Как привлечь лучших клиентов с помощью исходящих продаж

Успех в бизнесе зависит от успеха в продажах. Чтобы получить новые возможности, вы должны постоянно наполнять свою воронку продаж качественными лидами.

Согласно недавнему отчету Hubspot, 34% маркетологов B2B говорят, что привлечение большего количества лидов является их главным приоритетом на 2021 год, и только 14% заинтересованы в заключении большего количества сделок. Это означает, что для большинства респондентов выиграть продажу не так сложно, как найти подходящего потенциального клиента, который мог бы осуществить эту продажу.

В среднем семь из десяти лидов B2B в воронке продаж не готовы совершить покупку без какой-либо формы поощрения. Итак, вопрос в следующем: как вы определяете именно ту перспективу, на которой действительно хотите сосредоточиться, вместо того, чтобы тратить время на поиски потенциально неквалифицированных лидов?

Ответ: внешние продажи. Исходящие каналы — в частности, холодные электронные письма, звонки и общение в социальных сетях — продемонстрировали высокую эффективность как в верхней, так и в нижней части воронки продаж, обеспечив впечатляющие результаты за короткое время.

Прежде чем углубиться в то, как исходящие продажи могут помочь вам заключать больше сделок, давайте сначала поймем, кто является лучшим клиентом для вашего бизнеса.

Как определить «лучшего клиента» в B2B

В зависимости от ваших бизнес-целей и того, чего вы хотите достичь, вы можете определить своего лучшего клиента на основе ожидаемых будущих результатов. В следующих разделах мы обсудим четыре аспекта, на которые нацелено большинство компаний.

1. Престиж бренда клиента

В эту категорию входят те перспективные клиенты, которых вы хотели привлечь в течение многих лет. Обычно эти клиенты являются законодателями моды в отрасли с известными именами и широким освещением в СМИ. Это компании, которые вы хвастаетесь в своем разделе тематических исследований или размещаете на главной странице своего веб-сайта.

Завоевание клиента с хорошо узнаваемым брендом делает вас более желанными, по крайней мере, для дюжины других компаний, которые следуют громким именам и знаменитым логотипам.

Исходящие продажи позволяют вам ориентироваться на любую компанию, поэтому вы также можете работать с теми, которые могут быть привлечены за рамки одной сделки. В дополнение к социальному доказательству в будущих маркетинговых усилиях, разборчивые клиенты сигнализируют о высоком качестве другим аналогичным компаниям.

2. Размер сделки

Для многих компаний получение лучшего клиента равносильно нацеливанию на тех, у кого самые большие потребности и/или бюджет. Это также может соотноситься с крупнейшими компаниями с самыми высокими ставками. Получение продажи с высокой средней стоимостью контракта (ACV) означает получение большей прибыли при меньших вложениях в процесс продаж. Вот почему для многих компаний закрытие крупной сделки является джекпотом, определяющим их идеального клиента.

Следует отметить, что для заключения крупных сделок с ACV обычно требуется столько же труда, сколько и для мелких.

3. Взаимная выгода

В мире B2B слово «лучший» означает, что ваше время тратится наиболее эффективно, что приносит равную пользу обеим сторонам в процессе продаж. Таким образом, завоевать лучшего клиента означает заключить взаимовыгодную сделку с «похожими» компаниями, которые увидят те же преимущества, что и ваш продукт или услуга.

Вы также, вероятно, получите узнаваемость бренда в целевой компании, что может привести к большей релевантности и большей конверсии возможностей, особенно если цели компании схожи. Это может быть лучший клиент из определенной отрасли, лучший клиент, продающий определенный продукт, лучший клиент с идеальной ценой… И каждый из этих сценариев имеет большую вероятность релевантности другим компаниям, таким же, как они.

4. Предсказуемость

Бизнес боится сюрпризов, особенно в продажах. Вот почему для многих компаний лучший план выхода на рынок — это согласованность с регулярным рабочим процессом, предсказуемый доход и разработанная формула для начала переговоров о продажах. Постоянный поток встреч с идеальными клиентами — лучший способ выполнить план продаж.

В целом, хорошо организованные исходящие программы обеспечивают регулярность, последовательность и предсказуемость, которых так жаждут лидеры продаж.

Как исходящие продажи помогают привлечь лучших клиентов

Теперь, когда вы знаете, какого клиента хотите привлечь, давайте разберемся, как этого добиться. В то время как большинство входящих тактик предполагают, что вы ждете, пока идеальная перспектива не появится естественным образом, исходящие продажи — это немедленные, но хорошо продуманные действия.

Чтобы успешно применять исходящие стратегии и заключить правильную сделку, это сотрудничество должно быть актуальным не только для вас, но и для другой стороны делового взаимодействия. Чтобы повысить актуальность и вызвать интерес к вашим услугам, задайте себе следующие пять основных вопросов:

1. Кто ваша целевая аудитория?

Вы точно знаете, на кого нацелены? Прежде чем приступать к каким-либо продажам, убедитесь, что каждый потенциальный клиент соответствует потребностям вашего бизнеса. Простой совет, чтобы не тратить время на неквалифицированных потенциальных клиентов, — создать сильный профиль клиента и портрет покупателя, чтобы создать наиболее яркое представление о том, как выглядят ваши лучшие клиенты и где их найти.

Отвечая на такие вопросы, как «К какой отрасли относятся ваши лучшие клиенты?» , « Кто принимает решения?» и «Какие каналы делового общения они используют чаще всего?» поможет вам построить успешную стратегию исходящих продаж на будущее.

Также актуальным для большинства потенциальных покупателей является вопрос «Почему я?» Ответ на этот, казалось бы, простой вопрос от имени ваших потенциальных клиентов, прежде чем вы начнете их искать, очень поможет вашим кампаниям.

2. Почему ваши клиенты должны заботиться?

Самое первое коммерческое сообщение, которое вы отправляете своим потенциальным клиентам, может вызвать больше вопросов, чем ответов: Почему я? Почему сейчас? Почему я должен волноваться? Ваша задача на этом этапе — убедить потенциальных клиентов, что вы обратились к ним не просто так и у вас есть что предложить уникальное.

Но помните, что вместо самовлюбленных продажных презентаций вы должны создавать релевантные сообщения, которые будут резонировать с потребностями и ценностями потенциального клиента. Добавьте персонализацию, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя особенным и желанным. Будьте честны и открыты для будущего диалога, а также готовы преодолевать возражения и колебания.

Вопреки интуиции, возражения часто являются отличным началом разговора, поскольку они показывают глубину мысли и внимание к окружению потенциального клиента, обстоятельствам или текущему статус-кво.

3. Что вы предлагаете?

Очевидно, что вопрос о том, что вы предлагаете, имеет такое же отношение к вашим будущим перспективам, как и создание соответствующего стиля обмена сообщениями. Ваша стратегия продаж и маркетинговые усилия потерпят неудачу, если у вас нет хорошего продукта или услуги. Определите и сузьте уникальные сильные стороны вашего продукта или услуги, чтобы не упустить шанс представить их в разговорах с потенциальными клиентами.

Это может показаться вам удивительным, но никогда не задавайте этот вопрос в разговоре , так как существует сильная тенденция быть эгоистичным, говорить (бесконечно) только о своих собственных продуктах или услугах. Вместо этого боритесь с этим побуждением и поймите, что лучший повод начать говорить о вашем предложении — это после того, как вы поговорите с потенциальным клиентом. Это сделает ваше предложение более эффективным, поскольку оно не будет казаться (полностью) корыстным и будет иметь естественную последовательность взаимных уступок, направленную на создание интереса.

4. Как вы обращаетесь к потенциальным клиентам?

На этом этапе вам нужно выяснить, как донести ваши сообщения до потенциальных клиентов. Исходящие продажи предлагают различные каналы для связи с потенциальными клиентами: электронная почта, холодные звонки, предварительно таргетированная реклама, сообщения LinkedIn, стандартная почта и многое другое. Для лучшего охвата мы предлагаем вам использовать несколько каналов одновременно.

Этот подход, известный как многоканальный организованный исходящий трафик, использует все доступные каналы в нужное время для правильной цели, оказывая более сильное влияние на видение вашего продукта потенциальными клиентами и устанавливая более тесную связь с вами.

Стоит отметить, что все каналы не созданы равными, и внимание потенциальных клиентов не делится соответственно. Таким образом, многоканальные стратегии диверсифицируют риски и повышают вероятность фактического привлечения потенциального клиента.

5. Куда обратиться, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов?

В продажах есть много «где», на которые нужно ответить: где вы будете общаться со своим будущим клиентом? Где они должны использовать ваш продукт? Где они могут найти вас, если им нужна немедленная поддержка?

Но в исходящих продажах самое большое «где» сосредоточиться начинается в уме.

Поверьте, что в успешных исходящих кампаниях всегда есть ритм, вызывающий интерес. Закрытие одним звонком чрезвычайно редко встречается в продажах B2B; относиться к нему как к таковому. Битва за внимание ведется в основном за счет знакомства, актуальности и любопытства. Создавайте знакомства с помощью прямого отклика, устанавливайте связь с вашими потенциальными клиентами, а затем наблюдайте, как их любопытство приводит их в цикл продаж с вашей компанией.

Заключайте больше сделок с исходящими продажами

Последний вопрос, который мы еще не затронули: «Когда начинать? Ответ прост: «Чем раньше, тем лучше!» Учитывая, что средний цикл продаж B2B занимает не менее трех месяцев, если вы начнете сегодня, вы создадите возможности продаж для своего бизнеса в январе 2022 года.

Таким образом, вы можете использовать внешнюю тактику для:

• Совершайте более качественные и целенаправленные сделки
• Помогите своему отделу продаж постоянно заключать больше сделок
• Создайте сильную воронку продаж и будущий поток успеха

Итак, дайте себе новогоднее обещание начать наполнять свою воронку продаж качественными лидами сразу же с помощью исходящего трафика.