С контекстной рекламой все в порядке — вы делаете это неправильно

«КПП мертв».

«КПП умирает».

Это немного натянуто. КПП до сих пор жив и здоров.

Нет, не так много маркетологов без ума от него, как когда-то. С блокировщиками рекламы, огромными изменениями в конфиденциальности, жесткой конкуренцией и т. д. получить впечатляющую прибыль уже не так просто.

Но некоторые эксперты по контекстной рекламе все еще зарабатывают на своем бизнесе электронной коммерции, брендах DTC и магазинах Shopify. Мы собрали от них 30 советов по оптимизации PPC Shopify, которые помогут вам выиграть.

Ну, может быть, PPC немного сумасшедший

Магазины DTC были на американских горках. До пандемии был устойчивый интерес к онлайн-покупкам, а во время пандемии он быстро вырос.

Многие надеялись, что это навсегда изменило поведение покупателей. Но после того, как доля онлайн в общих расходах резко выросла с 10,3% до 14,9% в середине 2020 года, она упала до 12,2% в 2021 году (МВФ).

В 2022 году он как бы остался в этом диапазоне, лишь немного улучшившись. Мы до сих пор не достигли того пика, который был во время пандемии.

Как будто этого было недостаточно, в середине 2022 года заговорили о рецессии.

Покупатели сжали свои кошельки во время рецессии. Включение телевизора каждый день, чтобы услышать разговоры о росте инфляции и безумных ценах на бензин, сделает это с вами.

Потребители по-прежнему покупают, но они покупают самое необходимое: продукты питания, здоровье и уход за собой. Однако розничные торговцы предметами роскоши, аксессуарами, электроникой и спортивными товарами пострадали от этого.

Согласно отчету HubSpot о потребительских тенденциях за 2022 год, 30% потребителей решили покупать меньше, а 28% будут тратить более осознанно.

Эти две причины не имеют прямого отношения к платформам PPC, но там, где спрос меньше, есть больше игроков, борющихся за удовлетворение этого спроса, что подталкивает цены PPC до небес.

Затем, когда Apple выпустила свои обновления конфиденциальности в iOS 14.5, точность отслеживания резко ухудшилась. Нет обмена данными между приложениями, если пользователи не примут его.

Мгновенно реклама в Facebook и Instagram стала менее эффективной, а Apple начала бороться за то, чтобы владеть и использовать все свои собственные данные о клиентах.

Конечно, это очень расстроило Марка Цукерберга, но никто не был более огорчен, чем владельцы интернет-магазинов, чей бизнес зависит от этой рекламы, чтобы процветать.

В целом, все пространство аналитики запутано, и поиск лучших решений — тех, которые соответствуют требованиям конфиденциальности и соответствуют тому, как люди на самом деле совершают покупки, — оказывается настоящей головной болью. Отсутствие надежных данных вовсе не облегчает задачу.

В магазинах DTC есть несколько вариантов:

• Они могут либо запаниковать, либо вкачать (даже) больше денег в неоптимизированные рекламные каналы. Или они могут сделать наоборот и сократить расходы на рекламу.
• Они могут смириться с тем, что когда-то прибыльные рекламные каналы с оплатой за клик больше не будут работать так же эффективно. Это может привести к тому, что они будут диверсифицировать стратегии приобретения и использовать такие варианты, как создание присутствия на Amazon.
• Те немногие избранные, которые не оставляют равнодушных, могут искать способы обойти происходящее и воспользоваться этим потрясением, чтобы построить прочную основу для бизнеса, которая принесет пользу усилиям PPC (а также прибыльности в целом).

И с этим последним вариантом мы продвигаемся вперед.

ДТК Прибыльность 101

Давайте начнем с самого начала.

Бренды DTC и PPC-профессионалы должны переориентироваться. Попутно изучите несколько ключевых понятий.

Для одного:

« Больше денег в (на рекламу) = больше денег в покупках x ROAS » больше не соответствует действительности. Тем более, что этот доход, этот множитель теперь зависит от того, насколько хорошо вы понимаете свою экосистему DTC и своевременно вносите изменения.

Но не бойтесь — у нас есть краткий обзор областей, в которые вы должны погрузиться.

Качество вашей аудитории имеет значение

Представьте, что вы стоите на станции метро и раздаете листовки на концерт рок-группы. Ваш флаер имеет потрясающий дизайн, которым можно восхищаться — он выглядит так, как будто это сделал Beeple.

Люди из разных слоев общества, с разными интересами и музыкальными вкусами спешат в свои ежедневные поездки. Но благодаря очаровательному голосу и блестящему дизайну вы можете привлечь 1000 человек, чтобы взять ваши листовки.

Сколько из этих людей действительно появится? 500? 200? 10?

Не каждый, кто уделяет вам внимание, является подходящей аудиторией. И не на каждом канале есть точное сочетание аудитории и намерения, которое соответствует вашему бренду, ценовому диапазону и предложениям. Например, вы не хотите рекламировать костюмы на Хэллоуин в социальной сети, такой как LinkedIn, или ваш бренд DTC еще не готов к рекламе на YouTube:

То же самое относится и к контекстной рекламе. Не все аудитории созданы равными. Вы должны понять и удовлетворить намерения. Намерение правит всем.

Вы больше не можете игнорировать юнит-экономику

Давайте углубимся в суть экономики продукта:

Тяните и работайте с реальными числами. Это может показаться обременительным для начала, но обычно ответы живут в этих числах. Если вы приносите прибыль, вы можете сузить круг вопросов, лежащих в основе вашего успеха, и усилить его. Если нет, вы можете найти, какой рычаг переместить, чтобы исправить ситуацию.

Например, знание пожизненной ценности вашего клиента подскажет вам, где ограничить расходы на рекламу:

Один из способов — использовать расчет стоимости жизненного цикла клиента (CLV), чтобы определить сумму, которую вы платите за каждого клиента, а затем сравнить эту цифру со средней стоимостью приобретения. Если цена за привлечение выше, чем ваш CLV, возможно, вы слишком много платите за своих клиентов.

Джеймс Лимбрит, соучредитель, YesAssistant LLC

Вы даже можете отследить самые прибыльные ключевые слова:

Убедитесь, что у вас есть надежное и четкое отслеживание всей последовательности. Вы не просто хотите знать CPC своих кампаний, вы должны стремиться понять CAC (или, по крайней мере, стоимость привлечения потенциальных клиентов) для каждого отдельного ключевого слова.

Рубен Камерлинк, Saasb2b

Все расходы растут. Но вы не можете завышать стоимость своих товаров (без причины — привет, дыхание рецессии).

Так какой вариант? Что важнее? Низкая стоимость приобретения или высокая пожизненная ценность?

Способствует ли ваша бизнес-модель удержанию и повторным покупкам? Если это так, скидка 70% может работать для вашего магазина DTC — если она снижает стоимость приобретения через контекстную рекламу, и вы знаете, что сможете вернуть ее через 5 месяцев (жизненный цикл).

Но помните: скидка в часто является мусором в , то есть покупателями с низкими намерениями, которые покупают из-за скидки, а не потому, что они хотят совершить первую покупку с низким уровнем риска и готовы заплатить полную продажную цену позже.

ROAS обманчива, приветствую QoA

Вы больше не можете доверять ROAS для конкретной платформы из-за изменений в конфиденциальности. Вместо этого вы можете обратиться к смешанной рентабельности инвестиций, чтобы получить более общее и достоверное представление о вашей маркетинговой эффективности.

Смешанная рентабельность инвестиций — это ваш общий доход (от вашего DTC, магазина Shopify или веб-сайта электронной коммерции), разделенный на общую сумму денег, которую вы тратите на всю рекламу по всем каналам.

Если бы вы могли повлиять на этот результат, вы бы точно не знали, где вносить изменения, не запуская тесты.

В сообщении LinkedIn ниже Джон Иванко провел тест, который указал на одну метрику, влияющую на ROAS по каналам: качество аудитории (QoA) .

Все сводится к намерениям покупателя, ребята. Вы должны понимать своих покупателей и знать, когда они готовы купить. Для этого начните собирать данные первой и нулевой сторон.

Мне действительно нужно? Я могу настроить копию своего объявления, чтобы привлечь клиентов. Это работало раньше. Ты прав. Текст объявления и креативы имеют значение. Но только когда вы разговариваете с нужными людьми. Независимо от того, скольким поклонникам R&B вы раздадите свои потрясающие листовки на станции метро, ​​маловероятно, что многие из них придут на ваш рок-концерт.

Так что не настраивайте это изображение в 800-й раз — пока.

Итак, что могут сделать рекламодатели, когда давление нарастает? Используйте эти три стратегии от McKinsey:

1. Используйте свои точки взаимодействия с потребителями для сбора данных из первых рук.
   Ваш веб-сайт и приложения дают возможность узнать о ваших клиентах. Если у вас есть согласие, вы можете собирать информацию, такую ​​как поведение в Интернете, потребление контента, местоположение, устройство и время суток, чтобы лучше понять покупателей.
   
   Вы можете копнуть глубже, чтобы узнать о предпочтениях, образе жизни и намерениях, но только если они предлагают эту информацию. Клиенты могли сделать это в обмен на что-то ценное, например скидки, расширенные гарантии или ранний доступ к новым продуктам.

2. Создавайте партнерские отношения для использования сторонних данных.
   Объединение с неконкурентами с похожей на вашу аудиторией может предоставить вам доступ к информации, которая поможет вам лучше понять клиентов.
   
   Например, бренд DTC может сотрудничать с розничным продавцом своего продукта, чтобы дополнить данные Google Analytics реальными данными корзины покупок, чтобы узнать, сколько онлайн-исследований приводит к офлайн-покупкам.

3. Экспериментируйте с контекстной рекламой и рекламой на основе интересов.
   Вы можете отображать рекламу на основе контента, который просматривает пользователь. Это хрестоматийный пример сопоставления рекламы с некоторым указанием на намерение. Существует также реклама на основе интересов, которая нацелена на потребителей на основе их недавнего основного интереса.

Намерение — это функция пути пользователя

Давайте вспомним, что вы знаете о классическом пути покупателя, в другом посте Джона…

Поймите, как ваши покупатели любят покупать (с данными, подтверждающими это, как говорит Джон). Поймите, каковы их разочарования при первой покупке, а затем покопайтесь в том, что может заставить их купить снова, если ваш продукт является удобным для повторных покупок.

Вы можете превратить это понимание в гипертаргетированную рекламу и отразить это понимание по всей воронке для высокоэффективной кампании.

Следующие шаги помогут вам создать гипертаргетированную рекламу:

Вы должны разобраться с этими аспектами, прежде чем запускать новую рекламу!

Лучшие советы от экспертов и брендов DTC по повышению эффективности вашей рекламы с оплатой за клик

Давайте начнем с быстрого снятия слоев луковицы оптимизации:

1. Вы можете улучшить эффективность контекстной рекламы,
   
   
   1. снижение стоимости кликов за счет повышения качества объявления И
   2. платить меньше за приобретение , получая больше конверсий по воронке PPC для того же трафика

Платите меньше за клики, улучшая показатель качества или

Платите меньше за приобретение за счет повышения показателей конверсии/продаж

Обе эти цели могут быть достигнуты с помощью оптимизации коэффициента конверсии (CRO). Вот один конкретный совет для каждой цели:

1. Показатель качества учитывает ожидаемый рейтинг кликов (CTR), релевантность объявления и UX целевой страницы. Таким образом, улучшение показателя качества на самом деле сводится к согласованию рекламного текста и целевых ключевых слов с целевой страницей и предоставлению пользователям наилучших возможностей. Вот почему одна и та же целевая страница не обязательно будет одинаково эффективной для разных объявлений. Это может показаться очевидным, но многие бренды DTC будут использовать одну и ту же целевую страницу на протяжении всей рекламной кампании. Копия целевой страницы должна быть ориентирована не только на продукт, но и на аудиторию . Один и тот же продукт может иметь две (или более) совершенно разные аудитории. Аудитории можно сегментировать по возрасту, местоположению, полу и так далее. Но вы также можете получить более длинный хвост и сегмент на основе квалификаторов в запросе пользователя. Например, если кто-то ищет «альтернативы [бренда]», ваша целевая страница должна содержать подробное сравнение вашего продукта с продуктами ваших конкурентов. В идеале у вас должна быть отдельная целевая страница для каждой проблемы, которую пытается решить ваша аудитория.

2. По тем же принципам, что и при создании персонализированного контента, бренды должны размещать барьерный контент непосредственно на своих целевых страницах. Барьерный контент устраняет барьеры, которые потенциально могут помешать пользователю совершить конверсию. Барьеры могут быть связаны со стоимостью, риском, срочностью, качеством и т. д. Существуют два типа барьеров: неявные и явные. Явные барьеры — это когда кто-то включает барьер в свой запрос. Например, предположим, что ваш бренд — это служба подписки на футболки, и кто-то ищет «футболка для папы», тогда вы можете создать некоторый контент на основе футболок, которые идеально подходят для «футболки для папы». Это также связано с пунктом № 1, гарантируя, что целевые страницы соответствуют намерениям пользователя. Неявные барьеры — это барьеры, которые подразумеваются или предполагаются. Снова вернемся к примеру с коробкой для футболок. Предположим, что одной из основных проблем клиентов являются провисшие воротники, а воротники вашей рубашки не провисают. Это было бы отличной отличительной чертой для работы с описанием продукта, когда пользователь находится в поле зрения кнопки «добавить в корзину». Дело в том, что независимо от того, что вы продаете, барьеры существуют. Обращаясь к ним сразу и в центре — и на раннем этапе — это лучший способ увеличить вероятность того, что посетители превратятся в клиентов .

— Брэндон Сеймур, Beymour Consulting

Оптимизация контекстной рекламы носит динамический характер. Будьте готовы вносить изменения по мере продвижения вашей рекламной кампании.

Некоторые переменные будут влиять на конечный результат, но они могут выходить за рамки того, что вы можете контролировать. Важно, по крайней мере, знать, что представляют собой эти ошибочные факторы и влияния.

При оптимизации цены за конверсию (CPA) важнее всего данные. Я запускаю контрольный процесс итерации на каждом этапе воронки моей кампании и использую A / B-тестирование, чтобы улучшить KPI.

Это полезно наметить для целей принятия решений, и я лично использую то, что я называю своим «Калькулятором масштабирования бизнеса», который выглядит примерно так:

• CPL или CPC, в зависимости от вашей бизнес-модели, оптимизируются с помощью A/B-тестирования на Ad Copy или Audiences. По сути, на любой платформе, которую вы используете для рекламы.

• Коэффициент конверсии оптимизируется с помощью A/B-тестирования на целевых страницах.

• Средняя ценность клиента оптимизируется с помощью A/B-тестирования дополнительных продаж, перекрестных продаж и т. д.

Средняя стоимость на клиента также может быть оптимизирована, но она относится к бизнесу и может включать такие вещи, как выполнение, стоимость продукта и т. д.

Отображение этого дает вам четкое представление о входных и выходных данных маркетинговых усилий с точки зрения чистой рентабельности инвестиций.

Важным фактором здесь является то, что если вы столкнетесь с препятствием при оптимизации для привлечения клиентов, у вас всегда есть возможность оптимизировать также и среднюю ценность клиента, что может по-прежнему обеспечивать прибыльный канал привлечения.

Этот принцип можно применить к ЛЮБОЙ бизнес-модели и ЛЮБОМ каналу приобретения.

Итак, изначально при запуске этого процесса процесс выглядит так:

• Сначала протестируйте широкую рекламу с разделенным бюджетом. Например, 10 % бюджета по целому ряду переменных.

• Затем вы выбираете наиболее прибыльную переменную и добавляете к ней бюджет, пытаясь поддерживать те же ключевые показатели эффективности.

• Это дает вам ваш первый ориентир.

• После того, как вы установили контрольный показатель, вы выделяете часть своего бюджета на итерации.

• Соотношение здесь зависит от вас. Вы можете использовать 80% бюджета в Benchmark и 20% в итерации. Или даже разделить его с 80% вашего бюджета в Benchmark и запустить 2 итерации по 10% каждая.

• Как только вы найдете итерацию, которая превосходит ваш эталонный тест, вы добавляете бюджет к итерации, чтобы увидеть, будут ли она поддерживать ключевые показатели эффективности.

• Если он поддерживает более эффективные KPI, он становится новым эталоном.

• Повторяйте этот процесс непрерывно

Такой подход, основанный на данных, к любой бизнес-модели даст вам постепенный, предсказуемый и масштабируемый рост при условии, что будет найдено прибыльное соответствие продукта/рынка.

Пол Аллен, эксперт по цифровому маркетингу, DublinRush

2. После того, как вы справитесь с этим упражнением, изучите два варианта улучшения качества рекламы и повышения коэффициента конверсии вашей стратегии PPC.
   
   Вы можете оптимизировать и контекстуализировать креативы, оптимизировать и уточнить стратегии назначения ставок и, что не менее важно, тщательно изучить целевые страницы для конкретных целей — и нет, не направлять трафик на домашнюю страницу или страницу продукта.

Эксперты по контекстной рекламе дали нам 30 советов по повышению эффективности контекстной рекламы. Мы разбили их на 17 шагов, которые вы можете начать выполнять уже сегодня для получения качественных результатов:

1. Определите, чего вы пытаетесь достичь в первую очередь

Как и во всем, с чем вы хотите добиться успеха, вам нужна конкретная конечная точка в поле зрения. Спланируйте свое рекламное путешествие из точки Б в точку А.

Как это выглядит в данном случае?

Самое важное, что нужно сделать при оптимизации PPC-трафика, — это определить, чего вы пытаетесь достичь. Например, если вы хотите новых клиентов и не заботитесь о конверсиях, вы можете использовать стратегию назначения ставок, в которой приоритет отдается кликам, а не коэффициенту конверсии. Однако если вы пытаетесь увеличить количество конверсий, ваша стратегия назначения ставок будет направлена ​​на максимальное увеличение коэффициента конверсии при минимально возможной цене за клик.

После этого все дело в оптимизации рекламы! Вы должны тестировать каждый аспект своей рекламы — продолжительность видео, место его размещения на странице, наличие кнопки призыва к действию или ее отсутствие. Все! Это поможет вам выяснить, какие элементы лучше всего подходят для вашей аудитории, и заинтересовать их в вашем продукте, чтобы они переходили по ссылкам из результатов поиска Google.

Амер Хасович, Love & Lavender

2. Отдавайте приоритет сбору сторонних данных

Первичные данные — это данные, которые ваша компания собирает и которыми владеет о ваших клиентах. Эти данные, история покупок, поведение при просмотре, предпочтения и т. д. могут определять намерение совершить покупку и информировать о таргетинге вашей рекламы.

Мы уделяем первоочередное внимание сбору данных из первых рук, поскольку жизненный цикл сторонних файлов cookie завершается. Чтобы масштабировать ваш сбор данных, мы используем лид-формы, особенно на Facebook, и лид-магниты.

Мы настраиваем нашу мгновенную форму для лид-рекламы на Facebook с помощью настраиваемых вопросов. Выбор полей, которые автоматически заполняются общедоступной информацией в профиле пользователя, является лучшим выбором, чем выбор полей с большим количеством полей, поскольку большее количество полей может снизить процент заполнения. Мы делаем это, захватывая много потенциальных клиентов, запрашивая только их электронную почту. Затем мы отправляем им маркетинговую кампанию по электронной почте, которая вызывает доверие и привлекает их на ваш сайт. С дополнительными полями [first-party-data-collection] в формах эти доверчивые посетители с большей вероятностью заполнят их. Если вы хотите предложить что-то, за что стоит отказаться от их информации, вам понадобится надежная программа электронного маркетинга и контент-маркетинга.

Хейли Вуд, Взгляд

Тактика на основе файлов cookie не просто ушла в прошлое, она неэффективна в сегодняшнем мире, заботящемся о конфиденциальности. Вместо этого вы можете иметь анонимные профили своих клиентов с этими первичными данными и объединять их, чтобы сформировать единое представление — всестороннее понимание того, что заставляет их покупать, их разочарования и трения в вашей воронке продаж.

3. Не упускайте из виду очевидные возможности

Когда вы находитесь в невероятном мире Google Ads, не забывайте о поддержке со стороны Google!

Им нравится, когда вы тратите большие деньги, но они также хотят, чтобы вы (и ваши клиенты) имели удовлетворительный опыт работы с платформой и продолжали обращаться к вам. Именно поэтому на них можно положиться.

На странице предложений просматривается история реализации вашей учетной записи, настройки движения и тенденции в Google, и разрабатываются рекомендации, которые могут улучшить ваши кампании PPC.

Эти предложения могут исходить от новых ключевых слов, изменений бюджета и расширений объявлений.

Вам потребуется отфильтровать их и определить, какие из них подходят для вашей учетной записи, кампании и общих целей, а затем последовательно выполнить их, отменив остальные рекомендации.

Если вы постоянно выполняете это, это положительно повлияет на ваш показатель оптимизации.

Вы также просмотрите «оценку оптимизации», которая основана на алгоритме машинного обучения, чтобы создать оценку того, насколько многообещающей является оптимизация вашей кампании для реализации. Выбирайте и работайте с рекомендациями, которые вы считаете подходящими.

Тристан Харрис, старший менеджер по маркетингу, агентство интернет-маркетинга Thrive

Обратите внимание, что вам не нужно достигать 100%-го показателя оптимизации. Не каждая рекомендация Google Ads будет соответствовать вашим целям кампании. Достаточно придерживаться отметки 90%.

Думайте о рекомендациях, которые служат вашей стратегии PPC, а не о стратегии PPC, которая служит рекомендациям.

4. Отслеживайте и корректируйте ключевые слова

Мониторинг ваших ключевых слов является основной задачей успешной рекламной кампании PPC для электронной коммерции. Оставайтесь на них, чтобы увидеть, соответствуют ли они вашим целям. Если нет, будьте готовы к изменениям.

У меня большой опыт оптимизации PPC-трафика для брендов, ориентированных на потребителя (DTC) и электронной коммерции. На мой взгляд, самое главное, когда дело доходит до оптимизации эффективности PPC-трафика, — это постоянно отслеживать и корректировать ключевые слова. Это означает, что нужно следить за ранжированием ваших ключевых слов и вносить изменения по мере необходимости, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь на правильные ключевые слова для своей аудитории.

Это также означает регулярный просмотр ваших кампаний PPC, чтобы увидеть, что работает, а что нет. Если вы не будете постоянно отслеживать и корректировать свои ключевые слова, вы никогда не сможете полностью оптимизировать эффективность трафика PPC. Поэтому, если вы хотите получить максимальную отдачу от своих кампаний PPC, убедитесь, что вы всегда отслеживаете и корректируете свои ключевые слова.

Антреас Кутис, финансист

Также следите за минус-словами. Найдите ключевые слова, которые по существу раздуты (то есть не соответствуют целям кампании), и отправьте их в список минус-слов.

Кевин называет это ведением кампании по бережливому производству.

Мой лучший совет для CRO с Google Ads – запустить отчет о поисковых запросах и найти слова с отрицательным соответствием, которые вызывают много показов или "плохих кликов". Термины с широким соответствием и фразовым соответствием ранжируются по множеству различных запросов, и лучший способ сделать каждый доллар на счету — это обрезать жир и запустить скудную кампанию, которая получает только те клики, которые могут привести к конверсии.

Кевин Пайк, президент, Rank Fuse Digital Marketing

Вы хотите быть уверены, что не платите за ключевые слова, которые не влияют на количество конверсий.

Сократите любые поисковые запросы, которые съедают наш бюджет без конвертации. Мы делаем это, проверяя поисковые запросы для данной группы объявлений за последние 30/60/90 дней и добавляя отрицательные поисковые запросы, чтобы мы не могли делать ставки по этим запросам. Это работает, так как высвобождает большую часть бюджета кампании для использования терминами, которые конвертируются, тем самым сокращая деньги, потраченные на нерелевантные клики.

Акоп Имасдунян, H&Co

Марина Ваамонде поясняет это на примере:

Составление списка надежных и релевантных ключевых слов для использования в рекламе с оплатой за клик поможет вам получить больше кликов, но не забывайте собирать минус-слова и удалять их из своих кампаний.

Когда вы игнорируете минус-слова и распространенные поисковые запросы, не связанные с вашим бизнесом, релевантность вашей кампании падает. Вы хотите, чтобы ваша реклама показывалась пользователям только в том случае, если это приводит к большему количеству конверсий. В противном случае вы платите за бессмысленные клики, а показатель отказов вашего сайта резко возрастает, поскольку пользователи понимают, что у вас нет нужных им товаров. Если вы продаете только кроссовки и спортивную одежду, например, «классические туфли» или «подковы» следует добавить в список минус-слов. Регулярно проверяйте список ключевых слов, добавляя новые минус-слова, которые начинают набирать популярность, чтобы ваши объявления видели только релевантные пользователи.

Марина Ваамонде, HouseCashin

5. Сосредоточьтесь на ключевых словах с длинным хвостом

Еще один способ сократить бюджет при нацеливании на нужную аудиторию — сосредоточиться на ключевых словах с длинным хвостом.

Сосредоточьте свою стратегию на ключевых словах с длинным хвостом, связанных с вашими основными ключевыми словами. Скорее всего, ваши главные ключевые слова используются тысячами веб-сайтов, что приводит к слишком большой конкуренции и более высокой цене за клик. Использование ключевых слов с длинным хвостом будет более рентабельным.

Ключевые слова с длинным хвостом являются более конкретными или целенаправленными и приносят более релевантный трафик. Поскольку конкуренция по этим ключевым словам меньше, объем поиска по ним ниже, чем по наиболее эффективным ключевым словам, что приводит к более низкой цене за клик. Определите свои самые эффективные ключевые слова, чтобы вы могли выбрать ключевые слова с длинным хвостом. Если ваше главное ключевое слово — «кофе», вашими длинными ключевыми словами могут быть «кофейные зерна одного происхождения» или «кофе без плесени».

Кевин Хуанг, Ambient Home, США

Хотя ключевые слова с длинным хвостом обычно означают низкий объем поиска, это также означает, что вы получаете трафик почти исключительно от тех, кто ближе всего к совершению покупки. Это подтверждается тем фактом, что поисковые запросы, содержащие 4 и более слов, имеют значительно более высокий рейтинг кликов.

6. Используйте расширения объявлений

Знаете ли вы, что расширения объявлений повышают рейтинг кликов в среднем на 10-15%? Многие бренды пропускают расширения объявлений, но бренды DTC и электронной коммерции не должны этого делать.

Я рекомендую использовать рекламные расширения для оптимизации эффективности PPC-трафика DTC и бренда электронной коммерции. Это дополнительная информация, показанная под вашим рекламным текстом. Они позволяют пользователям узнать, о чем ваш сайт, что люди о нем думают, и дают им представление о том, что они могут найти на вашем официальном сайте в виде прямой ссылки. Расширения объявлений могут даже позволить пользователям звонить или связываться с вашей компанией напрямую. Таким образом, потенциальные клиенты смогут лучше понять ваш бизнес. Это побудит их щелкнуть адрес вашего сайта и повысить рейтинг вашего объявления на странице результатов поисковой системы.

Райан Стюарт, WEBRIS

7. Включите цены для квалификации потенциальных клиентов

Представьте себе, что вы оцениваете потенциальных клиентов до того, как они нажмут на вашу рекламу и будут стоить вам денег. Это имеет смысл, верно? Или звучит страшно? Позвольте Джону Ли рассказать вам, почему это на самом деле правильно:

Прозрачность цен может отпугнуть некоторых розничных продавцов eComm, но она поможет вашей PPC превзойти конкурентов, которые не используют эту стратегию. Включите цены во все свои объявления PPC, чтобы вы тратили деньги только на клики пользователей, которые являются более квалифицированными лидами. Скрытие цен до момента перехода в ваш магазин может увеличить ваши первоначальные клики. Тем не менее, это, скорее всего, будет иметь негативный эффект — потребители не любят тратить свое время впустую, поэтому они обычно нажимают на продукты с приемлемыми первоначальными ценами. Квалифицируйте своих лидов, прежде чем платить за них, добавляя цены к каждому объявлению PPC. Тогда, даже если они не конвертируются, вы сможете лучше привлечь их с помощью ремаркетинга и рекламных акций.

Джон Ли, Fig Loans

Если цена не является барьером сразу после выхода, то, скорее всего, это кто-то намеренно покупает. А если они не конвертируются, вы всегда можете включить их в кампании ремаркетинга:

Чтобы получить наилучшие результаты от рекламы с оплатой за клик, я бы рекомендовал с самого начала включать цены в свои объявления. Да, это может противоречить маркетинговым стратегиям, которые вы применяли до сих пор, но в 2022 году и далее люди заняты. Прежде чем они нажмут, они хотят точно знать, сколько что-то стоит. Если это слишком дорого, они могут двигаться дальше. Если это звучит правильно, они могут нажать на ваш веб-сайт или целевую страницу, чтобы узнать больше. Это так просто.

Даже если они не покупают сразу (давайте будем честными, они, вероятно, заняты другими делами), вполне вероятно, что таким образом вы получите гораздо лучшие результаты от своих кампаний ремаркетинга. Они уже квалифицированы по цене. Потратьте время, чтобы включить цены для более эффективных результатов ваших кампаний PPC.

Рави Давда, генеральный директор Rockstar Marketing

8. Обратите внимание на свою стратегию назначения ставок

В Google Ads есть несколько стратегий автоматического назначения ставок. Кажется, каждый день появляется новый, что может сбить с толку. Но вот краткое введение:

• Максимальное количество кликов — фокусируется на увеличении посещений сайта.
• Максимальное количество конверсий — для получения максимального количества конверсий в рамках вашего рекламного бюджета.
• Повышенная цена за клик — позволяет вам контролировать ставки для ключевых слов и повышать количество конверсий.
• Целевая рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) — использует ценность каждой конверсии для достижения целевого показателя ROAS.
• Целевое местоположение страницы поиска — размещает ваши объявления на первой странице поисковой выдачи Google и в верхних позициях.
• Целевая доля превосходства — делает вашу рекламу самой заметной среди конкурентов.
• Целевая цена за приобретение (CPA) — дает вам максимальную конверсию для вашей целевой цены за конверсию.

Как узнать, что использовать? Вот 5 шагов:

1. Знайте свои цели
Прежде чем вы начнете делать ставки на ключевые слова, сделайте шаг назад и подумайте, чего вы хотите достичь с помощью своей кампании PPC. Хотите повысить узнаваемость бренда? Привлечь трафик на ваш сайт? Увеличивать объем продаж? Как только вы определите свои цели, вы сможете разработать стратегию назначения ставок, которая поможет вам их достичь.

2. Исследуйте ключевые слова
Прежде чем вы начнете делать ставки на ключевые слова, важно провести исследование и убедиться, что вы выбираете правильные таргетинги. Используйте инструменты исследования ключевых слов, такие как планировщик ключевых слов Google AdWords или бесплатный инструмент подсказки ключевых слов Wordstream, чтобы найти ключевые слова, которые имеют отношение к вашему бизнесу и имеют большое количество запросов.

3. Установите бюджет
Прежде чем вы начнете делать ставки на ключевые слова, вам необходимо установить бюджет для вашей кампании PPC. Это поможет вам избежать перерасхода и гарантирует, что вы не предложите больше, чем можете позволить себе заплатить.

4. Тестируйте разные ставки
После того как вы установили бюджет, пришло время начать тестирование различных ставок для ваших ключевых слов. Начните с низкой ставки и постепенно повышайте ее, пока не найдете золотую середину, при которой вы получаете хорошее количество кликов, но не тратите слишком много денег.

5. Следите за своими результатами
После того, как вы какое-то время делали ставки на ключевые слова, важно следить за своими результатами, чтобы вы могли видеть, насколько хорошо работает ваша кампания. Проверьте рейтинг кликов (CTR) и коэффициент конверсии, чтобы убедиться, что вы получаете хорошую отдачу от инвестиций (ROI). Если нет, возможно, пришло время внести некоторые изменения в вашу стратегию назначения ставок.

Брэндон Чопп, цифровой менеджер, iHeartRaves

9. Используйте модификаторы ставок

Модификаторы ставок позволяют корректировать ставки для определенных ключевых слов, мест размещения или групп объявлений. Вы можете использовать их, чтобы поставить больше своей ставки на более выгодных условиях.

Вы можете сделать это,

• Тип устройства
• Расположение
• Расписание
• Список ремаркетинга
• Демография
• Взаимодействия

Это означает, что если вы заметите, что посещения с настольных устройств конвертируются лучше, чем с планшетов и мобильных устройств, вы можете увеличить свою ставку, скажем, на 25 или 40% для поиска с настольных устройств. Делая это, вы лучше используете свои деньги.

И наоборот, если поисковые запросы из Бостона не конвертируются так же хорошо, как из Нью-Йорка, вы можете снизить ставку для Бостона.

Это отлично подходит для ограниченных бюджетов:

Одной из стратегий, которая оказалась очень успешной, является использование модификаторов ставок. Bid modifiers allow setting a higher bid on our ad in order to attract more clicks from potential consumers, while still maintaining an acceptable level of organic search results visibility. This way, we can guarantee high CTRs without sacrificing organic search traffic volume or quality rankings. You can also use optimization techniques such as keyword placement and niche selection if you have limited budget constraints .

Johannes Larsson, JohannesLarsson.com

10. Get Creative With Your Ads (After You've Covered the Basics)

The first thing you need to do is get the ad messaging right. What's in it for your potential customer? How can you present this clearly and concisely so the value jumps right off their screen?

I think the most effective strategy to optimize PPC traffic performance is to focus on the ad copy. The goal of your ad copy should be a strong call-to-action (CTA) that will either drive people to a landing page, or encourage them to click through to your website. I find that having clear, concise messaging in your CTA tends to result in better click-through rates (CTRs). You can also use keywords in your ad copy to help drive people towards landing pages that are relevant to the queries they're typing in. This is especially useful if there's a specific theme or product you want them to land on—for example, if someone types in “red t-shirt,” you can use that term as part of the CTA (ie, “Get your best red t-shirt here.”).

Arkadiusz Terpilowski, Primetric

Take this same message to your landing page. Ensure your ad creatives carry the same message. Your ad can't be saying “A” while the headline on your landing page says “B”.

Your call to action, images, and videos have to present the same compelling value. Not only does this add to your quality score, it's also trust-inspiring when visitors see your campaign is promoting one central idea. It means you have your act together.

Use clear and descriptive headlines so readers can tell what the rest of your article is about. This way, they can find it easily when searching for similar topics using keywords.

Some tips for writing great headlines:

• Use active voice
• Be specific and concrete
• Use keywords
• Keep it short and snappy

Use strong calls to action.

End your article with a solid call to action, telling readers what you want them to do next. This could be anything from signing up for your newsletter to checking out your latest product.

Make sure your call to action is specific and clear so that readers know exactly what they need to do. You can also use persuasive language to encourage them to take action, such as “Don't miss out on this great opportunity!”

Use images and videos.

Make your article more visually appealing by adding images and videos. This will help to break up the text and make it more interesting to read.Images and videos can also help to illustrate your points and make them easier to understand. Make sure that all of your visual content is relevant to the topic of your landing page.

Idrees Shafiq, Marketing Research Analyst, Astrill

When creating your ads, remember to sell the hole, not the drill. People buy the transformation your product gives them, not essentially the product itself.

And if like most marketers you're stuck with blank page syndrome and googling “[insert platform] [insert niche] ad examples” isn't giving you the inspiration you need, you can get inspiration from competitors.

No, that doesn't mean you should copy them. Вот как вы это делаете:

You can even take inspiration from this impressive TikTok ad breakdown below. Don't worry, the principles of persuasive ads are not platform-specific. You can use what you learn here to build your landing page copy.

11. Analyze Competitors

One of the most effective strategies to improve your PPC game is to learn from close competitors. Analyze their weaknesses and strengths. See what has worked for them tremendously. If you use their strategies as building blocks, you'll have fewer chances of failure. There are two ways to analyze competitors: you can either manually dissect their ads, which is time-consuming but can give you a better understanding. Or you can use tools to scrap their data, which will obviously save you time and can provide near accurate numbers.

Andrew Priobrazhenskyi, Discount Reactor

A paid tool like SEMRush has a powerful competitor analysis feature for dissecting what your competitors are up to in search engine marketing.

You can learn many Shopify ecommerce ads lessons when you take notes from the historical analysis of the PPC ads that ran for certain keywords.

12. Monitor Campaigns

Set it and forget it? No, not with PPC ads for your DTC brand. At least, if you want to profit from PPC. Successful campaigns are monitored and tracked, carefully.

It's frustrating when your campaigns are underperforming and you're unaware of how to make them profitable. The first thing you need to do is to track different metrics; for example, impressions, CTR, CR, or bounce rate. Now, start working on the areas which are least performing. For instance, if CTR is low, you need to work on the ad copy itself. If impressions are low, maybe you need to work on your keyword quality score. If conversions are low, you need to improve your landing page experience. Depending upon different metrics, start improving.

Josh Tyler, Tell Me Best

Create a cadence for monitoring your ads. In the first couple of weeks, when you aren't sure everything is set up to a tee, you can do this twice a day, every day. Then, when things are pretty stable, check your ads 3 times a week.

13. Utilize Dynamic Search Ads

Dynamic Search Ads, also called DSA, can be a valuable ally for an ecommerce ad strategy.

It can crawl your website to cover your product inventory and valuable keywords you might be missing out of.

Кампании с динамическими поисковыми объявлениями могут стать отличным способом повысить конверсию на вашей целевой странице. В процессе оптимизации вы должны убедиться, что вы предоставляете копии с небольшими разделами. Использование динамической рекламы, особенно в кампаниях PPC, даст наилучшие результаты. Вы можете установить ставки на основе ваших целей и задач, таких как рентабельность инвестиций в рекламу и эффективная цена за клик. Динамические поисковые объявления (DSA) сделают всю грязную работу за вас и найдут наиболее подходящие комбинации и аудитории для ваших объявлений. Это может помочь снизить расходы. Кроме того, Google уже знает намерения пользователя лучше, чем кто-либо другой. Таким образом, добавление динамической рекламы в качестве нового актива в процесс оптимизации является обязательным условием для повышения рентабельности инвестиций.

Тиффани Хоман, Калькулятор арендной недвижимости

Есть возможности, которые вы можете упустить, а искусственный интеллект Google не упустит. Это также может помочь вам показывать рекламу по ключевым словам, которые в противном случае были бы помечены как «низкий объем поиска» в Google Ads. Итак, рассмотрите возможность поддержки ваших кампаний PPC с помощью DSA.

14. Не забывайте о геотаргетинге (там, где это возможно)

Геотаргетинг — это размещение вашей рекламы по местоположению аудитории. Вы можете выбрать показ объявлений в определенном месте (включение) и исключить показ рекламы в другом месте (исключение).

Лучший способ увеличить трафик PPC — геотаргетинг. Это позволяет создавать персонализированные объявления на основе демографического и географического положения вашей целевой аудитории. Помните, что вы не можете просто показывать свою рекламу случайным людям. Они не будут нажимать на них, и это будет не что иное, как попадание в тупик.

Кристи Смит, главный редактор и операционный менеджер, Honest Brand Reviews

Это отлично подходит для экономии денег, особенно когда вы показываете рекламу в местах, которые вы обслуживаете, или в местах, которые показали доказательства того, что они являются вашими самыми прибыльными местами.

Еще один способ сократить расходы — сегментировать аудиторию по языку или географическому положению, а затем нацеливать на эти сегменты конкретные объявления на основе их демографических профилей. Это поможет вам создавать более релевантные объявления, а значит, вы будете тратить меньше времени и денег на привлечение каждого клиента .

Джеймс Лимбрит, соучредитель, YesAssistant LLC

Еще один способ использовать геотаргетинг для повышения эффективности Shopify PPC — это отслеживать Google Trends для получения региональной информации. Если на ваш продукт влияют сезонные тенденции, которые зависят от местоположения, вы можете отслеживать, где больше всего внимания, и нацеливать свои объявления на это местоположение.

Как показано на скриншоте выше, может быть выгоднее продавать костюмы для собак на Хэллоуин в Южной Дакоте, чем в Техасе.

Помните, что при настройке целевого местоположения измените настройку по умолчанию с «люди в вашем целевом местоположении и люди, которые ищут о вашем целевом местоположении» на «только люди в вашем целевом местоположении».

15. Оптимизируйте свою целевую страницу с помощью синонимов

При создании целевой страницы важно использовать сопоставление ключевых слов. Сопоставление ключевых слов включает в себя включение синонимов вашего основного ключевого слова в основной контент вашей страницы. Например, если у вас есть магазин электронной коммерции, в котором продаются кроссовки, кто-то может ввести «лучшие кроссовки для покупки в этом году». Однако, если они из Великобритании, они, вероятно, наберут «лучшие кроссовки для покупки». Если вы укажете несколько названий для одного и того же элемента, шансы, что люди найдут его, возрастут, а ваш PPC-трафик увеличится во всем мире. Важно выбрать 3–5 высокоэффективных ключевых слов с низкой конкуренцией, которые можно использовать в заголовке и на целевой странице. Это часть внутренней оптимизации.

Дастин Рэй, IncFile

Убедитесь, что вы не используете синонимы только ради их использования. Копия на вашей целевой странице должна выглядеть естественно. Google уделяет больше внимания сигналам пользовательского опыта, чем словам, которые вы используете на своей странице. Убедитесь, что вы используете эти слова таким образом, чтобы сделать сайт более удобным для посетителей.

16. Создайте целевую страницу с высокой конверсией

Объявления привлекают трафик, а целевая страница продвигает их по воронке. Это важный игрок в вашей стратегии PPC для электронной коммерции. И это стоит вам денег в любое время, когда оно не конвертируется.

Распространенная ошибка маркетологов в кампаниях PPC заключается в использовании уже существующей страницы на их веб-сайтах, такой как страница категории или страница продукта, в качестве целевой страницы объявления. Но кампании работают лучше с выделенными целевыми страницами, созданными специально для соответствия сообщениям в рекламе, создавая единый опыт для ваших лидов.

Согласно Unbounce, они конвертируются на 65% выше, чем страницы сайта. И эти специальные целевые страницы, которые лучше всего работают с рекламой PPC, имеют некоторые общие элементы:

• Качественные изображения товаров
• Убедительный заголовок
• Один сфокусированный призыв к действию (четкая кнопка «Добавить в корзину», которая может быть липкой)
• Подробные описания продуктов с хорошо изложенными функциями и преимуществами.
• Отзывы и другие сигналы доверия
• Часто задаваемые вопросы

Все соответствует основному посылу кампании. Посмотрите, что маркетологи электронной коммерции говорят об использовании этих элементов:

Неважно, сколько трафика PPC вы получаете, если ваша целевая страница не конвертируется. Вам необходимо создать целевую страницу, которая будет достаточно привлекательной, чтобы убедить посетителей, которые нажали на ваше объявление, совершить покупку. Сделайте навигацию простой, чтобы ваши посетители могли быстро просматривать вашу страницу и видеть, что вы можете предложить. Дизайн должен быть простым, но привлекательным, акцентировать внимание на важных элементах и ​​исключать отвлекающий или посторонний контент. Наконец, используйте четкие, ориентированные на действие призывы к действию (CTA), которые побуждают посетителей нажимать и размещать заказ.

Леанна Серрас, FragranceX

Целевые страницы играют жизненно важную роль в вашей общей эффективности PPC. Чтобы ваши кампании хорошо работали на таких платформах, как Google Ads, вам необходимо предоставить аудитории быструю и функциональную целевую страницу. Это конечный пункт назначения, которого достигает пользователь, нажав на ваше рекламное объявление с оплатой за клик. Создание специальной целевой страницы увеличит количество показов и кликов. Это связано с тем, что ваша целевая страница предоставит аудитории ценную информацию, которая может помочь им решить свои вопросы. Он будет адаптирован к рекламе, повышая коэффициент конверсии. Включение сигналов доверия, таких как отзывы клиентов, также может помочь привлечь трафик на ваш сайт.

Пол Мэллори, соучредитель ConsumerGravity

Один из эффективных способов оптимизировать целевые страницы объявлений для снижения цены за конверсию — включить социальное доказательство. Это может включать в себя обмен данными (количество клиентов, количество лет опыта и т. д.), обмен картой местонахождения текущих клиентов, обмен логотипами текущих или прошлых клиентов или обмен отзывами. Отзывы оказывают огромное влияние на привычки потребителей. Исследования показывают, что 95% пользователей проверяют отзывы перед совершением покупки (ссылка), а 72% клиентов не совершают ни одного действия по покупке, пока не прочитают отзывы. Добавление отзывов на целевую страницу может быть единственным движущим фактором для получения этой конверсии. Еще один способ оптимизировать целевую страницу объявления — снизить скорость ее загрузки. Исследования показали, что 40% пользователей будут ждать загрузки страницы не более трех секунд, прежде чем покинуть сайт (ссылка), поэтому я предлагаю стремиться к не более двух секунд для настольных компьютеров и мобильных устройств. Имейте в виду: в то время как больше людей используют мобильные устройства для покупок, чем когда-либо прежде, мобильные сети LTE с трудом справляются с большими размерами целевых страниц. Сосредоточьтесь на уменьшении размера и скорости мобильной целевой страницы, чтобы снизить стоимость привлечения клиентов.

Мелани Шульц, Brillity Digital

Наконец, по словам Тима Кина, на целевых страницах рекламы PPC для магазинов Shopify не все элементы страницы одинаковы. На самом деле, есть один элемент, стимулирующий конверсию, на который нужно обратить особое внимание:

17. Используйте оптимизацию коэффициента конверсии, чтобы повысить коэффициент конверсии целевой страницы

Если у вас есть все элементы, повышающие конверсию, ваша целевая страница будет иметь сильную позицию, чтобы дать вам отличные результаты. Но вы не можете останавливаться на достигнутом.

С оптимизацией коэффициента конверсии вы можете постоянно показывать лучшую версию вашей целевой страницы PPC и конвертировать больше трафика, за который вы платите.

CRO включает в себя использование данных и аналитики, чтобы понять, как пользователи взаимодействуют с вашим веб-сайтом или целевыми страницами, а затем внесение изменений для улучшения опыта и стимулирования большего количества конверсий. Это может включать что угодно: от изменения копии на целевой странице до тестирования различных изображений или цветов кнопок. В эксперименте, который я провел на сайте eCom, я обнаружил, что, разместив четкий и описательный призыв к действию в верхней части страницы, я смог повысить коэффициент конверсии целевой страницы из платных источников.

Использование CRO — это непрерывный процесс, но он может быть чрезвычайно эффективным способом оптимизации производительности PPC-трафика. Вы можете постепенно повышать коэффициент конверсии и увеличивать продажи с помощью PPC-трафика, постоянно тестируя и корректируя свои целевые страницы.

Адам Берри, Адам Берри SEO

Изучите свою аналитику, чтобы найти точки трения или предложить идеи по улучшению пользовательского опыта. Проверьте эти идеи.

Возможно, ваша страница будет конвертироваться лучше, если вы переместите часто задаваемые вопросы ближе к описаниям продуктов. Или если вы добавите анимацию, иллюстрирующую, как использовать ваш продукт на странице. Вы можете получить больше конверсий, если добавите таймер обратного отсчета к предложению о скидке. Их стоит протестировать, если они работают с вашим уникальным предложением и аудиторией.

Если ваши PPC-кампании в последнее время дают сбои, не сдавайтесь.

Попробуйте некоторые из этих советов от экспертов, чтобы увидеть, сможете ли вы улучшить свою производительность и вернуться на правильный путь.

Расстановка приоритетов при сборе собственных данных, изменение ставок и творческий подход к тексту объявления — все это отличные способы увеличить количество кликов и конверсий. И, наконец, не забывайте следить за своим прогрессом, чтобы вы могли корректировать курс на этом пути.