4 типа возражений против продаж и как их преодолеть

Опубликовано: 2022-05-06

Независимо от того, продаете ли вы программное обеспечение, услуги или что-то еще, каждое взаимодействие с клиентом отличается. В один прекрасный день вы можете попытаться заручиться поддержкой администратора, а на следующий день представить свой продукт совету директоров и другим высокопоставленным лицам, принимающим решения. Но независимо от вашей аудитории вы, вероятно, замечали, что некоторые сделки проходят гладко, как по маслу, в то время как от других возникает ощущение, будто выдергиваешь зубы.

Независимо от того, с кем вы контактируете, у них обязательно возникнут вопросы и опасения по поводу вашей презентации и продукта. Но не принимайте это на свой счет. Крупные покупки — например, те, в которых вы участвуете в качестве торгового представителя b2b — часто требуют огромных обязательств с участием нескольких заинтересованных сторон, поэтому эти возражения по продажам являются лишь частью процесса продаж.

Некоторые представители спорят со своими потенциальными клиентами или пытаются заставить их отступить, но это ни к чему не приведет. Если вы отмахнетесь от их беспокойства, вы отбросите все отношения, которые у вас были к этому моменту, поэтому не удивляйтесь, если ваш потенциальный клиент в конечном итоге станет еще более убежденным в своей позиции или полностью откажется от сделки.

Ключом к преодолению возражений продаж является понимание вашего потенциального клиента и адаптация вашего подхода к решению их проблем. В конце концов, то, как вы справляетесь с возражениями потенциального покупателя, может стать разницей между приобретением нового клиента и потерей возможности. Если вы хотите, чтобы ваши сделки двигались вперед, и вы получали больше заказов, вам необходимо стать экспертом в работе с возражениями — изучить различные типы возражений при продажах, как они звучат и как их преодолевать.

Начнем с основ.

Что такое возражение при продаже?

Когда вы думаете о слове «возражение», вы можете вспомнить сцену жаркого зала суда из вашего любимого юридического шоу. В юридических условиях возражение является выражением возражения против чего-либо. Заявление протеста.

В мире продаж все по-другому.

Возражение по поводу продажи — это причина, по которой ваш потенциальный клиент не хочет или не может продвигать вашу сделку. Это способ сказать «нет» любому продукту, услуге или проекту, который вы им предлагаете. Это говорит о том, что они не готовы покупать у вас.

Но ключевое слово здесь — предлагает. Получение возражения против продажи вашей презентации, предложения или проекта не означает, что ваша сделка обречена, это просто означает, что вашему потенциальному клиенту нужно немного больше информации или убеждений, прежде чем он будет готов двигаться вперед.

Что вызывает следующий вопрос:

Что такое работа с возражениями?

Как вы уже знаете, работать в сфере продаж не всегда легко. На самом деле почти никогда не бывает. Если бы каждое предложение встречалось воодушевленным «Да!», многие торговые представители остались бы без работы. Ваша работа в качестве торгового представителя заключается не только в том, чтобы связаться с потенциальными клиентами и рассказать им о вашем продукте, но и в том, чтобы помочь им увидеть ценность вашего предложения и заинтересовать их совместной работой.

Большая часть этого — работа с возражениями. Обработка возражений — это процесс понимания и решения проблем ваших потенциальных клиентов, которые мешают продвижению вашей сделки. Вы наверняка слышали фразу «никогда не принимайте «нет» за ответ», но это не так. Обработка возражений — это знание того, как ответить на их «нет», и знание того, когда отступить и дать им время подумать над этим.

Типы возражений по продажам

За время работы торговым представителем вы, вероятно, сталкивались со всевозможными возражениями по продажам, начиная от опасений по поводу цены и заканчивая соответствием продукта и всем, что между ними. Если вы хотите стать экспертом в работе с возражениями, вам необходимо изучить различные типы возражений при продажах и способы их решения.

1. Отсутствие бюджета

2. Отсутствие необходимости

3. Отсутствие доверия

4. Отсутствие срочности


    1. Отсутствие бюджета

      То, что они говорят

      "Это слишком дорого"
      «У нас нет на это бюджета»

        Что они имеют в виду

        Первый (и наиболее распространенный) тип возражений по продажам — отсутствие бюджета. В этом есть смысл, потому что каждая покупка сопряжена с определенным уровнем финансового риска. Особенно в продажах b2b, где продукты и услуги часто имеют существенные ценники.

        Но цена почти никогда не является проблемой. На самом деле, это лучшее возражение, потому что оно указывает на намерение купить. Все это возражение означает, что ваш потенциальный клиент не имеет (или не думает, что имеет) бюджета, чтобы позволить себе ваш продукт или услугу. Но это не всегда так. Во многих случаях они просто не видят ценности вашего предложения или считают, что затраты не перевешивают выгоды.

        Что делать

        Если вы сосредоточитесь на цене как на аргументе в пользу продажи, ваш разговор станет чисто транзакционным, и у вашего потенциального клиента могут возникнуть проблемы с тем, чтобы видеть дальше ценника. Вместо этого сосредоточьтесь на ценности и преимуществах, которые может предоставить ваш продукт или услуга. Определив их болевые точки и то, сколько денег им обходятся эти проблемы, вы сможете подчеркнуть, сколько вы могли бы их спасти. Если вы сделаете это правильно, есть большая вероятность, что они найдут способ заставить это работать.

        Кроме того, вы можете скорректировать свое предложение в соответствии с их потребностями. Если бюджет действительно является проблемой, вы можете удалить некоторые функции, чтобы снизить цену, предложить план оплаты, соответствующий их бюджету, или предложить скидку/возврат за рекомендацию к другому клиенту.

        2. Отсутствие необходимости

          То, что они говорят

          «Я не понимаю, как это может мне помочь».
          "Мне не интересно"

            Что они имеют в виду

            Следующий может показаться жестким «нет», но чаще всего он возникает, когда потенциальный клиент не знает о наличии проблемы, не видит необходимости решать проблему или не понимает вашего предложения. Ваше коммерческое предложение и веб-сайт не могут сказать о вашем продукте очень много, и легко сказать «нет», если они не видят полной картины.

            Что делать

            Если вы хотите стать отличным торговым представителем, вам нужно знать отрасль и компанию потенциального клиента вдоль и поперек. Это даст вам лучшее представление о проблемах, с которыми они сталкиваются изо дня в день, или, по крайней мере, знания, чтобы задавать вопросы, которые раскрывают их болевые точки. Вы можете сделать это, задавая открытые вопросы, глубоко копаясь в их ответах и ​​продавая результаты, которые может дать ваш продукт, чтобы они могли провести грань между проблемой и решением.

            Столкнувшись с этим возражением в отношении продаж, важно проявить сочувствие к вашему потенциальному клиенту, чтобы понять проблемы, которые, по их мнению, у них возникают, поднять вопросы, о которых они не знали, и объяснить, как ваше решение может помочь их преодолеть. Если ничего не помогает, не стесняйтесь предложить показать или дать им демоверсию, чтобы они могли испытать ваш продукт на собственном опыте.

            3. Отсутствие доверия

              То, что они говорят

              «Я никогда не слышал о вашей компании»
              — Что особенного в вашем предложении?

                Что они имеют в виду

                Люди работают с людьми или компаниями, которых они знают и которым доверяют. Если покупатель не уверен в вашей компании или решении, есть большая вероятность, что он не решится двигаться дальше. Даже если у них есть проблема, которую может решить ваше решение, они могут не поверить, что вы можете это сделать.

                Что делать

                Независимо от того, являетесь ли вы новичком на рынке, занимаете меньшую долю рынка или ваш потенциальный клиент живет в затруднительном положении, лучший способ преодолеть это возражение продаж — установить более глубокую связь с вашим потенциальным клиентом и доказать им, что вы можете ходить. прогулка. Это можно сделать тремя основными способами:

                1. Продать результаты. Цифры не лгут. Если вы можете показать своим потенциальным клиентам результаты, которые может дать ваш продукт или услуга, им будет трудно их игнорировать. Этот подход еще более эффективен, если вы можете количественно оценить стоимость их проблем и показать им потенциальную отдачу от инвестиций.

                2. Предоставьте социальное доказательство . Сарафанное радио — один из лучших способов продать любой товар или услугу. Если ваш потенциальный клиент не знаком с вашей компанией, покажите ему, что другие клиенты говорят о вас. Бонусные баллы, если кто-то из ваших клиентов является конкурентом вашего потенциального клиента. Если вы сможете показать потенциальному клиенту, какую выгоду получают аналогичные компании от вашего предложения, они будут более склонны увидеть, о чем идет речь.

                3. Вступайте в разговор. Никто не любит напористых продавцов, особенно если у них нет репутации, которая их поддерживает. Вместо того, чтобы пытаться навязывать потенциальным клиентам, найдите время, чтобы узнать их и понять их потребности. Задавайте вопросы об их бизнесе, проявляйте интерес к их деятельности и объясняйте, почему, по вашему мнению, вы бы хорошо подошли друг другу.

                4. Отсутствие срочности

                То, что они говорят

                «[проблема] не важна для меня сейчас».
                «Позвони мне в следующем квартале»

                  Что они имеют в виду

                  Иногда время просто не подходит. Если у вашего потенциального клиента есть значительные расходы на горизонте, другие насущные приоритеты, или он просто не чувствует необходимости начинать немедленно, это возражение продаж не является чем-то необычным. Но это также используется как способ отмахнуться от вас, не говоря «нет», скорее всего, потому, что они не видят ценности в вашем решении.

                  Что делать

                  Чтобы преодолеть это возражение, связанное с продажами, вам нужно понять, почему они вообще его подняли. Вы можете сделать это, изучив их текущие болевые точки, приоритеты, цели и сроки потенциальной покупки. Начните с вопросов типа:

                  • «Какие конкурирующие приоритеты в настоящее время привлекают ваше внимание?»

                  • «Если я перезвоню в следующем квартале, что изменится?»

                  • «Каковы ваши текущие болевые точки и во сколько они вам обходятся?»

                  • «У вас есть решение проблемы в краткосрочной перспективе? А долгосрочные?»

                  • «Если бы мы могли предложить вам [функцию/скидку/поощрение], вы бы согласились двигаться дальше?»

                  Говоря о проблемах вашего потенциального клиента (особенно если вы можете выделить расходы), вы можете создать ощущение срочности их решения. А рассказывая своим потенциальным клиентам, что именно они выиграют, подписав с вами контракт сейчас — будь то скидка, которая сэкономит им деньги, результаты, которых они могут достичь, или большая отдача от инвестиций, — вы продемонстрируете, что они ничего не получат, нажимая на них. поддержать разговор.

                  Последние мысли

                  Как торговый представитель, вы обязательно столкнетесь с некоторыми трудностями в процессе продажи, но не отчаивайтесь. Возражения при продаже — нормальная часть процесса, поэтому вместо того, чтобы пытаться их избегать, научитесь их принимать; если вы овладеете искусством работы с возражениями, вы сможете углубить связи с потенциальными клиентами, заинтересовать их возможностью совместной работы и, в конечном итоге, заключить больше сделок.