Исходящие продажи: как улучшить процесс

Опубликовано: 2019-10-17

Определение исходящих продаж.

Исходящие продажи — это процесс, в ходе которого ваша команда по продажам обращается к потенциальным клиентам, и это важная часть любого бизнеса. Обычно это делается с помощью холодных звонков, холодной рассылки по электронной почте, социальных сетей и некоторых других форм. С исходящими продажами вы можете выбрать, на каких потенциальных клиентов вы хотите нацелиться и как вы хотите установить с ними контакт.

Слишком часто предприятия сталкиваются с трудностями в процессе исходящих продаж.

Чем отличаются входящие и исходящие продажи?

Когда дело доходит до увеличения продаж, у вас, по сути, есть два основных варианта: вы можете либо обратиться к потенциальным клиентам, либо привлечь их к себе. Исходящие продажи — это когда вы проявляете инициативу, а входящие продажи — это когда к вам приходят ваши потенциальные клиенты. Каждый из них имеет свои преимущества, и оба имеют жизненно важное значение для роста бизнеса.

Давайте рассмотрим два примера. При исходящем подходе вы можете поручить торговому представителю (SDR) просмотреть базу данных потенциальных клиентов, чтобы найти потенциальных клиентов. Как только они найдут кого-то, кто соответствует вашему идеальному профилю клиента, они свяжутся с лидом, чтобы оценить их интерес. Если они заинтересуются, SDR передаст лид одному из ваших торговых представителей.

С подходом к входящим продажам вы бы сделали что-то вроде блога. Вы бы наняли нескольких писателей для создания контента в своем блоге на основе того, что ваши идеальные клиенты, вероятно, будут искать в Интернете. Затем с помощью других маркетинговых стратегий ваши целевые клиенты найдут эти сообщения в блогах, узнают о вашем бизнесе и запросят дополнительную информацию.

Успешные предприятия не только будут использовать оба подхода, но и будут искать способы оптимизации каждой стратегии. Вот 6 советов, которые вы можете использовать, чтобы стать лучше на исходящей стороне продаж.

6 способов стать лучше в исходящих продажах

# 1 - Нацельтесь на правильные лиды

Как мы уже говорили выше, одним из преимуществ исходящих продаж является то, что они позволяют вам более точно ориентироваться на ваших идеальных клиентов. Благодаря входящим продажам вы можете адаптировать свою стратегию контент-маркетинга в соответствии с определенной нишей, но это не означает, что они обязательно появятся. С другой стороны, исходящие продажи позволяют вам выбрать точный тип клиента, на которого вы хотите ориентироваться. , то обратитесь к ним.

Однако это мало поможет вам, если вы ориентируетесь не на тех людей. Таким образом, чтобы стать лучше в исходящих продажах, вам нужно нацеливаться на правильных лидов. Действительно найдите время, чтобы составить исчерпывающий профиль клиента, задав себе такие вопросы, как:

Насколько велика компания?
Какой доход они приносят?
Какую роль играет ваша цель в их компании?
Как давно работает бизнес?
Какие технологии они используют?
Каковы самые большие проблемы, с которыми сталкивается эта компания или эта ниша?

Чем полнее вы сможете составить свой профиль идеального клиента, тем лучше будет ваш таргетинг. Это гарантирует, что ваша команда по продажам тратит свое время только на лучших потенциальных клиентов.

2. Окружите себя правильной командой

Продажи — это командная работа. Вам нужны лучшие люди в вашей команде, работающие эффективно, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос. К сожалению, слишком много предприятий используют торговый персонал, который далеко не идеален. Важно, чтобы вы регулярно оценивали свой торговый персонал и определяли, подходят ли они для этой работы.

Как выглядит лучшая команда продаж? Во-первых, все они амбициозные люди, которые хотят, чтобы ваша компания росла. Их вдохновляет идея продаж, и они всегда ищут способы улучшить свои навыки. В зависимости от того, как настроена ваша команда по продажам, вам могут понадобиться одни люди, которые хорошо разговаривают по телефону, другие, которые могут писать действительно отличные электронные письма, и третьи, которые хороши в поиске и квалификации потенциальных клиентов. В некоторых случаях вам понадобятся люди, которые могут делать все три.

Пока работает ваш отдел продаж, следите за их прогрессом. Сколько продаж они делают каждый месяц? Сколько телефонных звонков они делают в день? Каков их процент отказов? Сохраняя конкретные цифры для каждого из членов вашей команды по продажам, вы можете сравнивать их друг с другом, а затем либо помогать неэффективным членам команды улучшаться, либо увольнять их.

#3 – Знайте свою ценность, затем продвигайте ее

Неотъемлемой частью любого коммерческого предложения является знание собственной ценности. Почему потенциальный клиент выберет вас, а не конкурента? Или, если у вас нет прямого конкурента, с чего бы этот клиент вообще выбрал вас? Слишком многие предприятия пытаются угодить всем или удовлетворить все возможные потребности компании. Такой подход в конечном итоге делает ваш бизнес универсальным. Вместо этого вам нужно подумать о конкретной ценности, которую вы приносите, и о том, почему ваши лиды должны иметь дело с вами, а не с кем-то еще.

Как только вы обдумаете это, разбейте его на несколько основных моментов. Затем вы хотите использовать любую возможность для продвижения этих ключевых моментов. Упомяните их в своей рассылке. Поднимайте их во время телефонных разговоров. Говорите о них, когда общаетесь на мероприятиях. Когда потенциальные клиенты разговаривают с членом вашей команды по продажам, они должны уйти, точно зная, что вы предлагаете и почему вы для них лучший вариант.

#4 – Используйте несколько источников лидов

Есть много способов, которыми бизнес может заниматься привлечением потенциальных клиентов. Если вы обнаружите, что испытываете трудности с исходящими продажами, проблема может заключаться в том, что вы не получаете потенциальных клиентов из достаточно разных источников.

Например, некоторые предприятия будут в значительной степени полагаться на базу данных лидов. Они отлично подходят для предоставления контактной информации десяткам, сотням или даже тысячам потенциальных клиентов. Но они не единственный вариант. При использовании базы данных потенциальных клиентов вы также можете использовать LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, местные бизнес-каталоги и многое другое. Между этими различными источниками будет некоторое совпадение, но также будет много новых целей. Если ваш бизнес в настоящее время использует только 1 или 2 источника потенциальных клиентов, попробуйте расширить их до нескольких и посмотреть, поможет ли это заполнить вашу воронку продаж.

# 5 - Улучшите свою передачу

Ключевым компонентом процесса исходящих продаж является передача между вашими SDR и вашими менеджерами по работе с клиентами. Ваши SDR не могут просто назначить встречу, а затем уведомить продавца, где и когда появиться. Пытаясь улучшить свои процессы исходящих продаж, многие предприятия сосредоточатся либо на SDR, либо на продавце и забудут о промежуточной области.

Чтобы улучшить эту передачу, вы можете попробовать несколько вещей. Во-первых, убедитесь, что ваш SDR получает как можно больше актуальной информации. Чем больше они смогут узнать о потенциальном клиенте, прежде чем передать его, тем более подготовленным будет продавец к встрече.

Затем разработайте хорошую систему планирования встреч и рассылки напоминаний. Когда SDR назначает встречу с потенциальным клиентом, и потенциальный клиент, и продавец должны получить предупреждение и напоминание по мере приближения дня. Вы также должны попросить своих потенциальных клиентов подтвердить встречу незадолго до этого. Вы же не хотите, чтобы ваш продавец тратил свое время на то, чтобы прийти на встречу, на которой потенциальный клиент не появился. И даже если вы не планируете личных встреч, вы можете использовать те же принципы при организации звонков по продажам.

Получение от потенциального клиента согласия на встречу с вашим продавцом часто является самой сложной частью процесса продаж. В этот момент вы так близки к продаже, что было бы расточительством, если бы вы допустили здесь ошибку. Потратьте некоторое время на анализ того, как ваши SDR передаются потенциальным клиентам в вашу команду по продажам, а затем ищите способы улучшения.

#6 – Интеграция лучших технологий

Наконец, правильная технология имеет большое значение, когда вы хотите улучшить процесс исходящих продаж. В современном мире трудно работать в быстром темпе, если используемая вами технология не поспевает за ней или не предоставляет всех необходимых вам функций.

Для исходящих продаж необходимо несколько инструментов. Самый важный из них — CRM для продаж. С хорошей CRM вы можете управлять всей информацией о ваших потенциальных и текущих клиентах в одном месте. Вы можете видеть, как далеко находится определенный потенциальный клиент в процессе продаж, отслеживать информацию, имеющую отношение к вашим продажам (например, размер их компании или роль человека в бизнесе), а в некоторых случаях отправлять сообщения прямо из CRM. Это важный инструмент, который должен иметь каждый бизнес, который занимается исходящими продажами.

Кроме того, есть несколько других инструментов, которые вы захотите изучить. База данных лидов позволяет легко находить новых лидов для вашего бизнеса, инструмент аналитики продаж, который поможет вам узнать больше о ваших лидах, инструмент связи, такой как Slack, чтобы вы могли быстро взаимодействовать с другими членами команды, и некоторые инструменты социальных сетей, чтобы упростить управление ваши счета проще.

С помощью правильного стека технологий вы можете повысить производительность SDR, коммуникацию внутри вашего бизнеса, ускорить выполнение трудоемких задач и узнать больше о своих перспективах. Подумайте, в каких сферах вашему бизнесу труднее всего, а затем поищите инструменты, которые помогут вам решить вашу проблему.

Подведение итогов

Если ваши исходящие продажи не приносят вам желаемых результатов, вам не нужно с этим мириться. Всегда есть способы улучшить, вам просто нужно сначала выяснить, где вы идете не так. А если вам нужна помощь в процессе исходящих продаж, закажите бесплатную консультацию в TaskDrive уже сегодня.