Как оптимизировать контент для конверсий

Сегодня большая часть маркетинга сосредоточена на привлечении трафика. Платный и органический трафик, безусловно, важен, но что происходит, когда к вам приходят потенциальные клиенты? Можете ли вы заставить их вовлечься и конвертироваться? Если они просто отскакивают, не участвуя и не предпринимая никаких действий, вы можете упустить ценные возможности.

К счастью, существуют проверенные стратегии оптимизации контента для повышения конверсии. В этом руководстве будут объяснены нюансы оптимизации коэффициента конверсии (CRO) и даны советы по оптимизации конверсии, которые помогут улучшить ваши усилия по контент-маркетингу и добиться действий от вашей аудитории.

Что такое оптимизация коэффициента конверсии (CRO)?

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это стратегия, которую вы применяете для создания маркетингового контента и улучшения конверсий. Другими словами, сюда входит все, что вы делаете, чтобы вдохновить людей на желаемое действие. Это может включать покупку продукта, подписку на рассылку новостей, запрос демо-версии или что-то еще.

Средний коэффициент конверсии веб-сайтов составляет 2,35%, хотя он может сильно различаться в зависимости от отрасли и сектора. Например, отрасли личной гигиены имеют более высокий средний коэффициент конверсии — 3,17%.

Формула CRO и примеры расчетов

Сама формула CRO довольно проста. Разделите общее количество конверсий на количество посетителей за период и умножьте на 100. Это даст вам коэффициент конверсии в процентной форме:

(Общее количество конверсий / Общее количество посетителей) x 100 = Коэффициент конверсии

Давайте посмотрим на несколько примеров коэффициента конверсии.

Предположим, ваш сайт привлек 100 000 посетителей, и 2000 человек заполнили вашу форму для привлечения потенциальных клиентов. В данном случае «конверсиями» являются те, кто заполнил форму для привлечения потенциальных клиентов. Ваш коэффициент конверсии будет рассчитываться как:

(всего 2000 конверсий / 100 000 посетителей) x 100

(0,02) x 100 = коэффициент конверсии 2%.

В этом случае ваш коэффициент конверсии составит 2%.

Даже небольшие, постепенные улучшения вашего CRO могут принести значительные дивиденды. В приведенном выше примере улучшение коэффициента конверсии всего на полпроцента — с 2% до 2,5% — увеличит количество конверсий до 2500. Это соответствует общему увеличению общего числа конверсий на 25 %.

Чтобы выразить это в долларах и центах, давайте применим тот же расчет к сайту электронной коммерции с 2000 транзакций или конверсий. Если средняя продажа составляет 100 долларов США, доход от коэффициента конверсии 2% составит:

2000 конверсий x средняя транзакция в размере 100 долларов США = полученный доход в размере 200 000 долларов США.

Однако при той же цене и количестве посетителей сайта, но при коэффициенте конверсии 2,5%, ваш доход увеличивается следующим образом:

2500 конверсий x средняя транзакция в размере 100 долларов США = полученный доход в размере 250 000 долларов США.

Это также увеличение продаж на 25% или дополнительные 50 000 долларов США за счет небольшого улучшения вашего CRO.

Роль контент-маркетинга в CRO

Вы тратите много денег на маркетинг, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Как только они найдут ваш веб-сайт, блог, целевую страницу, электронную книгу или другой контент, вам необходимо максимизировать конверсию. Не тратя дополнительных денег на маркетинг для привлечения большего количества людей к вашему контенту, CRO обеспечивает значительные улучшения результатов и снижает затраты на приобретение.

Контент-маркетинг играет здесь важную роль, привлекая потенциальных клиентов, привлекая трафик и направляя их через воронки конверсии. Это может начаться с базовых стратегий поисковой оптимизации (SEO). Однако оптимизация контента побуждает людей действовать, направляя их от осведомленности к интересу, к обдумыванию и действию.

Оптимизация каждого этапа вашего контента и его ориентация непосредственно на потенциальных клиентов на различных этапах пути покупателя дает положительные результаты. CRO и тестирование помогут вам лучше понять свою аудиторию и нацелиться на нее, чтобы со временем улучшить результаты.

9 советов по оптимизации вашего контента для конверсий

Эффективная стратегия CRO обычно состоит из четырех конкретных компонентов, которые работают вместе для повышения вовлеченности и конверсий применительно к контент-маркетингу:

• Сегментация : разбейте целевых клиентов на более мелкие сегменты аудитории.
• Обмен сообщениями: адаптируйте сообщения для каждого сегмента аудитории.
• Вовлеченность : делитесь нужными сообщениями по нужным каналам.
• Мониторинг : анализ эффективности кампании для дальнейшей оптимизации.

Помня об этом, давайте углубимся в некоторые конкретные передовые методы оптимизации конверсии с проверенными стратегиями увеличения конверсий (и доходов).

1. Создайте профили вашей целевой аудитории

В сегодняшней захламленной маркетинговой среде может быть сложно пробиться сквозь шум и заставить кого-то сосредоточиться на вашем контенте и начать действовать. В течение многих лет маркетинг концентрировался на широкой аудитории в попытке привлечь как можно больше потенциальных клиентов.

Сегодня речь пойдет о персонализации. Фактически, по данным McKinsey & Company, 7 из 10 клиентов ожидают индивидуального подхода. Вы должны нацеливать людей, которые находят и потребляют ваш контент, с помощью сообщений, обращенных непосредственно к ним. Это требует профилирования аудитории, чтобы сегментировать ваших потенциальных клиентов на более мелкие группы для большей персонализации.

Профилирование аудитории позволяет вам нарисовать картину идеальных потенциальных клиентов, чтобы отточить свой маркетинговый подход. Вот ключевые шаги.

Исследовать

Вы должны собирать данные о своей целевой аудитории и интегрировать свои внутренние и внешние данные, чтобы принимать наиболее обоснованные решения. Понимание ваших клиентов на детальном уровне позволяет вам искать сегменты аудитории, которые приносят наибольший потенциальный эффект.

Это также помогает сосредоточить контент на разных профилях аудитории. Например, между нынешними и потенциальными клиентами могут быть существенные различия.

Раскрыть атрибуты

Изучите данные, чтобы найти общие черты между группами аудитории. Это поможет вам сосредоточить внимание на контенте на каждом этапе воронки конверсии и настроить вас на настроение потенциального клиента.

Определите болевые точки

Большинство успешных маркетинговых кампаний решают проблему или улучшают чьи-то обстоятельства. Чтобы оптимизировать контент, вы должны понять, что не дает вашим потенциальным клиентам спать по ночам, чтобы выявить наиболее важные для них проблемы. Представление решения — мощное оружие в вашем арсенале CRO. Если люди чувствуют, что ваши продукты или услуги действительно могут решить их проблемы, они уделяют гораздо больше внимания ценности, чем цене.

2. Определите ключевые слова с высоким намерением

Исследование ключевых слов имеет основополагающее значение для стратегии SEO. Нацеливайтесь на ключевые слова SEO с высоким покупательским намерением, чтобы оптимизировать расходы на рекламу и эффективность контента. Затем сопоставьте их с этапами воронки, чтобы направлять пути конверсии и последовательно обеспечивать наилучшие результаты.

Они также играют роль в том, как создается и фокусируется контент. Например, целевые ключевые слова, такие как «лучшее программное обеспечение для бухгалтерского учета», могут быть нацелены на кого-то, кто только начинает свой путь к покупке, а «бесплатная пробная версия программного обеспечения для бухгалтерского учета» может привлечь кого-то с более ясным намерением совершить покупку.

Это позволяет вам создавать контент, оптимизированный для потенциальных клиентов на каждом этапе пути клиента.

Короткие и длинные ключевые слова

Не стоит недооценивать ценность ключевых слов с длинным хвостом. По этим ключевым словам меньше конкуренции, и они могут помочь вам привлечь нишевую аудиторию, ищущую конкретную информацию. Например, рассмотрим ключевые слова «классические туфли» и «женские туфли с красным ремешком на щиколотке».

Первый считается короткохвостым и гораздо шире. Однако «женские красные туфли с ремешком на щиколотке» — это термин с длинным хвостом, который позволит вам охватить более нишевую аудиторию.

Хотя ключевые слова с длинным хвостом будут иметь меньше кликов, у тех, кто нажмет, будет более высокое намерение конверсии для этого конкретного типа продукта.

3. Создавайте оптимизированный и качественный контент.

Хотя ключевые слова SEO важны для привлечения трафика и определения направления контента, оптимизация контента для конверсий выходит далеко за рамки наслоения ключевых слов.

Несмотря на то, что современный рынок переполнен контентом, созданным искусственным интеллектом, вы должны разрабатывать высококачественный контент, представляющий значительную ценность. Контент ИИ часто четко идентифицируется и не имеет такой же способности привлекать клиентов, как органический материал. Используйте ИИ для формирования контуров, но убедитесь, что вы придали им привлекательный человеческий вид. В противном случае вы рискуете высоким показателем отказов и низкой конверсией.

Недавнее обновление оценки качества Google было сосредоточено на EEAT как на стратегии:

• Опыт
• Экспертиза
• Авторитетность
• Надежность

Независимо от типа контента, который вы создаете, демонстрация EEAT — это эффективный способ оптимизировать SEO и повысить конверсию.

4. Включите потоки потенциальных клиентов в контент вашего блога

Лид-потоки — это всплывающие окна с высокой конверсией, которые привлекают внимание аудитории и предлагают конкретную ценность. Встраивание потоков потенциальных клиентов в контент вашего блога может повысить коэффициент конверсии веб-трафика. Затем трафик блога генерирует поток в ваш конвейер, собирая ключевые данные о посетителях.

Например, запуск контактных форм, предложений или регистраций в вашем контенте или планирование их появления в ключевые моменты может помочь в конверсиях в блоге. Они также могут помочь автоматизировать таргетинг потенциальных клиентов, например, по электронной почте или вовлечь их в последовательность действий.

Данные о потоке потенциальных клиентов также становятся важными для отслеживания движения потенциальных клиентов по воронке конверсии и оценки того, что работает, а что не подходит для дальнейшей оптимизации. Например, если потенциальные клиенты останавливаются на различных этапах воронки, это поможет вам проанализировать ваши маркетинговые сообщения на этом этапе, чтобы уточнить сообщения и стратегии.

5. Повысьте визуальную привлекательность, добавив изображения и видео.

Визуальные элементы передают мощное сообщение и играют решающую роль в оптимизации конверсии. Устаревшие визуальные эффекты или дизайн могут указывать на плохое качество, даже если это не так.

Обеспечьте контекст, выходящий за рамки стимулирования взаимодействия:

• Мощные визуальные эффекты
• Привлекательные изображения
• Динамические видео

Это критически важно для сайтов электронной коммерции, где визуальные эффекты играют особенно важную роль в принятии решения о покупке.

Сравнительное исследование UX, проведенное Институтом Бэймарда, показало, что более половины первых действий клиентов заключаются в просмотре изображений при переходе на страницу продукта. Хотя результаты для B2B могут отличаться, изображения и видео по-прежнему играют важную роль в конверсиях. Одно исследование показало, что 93% B2B-покупателей заявили, что видео вызывает доверие, а 97% заявили, что просмотры видео делают их более восприимчивыми к продажам.

6. Добавьте функции живого чата на свои страницы

Живой чат обеспечивает мгновенную связь с теми, кто потребляет ваш контент. Это позволяет вам собирать потенциальных клиентов и оценивать посетителей в режиме реального времени с помощью персонализированного взаимодействия. Независимо от того, используете ли вы чат-ботов с улучшенным искусственным интеллектом для автоматизированной помощи или полагаетесь исключительно на чат, поддерживаемый людьми, вы можете направлять посетителей по этапам воронки и направлять разговоры к информации, которая, скорее всего, улучшит конверсию.

Некоторые из преимуществ живого чата включают в себя:

• Направляйте посетителей к оптимальному контенту
• Маршрут ведет к соответствующим членам команды продаж
• Создавайте персональные рекомендации
• Поощряйте более активное участие
• Гуманизировать цифровой опыт

Поскольку уровень брошенных корзин достигает 70%, чат-боты являются эффективной стратегией снижения количества брошенных корзин. Взаимодействие с клиентами в ключевых точках конверсии позволяет отвечать на их вопросы и устранять барьеры для конверсий.

7. Применяйте стратегии убеждения и создавайте срочность

Что заставляет людей действовать, а не просто двигаться дальше? Этот вопрос долго изучался.

Доктор Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга Университета штата Аризона, которого часто называют «крестным отцом влияния», прекрасно разбирается в этой теме.

Исследование Cpsldini выявило семь столпов убеждения, которые вы можете рассматривать как часть своей стратегии оптимизации конверсии:

• Взаимность : дайте что-нибудь и получите что-нибудь, например обмен электронной почты на ценный контент или образцы.
• Дефицит : подчеркните ограниченное предложение, предложения с ограниченным сроком действия или эксклюзивность, чтобы повысить желание и срочность.
• Авторитет: подтвердите свой опыт и надежность с помощью учетных данных, отзывов и результатов, чтобы получить влияние.
• Последовательность : сначала возьмите на себя небольшие обязательства, чтобы создать прецедент для желаемых действий, например, подписка на рассылку по электронной почте, ведущая к покупке.
• Нравится : повысьте узнаваемость и понимание с помощью персонализированного контента и сообщений для укрепления симпатии.
• Консенсус : демонстрируйте положительные отзывы, тематические исследования или отзывы, чтобы использовать социальные доказательства и снизить риски конверсий.
• Единство : Содействуйте общей идентичности и ценностям объединенных брендов и аудиторий.

8. Включите в строку убедительный призыв к действию

Каждый созданный фрагмент контента должен начинаться с цели, которая отвечает на вопрос: что вы хотите, чтобы сделал читатель? Без четкой цели невозможно оценить эффективность. Контент, который вы разрабатываете, должен обосновать, почему потенциальному клиенту следует сделать следующий шаг.

Будьте прямыми в своих призывах к действию (CTA) и рассказывайте людям, какие действия вы от них хотите. Действия, которые они предпринимают, помогают вам определить ваши следующие шаги и создать контент, который поможет им пройти путь покупателя к конечному конверсию, чтобы стать клиентами.

Призыв к действию побуждает зрителей ответить. Это помогает превратить случайных пользователей в потенциальных клиентов, потенциальных клиентов в клиентов, а клиентов в лояльных. Узнайте несколько советов по написанию призыва к действию и найдите несколько потрясающих примеров.

9. Установите итеративный процесс тестирования и оптимизации.

Последний совет по оптимизации конверсии посвящен продолжению оптимизации. Сплит-тестирование, A/B-тестирование и многовариантное тестирование — все это стратегии CRO для регулярного улучшения. Вы хотите быть уверены, что ваши инвестиции в качественный контент окупятся и со временем улучшатся.

Умные рынки отслеживают конверсии на каждом этапе воронки. Они ищут контент, который ускоряет конверсию и становится точкой отсчета. Итерация и тестирование типов контента, обмена сообщениями и путей помогает оптимизировать конверсии.

Эти данные помогают оттачивать сообщения для каждого сегмента вашей целевой аудитории и этапов воронки продаж, а также помогают формировать будущие стратегии производства контента. Эффективность требует, чтобы вы знали, какой контент приносит результаты, а какой нет, чтобы вы могли развивать свой подход в дальнейшем. Приверженность постоянным циклам CRO-тестирования и оптимизации со временем улучшит производительность.

Найдите опытных писателей для создания контента, оптимизированного для конверсии

Найти эксперта-писателя, который разбирается в вашей отрасли и обладает навыками и опытом для создания конвертируемого контента, не должно быть проблемой. На Compose.ly работает большой пул авторов, которые знают, как создавать уникальный, привлекательный контент, ориентированный на конверсию. Когда вы работаете с Compose.ly, вы получаете 1% лучших авторов-фрилансеров с опытом работы в отрасли, глубокими знаниями стратегий SEO и доказанным успехом.

Compose.ly набирает, обучает и управляет лучшими специалистами, чтобы обеспечить высококачественные результаты и оптимизировать контент для разговоров, превращая ваших посетителей в клиентов.

Свяжитесь с нашей командой Compose.ly сегодня, чтобы нанять авторов, которые смогут достичь ваших целей по конверсии и стимулировать рост доходов.