Медиа-рекрутинг: 3 шага к привлечению лучших специалистов по продажам

Прошлой осенью я посетил конференцию с одним из ведущих руководителей медийных продаж в стране. Сессия за сессией все соглашались, что одной из самых больших общих проблем в отрасли является рекрутинг в СМИ. Почти все согласились с тем, что набор лучших специалистов по продажам был проблемой, которая стала еще сложнее в эпоху цифровых технологий.

Узнайте, как создать цифровую культуру продаж в СМИ и создать новые источники дохода, чтобы преуспеть в быстро меняющемся покупательском пространстве. Загрузите «Руководство руководителя СМИ по ускорению цифровых доходов».

На круглом столе по подбору персонала модератор задал вопрос: Какие пять главных вещей вы ищете при приеме на работу нового продавца? Я был удивлен, узнав, что почти все за столом искали предыдущий опыт продаж, предыдущий опыт работы в СМИ, хорошее знание цифровых продуктов и низкое нежелание звонить.

Однако, на мой взгляд, эти критерии упускают из виду основные качества, определяющие поистине исключительный талант.

Мой список для рекрутинга в СМИ совершенно другой: способность к обучению, выдержка, устойчивость, консультативный склад ума и предпринимательский дух. Для меня наем продавца в СМИ ничем не отличается от продаж автомобилей, пылесосов или хот-догов. Обладая нужными основными талантами, любой может стать экспертом по продукту. Предыдущий опыт продаж — если только у кого-то нет впечатляющего успеха — находится в конце моего списка. Я лучше найму кого-то способного к обучению и стойкости и превратю его в консультационную машину по продажам, чем найму кого-то с опытом, у которого всегда есть способ делать вещи.

Рекрутинг СМИ сводится к пяти вещам:

1. Надежный рекрутинговый конвейер
2. Надежное и доступное обучение
3. Найм основных талантов
4. Четкие пути к выплате
5. Готовность пройти достаточно хорошо в поисках отличного

Давайте углубимся в некоторые из них.

Найдите своего идеального продавца

Когда вы набираете сотрудников для своей медиакомпании, продавец, которого вы ищете, уже имеет оплачиваемую работу и, вероятно, не ищет работу. Рекрутинг СМИ требует активного участия в процессе и агрессивной работы с вашей сетью. Определите идеального продавца, которого вы хотели бы завербовать, и попытайтесь пройти собеседование.

Собеседование в рекрутинге СМИ

Вы связались со своим идеальным продавцом, который согласился на интервью. Что теперь?

Когда дело доходит до найма первоклассных специалистов по продажам, очень важно задавать правильные вопросы во время собеседования.

Углубляясь за пределы квалификаций поверхностного уровня, вы можете раскрыть основные качества, которые действительно определяют исключительный талант. Вот пять моих рекомендуемых вопросов для собеседования, которые помогут вам оценить соответствие кандидата этой роли, его подход к самосовершенствованию, его навыки решения проблем, его клиентоориентированное мышление и его способность эффективно сотрудничать с менеджером по продажам.

1. Что вы больше всего ненавидите в холодных звонках? На этот вопрос есть много правильных ответов, но на самом деле вас интересует, возражает ли кандидат против холодных звонков. Насколько они чувствительны к отказу? Являются ли они транзакционным продавцом или настоящим продавцом-консультантом? Находят ли они удовлетворение в привлечении потенциальных клиентов? Вы ищете кандидата, который может ненавидеть переполненный ящик голосовой почты, а не кандидата, который ненавидит, когда кто-то вешает трубку.
2. Как сделать себя лучшим продавцом? Чтобы сделать еще один шаг вперед, вы можете спросить, как/где они находят время для обучения. Пожизненные ученики держат ключи от замка. Скорее всего, они будут стремиться к большей ответственности, больше продавать и продвигаться по карьерной лестнице в вашей медиакомпании. Мы хотим нанимать людей, которые постоянно совершенствуют свое мастерство. Они более выносливы, гибки и осведомлены. Вы хотите убежать от продавцов, у которых «нет времени» на постоянное обучение и развитие. Идеальным ответом было бы, чтобы кто-то каждый день выделял время для профессионального развития (чтение статьи, посещение вебинара, получение дополнительной информации о конкретном продукте). , и т. д.).
3. Ты можешь научить меня чему-нибудь? Этот вопрос проверяет упорство, стойкость и предпринимательский дух. Тема не актуальна. Важно то, как они учат вас, потому что то, как они взаимодействуют с вами, будет во многом отражать то, как они взаимодействуют с клиентом в первый раз. Есть что-то действительно критическое в том, что продавец может думать на ходу, и этот вопрос проверит это.
4. Что для вас важнее: достижение цели по продажам или 100% удовлетворенность клиентов? Ключевым моментом здесь является то, что вам нужен кто-то, кто конкурентоспособен и хочет достичь своей цели, но кто признает, что удовлетворенность клиентов является ключевым моментом. Баланс. Все дело в балансе.
5. Сегодня вы и ваш менеджер по продажам должны сделать несколько звонков по продажам. После каждого коммерческого звонка ваш менеджер по продажам захочет подвести итоги и обсудить различные аспекты звонка. Это то, что вам понравится, или это ваш самый страшный кошмар? С помощью этого вопроса вы ищете способного к обучению продавца, который стремится улучшить свое мастерство.

Создание четкого пути к выплате

Компетентному продавцу нужен четкий путь к выплате. Компенсационные планы, которые неоднозначны, слишком сложны или неясны, не подходят для отличного продавца.

Крайне важно, чтобы вы разработали надежный и четкий план вознаграждения, прежде чем вы начнете нанимать представителей по продажам СМИ.

Раньше я работал в медиа-компании, где финансовый отдел отправлял ежемесячные расчеты премий и комиссионных директорам по продажам в конце каждого месяца. Затем директора по продажам пересылали их продавцам с электронным письмом «дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы». Проблема была в том, что у кого-то всегда был вопрос. И директор по продажам никогда не знал ответа, потому что расчеты были настолько сложными, что ими занимался кто-то из финансового отдела.

Я не знаю, было ли у вас когда-нибудь, чтобы продавец чувствовал, что он не заработал правильную комиссию, а затем вы заставляли его ждать два дня, чтобы получить ответы на свои вопросы. Я могу обещать вам, что моральный дух и производительность резко упадут, когда станет ясно, что никто не уверен в правильности выплат.

Эффективный, мотивирующий план вознаграждения является частью успешной книги по продажам средств массовой информации.

Медиа-рекрутинг в постоянно меняющемся медиаландшафте

В контексте медиа-продаж способность учиться и адаптироваться имеет первостепенное значение. Хотя опыт работы с продуктом можно приобрести со временем, наем людей, демонстрирующих способность к обучению и устойчивость, открывает двери для превращения их в консультантов по продажам. Подчеркивание этих качеств позволяет развивать команду продаж, способную превзойти ожидания и адаптироваться к постоянно меняющемуся медиаландшафту.

Расширяя диапазон того, что мы ищем в потенциальных продавцах, мы увеличиваем наши шансы найти людей, обладающих внутренними качествами, которые способствуют успеху в любой роли продавца. Хотя опыт может быть ценным, он не должен затмевать фундаментальные качества, которые действительно отличают выдающихся продавцов.