Как отделы продаж получают выгоду от стратегии CRM + примеры

Что такое CRM-стратегия?

CRM означает «управление взаимоотношениями с клиентами». Большинство бизнес-лидеров знают о программном обеспечении CRM, которое помогает им общаться с клиентами.

Однако стратегия CRM больше похожа на план по улучшению управления взаимоотношениями с клиентами. Многие команды разрабатывают стратегию CRM, когда начинают использовать программное обеспечение.

Однако вам не обязательно иметь CRM для продаж, чтобы принять стратегию. Стратегия — это всего лишь план по улучшению взаимодействия членов вашей команды с вашими клиентами.

Примеры стратегии CRM

Существует довольно много различных способов улучшить отношения с клиентами. В результате существуют различные примеры стратегий CRM, которые вы можете использовать как свои собственные для получения желаемых результатов.

Лучшие примеры стратегии CRM, которые мы видели, используют многосторонний подход. То есть вы не собираетесь фокусироваться на автоматизации и только автоматизации. Это может быть частью вашей общей стратегии CRM, но, скорее всего, у вас будет несколько столпов.

Общие примеры стратегии CRM включают в себя:

• Персонализированное общение и целевой маркетинг
• Интеграция команд для улучшения качества обслуживания клиентов
• Эффективное использование данных и технологий
• Публикация ценного контента
• Расширение прав и возможностей рабочих

Вы можете выбрать один или несколько примеров стратегии CRM, чтобы создать уникальную стратегию, которая подойдет вашему бизнесу по публикации новостей.

Например, расширение прав и возможностей сотрудников может идти рука об руку с интеграцией команды. Основное внимание здесь уделяется предоставлению членам вашей команды большей свободы действий при выполнении своих обязанностей. Это улучшает комплексное обслуживание ваших клиентов. Это также повышает моральный дух сотрудников. Члены вашей команды чувствуют себя более уполномоченными сделать все возможное для каждого конкретного клиента.

Многие из перечисленных здесь распространенных стратегий CRM частично совпадают. Например, публикация ценного контента может пересекаться с персонализированным общением. Более эффективное использование анализа данных и автоматизации также может способствовать реализации этих стратегий.

Стратегия CRM дает вашей команде продаж инструменты для продаж.

В наши дни обеспечение продаж является большим бизнесом. Это неудивительно, учитывая, что 57 процентов торговых представителей не выполняют свои квоты в любом году (МарТехАльянс). Лидеры бизнеса по всем направлениям задаются вопросом: «Чем мы можем помочь?»

Важная часть возможностей продаж — это обеспечение ваших отделов продаж инструментами, необходимыми для достижения успеха. Это может означать, что у них есть правильный контент, которым они могут поделиться с клиентом на любом этапе его пути к покупке.

Это также может означать внедрение технологии, которая поможет торговым представителям отслеживать, когда они в последний раз общались с клиентом. Инструменты автоматизации могут помочь: ваши клиенты получают электронные письма и необходимый им контент в нужное время, а ваши торговые представители освобождают время.

Однако по-настоящему поддержка вашей команды продаж выходит за рамки просто технологических инструментов. Лучшая интеграция команды означает предоставление в распоряжение команды продаж других людей. Отдел продаж может задавать вопросы или получать помощь от экспертов из других отделов, когда им это необходимо.

Наконец, расширение прав и возможностей — мощный инструмент для отделов продаж. Разрешение им выполнять роль службы поддержки клиентов или использовать маркетинговый контент может помочь им удовлетворить все потребности клиентов.

Получение информации, необходимой вашей команде для разумных продаж

Еще одним преимуществом стратегии и примеров CRM является сосредоточенность на данных. Продажи, основанные на данных, — это новая реальность для большинства медиа-команд в разгар цифровой трансформации.

Почему сегодня аналитика, основанная на данных, так важна для отделов продаж? Во-первых, это помогает им идентифицировать типы клиентов. Личности покупателей могут многое рассказать вашим представителям о том, как лучше всего подойти к местному бизнесу и какая реклама им лучше всего подойдет, будь то в печати или в Интернете.

Затем данные могут помочь вашим представителям выявить потенциальных клиентов и их потребности. Отслеживание поведения и взаимодействия клиентов в Интернете дает больше информации о клиенте. Например, использование инструментов анализа продаж в вашем процессе продаж может помочь вам выявить пробелы в онлайн-маркетинге местного бизнеса и порекомендовать продукты и услуги, которые с наибольшей вероятностью помогут им добиться успеха.

Данные также могут продемонстрировать способы улучшения процесса продаж. Эта стратегия может помочь вам определить различные способы количественной оценки успеха торговых представителей. Отсюда вы можете создать процесс продаж, который поможет представителям идти по пути цифровых продаж.

Настраиваемые панели аналитики и отчетности также помогут вашей команде отфильтровать шум. Они получают необходимую информацию и отслеживают наиболее важные для них показатели.

Более глубокое понимание ваших местных бизнес-клиентов

Стратегия CRM дает торговым представителям больше информации об отдельных клиентах. Эти знания позволяют им лучше поддерживать клиента на каждом этапе пути покупателя.

Путь покупателя стал более сложным, чем когда-либо. В средней сделке B2B участвуют от 6 до 10 лиц, принимающих решения (Forbes). Есть много стадий, и люди могут перемещаться между ними взад и вперед. Возможно, они изучили услугу, прежде чем поговорить с вашими представителями, но затем решили еще немного покопаться.

Благодаря более глубокому пониманию ваша команда по продажам средств массовой информации сможет поддерживать их на каждом этапе пути. Команда принимает более разумные и проницательные решения о том, когда следует следить и какой информацией делиться. Данные даже облегчают выбор правильных сделок и предложений, будь то текстовое объявление в поиске Google, размещение на электронной рассылки или размещение в печати.

Это также способствует большей персонализации, чего жаждут сегодняшние клиенты. Им нужны цифровые консультанты, которые предлагают тщательно подобранные места размещения рекламы и услуги цифрового маркетинга в соответствии с их потребностями.

Благодаря более глубокому пониманию стратегии CRM ваши представители смогут предложить клиентам то, что действительно нужно от рекламы их местного бизнеса. После этого им будет легче заключить сделку.

Увеличение продаж, удержания и удовлетворенности

Из всего этого можно догадаться, что одним из основных преимуществ хорошей стратегии CRM является способность увеличивать продажи.

Стратегия CRM может повысить удержание и удовлетворенность клиентов, а это означает, что люди продолжают возвращаться. Поскольку они счастливы, они также рассказывают об этом другим людям, которые могут стать потенциальными клиентами и клиентами.

Стратегия CRM также дает членам вашей команды информацию, необходимую для квалификации потенциальных клиентов и их поддержки, а также определения приоритетности задач. Наконец, это может дать им доступ к инструментам, необходимым для заключения большего количества сделок.

Это приведет к увеличению количества сделок для ваших представителей и увеличению продаж вашей медиа-компании.

Поддержите местных бизнес-клиентов с помощью стратегии CRM

Конечная цель управления взаимоотношениями с клиентами — улучшить отношения с клиентами. В рамках вашей стратегии CRM аналитика и отчетность на основе данных, автоматизация, персонализация и ценный контент могут помочь вашей команде по продажам средств массовой информации стремиться к построению лучших отношений.

Независимо от того, какой из примеров стратегии CRM вы выберете, ваши отделы продаж смогут лучше помочь клиентам на каждом этапе пути к покупке. Они получат поддержку, необходимую для более успешного выполнения своей работы.

Учитывая все это, легко понять, почему принятие стратегии CRM имеет смысл для вашего отдела продаж, ваших клиентов и вашего бизнеса.