Сегментация на основе потребностей: Ultimate Guide

Сегментация, основанная на потребностях, является мощным подходом, который помогает брендам классифицировать клиентов на основе их потребностей и ожиданий, а не просто демографических или поведенческих факторов. В этом блоге мы подробно обсудим сегментацию на основе потребностей, включая ее типы, как она сравнивается с другими методами сегментации, стратегиями реализации, примерами реального мира и многим другим.

Что такое сегментация на основе потребностей?

Сегментация на основе потребностей-это стратегия сегментации клиентов, которая классифицирует потребителей на основе их общих потребностей, предпочтений и приоритетов, а не общих атрибутов, таких как возраст, пол или место. Этот подход позволяет предприятиям адаптировать продукты, обмен сообщениями и услуги, чтобы лучше соответствовать тому, что клиенты больше всего ценят.

Как сегментация на основе потребностей дополняет традиционные методы сегментации

В то время как демографическая, психографическая и поведенческая сегментация обеспечивает ценную информацию о клиентах, они часто не отражают более глубокие мотивы, лежащие в основе решений о покупке. Сегментация рынка на основе потребностей в сочетании с этими традиционными подходами предлагает более полное представление о предпочтениях и ожиданиях клиентов.

Слоивая информацию на основе потребностей в демографических данных, предприятия могут точно настроить свои сообщения, гарантируя, что они не только знают, кто их клиенты, но и почему они делают конкретный выбор. Аналогичным образом, сочетание сегментации на основе потребностей с поведенческим пониманием может помочь брендам предсказать будущие модели покупки и активно удовлетворить требования клиентов.

Преимущества и важность в маркетинге

Сегментация на основе потребностей помогает маркетологам достичь:

• Более высокая персонализация , позволяя индивидуальному обмену сообщениями и предложениями, чтобы соответствовать тому, что клиенты действительно ценят.
• Повышение лояльности клиентов за счет удовлетворения реальных потребностей клиентов способствует долгосрочным отношениям.
• Лучшая разработка продукта , выравнивая функции продукта на основе потребностей, основанных на спросе.
• Более эффективное распределение ресурсов , сосредотачиваясь на высокоценных сегментах с наибольшим доходом.
• Конкурентная дифференциация , позволяя брендам уникально позиционировать себя на рынке, удовлетворяя нишевые потребности клиентов, которые конкуренты могут упускать из виду.

Сегментация на основе потребностей против априорной и сегментации на основе стоимости

Сегментация на основе потребностей часто сравнивается с априорной сегментацией и сегментацией на основе стоимости из-за их перекрывающихся приложений в маркетинге. Тем не менее, каждый служит различной цели и предоставляет четкие преимущества в зависимости от бизнес -целей.

Хотя сегментация на основе потребностей очень динамична и управляется клиентами, априорная сегментация обеспечивает основополагающее понимание рынка, а сегментация на основе стоимости помогает предприятиям оптимизировать потоки доходов. В сочетании они позволяют компаниям:

• Разработайте целевые линии продукта , которые удовлетворяют конкретные потребности клиентов, обеспечивая при этом в соответствии с демографическими реалиями рынка.
• Создайте маркетинговые кампании с высоким уровнем ROI , выявляя высококачественные клиенты с конкретными потребностями.
• Оптимизировать стратегии ценообразования путем оценки того, за какие различные сегменты клиентов готовы платить, исходя из их потребностей и экономической ценности.
• Улучшить усилия по удержанию клиентов , предоставляя персонализированное взаимодействие для клиентов с высокой стоимостью с конкретными потребностями в обслуживании.

Типы сегментов на основе потребностей

Клиенты могут быть сгруппированы в различные сегменты, основанные на потребностях, в зависимости от того, что движет их решениями о покупке:

1. Чувствительные к ценам клиенты

Эти клиенты определяют приоритетность доступности по сравнению с лояльностью бренда. Они часто сравнивают цены в разных брендах и предпочитают скидки, рекламные акции или варианты, удобные для бюджета. Например, бюджетные авиакомпании обслуживают, чувствительные к ценам путешественников, предлагая недорогие рейсы с дополнительными дополнениями для багажа и сидений.

2. Клиенты, управляемые качеством

Эти потребители определяют приоритеты высококачественных продуктов и готовы заплатить премию за долговечность, мастерство и превосходную производительность. Например, производители ноутбуков нацелены на качественные клиенты, предлагая премиальные модели с высококачественными функциями.

3. Клиенты, ориентированные на удобство

Эти клиенты ценят простоту использования, быстрые транзакции и беспрепятственный опыт покупок. Они часто расставляют приоритеты брендов, которые упрощают их жизнь и спасают их время. Например, бренды электронной коммерции предлагают быструю доставку, легкую доходность и оптимизированный опыт проверки с помощью планов членства, чтобы привлечь клиентов в поисках удобства.

4. Клиенты, ищущие функции

Эти потребители ищут инновационные, высокотехнологичные или передовые функции в продуктах, которые они покупают. Они готовы изучить новые технологии и заплатить дополнительные возможности за передовые функции. Например, производители смартфонов обращаются к клиентам, ищущим функции, запустив смартфоны с новейшими возможностями искусственного интеллекта, передовыми системами камер и многим другим.

5. Клиенты, ориентированные на обслуживание

Эти клиенты ожидают отличного обслуживания клиентов, расширенных гарантий и поддержки после продажи. Они расставляют приоритеты брендов, которые предлагают помощь на протяжении всего жизненного цикла продукта. Например, роскошные автомобильные бренды предоставляют премиальное обслуживание клиентов, включая бесплатное обслуживание, поддержку консьержа и помощь на дороге, чтобы сохранить покупателей, ориентированных на обслуживание.

6. Устойчивые клиенты

Эти покупатели предпочитают экологически чистые, этические и устойчивые продукты. Они поддерживают бренды, которые соответствуют их ценностям в отношении воздействия на окружающую среду, справедливой практики труда и этических источников. Например, многие компании по косметике и личной гибели продают себя как устойчивые бренды с экологически чистой упаковкой и без тестирования на животных.

Как создавать сегменты и шаги на основе потребностей для реализации

Создание сегментов, основанных на потребностях, требует структурированного подхода, который интегрирует понимание клиентов, аналитику данных и непрерывную оптимизацию. Вот как предприятия могут эффективно разрабатывать и реализовывать сегментацию рынка на основе потребностей клиентов:

1. Определите ключевые потребности клиента

Для начала предприятия должны понимать, что движет процессами принятия решений их клиентами. Это может быть достигнуто:

• Проведение опросов и интервью, чтобы собрать представление о том, как обезболивающие точки и мотивы.
• Анализ взаимодействия с поддержкой клиентов для выявления общих жалоб и запросов.
• Использование фокус -групп для получения качественной обратной связи о продуктах и ​​услугах.
• Обзор настроений в социальных сетях и онлайн -обзоры для раскрытия повторяющихся тем в обсуждениях клиентов.

2. Соберите и анализируйте данные

Сильная основание данных имеет решающее значение для эффективной сегментации. Предприятия должны:

• Используйте инструменты CRM для отслеживания взаимодействия с клиентами и исторического поведения покупки.
• Используйте аналитику веб -сайтов и приложений для определения шаблонов при просмотре и вовлеченности.
• Соберите транзакционные данные для оценки привычек и предпочтений расходов клиентов.
• Реализуйте тепловые карты и отслеживание сеансов, чтобы понять навигационное поведение пользователя.
• Включите сторонние источники данных для обогащения сегментации с помощью более широкой отрасли.

3. Создайте сегменты клиентов

После сбора данных предприятиям необходимо создавать сегменты клиентов, используя любой из следующих двух подходов:

• Используйте демографию, поведение и другие атрибуты для создания сегментов, а затем определите конкретные потребности каждого из сегментов.
• Определите все различные потребности, предпочтения и болевые точки, которые существуют в вашей выборке, а затем классифицируйте клиентов на сегменты на основе общих потребностей, используя статистические методы, такие как кластерный анализ. После установки сегментов, основанных на потребностях, дискриминантный анализ помогает определить, какие описательные точки данных (например, демография, поведение покупки, фирмуна) наиболее сильно коррелируют с каждой группой, основанной на потребностях.

4. Проверка и проверка сегментов

Прежде чем полностью развернуть сегментацию на основе потребностей клиентов, крайне важно подтвердить его эффективность:

• Проводя A/B -тестирование для сравнения различных сообщений и предложений по сегментам.
• Завод пилотных кампаний с небольшой подмножеством аудитории для оценки уровней взаимодействия.
• Использование петлей обратной связи с клиентами для уточнения определений сегментов на основе реальных ответов.
• Измерение коэффициентов конверсии, удержания клиентов и оценки удовлетворенности для оценки воздействия сегментации.

5. Уточнить и оптимизировать непрерывно

Потребности и поведение клиентов постоянно развиваются, поэтому сегментация не должна быть единовременным усилием. Чтобы сохранить сегментацию актуальной:

• Регулярно обновлять модели данных на основе нового поведения закупок и рыночных сдвигов.
• Реализуйте аналитику, управляемую AI, для обнаружения новых тенденций клиентов.
• Следите за метриками взаимодействия и соответствующим образом корректируйте кампании.
• Поощряйте сотрудничество между департаментом (маркетинг, продукт, продажи), чтобы обеспечить выравнивание по всем точкам связи.

Непрерывно итерация в стратегиях сегментации, основанных на потребностях, предприятия могут поддерживать долгосрочное взаимодействие с клиентами, оптимизировать рентабельность инвестиций в маркетинг и стимулировать более высокие конверсии.

Методы сбора данных для сегментов на основе потребностей

Сбор точных и действенных данных является основой эффективной сегментации рынка на основе потребностей. Ниже приведены ключевые стратегии сбора данных, которые должны использовать предприятия:

1. Обследования клиентов и формы обратной связи

Опросы и формы обратной связи дают прямое понимание потребностей клиентов, предпочтений и ожиданий. Предприятия могут разрабатывать структурированные анкеты для сбора качественных и количественных данных. Например, онлайн -туристическое агентство может рассказать клиентам об их наиболее важных факторах бронирования - ценности, гибкости или разнообразии назначения.

2. Поведенческие данные и веб -аналитика

Анализ поведения веб-сайтов и приложений помогает компаниям понять, как клиенты взаимодействуют со своими платформами, выявляя тенденции вовлеченности и точки высадки. Это включает в себя отслеживание ключевых показателей, таких как просмотры страниц, продолжительность сеанса, показатели отказов, тепловые карты и скорости кликов.

3. Покупка и транзакционные данные

История транзакций и поведение покупки раскрывают понимание моделей покупки клиентов, предпочтений продукта и чувствительности к цене. Предприятия могут использовать системы CRM, журналы покупки электронной коммерции и данные программы лояльности для этих пониманий.

4. Анализ прослушивания и настроений в социальных сетях

Мониторинг разговоров в социальных сетях и онлайн -обзоров помогает компаниям понять настроения клиентов, восприятие бренда и новые тенденции.

5. Взаимодействие поддержки клиентов и данные чат -ботов

Запросы и жалобы клиентов дают ценную информацию о повторяющихся проблемах, неудовлетворенных ожиданиях и областях для улучшения обслуживания. Бренды могут ссылаться на стенограммы чата, журналы вызовов и билеты на поддержку клиентов, чтобы понять болевые точки клиента.

6. Предсказательная аналитика и сегментация на основе AI

Инструменты ИИ и машинного обучения могут анализировать исторические данные для прогнозирования будущего поведения клиентов и определения развивающихся сегментов, основанных на потребностях. Например, потоковая служба использует сегментацию, управляемую ИИ, чтобы предложить персональный контент на основе истории наблюдения пользователя и моделей взаимодействия.

7. Отчеты об исследованиях промышленности и сторонних рыночных исследований

Внешние отчеты из правительственных источников и отраслевых аналитических центров дают макроуровневое понимание тенденций потребителей, конкурентных ландшафтов и изменений в отрасли.

Как Clevertap помогает в сегментации на основе потребностей

Clevertap помогает с основанной на потребностях сегментации благодаря расширенным возможностям сегментации в реальном времени, что позволяет предприятиям создавать очень специфические сегменты пользователей на основе поведения, вовлечения и этапа жизненного цикла. Вот как Clevertap усиливает сегментацию рынка на основе потребностей:

1. Сегментация в реальном времени: Clevertap позволяет маркетологам динамически группировать пользователей на основе прошлого поведения, действий в реальном времени и демографических или психографических данных. Сегменты могут быть обновлены в режиме реального времени, гарантируя, что кампании нацелены на правильных пользователей в правильный момент.

2. Анализ RFM: модель анализа Clevertap (Recency, частота, монетарный) автоматически создает десять уникальных сегментов аудитории в зависимости от того, как недавно и часто пользователь выполнял событие. При анализе RFM маркетологи могут идентифицировать клиентов с высокой стоимостью, пользователей группы риска и неактивных пользователей, чтобы соответствующим образом адаптировать стратегии взаимодействия.

3. Сегментация на основе прогнозирования и намерения: использование искусственного интеллекта и машинного обучения, ClevertAp предсказывает намерения пользователя, такую ​​как вероятность совершения покупки или риск оттока. Это обеспечивает упреждающую взаимодействие с персонализированными предложениями и кампаниями по удержанию.

4. Глубокая поведенческая сегментация: Clevertap отслеживает подробное поведение пользователей, включая деятельность в приложении, историю покупок и взаимодействие с прошлыми кампаниями. Сегменты могут быть созданы на основе сложных условий, включая триггеры на основе событий (например, пользователи, которые просматривали продукт, но не покупали).

5. Оптимизация на основе AI: Clever.ai непрерывно уточняет и оптимизирует сегменты на основе тенденций взаимодействия, что облегчает маркетологам сосредоточиться на высокоэффективных группах пользователей.

Примеры сегментации на основе потребностей в реальном мире

1. Электронная коммерция

Amazon Segments Customers на основе предпочтений для доступности («подписаться и сохранение» скидки, молнии и т. Д.), Быстрая доставка (участники Amazon Prime), осведомленность о устойчивом развитии (лейбл «Fimate Friendly») и многое другое. Сегментируя клиентов на основе этих различных потребностей, Amazon гарантирует, что каждый пользователь имеет персональный опыт покупок, адаптированный к их предпочтениям и ценностям.

2. потоковые службы

Netflix и Spotify классифицируют пользователей на основе предпочтений контента, таких как просветитель, случайные зрители, зрители, специфичные для жанра и многое другое. Категоризируя пользователей на различные модели потребления контента и предпочтения, эти потоковые платформы улучшают персонализацию и побуждают пользователей оставаться вовлеченными в течение более длительных периодов.

3. Фитнес и здоровье

Тренажеры и фитнес -бренды классифицируют пользователей на основе потери веса, силовых тренировок или целостных целей здоровья. Просматривая различные цели в области физической подготовки и хорошего самочувствия, предприятия в этом пространстве могут создавать персонализированные учебные программы, уровни членства и маркетинговые кампании, которые непосредственно привлекают конкретные мотивы каждого сегмента.

Проблемы в сегментации на основе потребностей

Несмотря на свои преимущества, сегментация на основе потребностей клиентов имеет проблемы, в том числе:

• Сбор и анализ комплексных данных: требует обширных исследований и обработки данных.
• Изменение предпочтений клиента: потребности развиваются, требующие частых обновлений моделей сегментации.
• Интеграция с маркетинговыми стратегиями : обеспечение сегментации соответствует общим бизнес -целям.
• Высокие затраты на внедрение: могут потребоваться инвестиции в ИИ и аналитические инструменты.
• Сложность в измерении рентабельности инвестиций: поскольку сегментация на основе потребностей очень динамична, доказывая прямое финансовое воздействие и отслеживание долгосрочного успеха может быть сложным без надлежащих моделей атрибуции.

Максимизация роста бизнеса с помощью сегментации на основе потребностей

Сегментация, основанная на потребностях, является изменением игры для предприятий, стремящихся улучшить персонализацию, улучшить опыт клиентов и увеличить рентабельность инвестиций. Сегментируя аудиторию, основываясь на том, что действительно движет их решениями о покупке, бренды могут обеспечить более значимое взаимодействие, повысить вовлечение и достичь долгосрочного успеха.

Благодаря правильным инструментам и стратегиям, управляемым данными, компании могут освоить сегментацию на основе потребностей и создавать более сильные маркетинговые кампании, ориентированные на клиента.