Каковы маркетинговые проблемы MSP и шесть способов их решения

Хорошо продуманная маркетинговая стратегия сегодня является одним из самых трудноуловимых активов в портфеле MSP. С какими маркетинговыми проблемами обычно сталкиваются MSP и как их обойти?

Печенье рассыпается. И мы не имеем в виду то, что твоя бабушка печет на выходных.

Бренды уже много лет используют онлайн-файлы cookie для отслеживания посетителей своего веб-сайта. Но теперь, когда браузеры ужесточают борьбу со сторонними файлами cookie — Firefox и Safari уже сделали это, а Google объявил, что откажется от них в Chrome к 2022 году — что это значит для вас как поставщика управляемых услуг (MSP)?

Изучите мнение экспертов о возможностях и проблемах, с которыми MSP и ИТ-специалисты столкнутся в 2022 году и в последующий период. Загрузите электронную книгу «Следующее поколение MSP» прямо сейчас, чтобы узнать, как захватить больше расширяющегося рынка.

Если вы MSP, который преуспевает в использовании сторонних или индивидуальных данных для точного таргетинга онлайн-аудитории, это очень плохая новость.

На самом деле, когда дело доходит до маркетинга, дело не только в печенье, но и в том, что пирог становится меньше, а стол для MSP становится все более переполненным — будь то новые технологии и инновации, открывшие новые возможности для клиентов, или продолжающаяся цифровая революция, которая с начала пандемии ускорился во много раз.

Хорошо продуманная маркетинговая стратегия сегодня является одним из самых трудноуловимых активов в портфеле MSP.

«Долгое время канальный маркетинг был плохим родственником всех маркетинговых отраслей, шаблонных кампаний и мероприятий, и очень мало внимания уделялось опыту конечных клиентов. Между тем, ландшафт B2B кардинально меняется, и покупатели теперь ожидают высококачественных цифровых услуг при совершении B2B-покупок», — говорит Аян Адам , основатель CX Atelier.

Итак, с какими маркетинговыми проблемами обычно сталкиваются MSP и как их обойти?

1. Определите свои сильные стороны и клиентов

Маркетинг для MSP требует другого подхода и глубокого понимания тенденций отрасли и технологий.

Идеальная маркетинговая стратегия MSP должна состоять из двух частей: выявление ваших сильных и слабых сторон и создание идеального профиля клиента. MSP важно знать, на чем они специализируются, чтобы они могли сосредоточить свою энергию и опыт на решениях, ресурсах и финансировании в этих областях.

Предприятия нанимают MSP для предоставления правильных решений для своих быстро меняющихся и развивающихся потребностей. Поскольку значительная часть из них относится к малому и среднему бизнесу (МСБ), каждая сделка имеет значение. Если вы возьметесь за работу и сделаете ее неправильно, это может привести к катастрофическим последствиям для вашего клиента.

Не менее важно, чтобы MSP говорили «нет» клиентам, которым не нужен их опыт. «Когда вы пытаетесь обслужить всех, в конечном итоге вы не обслуживаете никого», — говорит директор по работе с клиентами Vendasta Джордж Лейт.

Читайте: Что такое идеальный профиль клиента и 6 способов определить ICP

Преследуя или пытаясь обслуживать людей, которые не соответствуют вашему идеальному профилю клиента, вы не только наносите вред бизнесу вашего клиента, но и своей собственной репутации, поскольку ваше решение просто может не подойти всем.

Понимая и концентрируясь на своей клиентской базе, это помогает вам создавать более индивидуальные продукты и решения, а также развивать более прочные отношения с существующими клиентами.

2. Создайте модель сотрудничества

Но ведь не всегда нужно говорить «нет», если вы не можете что-то сделать. Ваша бизнес-модель должна строиться вокруг надежных партнеров, которые предоставляют опыт, инструменты и ресурсы для увеличения ваших потенциальных потоков доходов.

«Как депутат парламента, если я чего-то не знал, я это признавал. Но затем я быстро пошел искать тех, с кем мне нужно поговорить, и привлечь их на борт. Все дело было в партнерстве — привлечении ваших партнеров к вашим брендам или производителям, вашим поставщикам программного обеспечения и знании, кого привлечь к этим разговорам, чтобы повысить ценность», — объясняет Эндрю Даун , директор по продажам ИТ-канала Vendasta.

Даун — эксперт в этой области. До того, как недавно присоединиться к Vendasta, он много лет обслуживал каналы VAR/MSP/IT и расширял возможности местного бизнеса. «Вся моя карьера построена на отношениях — я знаю, к кому пойти, когда пойти и что спросить», — говорит он.

Это нормально — не знать чего-то, признать это, а не придумывать это на лету, а потом плохо с этим справиться. «Но обязательно сообщите, что вы собираетесь вернуться к клиенту как можно быстрее с точной информацией и правильным ресурсом, который принесет пользу. Всегда помните, что бизнес развивается быстро, и владельцам бизнеса нужны ответы, не обязательно в эту секунду, но, если это возможно, обязательно в тот же день», — говорит он.

Читайте: Как создать фирменное интернет-сообщество и управлять им

Поэтому для MSP важно иметь надежную сеть с нужными инструментами, ресурсами и поддержкой для удовлетворения развивающихся и меняющихся потребностей их клиентской экосистемы.

Лейт приводит интересную статистику: в 95 процентах MSP работает менее 10 сотрудников. «Они знают, что наличие персонала — это проблема. Итак, они разработали модель обращения к профильным экспертам, когда получают работу, в которой они не очень хороши. Но они получили эту работу, потому что у них есть бренд и доверие. Это похоже на курируемый рынок готовых к использованию решений со всеми маркетинговыми материалами и ответами на часто задаваемые вопросы», — говорит он.

3. Повышайте квалификацию своей команды

Повышение квалификации человеческих ресурсов всегда было важной частью роста компании, но никогда не было более важным, чем в эти быстрые перемены. Убедитесь, что ваша команда прошла необходимое обучение — как в рамках корпоративного мандата, так и самостоятельно — для удовлетворения новых потребностей бизнес-среды, а также для работы на дому (WFH).

Если ваша команда будет в курсе тенденций рынка, она также сможет активно и регулярно обращаться к клиентам — существующим или потенциальным — с советами и новыми предложениями. Они должны быть готовы выслушивать и понимать болевые точки и ожидания клиентов, а также быстро адаптировать и настраивать предложения.

Возможность создать гибкий портфель продуктов лучше обслуживает клиентов и помогает со временем развивать ваш бизнес и репутацию.

Как говорит Лейт, настоящие предприниматели, которые каждый день ходят на работу, чтобы развивать свой бизнес, постоянно тренируются, потому что вещи, которые они продают, требуют постоянного обучения, чтобы оставаться в курсе всех компонентов.

4. Следите за изменением поведения клиентов.

Ускорение, наблюдаемое в сфере B2B и технологий за последние несколько лет, требует от людей гораздо быстрее догонять текущие тенденции.

«Раньше задача (в сфере маркетинга) была гораздо более защищенной с точки зрения того, чтобы не отставать», — говорит Адам.

Адам, опытный лидер в ИТ-индустрии B2B, разработал узнаваемые бренды и провел эффективные маркетинговые и брендинговые кампании .

Несколько лет назад было намного проще ориентироваться в этой ситуации, поскольку маркетологи основывали рост на рефералах и тому подобном. В посткоронавирусном мире WFH и виртуальных встреч предприятиям малого и среднего бизнеса нужны всевозможные цифровые решения, чтобы оставаться актуальными и стимулировать бизнес.

«Это была отрасль, которая в значительной степени полагалась на торговые выставки, личные встречи и личные мероприятия. Теперь им нужно не только полностью перейти на цифровые технологии, но и знать, как постоянно поддерживать интерес своих клиентов и обновлять их информацию. Очень интересно то, что сейчас происходит в этом пространстве», — объясняет она.

Адам, однако, утверждает, что все это не обязательно связано с маркетингом. «Маркетинг — это всего лишь средство для достижения цели. Я знаю, что интересует клиентов — рост и продажи. Итак, на самом деле речь идет о том, как маркетинг может помочь вам достичь ваших целей».

Помните: то, что работало раньше, даже год назад, может не работать сейчас, потому что потребности и поведение клиентов изменились, как и рынок. Итак, сосредоточьтесь на маркетинговых решениях и сообщениях, которые помогут вашим клиентам достичь своей цели.

5. Знайте, как удержать своих клиентов

Исследования показывают, что приобретение нового клиента обходится в 5–25 раз дороже, чем удержание существующего. В то время как ваш успех продаж существующему клиенту составляет от 60 до 70 процентов, для нового потенциального клиента он составляет всего лишь 5–20 процентов. Верно также и то, что в среднем 65 процентов бизнеса компании приходится на существующих клиентов, но большинство из них тратят на них лишь 21 процент маркетингового бюджета.

Всегда полезно сосредоточиться на существующих клиентах. Это может показаться простым, но согласно исследованию Bain & Company, от 60 до 80 процентов клиентов, которые считают себя удовлетворенными, не ведут больше бизнеса с компанией, которая изначально их удовлетворила.

Как это может быть, если они изначально заявляли, что удовлетворены? Часто это происходит из-за отсутствия связи с клиентом в дальнейшем.

Читайте: Как сохранить существующих клиентов и каковы преимущества?

Поэтому установите тесные отношения с существующими клиентами и оставайтесь на связи после заключения сделки. Это включает в себя удовлетворительную реализацию текущих проектов и предоставление им советов и подсказок о том, как улучшить их бизнес.

Во время упражнений по установлению взаимопонимания важно не заниматься навязчивыми продажами. Как отмечает Лейт, дело не в долларах; просто стремитесь стать экспертом, которому доверяют, в сообществе, которому вы служите. Быть экспертом — значит прислушиваться к клиентам и их экосистемам и оставаться в курсе событий.

6. Используйте инструменты автоматизации маркетинга.

Знаете ли вы, что автоматизация маркетинга приводит к увеличению производительности продаж на 14,5 процентов и сокращению маркетинговых накладных расходов на 12,2 процента? Или что 76 процентов компаний, внедривших автоматизацию маркетинга, получают полный возврат инвестиций (ROI) в течение первого года?

Автоматизация маркетинга относится к программным платформам и технологиям, разработанным для отделов и организаций маркетинга для более эффективного маркетинга по нескольким онлайн-каналам (например, электронная почта, социальные сети, веб-сайты и т. д.) и автоматизации повторяющихся задач. Инструменты и платформы автоматизации маркетинга могут помочь организациям оптимизировать продажи и маркетинг, заменив повторяющиеся ручные процессы автоматизацией. Хотя это экономит время и деньги, это также снижает вероятность ошибок вручную.

Загрузите руководство по агентскому маркетингу посредством автоматизации.

Автоматизация маркетинга помогает генерировать , развивать и оценивать потенциальных клиентов, а также измерять общую рентабельность инвестиций в кампании. Такие системы предназначены для масштабирования вместе с вашим бизнесом.

Решения для автоматизации маркетинга уже набирали популярность до пандемии, поскольку они давали предприятиям возможность стать конкурентоспособными и экономически эффективными. Теперь выбор правильного решения для автоматизации имеет решающее значение для того, чтобы MSP оставались актуальными и конкурентоспособными. Инструменты автоматизации помогают собирать информацию о том, как клиенты реагируют на онлайн-опыт, кто заходит на их веб-сайты, а также оценивать, как они взаимодействуют с маркетинговым контентом.

Вы можете создавать онлайн-рекламу, публикации в социальных сетях или маркетинговые кампании по электронной почте, ориентированные исключительно на новых клиентов, а не на постоянных клиентов. На основе истории покупок вы также можете начать понимать возможности перекрестных или дополнительных продаж определенных сегментов клиентов без ручной сортировки каждого по отдельности. Такой подход, основанный на данных, особенно важен для местного бизнеса.

Не будьте просто «починителем поломки»

Что бы вы ни делали, не воспринимайте себя как поставщика услуг по устранению неполадок. По словам Дауна, термин «исправление поломок» может быть худшим прозвищем в отрасли, а «исправление поломок» часто воспринимается как малоценная работа. «Когда что-то ломается, вас зовут починить. Итак, вы имеете дело только с пожарами — серверы не работают, электронная почта заблокирована или люди не могут получить доступ к своим файлам», — говорит он.

Успешный MSP должен проявлять инициативу. Как партнер по управляемым услугам, лучшее, что вы можете сделать, — это решить проблему еще до того, как клиент узнает о ее существовании.

Доверие, которое MSP испытывают к своим партнерам и клиентам, ошеломляет — им часто предоставляют пароли и доступ к данным клиентов. Этот уровень доверия имеет первостепенное значение для прочных отношений и восприятия в качестве местного эксперта, которому доверяют.

«Все хотят перейти в такое пространство, где меня считают доверенным советником, я — тот, кто является основой успеха вашего бизнеса, потому что я слежу за тем, чтобы все работало», — говорит Лейт. Создание такого доверия требует больших усилий и влечет за собой большую ответственность.

Будущее наполнено возможностями, к которым MSP просто нужно обратиться и воспользоваться. Ключевым моментом является их способность преодолевать и успешно понимать требования клиентов, а также ориентироваться для себя и своих клиентов в сложностях бизнес-среды после пандемии.