно и будет через месяц или даже шесть месяцев.

Чтобы бороться с этим, сделайте так, чтобы клиенту было легко узнать больше и принять решение. Если вы хотите, чтобы они позвонили, обязательно упомяните, что это займет всего 10 или 15 минут их времени.

Убедитесь, что любые ресурсы, которые вы предоставляете, легко читаются и понятны. Быстрые заметки с указанием конкретных результатов и известных клиентов будут работать.

Наконец, продолжайте следить. Используйте такие инструменты, как Boomerang, Mixmax, Right Inbox или даже встроенную функцию повтора Gmail, чтобы отправлять электронные письма обратно в папку «Входящие» в качестве напоминания о касании базы:

9. «Я не хочу заключать контракт».

Быть запертым в контракте с агентством, которое не справляется с поставленными задачами, вызывает беспокойство у клиентов. Никто не хочет быть привязанным к 12-месячному контракту и вынужденным платить за то, что не дает результатов.

Как справиться с этим возражением

Конечно, самый простой способ справиться с этим возражением — избегать использования долгосрочных контрактов. Если вам не требуется контракт, убедитесь, что клиент понимает это и что он может отменить ваши услуги в любое время без финансовых санкций.

Однако это не всегда возможно для многих агентств, услуги которых требуют длительных обязательств (например, SEO и контент-маркетинг). В этом случае вы должны облегчить беспокойство клиента.

Опять же, тематические исследования, упоминания известных клиентов, с которыми вы работали, и отзывы продемонстрируют вашу ценность и помогут завоевать доверие. Разбивайте свои результаты с прошлыми клиентами по месяцам, чтобы потенциальные клиенты могли видеть, каких результатов вы добиваетесь на протяжении всего срока действия долгосрочного обязательства.

10. «Пришлите мне дополнительную информацию, и я свяжусь с вами».

Этот ответ — еще один способ для клиента отклонить вас и отложить ответ «нет».

Как справиться с этим возражением

Хотя вашему потенциальному клиенту может потребоваться больше времени для оценки вашего решения, такой ответ задерживает возможность напрямую взаимодействовать с ним и найти способы лично решить его проблемы.

Согласитесь отправить клиенту больше информации, но не останавливайте обсуждение на этом. Если вы разговариваете по телефону, постарайтесь выяснить детали, которые будут важны для них. Вы можете сделать то же самое в электронной почте.

Задайте клиенту вопрос, который побудит его открыться. Например: «Значит, я знаю, что включить, не могли бы вы мне сказать…». Это снизит бдительность клиента и даст вам возможность продолжить разговор.

Преодоление возражений играет большую роль в росте агентства

При достаточной подготовке перед звонками или встречами по продажам вы можете быть уверены, что готовы противостоять любым возражениям, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Имея необходимые ноу-хау, тематические исследования, отзывы и другие активы, вы будете на пути к завоеванию новых клиентов.

Однако преодоление возражений по продажам — далеко не единственная проблема, с которой сталкивается ваше агентство. Многие другие факторы способствуют развитию успешного агентства. Чтобы превратить клики по объявлениям в конверсии, создайте для каждого предложения специальные быстро загружаемые страницы после клика. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.