Как преодолеть 5 ловушек продуктивности продаж

Производительность продаж служит основой успеха компании, особенно когда речь идет об эффективном использовании RevOps. Тем не менее, отделы продаж часто сталкиваются с множеством проблем, которые снижают производительность и эффективность. Эти препятствия могут варьироваться от несогласованных стратегий и приоритетов до неадекватных технологий, инструментов и неэффективных процессов. Цель этого блога — выявить неэффективность вашего процесса продаж и устранить пять ключевых проблем, связанных с продуктивностью продаж. Понимая эти распространенные ловушки, компании могут реализовать эффективные стратегии для оптимизации своих операций продаж, стандартизации работы отделов продаж, максимально эффективного использования RevOps и, в конечном итоге, достижения лучших результатов.

1. Инструменты продаж: благо или вред?

Когда мы думаем об инструментах, мы часто отождествляем их с эффективностью, верно? К сожалению, это не всегда так для отделов продаж. Торговые представители тратят значительную часть своего времени на использование нескольких инструментов продаж, что часто приводит к «утомлению инструментов».

Влияние? Значительное падение производительности. Представитель, запутавшийся в паутине инструментов, — это представитель, который не заключает сделок, не поддерживает отношения с клиентами и не способствует росту доходов. Взаимодействие с клиентами также может пострадать. Клиента не волнует количество используемых вами инструментов. Им нужны быстрые ответы, эффективное обслуживание и индивидуальный подход. Если продавцы слишком заняты инструментами, где же время для клиента?

Чтобы превратить это проклятие в благо и эффективно использовать инструменты продаж, вы можете использовать следующие стратегии:

а. Оптимизация использования инструментов

Выявив и объединив наиболее эффективные и часто используемые инструменты, компании могут устранить ненужные инструменты, которые могут принести больше вреда, чем пользы. Это снижает сложность, с которой сталкиваются торговые представители, позволяя уделять больше времени заключению сделок и развитию отношений с клиентами.

б. Обучение эффективной навигации по инструментам

Предоставляя представителям навыки быстрой навигации по необходимым инструментам, компании могут повысить производительность. Такое обучение не должно быть разовым мероприятием; это должен быть непрерывный процесс, обновление представителей по мере развития инструментов и внедрения новых.

в. Реализация стратегий тайм-менеджмента

Если торговые представители смогут эффективно распределять свое время между использованием инструментов и взаимодействием с клиентами, вероятность неэффективности значительно снижается. Такие стратегии, как блокирование времени, когда определенные временные интервалы отводятся для работы с инструментами, а другие — для взаимодействия с клиентами, могут гарантировать, что представители не будут перегружены одновременными задачами.

2. Неправильное управление трубопроводом

Еще одна потенциальная ловушка в эффективности продаж связана с управлением конвейером, в частности с выбором времени для перевода клиентов на следующий этап.

Когда продавцы не понимают, когда перевести покупателя на следующий этап воронки продаж, может произойти одно из двух. Во-первых, слишком быстрое продвижение может заставить клиента почувствовать давление или спешку, что приведет к ухудшению качества обслуживания клиентов и потенциальной потере продаж. И наоборот, если клиент не будет своевременно продвинут, когда он будет готов, это может сигнализировать об отсутствии прогресса и потенциально привести к упущенным возможностям, поскольку клиент может чувствовать себя недооцененным или пренебрегаемым.

Кроме того, неточное управление конвейером может привести к ошибкам прогнозирования и искажению данных о продажах, что, в свою очередь, может привести к стратегическим ошибкам, приводящим к неэффективному распределению ресурсов. Отсутствие ясности может вызвать волновой эффект во всей структуре RevOps, что приведет к падению общей производительности продаж.

Выполнение следующих шагов поможет командам продаж улучшить управление конвейером:

а. Установление четких критериев стадии трубопровода

Такая ясность позволяет избежать преждевременного или запоздалого перехода на этапы, гарантируя, что путь клиента будет плавным и адаптированным к уровню его готовности. Более того, эта стратегия также помогает в точном прогнозировании и сборе данных.

б. Обеспечение постоянного обучения и коммуникации

Регулярные тренинги, направленные на обновление понимания отделом продаж этапов конвейера и их критериев, могут иметь неоценимое значение. Эти занятия могут подчеркнуть важность эффективного управления конвейером и прояснить любые сомнения или недоразумения, гарантируя, что все участники находятся на одной волне.

в. Внедрение оценок на основе этапов

Регулярные оценки, основанные на контрольных точках, могут помочь выявить любые сбои в процессе управления трубопроводом. Эти проверки служат двум основным целям: во-первых, они позволяют исправлять любые ошибки в режиме реального времени, предотвращая накопление ошибок и их потенциальное влияние на продуктивность продаж. Во-вторых, они предоставляют возможности для обучения и совершенствования, помогая со временем усовершенствовать процесс продаж.

3. Задержка утверждения котировок

Скорость часто определяет победителя, поэтому задержка в утверждении цен может создать серьезные проблемы, влияющие на эффективность и производительность продаж. Необходимость получения нескольких утверждений через иерархические цепочки может привести к увеличению времени ожидания, что снижает гибкость и скорость реагирования отдела продаж. Когда представители ждут одобрения ценовых предложений, они не могут заключать сделки, что приводит к потенциальным потерям доходов за счет неэффективных процессов продаж.

Последствия задержки утверждения цен выходят за рамки внутренних проблем производительности. С точки зрения клиента задержки могут привести к неудовлетворенности и даже потере продаж. Сегодняшние клиенты ожидают быстрого и бесперебойного взаимодействия. Любые задержки в предоставлении цен могут быть восприняты как некачественное обслуживание, вызывающее разочарование и потенциально подталкивающее клиента к изучению предложений конкурентов. Кроме того, отсутствие оперативного утверждения котировок может повлиять на уровень закрытия сделок. Чем больше времени требуется на одобрение предложения, тем больше времени у клиента остается на пересмотр, позволяя закрадиться сомнениям или сомнениям и, возможно, сорвать сделку.

Чтобы избежать ловушек неэффективных процессов продаж, вот несколько советов, на которые командам продаж следует обратить внимание:

а. Оптимизация рабочих процессов утверждения

Оптимизация предполагает упрощение цепочки утверждений, сокращение количества людей, которым необходимо утверждать предложения, и тем самым сокращение времени, затрачиваемого на ожидание утверждений. Это может включать в себя назначение единого контактного лица для утверждения или создание многоуровневой системы, в которой только сложные или дорогостоящие предложения требуют многократного утверждения.

б. Внедрение автоматизированных систем одобрения

Эти системы могут автоматически генерировать котировки на основе заранее определенных критериев, что делает процесс более быстрым и точным. Более того, они могут мгновенно пересылать расценки соответствующим утверждающим сторонам, устраняя необходимость ручной маршрутизации и потенциальных задержек. Автоматизация также может помочь в отслеживании статуса утверждения предложений, предоставляя торговым представителям обновленную информацию в режиме реального времени и сводя к минимуму неопределенность.

в. Улучшение каналов связи между представителями и утверждающими лицами

Это может включать в себя внедрение специальной коммуникационной платформы или функции чата в системе утверждения котировок, что позволит немедленно прояснить любые проблемы или вопросы. Четкая, открытая и быстрая коммуникация может сократить время, затрачиваемое на ожидание ответов, делая процесс утверждения цен более эффективным и способствуя бесперебойной работе всей команды.

4. Отсутствие сплоченности команды

Операции по продажам часто сталкиваются с проблемой разногласий в команде, особенно когда продавцам сложно получить поддержку при заключении сделок. Вместо того, чтобы сосредоточиться на заключении сделок, продавцы могут столкнуться с внутренней координацией, поиском одобрений или попытками заручиться поддержкой команды. Такие неэффективные процессы продаж не только тратят время и ресурсы, но также приводят к задержке ответа клиентам, что потенциально может привести к срыву сделок.

Отсутствие сплоченности команды влияет не только на внутренние операции, но также на показатели успешности сделок и отношения с клиентами. Неэффективная командная работа замедляет цикл продаж, разочаровывая клиентов и подрывая их доверие к компании. Обеспечение стандартизации работы команды продаж. Сильная слаженность команды имеет решающее значение для поддержания отношений с клиентами и достижения успеха в продажах в рамках RevOps.

а. Создание каналов межфункционального сотрудничества

Эти каналы могут способствовать коммуникации и стимулировать более единый подход к достижению целей продаж. Они служат для устранения разрозненности между различными отделами, обеспечивая более беспрепятственный обмен идеями и информацией. Этому можно способствовать с помощью общих цифровых платформ, где члены команды могут сотрудничать, делиться обновлениями о ходе работы и обсуждать проблемы.

б. Проведение регулярных встреч по согласованию команды

Эти встречи не только гарантируют, что все будут в курсе последних целей и стратегий продаж, но также дают возможность обсудить любые проблемы, препятствия или идеи по улучшению. Проводя эти встречи, команды могут обеспечить согласованный обмен сообщениями, оптимизировать усилия и гарантировать, что все работают над достижением одной и той же цели, а также стандартизировать работу команды продаж.

в. Поощрение культуры общего успеха

Это предполагает признание и празднование командных достижений, а не индивидуальных побед. Оно способствует развитию чувства товарищества и общей ответственности, создавая среду, в которой каждый успех рассматривается как коллективный, а каждая проблема, с которой приходится сталкиваться, — как коллективная ответственность.

5. Ограниченное время для коучинга

Менеджеры по продажам часто совмещают несколько обязанностей: от разработки стратегии и прогнозирования до управления эффективностью каждого сотрудника. Эти обязанности в сочетании с быстро меняющейся средой продаж могут привести к тому, что коучинг часто отойдет на второй план.

Коучинг является неотъемлемой частью развития команды продаж. Однако временные ограничения, с которыми сталкиваются менеджеры, часто ограничивают количество и качество предоставляемого коучинга. Без достаточного времени, выделенного для коучинга, становится сложно предоставлять индивидуальное руководство, учитывать индивидуальные сильные и слабые стороны или адаптировать стили коучинга к потребностям каждого члена команды.

На индивидуальном уровне торговые представители могут бороться с нерешенными проблемами, что приводит к снижению производительности и морального духа. С точки зрения команды, неадекватное коучинг может препятствовать развитию последовательных лучших практик, способствовать разногласиям и препятствовать общему росту команды.

Чтобы избежать влияния этого на результаты продаж, вот что можно сделать:

Подходы к максимизации эффективности коучинга в условиях ограниченного времени имеют решающее значение для обеспечения роста и производительности команды продаж при одновременном соблюдении плотных графиков менеджеров по продажам.

а. Приоритизация тем коучинга на основе их воздействия

Для этого необходимо определить компетенции или области, которые напрямую влияют на результаты продаж, и сосредоточить на них усилия по обучению. Определение приоритетности наиболее важных тем обычно предполагает сочетание знаний о продукте, методов продаж и навыков межличностного общения. Обращаясь к этим областям, даже в ходе коротких коучинговых сессий, команды могут немедленно и ощутимо улучшить свою производительность и выявить неэффективность ваших процессов продаж.

б. Использование технологии для асинхронного коучинга

Технологические достижения могут изменить правила игры в коучинге в условиях ограниченного времени. Асинхронное обучение, при котором рекомендации предоставляются посредством заранее записанных видеороликов, сообщений или аннотированных обзоров, позволяет торговым представителям учиться в удобном для них темпе и пересматривать контент по мере необходимости. Такой подход не только обеспечивает гибкость, но и обеспечивает круглосуточную доступность коучинга, что повышает эффективность обучения.

в. Реализация инициатив по одноранговому коучингу

Это стимулирует обмен знаниями и взаимный рост, что часто приводит к новым перспективам и инновационным решениям. Это также способствует созданию атмосферы сотрудничества, ориентированной на команду, которая может значительно улучшить общую производительность команды. Содействуя взаимному коучингу, менеджеры могут обеспечить постоянное обучение и развитие, даже если они не могут лично проводить коучинг.