Как успешные SaaS-компании используют электронные письма с напоминаниями

От 40 до 60% пользователей, подписавшихся на ваш продукт, войдут в систему один раз и больше никогда не вернутся. Решение? Подталкивайте электронные письма. Письма-подсказки — это мощные электронные письма, инициированные действиями, которые возвращают людей в ваше приложение и направляют их в правильном направлении. Все они нацелены на то, чтобы активно помогать людям на том этапе пути, на котором они находятся. Проверьте любой успешный SaaS, и вы заметите, что они отправляют по крайней мере одно или два электронных письма с напоминаниями во время регистрации.

Читайте дальше, чтобы узнать, что такое электронные письма, почему нам нужно их отправлять и как реализовать их на практике.

Что общего между управлением запасами и электронными подсказками?

Чтобы лучше понять, почему электронные письма с напоминаниями работают так хорошо, я хотел бы рассмотреть разницу между управлением запасами «точно вовремя» и «на всякий случай».

Вы можете спросить, какое отношение управление запасами имеет к электронной почте?

Я собираюсь сделать шаг назад и поделиться с вами прекрасной предпринимательской историей, которую я узнал от Уэса Буша, когда смотрел один из его вебинаров. Это история о Тойоте.

Сегодня Toyota является крупнейшим производителем автомобилей в мире, но так было не всегда. В свое время у компании была серьезная проблема с запасами — они производили больше автомобилей, чем могли продать из-за неэффективного прогнозирования продаж.

Чтобы решить проблему, г-н Сакити Тойода (основатель Toyota) отправился в продуктовый магазин. Глядя на покупателей, идущих по островам, он начал думать о том, что в первую очередь побуждает кого-то пойти в продуктовый магазин. В частности, какие триггеры или сигналы могут быть использованы компанией, чтобы предсказать, собирается ли кто-то пойти в магазин сегодня, завтра или на следующей неделе.

Затем он начал искать триггеры в бизнесе, которые могли бы помочь решить, следует ли им создавать новый автомобиль или прекратить производство. Так г-н Тойода придумал концепцию производства «точно в срок».

В производстве, если вы храните расходные материалы, которые могут вам понадобиться в будущем, вы будете готовы, когда они вам понадобятся. Тем не менее, вы в конечном итоге получаете кучу бесполезных ресурсов, а также альтернативную стоимость денег, связанных в инвентаре. Это производство на всякий случай.

С другой стороны, производство «точно в срок» означает низкие накладные расходы, меньше ресурсов и, как правило, экономичный способ ведения бизнеса, поскольку вы создаете вещи только тогда, когда они вам нужны.

Теперь, когда дело доходит до онбординга пользователей, ваши онбординговые электронные письма, вероятно, больше напоминают подход «на всякий случай» — вы отправляете последовательность электронных писем, основанную на времени, независимо от того, что кто-то делает или не делает в вашем продукте. Вы отправляете электронные письма о функциях «на всякий случай», надеясь, что люди сочтут их полезными:

Последовательность, основанная на времени, в Encharge

Не поймите меня неправильно, это все же лучше, чем вообще не отправлять никаких электронных писем, но в какой-то момент вы захотите повысить уровень своей адаптации и внедрить подход «точно в срок».

Своевременная адаптация будет означать отправку правильных электронных писем нужным пользователям, когда они что-то делают в вашем приложении. Самое главное, это будет означать отправку правильных электронных писем, когда люди не делают что-то в вашем приложении .

Подумайте о критических сигналах в вашем приложении. Каковы те сигналы или триггеры, которые предсказывают, когда кто-то, вероятно, откажется от своего испытания? Помимо регистраций и входов в систему, вы хотите отслеживать действия, которые тесно связаны с достижением важных моментов в вашем продукте.

Не знаете, каковы ваши ценные моменты? Прочтите мое руководство по выявлению критически важных моментов.

Как только вы узнаете эти сигналы, вы можете начать создавать электронные письма с вознаграждением и электронные письма с подталкиванием.

• Письма с вознаграждением → Отправляйте их всякий раз, когда кто-то, кто подписывается на ваш продукт, активирует важное действие в вашем приложении, чтобы побудить их к следующему действию и помочь им добиться еще большего успеха с вашим инструментом.
• Подталкивающие электронные письма → Отправьте их неактивным пользователям, которые не смогли выполнить критически важное действие.

3 типа электронных писем, которые вы хотите отправить своим пользователям

Теперь давайте рассмотрим несколько примеров и посмотрим, как вы можете внедрить навязчивые электронные письма в свою электронную почту.

Электронное письмо с уведомлением об отказе от регистрации

Ваши пользователи постоянно отвлекаются на бесконечное множество кошачьих гифок и телефонных уведомлений. Скорее всего, если у вас есть двухэтапный процесс регистрации, многие пользователи никогда не закончат его. Либо потому, что их отвлекло это милое видео с карликовым котом, либо потому, что они испугались требования кредитной карты.

Это подталкивающее электронное письмо, которое вы хотите отправить в самом начале пути пользователя — когда пользователь завершает первый экран вашей регистрации (обычно тот, который запрашивает его адрес электронной почты), но покидает ваш сайт, не закончив остальные — например, вход данные их кредитной карты.

Например, у Netflix есть трехэтапный процесс предварительной регистрации карты:

Выполнить электронное письмо с уведомлением об отказе от регистрации в Encharge довольно просто, если у вас есть событие Signed Up, перетекающее из вашего приложения в Encharge.

Во-первых, создайте сегмент зарегистрированных пользователей, которые выбыли после первого шага. Вы хотите сегментировать всех людей, которые выполнили событие «Зарегистрировано», но не имеют свойства события, такого как «План подписки», «Платежная информация» и т. д. При создании плана отслеживания событий обязательно попросите своих разработчиков отправить это свойство события. to Encharge, так как данные в этом поле будут указывать, как далеко находится пользователь в процессе регистрации.

Затем вы можете использовать этот сегмент для отправки электронного письма. Когда пользователь регистрируется, подождите 3 часа, затем проверьте, входит ли он в сегмент, и отправьте электронное письмо с подсказкой.

Крис из SaaSEmailMarketing смог повысить коэффициент конверсии регистрации для Followerwonk на 12%, используя электронное письмо с уведомлением об отказе от регистрации, решив возражение с картой и отправив электронное письмо в нужное время.

Электронная почта для активации функции

Пользователи подписываются на ваш инструмент по какой-то причине — будь то получение более четкой картины своего трафика, систематизация файлов, улучшение взаимодействия в команде или что-то еще. Проблема в том, что новые инструменты SaaS обычно чрезвычайно сложны в использовании. Есть кривая обучения, которую должны преодолеть новые пользователи.

Ваша задача — взять их за руку и помочь добиться успеха с вашим продуктом.

Итак, как вы это делаете?

Вы должны направлять их в выполнении наиболее важных действий в вашем приложении и устранять любые ненужные отвлекающие факторы на этом пути.

Допустим, вы запускаете такой инструмент, как HotJar. Пользователь не получит никакой пользы от вашего инструмента, если он не загрузит скрипт на свой веб-сайт, и инструмент не начнет записывать посетителей.

Электронное письмо с подсказкой об активации функции — отличный способ поймать людей, на каком этапе пути пользователя они находятся, и заблаговременно напомнить им, что им нужно сделать.

Flatfile, встраиваемое приложение для импорта виджетов, отправляет несколько push-уведомлений, когда вы покидаете их веб-сайт, не выполнив никаких действий. В приведенном ниже примере они предлагают мне импортировать мой первый CSV-файл — критически важное действие для их адаптации, без которого пользователь не сможет понять, как работает Flatfile.

Другой отличный пример исходит от Wistia. Команда Wistia сосредоточена на том, чтобы люди загружали и делились своими видео. В конце концов, если вы не поделитесь своим видео, вы не сможете получить доступ к большей части ценности продукта, полученного благодаря расширенной видеоаналитике.

Когда вы загрузите свое первое видео на Wistia, вы получите поздравление (вознаграждение) по электронной почте. Однако, если позже вы пропустите возможность поделиться видео, Wistia предложит вам вернуться в приложение и сделать это.

Письма-подсказки премиум-функций

Подталкивающие электронные письма также можно использовать с активными пользователями или пользователями, которые проявили интерес к обновлению, но не смогли выполнить обновление.

Программное обеспечение для составления карт разума Mindmeister подталкивает своих пользователей к обновлению, как только пользователь проявляет интерес к премиальной функции. Если вы нажмете на заблокированную премиум-функцию или посетите их страницу выставления счетов, вы получите электронное письмо с небольшой скидкой, которое побуждает вас обновиться сегодня:

В Encharge вы можете использовать события или триггер «Посещенная страница» для отправки уведомлений об обновлении. Кроме того, не забудьте исключить людей из потока, если они обновятся!

Дополнительные ресурсы по вводным электронным письмам

• 16+ электронных писем, которые вы можете украсть в 2020 году
• Самые эффективные шаблоны писем с истечением пробного периода, которые вы можете украсть сегодня
• 10 шаблонов приветственных писем, вдохновленных ведущими SaaS-компаниями
• 13 шаблонов последовательности писем (включая адаптацию)
• Как создать процесс онбординга на основе триггеров