Как оптимизировать показатели конверсии воронки продаж

Воронки редко получают признание, которого они заслуживают. Если вы когда-нибудь пробовали заливать бензин в газонокосилку через воронку, то поймете, насколько это просто, но эффективно. Вам нужно только опрокинуть канистру в воронку, и она направит топливо туда, куда нужно — внутрь бака.

Хотя это и не так просто, воронки продаж очень эффективны для направления потенциальных клиентов в продажи. Они помогают вам стимулировать рост доходов и получать более высокую отдачу от ваших инвестиций в маркетинг.

Однако это возможно только в том случае, если вы оптимизируете воронку продаж в соответствии с вашим бизнесом, отраслью и целевой аудиторией.

Хотите узнать, как? Вот подробное руководство по оптимизации воронки продаж, в котором рассказывается, что такое воронка продаж и ее различные этапы, а также рассказывается о десяти способах оптимизации воронки продаж.

Воронки продаж: что вам нужно знать

Воронка продаж, также известная как воронка конверсии, — это термин, описывающий путь потенциального клиента от его первого взаимодействия с бизнесом до момента совершения покупки.

Воронки продаж описывают маркетинговые стратегии и отображают взаимодействия на протяжении всего жизненного цикла клиента. Они дают более глубокое представление о поведении клиентов и помогают выявить препятствия в процессе покупки, чтобы повысить конверсию.

Построение воронки продаж позволяет вам влиять на решения о покупке без активного вмешательства. Но вы не сможете использовать преимущества воронки продаж, не оптимизировав ее.

Независимо от того, продаете ли вы онлайн, офлайн, B2B или B2C, оптимизированная воронка продаж может помочь вам:

• Определите точки отказа и успеха в вашем процессе продаж.
• Улучшите свою стратегию контент-маркетинга.
• Увеличьте коэффициент конверсии.
• Повышайте лояльность клиентов и улучшайте удержание клиентов.

Прежде чем мы покажем вам, как оптимизировать воронку продаж, давайте рассмотрим ее этапы, чтобы понять, как ориентироваться на клиентов, когда они принимают решения о покупке.

Объяснение 4 этапов воронки продаж

Этапы воронки продаж описывают когнитивные процессы, через которые проходят клиенты, принимая решение о покупке. Аналогия с «воронкой» помогает визуализировать и классифицировать различные этапы процесса продаж.

Как и настоящая воронка, воронка продаж имеет самое широкое начало. По мере того, как потенциальные клиенты проходят этапы воронки продаж, каждый этап становится все меньше, поскольку квалифицированные клиенты переходят на следующий этап, а неквалифицированные клиенты уходят.

Хотя существует несколько различных моделей этапов воронки продаж, наиболее популярной и широко используемой является модель AIDA, которая состоит из следующих четырех этапов:

1. Осведомленность
2. Интерес
3. Решение
4. Действие

1. Осведомленность

Этап осведомленности — это этап «вершины воронки», на котором клиенты узнают о:

• Проблема, с которой они сталкиваются, и, в некоторых случаях, ее решение.
• Ваш бизнес и его продукт или услуга, которые решают их проблему.

Ваша цель на этапе «Осведомленность» воронки продаж — охватить целевую аудиторию, помочь ей открыть для себя ваше предложение и привлечь потенциальных клиентов. Вы можете сделать это, используя кампании PPC, соответствующие сообщения в блогах, электронные книги и социальные сети.

Оптимизируйте воронку продаж на этом этапе, создавая информативный и привлекательный контент, который побуждает к действию тех, кто может быть заинтересован в вашем продукте.

Будь то подписка на рассылку новостей по электронной почте или вебинар, вы должны мотивировать их участвовать в вашем бизнесе и переходить к следующему этапу.

2. Интерес

Когда ваша целевая аудитория взаимодействует с вашим бизнесом на этапе осведомленности, они демонстрируют интерес к тому, что вы предлагаете. Хотя эти потенциальные клиенты еще не рассматривали возможность покупки у вас, вы привлекли их внимание.

В этот момент они вошли в стадию интереса.

Ваша цель на этапе заинтересованности — выяснить, каковы болевые точки вашего потенциального клиента и что их мотивирует. Один из способов сделать это — взаимодействовать с ними и строить отношения через прямые и непрямые каналы продаж.

Вы также можете оптимизировать свою воронку продаж на этом этапе с помощью контента, который затрагивает общие болевые точки и демонстрирует ваш продукт как решение. Вы можете сделать это с помощью кампаний по электронной почте, сообщений в блогах и бесплатных пробных версий. Как только они будут убеждены, потенциальные клиенты перейдут к следующему этапу.

3. Желание

Когда клиент достигает стадии «Желание», он понимает, что ваш продукт отвечает его потребностям, и рассматривает возможность покупки, но еще не готов совершить конверсию. Они все еще сравнивают варианты ценообразования, отзывы клиентов и тематические исследования, чтобы принять обоснованное решение.

Ваша цель на этом этапе — убедить клиентов, показав им:

• Почему ваш продукт соответствует их потребностям.
• Насколько ваше предложение соответствует их бюджету.
• Что они могут ожидать после покупки.

Вы можете достичь этих целей с помощью индивидуальных демонстраций, кодов скидок, отзывов клиентов и обзоров. Ключевым моментом здесь является показать им, какой может быть жизнь вашего клиента. Как только вы убедите их, они перейдут к следующему этапу.

4. Действие

Этап действия, или этап покупки, является завершающим этапом воронки продаж. На этой стадии воспитание и руководство предыдущих трех стадий приносят плоды. Клиенты знают, что ваш продукт — это то, что им нужно, и они готовы совершить покупку.

Ваша цель на этом этапе — не просто подтолкнуть клиента к покупке продукта. Вы должны дать им все, что им нужно, чтобы получить максимальную отдачу от их покупки.

Например, вы можете использовать кампании по электронной почте, целевые рекламные акции и создание сообщества, чтобы помочь клиентам получить максимальную отдачу от ваших продуктов и переориентировать их с помощью дополнительных и перекрестных продаж для увеличения продаж.

Как оптимизировать воронку продаж

1. Определите свою целевую аудиторию.
2. Создавайте контент, который решает проблемы.
3. Оптимизируйте свои целевые страницы.
4. Оптимизируйте свои CTA.
5. Захват приводит.
6. Используйте электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов.
7. Включите сигналы доверия и социальное доказательство.
8. Уменьшить трение на этапах конверсии
9. Ставьте измеримые цели и отслеживайте ключевые показатели.
10. Будьте активны в социальных сетях.

Давайте подробнее рассмотрим, что влекут за собой эти стратегии оптимизации воронки продаж.

1. Определите свою целевую аудиторию

Вы не можете продавать аудитории, не понимая, кто они и что им нравится. Лучший способ определить, на кого вы должны ориентироваться, — это образ покупателя — полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях.

Персонажи покупателей дают вам представление о том, кто ваши покупатели, как они думают и что их мотивирует. Они могут помочь вам ориентироваться на потенциальных клиентов в верхней части воронки, свести к минимуму отсев на этапе осведомленности и повысить коэффициент конверсии воронки продаж.

Естественно, для создания персоны вам нужны данные. Вы можете использовать данные из Google Analytics, аналитики социальных сетей и базы данных клиентов. Вот на что следует обратить внимание:

• Возраст
• Расположение
• Интересы
• Занятие
• Технологии
• Настройки социальных сетей

Вооружившись этими данными, вы можете составить план своего идеального клиента. Ищите повторяющиеся шаблоны и пытайтесь создать несколько персонажей для вашей целевой аудитории.

2. Создавайте контент, который решает проблемы

После того, как вы определили свою целевую аудиторию и то, что ее мотивирует, пришло время создать контент, нацеленный на ее болевые точки. Мы все еще находимся на вершине воронки на этапе осведомленности, поэтому это помогает создавать контент, решающий проблемы вашей аудитории.

Информативный контент помогает позиционировать ваш бренд как эксперта и вызывает доверие. Исследование Conductor показало, что потребители на 131% чаще совершают покупки у бизнеса после просмотра образовательного контента на ранней стадии.

Сообщения в блогах — отличный способ оптимизировать воронку продаж на этапе осведомленности. Но есть и другие варианты, которые вы можете рассмотреть, например, публикации в социальных сетях и подкасты. Statista сообщает, что по состоянию на 2021 год 57% всех потребителей в США старше 12 лет слушают подкасты.

Включите микрофон и запустите подкаст. Это отличный способ нацелиться на новую аудиторию, повысить ценность и привлечь пользователей для повышения узнаваемости вашего бренда.

3. Оптимизируйте свои целевые страницы

Целевая страница — это место, где потенциальные клиенты узнают о ваших продуктах и ​​бренде. Будь то реклама, запись в блоге или вебинар, когда они попадают на вашу целевую страницу, они должны сообщить, что представляет ваш бренд, что он предлагает и как он решает их проблемы.

Очень важно поддерживать единообразие голоса и сообщения бренда по всем каналам. В конце концов, мы все еще находимся на этапе осознания воронки продаж.

Вот эффективный дизайн целевой страницы от Misfits Market — продуктового онлайн-сервиса, который вас вдохновит:

Misfits Market использует яркие образы на чистом минималистичном фоне, чтобы с первого взгляда передать свое предложение — доставку продуктов. Они дополняют это четким заголовком, в котором говорится: «Экономьте по-крупному, экономя еду» и подчеркивая свое ценностное предложение в верхней части страницы.

Как только они перейдут на вашу целевую страницу и вы убедите их привлекательным контентом, они перейдут на стадию «Интерес».

4. Оптимизируйте свои призывы к действию.

Каждая страница и часть контента на вашем веб-сайте должны иметь четкую цель и призыв к действию (CTA), который побуждает потенциальных клиентов перейти к следующему этапу воронки. CTA можно использовать на каждом этапе воронки продаж, чтобы мотивировать клиентов фильтровать.

Вы можете использовать такие фразы, как «Подпишитесь на бесплатную пробную версию» или «Получить бесплатную электронную книгу» на этапе осведомленности, чтобы привлечь потенциальных клиентов и запросы клиентов. Точно так же вы можете использовать такие слова, как «Позвоните, чтобы узнать больше» или «Свяжитесь с нашей командой для получения дополнительной информации», чтобы привлечь потенциальных клиентов на этапе заинтересованности.

CTA, такие как «Предложение с ограниченным сроком действия» или «Эксклюзивная скидка», отлично работают на этапах желания и действия. Суть в том, чтобы использовать CTA несколько раз на каждой целевой странице и размещать их таким образом, чтобы привлечь внимание ваших клиентов.

Вот как BarkBox — служба доставки лакомств для собак — использует несколько CTA и умную оптимизацию целевой страницы в своей воронке продаж электронной коммерции:

5. Захват ведет

После того, как вы впечатлили своих клиентов целевым контентом и привлекательными призывами к действию, пришло время направить их на стадию интереса. Когда клиенты делятся своей информацией с вашей компанией, они проявляют интерес к вашему продукту или услуге.

При этом они переходят от стадии осведомленности к стадии интереса. Лучший способ сделать это — использовать форму для генерации лидов, которая фиксирует их контактную информацию и дает вам возможность начать разговор.

Убедитесь, что вы установили ожидания заранее во время регистрации и предложите что-то ценное взамен. Без нее потенциальные клиенты вряд ли поделятся своей контактной информацией. Доступ к купону на скидку или бесплатной электронной книге при регистрации — отличный способ привлечь потенциальных клиентов и повысить ценность.

Вы также можете измерить интерес, используя программное обеспечение для генерации лидов, такое как LeadLander, для идентификации анонимных посетителей веб-сайта и фильтрации их через воронку.

Вот как Брайан Дин, основатель Backlinko, использует поле формы регистрации по электронной почте для сбора потенциальных клиентов на главной странице своего веб-сайта. Он обещает «Эксклюзивные советы по SEO» в обмен на ваш контакт и использует «Попробуй» в качестве CTA, что делает его менее транзакционным:

6. Используйте электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов

Одного привлечения внимания клиентов недостаточно. Вам также необходимо повысить интерес к своим продуктам и перевести их на следующий этап воронки продаж. Самый простой способ сделать это — использовать электронный маркетинг.

Вопреки распространенному мнению, электронная почта продолжает оставаться одним из самых эффективных каналов продаж. Исследование HubSpot показало, что 64% ​​малых предприятий эффективно используют электронный маркетинг для привлечения клиентов.

Вот как Google использует релевантные электронные письма, чтобы взращивать «горячих» лидов и переводить их с этапа «Заинтересованность» на этап «Желание», предлагая бесплатную консультацию по телефону со своим отделом продаж:

7. Включите сигналы доверия и социальное доказательство

Доверие необходимо для успеха любого процесса продаж. Вы не сможете оптимизировать воронку продаж без правильного распределения сигналов доверия и социальных доказательств на всех этапах. Тип индикатора, который вы используете, может варьироваться в зависимости от этапа воронки.

Например, рейтинги продуктов и обзоры могут творить чудеса для решения проблем с регистрацией на этапе осведомленности. Точно так же отзывы клиентов и тематические исследования, демонстрирующие прошлые результаты и победы, могут повысить конверсию на этапе «Желание».

Вот как Stripe использует социальное доказательство для оптимизации своей воронки продаж и повышения коэффициента конверсии продаж:

Вот еще один пример того, как Amazon использует несколько сигналов доверия, таких как рейтинги, обзоры, оценки доставки и бесплатные возвраты, чтобы оптимизировать свою воронку продаж на странице продукта:

8. Уменьшите трения на этапах конверсии

Взращивание потенциальных клиентов и установление доверия приводит их к этапу действия. Но твоя работа еще не сделана. Даже ваши лучшие лиды могут выпасть на этом этапе, если вы не будете осторожны.

Недавнее количественное исследование Baymard Institute показало, что 69,82% онлайн-покупателей отказываются от покупки по следующим причинам:

• Высокая доставка, налог или другие сборы.
• Отсутствует опция гостевой проверки.
• Медленная доставка.
• Нехватка доверия.

Каждая причина представляет собой точку трения на этапе конверсии и возможность оптимизировать вашу воронку продаж. Не знаете, как это сделать?

Вот четыре полезных совета, которые помогут уменьшить трение при оформлении заказа:

• Не навязывайте регистрацию во время оформления заказа; оставьте это для страницы «Спасибо».
• Внедрите одностраничный процесс оформления заказа, чтобы минимизировать шаги.
• Предложите бесплатную доставку, включив стоимость доставки в маржу вашего продукта.
• Включите сигналы доверия, такие как логотипы платежных шлюзов и значки доверия безопасности, в нижний колонтитул сайта и на страницу оформления заказа.

9. Создавайте измеримые цели и отслеживайте ключевые показатели.

Вы не можете оптимизировать воронку продаж с помощью подхода «установил и забыл». Вам необходимо продолжать отслеживать и оптимизировать каждый аспект воронки, чтобы определить области улучшения по мере роста вашего бизнеса и развития потребностей клиентов.

Простой способ отслеживать ключевые показатели воронки продаж — использовать Google Analytics. Это поможет вам визуализировать воронку продаж, определить точки возврата и отслеживать прогресс при внедрении исправлений.

Вы также можете использовать Диспетчер тегов Google для организации отслеживаемых показателей. Вот пример того, как отчет Behavior Flow в Google Analytics может помочь вам визуализировать точки возврата в воронке продаж:

Если вы используете Elementor, вы можете настроить A/B-тестирование с помощью Split Test For Elementor, стороннего плагина, разработанного Rocket Elements. Прочтите наше руководство по настройке A/B-тестирования в WordPress, чтобы узнать больше.

10. Оставайтесь активными в социальных сетях.

Социальные сети — отличный инструмент для оптимизации воронки продаж. Данные исследовательского центра Pew Research Center показывают, что 72% взрослого населения США используют хотя бы одну социальную сеть ежедневно. Хотя он лучше всего работает в верхней части воронки, вы можете использовать его для таргетинга потенциальных клиентов на каждом этапе.

Вы можете использовать визуальные эффекты, останавливающие прокрутку, чтобы привлечь внимание пользователей, и видеопосты, чтобы привлечь пользователей на этапе осведомленности. Размер вашей аудитории в верхней части воронки продаж огромен. Но с правильным образцом покупателя вы сможете легко нацеливаться на потенциальных клиентов.

Затем, на этапе интереса, вы можете использовать рекламу в Facebook, Instagram и Pinterest для привлечения трафика на свой сайт. Вы можете использовать пиксели отслеживания для перенацеливания этих пользователей на этапе «Желание» со специальными скидками.

Наконец, на этапе «Действие» вы можете использовать рекламу, ориентированную на конверсию, чтобы продвигать свои продукты и подталкивать потенциальных клиентов к клиентам. Вы также можете использовать функцию «Магазин» в Instagram и торговую площадку Facebook, чтобы свести к минимуму проблемы с конверсией в социальных сетях.

Заключительные мысли: как оптимизировать воронку продаж, чтобы повысить конверсию

Цели конверсии на каждом этапе воронки продаж сильно различаются. Воронки продаж не предназначены для конвертации потенциальных клиентов при первом взаимодействии. Поэтому убедитесь, что вы не заставляете пользователей действовать. Вместо этого оптимизируйте свою воронку продаж, чтобы они органично проходили через нее.

Сосредоточьтесь на небольших, но последовательных микроконверсиях на каждом этапе воронки и изменяйте свои креативы, чтобы ориентироваться на меняющиеся потребности клиентов на каждом этапе пути к покупке. Не знаете с чего начать? Используйте конструктор воронок Elementor и предварительно разработанные шаблоны, чтобы создать идеальную воронку продаж без кода.