8 ошибок, убивающих конверсию лидов в клиентов

Маркетологи проводят много времени, беспокоясь о том, что иногда кажется возвышенной целью лидогенерации. Но, к счастью (для лидов и организации продаж), маркетологи все еще думают о том, что происходит с этими лидами, когда они входят в CRM. В то время как лиды когда-то встречались с холодным приемом при входе в середину воронки — продажи не готовы говорить с ними, а маркетинг беспокоится о привлечении новых лидов — теперь усилия затрачиваются на то, чтобы довести этих лидов до точки, в которой они убер-квалифицированы и готовы купить ваш потрясающий продукт или услугу.

Так как же убедиться, что вы успешно продвигаетесь по воронке продаж? Во-первых, убедитесь, что вы не совершаете некоторые из этих распространенных, но фатальных ошибок. И, конечно же, мы предоставим вам способ исправить эти ошибки, если какие-либо из них покажутся вам слишком знакомыми.

Отказ от конверсий

Вы получили адрес электронной почты; работа маркетолога сделана, не так ли? Нет! Вам по-прежнему нужно, чтобы лиды конвертировались снова, и снова, и снова. Почему? Потому что, чтобы правильно развивать лиды, вам нужно больше информации о них. И вы получаете эту информацию через несколько конверсий. Помните, что только 25% новых лидов готовы перейти к продажам. Прежде чем вы тратите время своей команды по продажам и выбрасываете всю тяжелую работу, которую вы вложили в создание новых потенциальных клиентов, потратьте время на то, чтобы эти новые потенциальные клиенты конвертировались в большее количество предложений, чтобы вы могли узнать о них больше, и передавайте только лучшие потенциальные клиенты. вашей торговой организации.

Отказ от использования автоматизации маркетинга для персонализации ваших рассылок по лидам

Теперь, когда вы сосредоточены на нескольких событиях-конверсиях, было бы упущением не использовать дополнительные данные, которые вы собираете, чтобы сделать процесс взращивания лидов более личным. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы собирать данные о поведении ваших лидов на сайте и за его пределами, и используйте эту информацию для лучшего сегментирования ваших лидов и обеспечения того, чтобы электронные письма, которые вы им отправляете, соответствовали их потребностям и интересам. Чем больше информации вы соберете, тем точнее будет направлена ​​ваша коммуникация, и, следовательно, тем быстрее ее можно будет квалифицировать для продажи.

Отказ от отправки контента, соответствующего этапу цикла продаж потенциального клиента

Развитие потенциальных клиентов немного похоже на знакомство. Точно так же, как вы не должны вставать на одно колено с кольцом с бриллиантом на первом свидании, вы не должны просить посетителя сайта, который впервые посетил сайт, подписавшись на ваш блог, начать работу с бесплатной пробной версией. Вы едва знакомы! Не торопите отношения, отправляя контент, не относящийся к стадии цикла продаж вашего потенциального клиента.

Вместо этого используйте информацию, которую вы собираете о лиде, для составления карты контента. Выстройте имеющийся у вас контент для взращивания потенциальных клиентов и начните согласовывать его с различными этапами цикла продаж. Вы можете обнаружить, что у вас есть более релевантный контент для одних этапов цикла продаж, чем для других. Работайте с тем, что у вас есть, и используйте карту контента, чтобы определить пробелы в вашей контент-стратегии, которые вы можете заполнить. И помните, даже если у вас нет подробного контента и предложений, которые вам нужны прямо сейчас, у вас могут быть написанные сообщения в блоге, которые можно использовать для взращивания лидов, пока вы работаете над заполнением этих пробелов в контенте.

Не правильно рассчитать время

Время — это все (это клише по какой-то причине), и эффективные маркетологи в середине воронки учитывают время во всех своих действиях по взращиванию потенциальных клиентов. Неправильное время может означать более низкие показатели открытия и кликов по электронной почте, более высокие показатели отказа от подписки, меньшее количество живых подключений по телефону или возможности, упущенные вашими конкурентами. Потратьте время, чтобы протестировать оптимальную частоту отправки электронных писем в ваших кампаниях по взращиванию потенциальных клиентов, отслеживайте упоминания в социальных сетях вашего имени и торговых марок конкурентов, чтобы вы могли извлечь выгоду из возможностей продаж, когда потенциальные клиенты активно ищут, и просмотрите заметки в вашей CRM о лучшее время, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами, чтобы вы не звонили, когда они могут быть недоступны, заняты или просто раздражены вами.

Не использовать аналитику для использования вашего лучшего контента

Как и во всех ваших маркетинговых мероприятиях, крайне важно поддерживать и улучшать свои решения с использованием данных. Замкнутая аналитика позволяет вам понять, какие предложения привлекли больше всего клиентов, позволяя вам посетить карту контента и настроить контент для привлечения потенциальных клиентов, чтобы выделить наиболее успешные предложения в вашем арсенале. Кроме того, вы можете направить свои будущие усилия по созданию контента на создание большего количества контента с характеристиками этих высокопроизводительных ресурсов.

Не давать своим лучшим предложениям наибольшую недвижимость

Теперь, когда вы знаете, какие предложения приводят к конвертации лидов в клиентов, было бы глупо не выделять их на видном месте в соответствующих местах. Включите ваши лучшие конвертирующие предложения на свою домашнюю страницу, в ваши электронные письма для продвижения лидов, в свой блог и в качестве призывов к действию в соответствующих сообщениях блога, на страницах ваших продуктов и в любых других местах, которые потенциальные клиенты посещают, когда они приближаются к совершению покупки. решение.

Отказ от повторного привлечения потенциальных клиентов, которых вы не смогли закрыть

То, что лид не купил у вас сразу, не означает, что он не будет заинтересован в покупке у вас позже. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать поведение потенциальных клиентов и наблюдать, не возникнет ли у них интерес снова. Продолжайте обучать и взращивать этих лидов, чтобы вы были признанным идейным лидером в их сознании, когда они будут готовы нажать на кнопку покупки.

Работа в маркетинговом бункере

Помните, что весь ваш успех в середине воронки зависит от отличной коммуникации SMarketing. В конце концов, какая польза от ведущего интеллекта уровня ниндзя, если отдел продаж не знает об этом? Знает ли ваша торговая организация, как идентифицировать хорошего лида? Знают ли они, какие предложения вы используете? Знают ли они, где можно получить собранную вами информацию о лидах, с которыми они работают? Знают ли они, какую еще информацию отдел маркетинга хочет знать, чтобы лучше взращивать потенциальных клиентов, и где они могут ее задокументировать? В то время как интеграция CRM является важной частью этой гладкой коммуникации, никогда не следует недооценивать постоянный словесный диалог между отделом продаж и маркетингом.

Насколько большое внимание вы уделяете маркетингу в середине воронки продаж в 2012 году?