15 САМЫХ ЭФФЕКТИВНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ B2B И B2C

10 лучших маркетинговых стратегий B2B

Хотите знать, что профессионалы бизнеса думают о различных маркетинговых стратегиях? Мы рассмотрели результаты последних опросов и отчеты, в которых собраны данные по этой теме, и составили список из 10 маркетинговых стратегий B2B, признанных успешными независимо от отрасли. Вот что мы нашли, в произвольном порядке:

КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Контент-маркетинг делает упор на обучение, а не на продажи, чтобы повлиять на покупательское поведение. Этот стратегический маркетинговый подход использует контент для привлечения и конвертации потенциальных клиентов, когда они выполняют онлайн-поиск.

Релевантность контента является ключевой, фокусируясь на болевых точках и потребностях конкретных покупателей, лидов и / или этапов пути покупателя, чтобы привлечь тех, кто лучше всего соответствует вашему продукту или услуге и с наибольшей вероятностью купит их.

Индивидуальный контент может принимать форму инфографики, основных страниц, подкастов, блогов, технических документов, вебинаров, электронных книг. Видео в настоящее время является самым популярным форматом контент-маркетинга B2B. Почти 70% маркетологов B2B оценивают короткие, анимированные и разъясняющие видеоролики как основные расходы бюджета, ссылаясь на растущую ценность вовлечения, которая также стоит вложений.

Важно отметить, что контент-маркетинг не является синонимом входящего маркетинга (подробнее о входящем маркетинге ниже). Контент-маркетинг является важным компонентом общей стратегии входящего роста, поскольку он фокусируется на контенте, побуждающем к действию . Однако, в отличие от входящего, этот подход не интегрирует другие маркетинговые методологии для создания опыта, который создает и укрепляет отношения между бизнесом и покупателем.

Контент-маркетинг эффективен, потому что он:

• Рисует потенциальных клиентов через воронку продаж
• Повышает узнаваемость бренда, авторитет, доверие и желанность
• Согласовывает релевантный контент, целевые рынки и ключевых лиц, принимающих решения

Краткий факт: 78% B2B-компаний используют конверсию потенциальных клиентов в качестве показателя эффективности контент-маркетинга.

ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ

Inbound — безусловно, самая эффективная маркетинговая стратегия B2B. Почему? Проще говоря, он создан, чтобы привлекать, вовлекать и радовать клиентов значимым контентом, который предлагает востребованные решения и связи.

Традиционные маркетинговые методы — даже некоторые из них, обсуждаемые в этой статье — имеют тенденцию заваливать (и обычно раздражать) потенциальных клиентов и потенциальных клиентов информацией, которая не всегда полезна или актуальна. Сбои пытаются вызвать взаимодействие, в то время как входящие стимулируют взаимодействие, стратегически размещая сообщения в нужном месте в нужное время, чтобы привлечь трафик на сайт и лидов. В результате посетители чувствуют себя как контролирующими, так и частью опыта.

Входящий маркетинг эффективен, потому что он:

• Работает для предприятий любого размера и типа
• Создает более осведомленные перспективы
• Можно легко интегрировать и управлять с помощью систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и управления контентом (CMS), таких как HubSpot.

Краткий факт: 80% лиц, принимающих корпоративные решения, предпочитают получать информацию о бренде из статей или блогов, а не из рекламы.

МАРКЕТИНГ В ОБЛАСТИ СМИ

Маркетинг в социальных сетях направлен на предоставление пользователям контента, который они считают ценным и которым они хотят поделиться в своих социальных сетях. Контент, адаптированный для каждой платформы социальных сетей (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube и Instagram), способствует вовлечению и продвижению вашего бренда, что, в свою очередь, повышает узнаваемость, посещаемость веб-сайта и потенциал роста.

Маркетинг в социальных сетях также может влиять на SEO. Чтобы было ясно, социальные сети не являются критерием ранжирования, поэтому они не могут влиять на фактический рейтинг SEO. Тем не менее, публикации в социальных сетях могут улучшить эффективность SEO благодаря более широкому распространению контента, большему количеству обратных ссылок, потенциальному ранжированию бренда и поисковых запросов, а также гуманизации вашего бренда за счет укрепления доверия.

Маркетинг в социальных сетях эффективен, потому что он:

• Сокращает расходы на маркетинг, увеличивая число потенциальных клиентов
• Стимулирует взаимодействие с брендом, «гуманизацию» и доверие
• Поддерживает и улучшает эффективность SEO

Краткий факт: 90% компаний B2B используют LinkedIn для маркетинга в социальных сетях, и на то есть веские причины. Более половины покупателей B2B считают LinkedIn своей основной платформой для помощи в принятии решений о покупке.

Получите наше полное руководство по маркетингу в социальных сетях для B2B

ПОИСКОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ

Оптимизация поисковых систем (SEO) повышает узнаваемость веб-сайта и трафик, ориентируясь на ключевые слова и фразы, которые потенциальные клиенты чаще всего используют при поиске в Интернете. Контент, созданный на основе стратегии ключевых слов, появляется в результатах поиска, что означает гораздо большую вероятность взаимодействия потенциальных клиентов с контентом по сравнению с небольшой вероятностью того, что они найдут его самостоятельно. SEO значительно увеличивает ваш охват и аудиторию — они идентифицируют себя как заинтересованные в вашем продукте или услуге через свое поисковое поведение.

Хотя существует распространенное заблуждение, что это отдельный подход, внутреннее и внешнее SEO использует множество маркетинговых тактик, чтобы создать прочную основу для эффективного входящего маркетинга.

Поисковая оптимизация эффективна, потому что она:

• Продолжает развиваться в ногу с достижениями в области технологий поисковых систем и передовым опытом пользователей.
• Упрощает поиск клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге
• Эффективный способ сохранить конкурентоспособность вашего бренда по сравнению с аналогичными компаниями.

Краткий факт: 61% маркетологов B2B заявили, что SEO и органический трафик генерируют больше лидов, чем любая другая маркетинговая инициатива.

ПОИСКОВЫЙ МАРКЕТИНГ / ПЛАТ-ПЕР-КЛИК

Маркетинг в поисковых системах, или SEM, — это инструмент, который компании используют для увеличения посещаемости своего веб-сайта с помощью платной онлайн-рекламы. Одним из самых популярных методов SEM является оплата за клик (PPC). По сути, компания спонсирует (покупает) размещение ссылок в Интернете, которое отображается в виде рекламы в результатах поиска (SERP) или на определенных платформах социальных сетей. Объявление появляется при поиске по ключевым словам, связанным с их продуктом или услугой, или при наличии определенной аудитории на социальной платформе. Каждый раз, когда на рекламу нажимают, компания платит поисковой системе (или другому стороннему хост-сайту) небольшую плату за посетителя — буквально «плата за клик».

Маркетинг в поисковых системах эффективен благодаря:

• Широта онлайн-инструментов и охват
• Экономическая эффективность в обеспечении высокой видимости
• Адаптивность к различным рынкам и аудиториям

Быстрый факт: платная реклама имеет 200% рентабельность инвестиций и может повысить узнаваемость бренда на 80%.

МАРКЕТИНГ НА ОСНОВЕ АККАУНТА И РЕТАРГЕТИНГ РЕКЛАМЫ

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) использует высоко персонализированные кампании для поиска целевых групп учетных записей B2B — либо новых контактов в разных подразделениях компаний, с которыми у вас уже есть отношения, либо выявления компаний со схожими желаемыми бизнес-атрибутами и рассылки контента для ключевых контактов.

Благодаря своей узкой направленности, ABM предоставляет командам по маркетингу и продажам ряд преимуществ, включая более быстрый процесс продаж, экономическую эффективность и более эффективное использование маркетинговых ресурсов. Тем не менее, со всеми вещами ABM важно помнить, что ABM — это не то же самое, что исходящий маркетинг. Это гораздо более взвешенный, персонализированный и стратегический подход, чем безличный, общий исходящий охват.

Аналогичным образом, но в другом ключе, ретаргетинг рекламы использует технологию на основе файлов cookie браузера для идентификации пользователей, которые посетили ваш сайт, но покинули его до завершения транзакции или конверсии. Файл cookie создает целевую рекламу в последующих веб-поиске и взаимодействиях этих пользователей, даже если поиски не связаны конкретно с вашим сайтом. Ретаргетинг — эффективный инструмент конверсии, потому что он неоднократно показывает ваш бренд аудитории, которая уже проявляла интерес к вашему продукту или услуге — возможно, потому, что ваша кампания ABM была нацелена на них с самого начала (подмигивание).

АБМ эффективен, потому что он:

• Оптимизирует циклы продаж, ориентируясь на дорогостоящие аккаунты
• Поддается сегментации посетителей и индивидуальному обмену сообщениями
• Использует технологии для автоматизации кампаний и управления ими

Краткий факт: в среднем компании B2B обнаружили, что годовая стоимость контракта (ACV) увеличилась на 171% после внедрения ABM.

ЗАРАБОТАННЫЕ МЕДИА И PR

Заработанные медиа (или «бесплатные медиа») — это реклама, созданная незапрошенными и неоплачиваемыми источниками.

Рекомендации из уст в уста, упоминания в прессе, обратные ссылки, публикации в социальных сетях, статьи с подписями, которые вы опубликовали в отраслевом издании, и т. д. — все это примеры заработанных средств массовой информации в действии. Каждый из них является эффективным способом повышения узнаваемости бренда, веб-трафика и конверсии, но есть и другие.

Заработанные медиа — это мощный способ укрепить доверие к бренду. Социальное доказательство, немаркетинговая шумиха и высоко ценятся потенциальными клиентами при оценке компании. Стабильное неоплачиваемое присутствие в Интернете может склонить решение о покупке в вашу пользу.

Связи с общественностью (PR) работают почти так же, но немного более тонко. Коммуникация и аудитория организуются с помощью средств массовой информации — телевидения, печати, радио, социальных платформ — для создания и развития деловых отношений с общественностью, повышения доверия к бренду и имиджа, а также обмена сообщениями, которые вы хотите представить. PR играет важную роль в защите и продвижении репутации вашего бренда в Интернете и с помощью многоканального распространения.

СВЯЗАННЫЕ С: Использование заработанного медиа-подхода к входящему маркетингу

Заработанные СМИ и PR эффективны, потому что они:

• Как правило, это «бесплатные» рекламные каналы.
• Не запрашиваются и, следовательно, имеют мгновенное воспринимаемое доверие
• Повышение осведомленности о ценном, образовательном и заслуживающем доверия контенте

Краткий факт: на заработанные медиа приходится 25-40% всего трафика и лидогенерации.

РЕКЛАМНАЯ РАССЫЛКА

Маркетологи B2B пожинают плоды маркетинга по электронной почте — почти 65% сообщают, что стратегия электронной почты в их маркетинговом комплексе помогла им достичь своих бизнес-целей.

Использование маркетинга по электронной почте позволяет вам продвигать новые статьи блога среди подписчиков и отправлять информационные бюллетени, рекомендуемые новые части расширенного контента и тому подобное тем, кто выбрал рассылку по электронной почте. Удобство доступа к электронной почте способствует вовлечению получателей, а автоматизация рабочего процесса упрощает для маркетологов задачу предоставления потенциальным клиентам и клиентам нужного контента в нужное время.

Электронный маркетинг эффективен, потому что кампании:

• охватить целевую аудиторию и стимулировать конверсии
• увеличить посещаемость веб-сайта
• экономически эффективно генерировать значительную отдачу от инвестиций

Быстрый факт: рентабельность инвестиций в маркетинг по электронной почте составляет впечатляющие 36 долларов на каждый потраченный 1 доллар.