Освоение прогнозирования продаж: руководство по точному прогнозированию будущих продаж

Хотя будущее доходов может быть не таким предсказуемым, как ежедневный восход и закат солнца, искусство и наука прогнозирования продаж могут поразительно приблизить вас к этому. Прогнозирование продаж, если оно выполнено точно, может обеспечить почти ясновидческое представление о будущих доходах от продаж.

Возможность точно прогнозировать будущие продажи дает вам возможность эффективно распределять ресурсы, выявлять потенциальные проблемы и использовать возникающие возможности.

Однако добиться точного прогнозирования продаж может быть непросто, особенно в условиях постоянно меняющейся динамики рынка и растущей конкуренции. Это не так просто, как попросить ваших представителей назвать вам номер. Прогнозирование продаж требует понимания вашей воронки продаж, опережающих индикаторов и активного сотрудничества.

Важность прогнозирования продаж

Преимущества прогнозирования продаж многогранны, но одно из наиболее значительных преимуществ заключается в прозрачности состояния вашей воронки продаж.

Прозрачный конвейер дает четкое представление о том, как продвигаются сделки, какие этапы являются узкими и какие области требуют немедленного внимания. Эта прозрачность неоценима, поскольку она позволяет принимать стратегические решения, дает вашей команде возможность принимать необходимые меры и, в конечном итоге, приводит к более надежному прогнозированию и повышению эффективности продаж.

Получение информации о состоянии вашего трубопровода имеет огромную ценность для вашей организации. Помогает:

• Выявление узких мест и препятствий, которые могут замедлять процесс продаж.
  
• Оцените эффективность вашей стратегии продаж
• Поймите, где больше всего нужны ресурсы для достижения оптимальных результатов
• Действуйте как система раннего предупреждения о проблемах, которые могут повлиять на ваш доход.
  
  

Помимо наглядности, прогнозирование продаж дает дополнительные преимущества:

• Наращивание темпов: точное прогнозирование дает вашей команде четкий путь к успеху, создавая позитивный цикл и поддерживая импульс движения вперед.
  
  
• Управление рисками: оно позволяет вашим торговым представителям выявлять и устранять риски в сделках на раннем этапе, тем самым снижая потенциальные потери.
  
  
• Установление распорядка дня. Последовательное прогнозирование помогает установить регулярный распорядок дня, повышая операционную эффективность и способствуя лучшему планированию и реализации стратегий продаж.

Влияние точного прогнозирования продаж на рост выручки

На первый взгляд может показаться, что регулярное предоставление еженедельных прогнозов не приведет напрямую к росту доходов. В конце концов, это всего лишь прогнозы будущих продаж, а не фактические продажи. Однако именно эффект домино от этой практики действительно является ключом к росту доходов.

Достижение надежного обзора посредством прогнозирования продаж может повлиять на рост доходов несколькими способами:

• Выявляйте сделки, подверженные риску. Получив представление о своей воронке продаж, вы можете определить, какие сделки рискуют не закрыться. Такое раннее обнаружение позволяет принять упреждающие меры, потенциально спасая сделку и обеспечивая ожидаемый доход.
  
  
• Выявите неэффективные тактики продаж. Четкая линия обзора позволяет вам определить тактики продаж, которые не приносят ожидаемых результатов. Признав это на ранней стадии, вы сможете изменить стратегию продаж на более плодотворный подход, избежав тем самым ненужной потери дохода.
  
  
• Расставьте приоритеты для сделок. Благодаря полной прозрачности вы можете определить, какие сделки имеют наибольший потенциал для получения дохода и должны быть приоритетными. Это гарантирует, что ваш отдел продаж сосредоточит свои усилия там, где они окажут наиболее существенное влияние на доход.
  
  
• Выявите неэффективность процесса. Четкий обзор вашего процесса продаж позволяет вам выявить части процесса, которые могут быть не такими эффективными, как могли бы, что позволяет усовершенствовать процесс и повысить получение дохода.
  
  
• Анализ закрытых и проигрышных сделок. Понимание факторов, которые привели к закрытию сделки как проигрышной, позволяет вам извлечь уроки из прошлых ошибок. Эту информацию можно использовать для оптимизации процесса и тактики продаж, что в конечном итоге улучшит скорость закрытия и увеличит доход.

Пошаговое руководство по созданию прогноза продаж

Построение эффективного прогноза продаж требует системного подхода и тщательного учета различных факторов.

Шаг первый: выберите подход к прогнозированию продаж

Существует несколько способов прогнозирования продаж:

Вот различные подходы к прогнозированию продаж:

Этот метод опирается на мнение экспертов, исследования рынка и интуицию, а не на исторические данные. Обычно он используется, когда исторические данные недоступны, например, при запуске новых продуктов или выходе на новые рынки.

• Преимущества: Обеспечивает гибкость и учет различных отраслевых идей.
• Недостатки: Высокая зависимость от экспертных оценок может привести к предвзятости и неточностям.
  
  

Этот подход основан на исторических данных о продажах и предполагает, что будущие прогнозы будут следовать аналогичной схеме. Используемые методы могут включать скользящие средние, экспоненциальное сглаживание или анализ тенденций.

• Преимущества: основан на данных и объективен, что делает его надежным, когда исторические закономерности стабильны.
• Недостатки: Менее эффективен на нестабильных рынках или с новыми продуктами, где исторические данные отсутствуют или неприменимы.
  

Эта модель предполагает, что прогнозируемый фактор зависит от одного или нескольких других факторов. Например, продажи могут зависеть от рыночных тенденций, экономических показателей или расходов на рекламу.

• Преимущества: Может предоставлять точные прогнозы, если взаимосвязь между переменными хорошо понятна и стабильна.
• Недостатки: Требуются обширные данные и глубокое понимание причинно-следственных связей, которые не всегда могут быть доступны.
  
  

Этот подход начинается с более широкой перспективы рынка или отрасли, а затем разбивает ее на конкретные прогнозы для компании. Все начинается с исследования макрорынка и тенденций отрасли.

• Преимущества: Обеспечивает широкую перспективу, включающую общие тенденции и условия рынка.
• Недостатки: может упускать из виду специфику бизнеса, что приводит к неточностям, если деятельность компании не соответствует тенденциям отрасли.

Эта модель начинается на уровне отдельного торгового представителя, прогнозируя производительность каждого представителя на основе его конвейера, а затем переходит к общему прогнозу компании.

• Преимущества: Как правило, более точные, поскольку основаны на реальных сделках, находящихся в стадии разработки, и учитывают специфику бизнеса.
• Недостатки: может занять много времени и зависит от точности данных торговых представителей. Предвзятость и чрезмерный оптимизм представителей могут привести к переоценке.
  

Шаг второй: создайте основу данных

Точное прогнозирование продаж зависит от качества данных в вашей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Хотя важные данные, такие как имена, названия компаний и адреса электронной почты, безусловно, важны, здесь мы имеем в виду опережающие индикаторы, полученные на протяжении всего нашего пути к клиенту. К ним относятся:

1. Оценка вовлеченности: дает представление о том, насколько активно потенциальный клиент взаимодействует с вашим брендом. Отслеживание таких взаимодействий, как посещение веб-сайтов, активность в социальных сетях и реакция на маркетинговые материалы, может помочь оценить это.
   
   
2. Оценка отношений: этот показатель оценивает силу отношений между вашим бизнесом и потенциальным клиентом. На этот показатель отношений влияет идеальный профиль клиента и количество отношений, поддерживаемых в профиле компании.
   
   
3. Квалификационный балл: этот балл рассчитывается путем сбора квалификационных показателей. Чем больше влияние этих квалификационных критериев, тем выше оценка. Например, ссылаясь на методологию MEDDPICC, если вы можете получить показатели, привлечь экономического покупателя, понять критерии принятия решения и т. д., тем выше квалификационный балл.
   
   
4. Время на этапе: этот показатель отслеживает продолжительность времени, которое потенциальный клиент проводит на каждом этапе воронки продаж. Длительные периоды, превышающие среднюю продолжительность одного этапа, могут указывать на потенциальные проблемы, которые необходимо решить.
   
   

Отслеживая эти ведущие индикаторы, вы обогащаете свои данные CRM, позволяя составлять более подробный и точный прогноз продаж.

Шаг третий: Присвойте статус каждой сделке

Для начала каждому торговому представителю важно присвоить статус каждой активной сделке. Эти статусы должны точно указывать на вероятность закрытия конкретной сделки в течение прогнозируемого периода времени, который в нашем случае составляет неделю.

В Six & Flow мы используем следующие категории в соответствии с инструментом прогнозирования HubSpot:

1. Трубопровод: Это сделки, которые все еще находятся на стадии переговоров. Их закрытие не гарантировано, и над ними все еще работают.
2. Лучший сценарий: вероятность закрытия таких сделок высока, но уверенности в них еще нет. Это сделки, которые находятся посередине между сделкой в ​​рамках проекта и обязательством.
3. Обязательство: Эти сделки почти гарантированно закроются, при этом почти все необходимые условия для успешной сделки будут соблюдены.
   
   

Отчет и инструмент прогнозирования взвешенного трубопровода HubSpot

Отчет и инструмент прогнозирования взвешенного конвейера HubSpot способствуют созданию более реалистичного прогноза продаж.

Отчет о взвешенном прогнозе конвейера. В этом отчете используется принцип присвоения взвешенных вероятностей сделкам в зависимости от того, на каком этапе процесса продаж они находятся. Идея состоит в том, что чем ближе сделка к закрытию, тем выше вероятность ее закрытия и, следовательно, тем больший вес она имеет в прогнозе. Этот отчет дает более детальное представление о вашем конвейере с учетом неопределенности, присущей результатам сделок.

Инструмент прогнозирования: инструмент прогнозирования HubSpot предназначен для того, чтобы помочь отделам продаж прогнозировать свои доходы от продаж. Он использует категории сделок («Воронка», «Лучший вариант», «Обязательство») для расчета прогнозируемого дохода за определенный период. Используя этот инструмент, торговые представители могут легко обновлять суммы сделок и даты закрытия, тем самым обеспечивая динамичный и более точный прогноз продаж.

Шаг пятый: Создание комплексного сводного прогноза

Создание комплексного сводного прогноза является важной частью любого успешного процесса прогнозирования продаж. Сводный прогноз — это сводка всех отдельных прогнозов, составляющих общий прогноз. Затем менеджеры по продажам могут взять этот прогноз и поделиться им с руководством.

Важно убедиться, что сводный прогноз является точным и актуальным, чтобы принимать наиболее обоснованные решения о будущих продажах.

Сводный прогноз следует регулярно пересматривать и обновлять. Это гарантирует, что прогноз будет актуальным и будет отражать самые последние изменения на рынке. Кроме того, важно просмотреть прогноз с заинтересованными сторонами, чтобы убедиться, что все согласны и что прогноз точен. Регулярно просматривая и обновляя сводный прогноз, вы можете гарантировать, что процесс прогнозирования продаж будет максимально точным и надежным.

Распространенные ошибки, которых следует избегать при прогнозировании продаж

Когда дело доходит до прогнозирования продаж, существуют распространенные ошибки, о которых предприятиям следует знать и которых следует избегать. Изучая эти ошибки, вы сможете повысить точность и эффективность своих прогнозов продаж.

Давайте рассмотрим некоторые распространенные ошибки, которые допускают предприятия при прогнозировании продаж, и способы их избежать:

Раздутый трубопровод

Раздутая воронка продаж — это воронка продаж, в которой одновременно совершается чрезмерное количество сделок. Хотя на первый взгляд это может показаться положительным моментом — обилием потенциальных продаж — на самом деле это может иметь негативные последствия для точности прогнозирования. При раздутом конвейере становится сложно должным образом отслеживать и управлять каждой сделкой, что приводит к потере фокуса и потенциальному пренебрежению ценными возможностями.

Более того, не каждая сделка в раздутом трубопроводе будет реализована. Переоценка вероятности закрытия таких сделок может привести к слишком оптимистичному прогнозу, что создаст нереалистичные ожидания получения дохода. Впоследствии это может привести к разочарованию и неадекватному планированию ресурсов, если прогнозируемые продажи не оправдаются.

Наконец, поддержание раздутого конвейера может занять много времени и ресурсов. Отделы продаж могут тратить непропорционально много времени на сделки с низкой вероятностью, в результате чего возможности с высокой вероятностью ускользают от внимания. Поэтому крайне важно регулярно проверять и оценивать сделки, находящиеся в процессе реализации, гарантируя, что прогноз продаж основан на реалистичной оценке доступных возможностей.

Прогнозирование с помощью эмоций, а не данных

Еще одна распространенная ошибка при прогнозировании продаж — позволить эмоциям, а не данным, управлять прогнозами. Для торговых представителей естественно вкладывать средства в свои сделки, особенно в те, которые потребовали значительного времени и усилий. Эти эмоциональные вложения могут привести к предвзятому оптимизму, когда представители переоценивают вероятность закрытия сделки просто потому, что хотят ее закрытия. Однако простое желание заключения сделки не гарантирует ее заключения. Это может привести к дорогостоящим ошибкам при прогнозировании.

Неподготовленность к встречам по прогнозированию и неиспользование имеющихся данных может привести к неточным прогнозам. Крайне важно подходить к этим прогнозам с ясным и объективным взглядом, используя указанные выше показатели для обоснования решений. Обосновав прогнозы на достоверных данных, представители могут делать более точные прогнозы, которые действительно отражают реальность ситуации в продажах. Это может повысить общую точность прогноза продаж и помочь избежать дорогостоящего завышения или недооценки потенциального дохода.

Использование ИИ-прогнозирования HubSpot для точного прогнозирования

Функциональность прогнозирования искусственного интеллекта (ИИ) HubSpot предлагает передовой подход к прогнозированию продаж. Эта функция, известная как прогнозное прогнозирование, использует алгоритмы машинного обучения для анализа исторических данных о продажах и создания высокоточных прогнозов продаж. Он учитывает множество факторов и тенденций в ваших данных о продажах, чтобы обеспечить более реалистичный и надежный прогноз.

В отличие от традиционных методов прогнозирования, прогнозное прогнозирование может обрабатывать огромные объемы данных и выявлять сложные закономерности, которые могут быть неочевидны для аналитиков. Он также может адаптироваться к изменениям данных с течением времени, что позволяет постоянно повышать точность прогнозов.

Кроме того, AI-прогнозирование HubSpot легко интегрируется с существующей CRM HubSpot. Это означает, что при расчете прогнозов он учитывает всю соответствующую информацию о сделке в вашей CRM, включая стадию сделки, сумму сделки, дату закрытия и т. д. В результате он предлагает комплексное, основанное на данных представление о будущих показателях продаж и помогает предприятиям принимать обоснованные решения.

Достижение роста бизнеса за счет точного прогнозирования продаж

Прогнозирование продаж имеет важное значение для любого бизнеса, стремящегося к росту и успеху. Точное прогнозирование позволяет предприятиям планировать будущее, предугадывать потребности клиентов и принимать обоснованные решения о своей деятельности. Понимая тенденции в своей отрасли, компании могут принимать более обоснованные решения относительно своих стратегий продаж и гарантировать, что они имеют хорошие возможности для извлечения выгоды из возможностей.

В заключение, прогнозирование продаж является важным инструментом для бизнеса, позволяющим точно прогнозировать будущие продажи и стимулировать рост бизнеса. Понимая важность прогнозирования продаж, ключевые факторы, влияющие на него, а также шаги по созданию эффективного прогноза продаж, компании могут гарантировать, что они максимально используют свои возможности продаж. Кроме того, избегая распространенных ошибок, используя ИИ-прогнозирование HubSpot и постоянно оценивая возможности продаж, компании могут повысить точность прогнозов продаж и добиться роста бизнеса. При правильном подходе и инструментах предприятия могут освоить прогнозирование продаж и раскрыть свой потенциал успеха.