Восемь способов оптимизировать день продаж

Успешный продавец должен много работать и работать с умом — быть сбалансированным, организованным и оптимизированным, — потому что он всегда решает несколько важных задач одновременно. Так как же работать усердно и умно одновременно? Как оптимизировать свой торговый день?

Для успеха в продажах требуется много разных навыков. Одна из причин, по которой это такая тяжелая работа, заключается в том, что нужно хорошо справляться с множеством разных задач одновременно. И если вы слабы в любом из них — если вы не знаете, как закрывать сделки, как проводить поиск, как задавать правильные вопросы , — тогда вы не добьетесь успеха.

По словам Стива Бенсона, основателя и генерального директора Badger Maps, быть успешным продавцом — это тот, кто способен жонглировать миллионом мячей в воздухе.

Так как же, образно говоря, удержать миллион мячей в воздухе? Это вопрос оптимизации вашего времени и дня. Тогда уметь работать усердно и умно.

Настройтесь на подкаст Conquer Local: Оптимизация дня продаж со Стивом Бенсоном

Это одни из самых важных навыков, необходимых каждому профессионалу, но особенно продавцам, потому что они всегда решают несколько важных задач одновременно. И поскольку именно они сами и их навыки стоят между успешной сделкой и неудачей, важно, чтобы они расставляли приоритеты и оптимизировали свое время. Успешный продавец должен много работать и работать с умом — быть сбалансированным, организованным и оптимизированным. Итак, давайте поговорим и поймем, как организовать и оптимизировать свой день продаж.

1. Структурируйте свой день

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются продавцы, — это оптимизация дня продаж, потому что всегда есть миллион дел, или, по словам Бенсона, у них миллион яиц в воздухе. Он советует разбивать свой день на части.

Поэтому установите распорядок и настройте дела так, чтобы они выполнялись в одно и то же время каждый день. Запланируйте время для назначенных встреч, последующих звонков, электронных писем, ежедневных собраний команды… постарайтесь организовать все так, чтобы в конце дня вы знали, какие мячи все еще находятся в воздухе.

Если вы больше реакционер в своей роли, то вы должны планировать время везде, где вы можете его получить. Но Бенсон предупреждает, что постоянное приспособление к вещам и попытки наверстать упущенное могут создать дополнительные трения.

2. Установите время для поиска

Как продавец, самая важная задача, которую вам нужно выполнять каждый день, — это поиск потенциальных клиентов. Это первый и главный шаг в любой продаже. Конечная цель состоит в том, чтобы разработать базу данных потенциальных клиентов, а затем систематически общаться с ними в надежде на их конвертацию. Поиск потенциальных клиентов — ваше главное оружие для поиска потенциальных клиентов и постоянного создания базы данных потенциальных клиентов. А если у вас недостаточно лидов, вы никогда не закроете достаточно сделок.

Итак, выделите время для этого .

Энтони Яннарино, международный спикер, руководитель отдела продаж и писатель, говорит, что вместо того, чтобы открывать утром почту и отвлекаться, лучше достать свой список звонков и потратить два часа на эти звонки первым делом с утра.

Но один размер не подходит всем. Утренний подход к поиску потенциальных клиентов может работать не для всех компаний и не во всех часовых поясах. Это вы лучше всех знаете своих клиентов. Таким образом, составьте свой график в соответствии с их расписанием, чтобы не тратить время на неотвеченные звонки.

3. Время отвечать на электронные письма

Вы должны выделить часть своего дня для ответов существующим или потенциальным клиентам. «Это то, что я называю тушением пожаров, потому что, если вы действительно прилагаете все усилия и общаетесь с нужным количеством потенциальных клиентов, возникнут некоторые проблемы, с которыми вам придется решать немедленно», — говорит Джордж Лейт, главный клиент. офицер Вендасты.

Продавцам нужно свободное время в своем календаре, потому что клиенты будут обращаться к ним по электронной почте, текстовым сообщениям, LinkedIn, Facebook или WhatsApp в течение дня, потому что у них есть вопросы. Успешный продавец должен отвечать быстро, чтобы не замедлять цикл продаж. Важно выделить для этого время.

Однако вместо того, чтобы реактивно прыгать в свой почтовый ящик каждый раз, когда он пингуется, и отвлекаться от того, что вы делаете, лучше проявить инициативу и выделить определенное время для работы с ответами на электронную почту. Это поможет вам лучше сосредоточиться на текущей работе, а также даст вам время подумать и составить свои ответы на запросы электронной почты.

Автор и идейный лидер Тим Феррис, или «Опра аудио», как он также известен благодаря своему знаменитому подкасту «Шоу Тима Ферриса» , рекомендует выделить время для ваших ответов по электронной почте. Он рекомендует два раза в день — в 11 утра и 4 вечера.

Конечно, это не относится к поисковым электронным письмам.

Ознакомьтесь с диспетчером задач Vendasta: панель управления цифровым маркетингом для команд.

4. Создайте шаблон и настройте обмен сообщениями

Не начинайте с чистого листа каждый раз, когда пишете другому потенциальному клиенту. Создавайте шаблоны для таких вещей, как поиск клиентов, последующие действия и встречи. Точно так же создайте несколько шаблонов, которые подчеркнут ценностное предложение ваших продуктов.

То же самое относится и к вашим сценариям. Если вы нацелены на одинаковую группу клиентов, вместо того, чтобы каждый раз формулировать новый сценарий и набор вопросов, изучите свои самые успешные сделки, найдите, что сработало в этих случаях, включите некоторые из этих деталей и разработайте основной сценарий.

Хитрость, однако, заключается в том, чтобы в конечном итоге настроить основной сценарий, шаблон электронной почты или список ценностных предложений каждый раз для каждого клиента.

Здесь уместно отметить, что от 70 до 80 процентов дохода уже существующей компании поступает от существующих клиентов. Тем не менее, большинство продавцов часто используют одни и те же провокационные сообщения, разработанные маркетинговыми командами, для привлечения новых клиентов, а также в попытке возобновить существующих клиентов.

Согласно исследованию , проведенному DecisionLabs , умные агрессивные подходы к обмену сообщениями приемлемы только тогда, когда вы являетесь «аутсайдером», стремящимся нарушить статус-кво вашего потенциального клиента . Однако для существующих отношений вам необходимо настроить это сообщение и сохранить статус-кво.

5. Выделите в своем календаре немного «рабочего времени»

У вас также должно быть некоторое время, заблокированное только для офисных дел. Это могут быть встречи внутри или между отделами. По словам Бенсона, это особенно важно для продавцов на местах.

Для человека, который всегда в поле, эти встречи информируют о событиях в офисе или в его команде, прогрессе в сделках или просто об обновлениях в бизнес-ландшафте или, например, о слиянии или изменении политики, которые могут повлиять на его фокус на продажах. .

«Я чувствую, что это часто заканчивается работой, которую они делают ночью или утром, прежде чем отправиться в путь. Но в любом случае вам нужно выделить это время», — говорит Бенсон.

6. Всегда находите время для «убийства»

Удостоверьтесь, что у вас есть время для вещей, которые могут возникнуть, предупреждает Лейт. Вы должны быть готовы и доступны, чтобы помочь приблизить сделку к закрытию, если потенциальный клиент внезапно окажется готов.

Важно не только быть доступным, но и относиться к этим звонкам как к личным встречам. Это означает тратить время на выполнение домашней работы по сделке, организацию документов, отключение звука в телефоне, отключение электронной почты или других уведомлений в социальных сетях , информирование вашей команды о том, что вы собираетесь позвонить и чтобы вас не беспокоили, и сидеть в закрытая комната, если это возможно. Сосредоточьтесь на дискуссиях, своих вопросах-первоисточниках и уточняющих вопросах и будьте готовы к завершению или, по крайней мере, к следующему этапу.

7. Потратьте время на изучение своего идеального профиля клиента

« Слишком часто маркетологи и продавцы думают, что любой покупатель — квалифицированный покупатель, а любая продажа — это хорошая продажа. На самом деле между идеальным клиентом и далеко не идеальным клиентом существует огромная разница», — говорит Лейт.

Читайте: Что такое профиль идеального клиента и 6 способов определить ICP

Когда вы пытаетесь служить всем, вы в конечном итоге не служите никому. Преследуя людей, которые не соответствуют вашему профилю идеального клиента, вы наносите себе ущерб репутации, потому что ваше решение просто может не работать для всех, поскольку оно, по сути, специально предназначено для определенных видов бизнеса. Не каждый может добиться успеха с ним, и это может поставить под угрозу вашу репутацию и бренд, если его используют клиенты, для которых он не предназначен.

Итак, кто является вашим идеальным профилем клиента, как вы его находите и что нужно сделать?

Нет лучшего способа, чем старое доброе фундаментальное исследование — потратьте время на изучение сильных и слабых сторон и предложений вашей компании, затем изучите в Интернете информацию о потенциальных клиентах и ​​постарайтесь понять их бизнес и требования.

8. Автоматизируйте столько, сколько сможете

Это может высвободить больше времени и энергии, чтобы посвятить их основной задаче — продажам.

Например, захламленная CRM — убийца времени. Каждый раз, когда вам нужно вручную вводить информацию о клиенте, создавать обновления сделок и тому подобное, вы тратите драгоценное время, которое можно было бы потратить на продажи.

Автоматизация маркетинга позволяет создавать автоматизированные рабочие процессы, которые запускаются определенными действиями и условиями. Например, вы можете настроить автоматизацию, чтобы добавить всех своих клиентов в капельную кампанию и уведомить свою команду, если пользователи откроют или пройдут по электронной почте. Это может помочь сэкономить время, снизить затраты на привлечение клиентов, привлечь больше клиентов и повысить эффективность продаж.

Простые в использовании средства автоматизации Vendasta позволяют сэкономить время, пропуская ручные задачи. Благодаря большей гибкости в вашем графике вы можете сосредоточиться на потребностях ваших клиентов и развитии вашего бизнеса.

Нижняя линия

В конце концов, всегда нужно вернуться «на круги своя» — оптимизировать, оптимизировать, оптимизировать. « Оптимизация времени, которое у нас есть как у продавцов, имеет решающее значение для успеха», — говорит Лейт.

Вы должны сделать достаточно разведки. Вы должны потратить соответствующее количество времени на различные сделки, которые находятся на разных этапах воронки продаж. И вам нужно объединить много сделок, чтобы закрыть. На все это нужно время.

Некоторые люди, которые продают товары по более низкой цене, могут иметь сотни текущих сделок одновременно, пока они жонглируют, в то время как другие могут управлять несколькими крупными сделками с более высокими ценами. Иногда могут быть люди, у которых есть и то, и другое — несколько мелких сделок и несколько крупных сделок. Разные сделки требуют разных способностей и подхода. И специалистам по продажам, возможно, придется носить разные шляпы.

В любом случае, как говорит Бенсон, все дело в том, чтобы быть эффективным и держать миллион мячей в воздухе.