12 ментальных триггеров в электронном маркетинге и как их эффективно использовать

Посмотрим правде в глаза: маркетинг основан на психологии.

Электронный маркетинг ничем не отличается.

Любой, кто хочет создать свой список адресов электронной почты и превратить потенциальных клиентов в клиентов, должен иметь четкое представление о ментальных триггерах.

Если вы не знаете, что движет вашими потенциальными клиентами в конце дня, как вы можете ожидать, что они откроют ваши сообщения?

Итак, когда дело доходит до электронного маркетинга, мы сузили его до 12 ментальных триггеров . Эти ментальные триггеры так же стары, как и сам маркетинг; тем не менее, они прекрасно работают, когда применяются к вашим следующим кампаниям по электронной почте.

Пристегнитесь и начните прямо сейчас!

Что такое психические триггеры?

Прежде чем перейти к определению ментальных триггеров, представьте, что вы думаете о покупке.

Вы еще не решили, но серьезно подумываете о покупке определенной пары кроссовок. Во время поиска в Интернете вы видите предупреждение: «Последние единицы!» Чтобы не упустить эту ценную возможность, вы решаете купить…

Теперь давайте возьмем другой пример. На этот раз вы идете в супермаркет возле своего дома и натыкаетесь на объявление: вкус газировки, который вы никогда в жизни не пробовали. Из любопытства вы решаете купить.

В обоих случаях бренды использовали ментальные триггеры, чтобы заставить вас закрыть сделку.

Так что же такое психические триггеры?

Ментальные триггеры, с точки зрения психологии, по сути являются когнитивными стимулами и связаны с вашими чувствами. Их можно активировать, чтобы вызвать эмоции, запустить процесс принятия решений и привлечь клиентов.

Чтобы упростить понимание, ментальные триггеры включают в себя решения, которые наш мозг принимает «на автопилоте» , чтобы избежать истощения перед лицом стольких вариантов выбора. Человеческий мозг ежедневно принимает более 35 000 решений, и большинство из них связаны с эмоциями. Именно в этом и проявляется потенциал этой техники убеждения: вызвать у людей эмоции, чтобы они приняли желаемое вами решение.

Использование ментальных триггеров для призывов к действию и в ваших маркетинговых кампаниях может быть полезным как для клиентов, так и для вашего бизнеса. Тем не менее, имейте в виду, что эта техника не является волшебной формулой , позволяющей манипулировать людьми, чтобы они делали то, что вы хотите.

Похожие сообщения:

• Klaviyo против Mailchimp: кто лучший электронный маркетинг
• Постоянный контакт против Mailchimp
• 16 проверенных советов по увеличению открываемости вашей электронной почты

Почему мы должны использовать ментальные триггеры в электронном маркетинге?

Маркетологи электронной почты соревнуются с большим количеством шума, чтобы выделиться из толпы. Ваши идеальные потребители, вероятно, потребляют большое количество контента в течение дня, и в конечном итоге легко затеряться среди всего этого шума.

Что отличает вас? Ответ таков: мощные ментальные триггеры, которые вы можете создать в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте.

На самом деле ментальные триггеры в маркетинговых кампаниях по электронной почте могут:

Произведите отличное первое впечатление

Первое впечатление формируется за считанные секунды. То же самое касается первого впечатления от маркетинговой кампании по электронной почте. Допустим, в электронном письме А перечислены навыки, которые клиенты узнают, пройдя онлайн-курс, а в электронном письме Б рассказывается о том, кем они станут после прохождения курса.

Электронное письмо А пытается доказать свою ценность фактами и статистикой, что взывает к рациональной стороне мозга. В то же время электронное письмо B вызывает эмоции надежды и вдохновения, сосредоточив внимание на трансформации, которую испытают учащиеся. Как было сказано выше, эмоции часто стоят на первом месте и играют более важную роль в маркетинге, чем мы когда-либо думали, и мы держим пари, что электронное письмо Б выиграет в броске.

Сделайте ваш контент общедоступным

Подумайте о том, когда вы недавно открывали свое сообщение электронной почты. Что заставило вас остаться дольше, прочитать его и даже поделиться им с другими? Это было именно то, что заставило вас хихикать от счастья? Или съеживаться от отчаяния или печали? Дым от разочарования или гнева?

Мы склонны делиться контентом, который заставляет нас что-то чувствовать. Итак, если ваше электронное письмо создано для того, чтобы вызвать эмоциональный отклик, скорее всего, ваша аудитория будет вынуждена им поделиться.

Вдохновляйте действия

Как и в примере с контентом выше, ментальные триггеры побуждают к действию. Будь то акция или двойное касание, ответ или кнопка подписки, наши ментальные центры управляют нашими действиями и решениями больше, чем что-либо еще. Если вы действительно хотите, чтобы кто-то предпринял какие-либо действия, убедитесь, что вы связываете это действие с мысленным триггером.

Список из 12 ментальных триггеров в электронном маркетинге

Само собой разумеется, что вы хотите писать электронные письма, которые конвертируют. Это может стать большой проблемой для любого маркетолога. Предполагая, что вы уже создали целевой список, сегментировали его и настроили рабочие процессы, которые обращаются к каждому контакту на правильном этапе их пути, единственное, что осталось, чтобы превратить вас в рок-звезду электронного маркетинга, — это научиться использовать ментальные триггеры.

И этот список из 12 следующих умственных триггеров может помочь вам раскрутить ваши маркетинговые кампании по электронной почте.

1. Полномочия

Задумывались ли вы, почему компании должны много платить, чтобы привлечь знаменитостей и других известных личностей в свои рекламные ролики? На самом деле идея состоит в том, чтобы использовать чувство авторитета, создаваемое этой фигурой, и пробуждать такие мысли, как «Если такой человек рекомендует это, это должно быть действительно хорошо», например.

Одним из часто упускаемых из виду способов установления авторитета является демонстрация популярности ваших продуктов или услуг путем курирования их в вашем электронном маркетинге. Логика проста: потребители склонны считать, что если продукт особенно популярен, то на это должны быть веские причины!

Установление полномочий может быть выполнено различными способами в ваших электронных письмах, например:

• Продвигайте свои бестселлеры
• Упоминание любимых клиентов
• Сотрудничайте с другими партнерами
• Получите одобрение знаменитости
• Добавляйте упоминания в СМИ в свои электронные письма (блоги, местные газеты или подкасты).

2. Новинка

Многие ученые доказали, что воздействие чего-то нового и неизвестного повышает уровень дофамина в мозгу, что напрямую связано с уровнем вашей концентрации и мотивации.

Помимо стимуляции интереса, психологический триггер новизны побуждает людей к действию, как только они хотят первыми опробовать новый продукт. Вот почему крупные бренды на рынке, такие как Apple и Microsoft, так много инвестируют в запуски.

Итак, напишите от 6 до 10 слов в теме письма, объявив, что у вашей компании есть что-то новое. Делая это, вы можете «зацепить» больше внимания из-за того, что аудитория считает, что это что-то, чего никогда раньше не было на рынке.

3. Взаимность

Взаимность — один из основных принципов человеческой психологии: когда кто-то дает вам что-то, вы чувствуете себя обязанным сделать что-то для него взамен. Вот почему так важно повысить ценность для клиентов, прежде чем думать о возможной прибыли.

Независимо от того, что вы просите своих потенциальных клиентов сделать (щелкнуть ссылку, зарегистрироваться и т. д.), вы должны предложить какой-то «подарок» взамен. Это может быть скидка, бесплатная загрузка, бесплатный вебинар, бесплатная доставка и так далее. Помните: все, что вы решите дать, должно восприниматься как ценное, чтобы оно было по-настоящему эффективным.

Привнесение взаимности в ваши электронные письма может быть реализовано следующим образом:

• Предлагайте своим читателям что-то бесплатно, прежде чем требовать от них что-либо взамен.
• Обмен бесплатными ресурсами, такими как блоги, руководства, полезная инфографика
• Предлагает эксклюзивную бесплатную пробную версию или специальную скидку.

4. Доверие

Доверие, несомненно, является одним из самых мощных триггеров, когда речь идет о любой маркетинговой деятельности. Если люди не доверяют вам, они не будут покупать у вас. Это так просто.

Ваш список адресов электронной почты и информационный бюллетень — это отличный шанс для вас завоевать доверие. Однократному контакту обычно трудно завоевать доверие, но долгосрочные отношения могут со временем укрепить доверие. Просто не забудьте предоставить точную информацию и разумный совет, чтобы ваши читатели доверяли тому, что вы говорите в своих электронных письмах.

Возможно, доверие не является ментальным триггером с самой высокой конверсией, но его отсутствие, безусловно, заставит вас потерять кучу денег.

5. Сообщество

Как люди, у нас есть потребность в общении и в том, чтобы быть частью сообщества. С самого начала нашего вида мы организовывались в группы, чтобы добывать пищу, сражаться с врагами и развивать свою личность.

Сообщества не просто заставляют нас чувствовать себя в безопасности и быть счастливыми; они на самом деле мотивируют нас к действию. Однако увеличить вовлеченность онлайн-сообщества — непростая задача. Электронная почта — это эффективный способ держать ваше сообщество в центре внимания и обеспечить качественное участие пользователей.

Электронная почта позволяет компаниям обслуживать обмен сообщениями с учетом конкретных интересов своей аудитории, что в конечном итоге позволяет им предоставлять более ценный пользовательский опыт. Например, многие организации регулярно рассылают электронные письма с информацией о статистике и состоянии сообщества, включая количество заданных вопросов и самых популярных пользователей с наибольшим количеством очков репутации. Это создает уровень прозрачности среди членов сообщества и побуждает их к более частому участию.

6. Любопытство

Всякий раз, когда возникает разрыв между тем, что мы знаем, и тем, что мы хотим знать, люди стремятся заполнить этот пробел. Это явление похоже на ментальный зуд в мозгу, и мы сделаем все возможное, чтобы избавиться от этого зуда. И это все из-за любопытства.

Любопытство — это триггер, который заставит людей искать дополнительную информацию о вашем продукте или услуге, смотреть ваше видео, открывать ваши электронные письма и подписываться на рассылку новостей. Это не только вдохновляет на действия; это также освещает части вашего мозга, связанные с удовольствием. Следовательно, использование ментальных триггеров, пробуждающих любопытство ваших клиентов, помогает поддерживать их интерес к тому, что вы говорите и делаете.

Чтобы успешно применить этот ментальный триггер, вашим подписчикам нужно наткнуться на заголовок, который наводит на размышления. Обычно это начинается с заголовков электронных писем, поэтому убедитесь, что вы поддерживаете высокие показатели открываемости писем, тщательно тестируя и оптимизируя заголовки. Если вам удастся создать достаточно любопытства, вы можете ожидать, что люди будут искать все больше и больше, вплоть до того момента, когда они найдут ваши продукты.

Например, используйте заголовок из любопытства, такой как «Раскрыты: 7 секретов лучших лидогенерирующих компаний в мире» или «5 малоизвестных способов выделиться в Instagram».

7. Ожидание

Давайте еще раз подумаем о запуске продукта Apple. Всякий раз, когда выходит новый продукт, люди выстраиваются в очередь перед магазинами Apple и разбивают лагерь — иногда на несколько дней. Почему они это делают?

Ответ прост — Apple удается создать ожидание своих новых продуктов. Люди не могут ждать еще один день, и все хотят получить последнюю версию прямо сейчас, даже если она дорогая!

Ожидание считается первой из четырех стадий счастья. Когда потребители чего-то ждут с нетерпением, они чувствуют себя хорошо и могут даже поделиться своими ожиданиями с другими людьми. Если вы хотите создать предвкушение в своих электронных письмах, вам нужно использовать что-то в качестве приманки, чтобы привлечь внимание вашего читателя и заинтриговать его, чтобы узнать больше.

Во-первых, очень важно создать заголовки, которые вызовут интерес у читателя и заставят его читать дальше. Это может быть вопрос, команда или таинственное утверждение, которое пробуждает их предвкушение и оставляет в напряжении.

Затем подумайте об основной части текста вашего электронного письма. Вы должны держать это коротким и милым. Цель состоит в том, чтобы ваши подписчики чувствовали себя ожидаемыми в отношении того, что будет дальше, и были вынуждены узнать больше.

Окутайте письмо ожиданием, но пусть читатели знают, что их терпение скоро будет вознаграждено — ведь хорошие вещи приходят к тем, кто ждет (и подписывается на вашу рассылку!)

8. Социальное доказательство

Социальное доказательство — это мысленный триггер, когда люди склонны «следовать за стадом». Если другие что-то делают, вы, скорее всего, сделаете то же самое.

Подумайте об этом, прежде чем принять решение поесть в новом ресторане, сколько раз вы сначала ищете отзывы, чтобы узнать, что говорят другие клиенты? Та же концепция применима и к вашему бизнесу! Неудивительно, что до 90% потребителей читают онлайн-отзывы, прежде чем посетить бизнес.

Демонстрируя положительные отзывы от ранее довольных клиентов, вы доказываете, что вы — настоящая сделка, а не одноразовая компания. Итак, как вы можете включить социальное доказательство в свои электронные письма?

• Делитесь отзывами. Независимо от того, что это такое просто, как 5-звездочный рейтинг или длинный письменный отзыв, укрепите свой авторитет, показав, что у вас есть довольные клиенты.
• Поделитесь цифрами или статистикой. Покажите им, сколько у вас клиентов, сколько новых регистраций у вас было в прошлом месяце и т. д.
• Есть ли у вас награды? Не забудьте использовать их в своих интересах. Творчески включите их в свой шаблон электронной почты.
• Падение имени. Вы работали с некоторыми крупными брендами? Добавьте их логотип в свою электронную почту.

На самом деле, многие приложения на рынке могут помочь вам справиться с этим идеально, попробуйте Proofo - Social Proof, отличное приложение для продавцов Shopify.

9. События и ритуал

Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему Oreo является самым продаваемым печеньем в мире?

Что ж, шоколадная вафля и крем внутри имеют к этому большое отношение, но и ритуал поедания Oreo тоже. Независимо от того, где вы находитесь, люди, кажется, просто знают, как правильно есть Oreo: сначала вы крутите его, облизываете и, наконец, макаете в молоко.

Частые события и ритуалы включают поведение, которое человек совершает регулярно, каждый день (например, выпивает кофе) или раз в год (например, обед в День Благодарения). Как потребители, мы склонны делать бренды частью наших собственных ритуалов или повседневной жизни. Маркетологи это знают и тоже зависят от этого.

Таким образом, чтобы использовать этот ментальный триггер в ваших маркетинговых кампаниях по электронной почте, вам необходимо изучить элементы вашего бренда, которые поддаются ритуализации. Кроме того, как вы могли бы сделать свой продукт или услугу частью повседневной жизни ваших потребителей? Это вообще возможно?

Найдите ответы на эти вопросы самостоятельно и с умом создайте их в своих электронных письмах!

10. Дефицит

Ментальный триггер дефицита создает ценность предмета за счет его ограничения, что происходит потому, что наше подсознание часто связывает сложность покупки предмета с тем, насколько он ценен.

Amazon и Booking часто применяют этот триггер. Обратите внимание, когда вы совершаете покупку на этих платформах, вы можете видеть, сколько товаров у них осталось, а в некоторых случаях и количество людей, просматривающих страницу в данный момент. Этот тип информации побуждает посетителей совершить покупку.

На самом деле существует множество способов вызвать ощущение дефицита в ваших маркетинговых кампаниях по электронной почте, и некоторые из них включают в себя:

• Товар/услуга будет доступна всего пару дней, после чего вы не сможете его приобрести
• Низкая цена будет доступна только пару дней, а потом пойдет вверх
• Эксклюзивное предложение, которое включает в себя несколько дорогих бонусов
• Доступно ограниченное количество продуктов/услуг (например, ограниченное количество мест в классе или курсе)

Дефицит имеет огромную силу, чтобы заставить клиентов покупать СЕЙЧАС вместо того, чтобы откладывать свое решение о покупке и в конечном итоге забыть о вас. Однако дефицит должен быть реальным. Если ваша аудитория очень часто замечает этот ментальный триггер, он теряет свою эффективность в качестве аргумента для продажи.

11. Привлекательность

Мы предпочитаем тратить деньги на людей, которые нам нравятся, и, конечно же, ненавидим выписывать чеки людям, которые нам не нравятся. По здравому смыслу мы также скорее обращаемся к людям, которых любим, если нам нужна помощь.

Итак, один из способов сделать ваш бизнес привлекательным — показать, кто вы есть. Ты не безликий бизнес, ты человек. Иногда даже дружелюбное изображение может сделать ваш бренд более «человечным», привлекательным и быстро повысить конверсию.

Вы можете начать с создания подписи электронной почты, чтобы заставить этот ментальный триггер эффективно работать.

12. Страх упустить выгоду (FOMO)

Люди обычно испытывают сильное отвращение к потерям; наш Страх упустить (FOMO) побуждает нас к действию. FOMO описывает общую тревогу или социальный страх, который возникает при идее упустить опыт, событие или событие.

Например, если вы упомянули «Специальная скидка 40% только для вас» в своем письме, это может быть привлекательным предложением, но оно не обязательно вызовет мгновенный отклик. Вместо этого вы пишете «Flash скидка 40% только для вас - действует через 1 час», больше вероятность получить немедленный ответ.

Это триггер, который розничные сайты электронной коммерции используют довольно часто. Обычно они добавляют таймер обратного отсчета в свои электронные письма, чтобы создать ощущение срочности. Этот срок означает разницу между рассмотрением вашего продукта/услуги и принятием решения сразу.

Нижняя линия

Один из самых выдающихся литературных голосов в американской истории — Майя Энджелоу — говорила: «Я поняла, что люди забудут то, что вы сказали, люди забудут то, что вы сделали, но люди никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать». Именно поэтому маркетологи вкладывают много ресурсов в создание контента, который вдохновляет, развлекает, обучает и привлекает людей на глубоком уровне.

Имейте в виду, что электронный маркетинг или любая маркетинговая деятельность — это наука и искусство. Хотя данные могут помочь вам принимать правильные решения, этого недостаточно: вы должны понимать образ мыслей клиентов, чтобы создавать эффективные кампании . И мы надеемся, что наш список из 12 психических триггеров станет отличным выбором для начала!