Освоение стратегий развития каналов: оптимизация электронной коммерции B2B, торговой площадки, прямой поставки, DTC и т. д.

Опубликовано: 2024-06-05

Освоение стратегий развития каналов: оптимизация электронной коммерции B2B, торговой площадки, прямой поставки, DTC и т. д.

Важные соображения по оркестровке каналов

Включение последовательной многоканальной коммерческой стратегии становится все более необходимым для удовлетворения ожиданий клиентов, и эти ключевые соображения по оркестрации каналов помогают обеспечить бесперебойную работу.

1. EDI (электронный обмен данными)
EDI — это давний метод электронного обмена деловыми документами. Он идеально подходит для повторяющихся транзакций большого объема и может автоматизировать процесс пополнения. Несмотря на то, что EDI является старой технологией, она отвечает за большое количество транзакций ежедневно и является тем, что необходимо учитывать в любом современном уравнении B2B-коммерции, поскольку на нее по-прежнему очень сильно полагаются.

Пример: Walmart использует EDI для эффективного управления своей обширной цепочкой поставок, обеспечивая своевременное и точное выполнение заказов в больших масштабах.

2. Платформы электронной коммерции B2B
Платформы электронной коммерции B2B предлагают предприятиям возможность продавать товары напрямую другим предприятиям через Интернет, образуя основу возможностей цифровых транзакций организации. Эти платформы интегрируются с системами ERP, PIM, платформами OMS, платежными шлюзами и многим другим для управления заказами, запасами и данными клиентов. Постоянно растущие возможности и улучшение вариантов архитектуры могут сбивать с толку, но это означает, что существует множество вариантов, подходящих для каждого варианта использования. Ключевым моментом является выбор правильного стека технологий, который будет соответствовать философии вашей организации и будущим потребностям.

Пример: B2B-платформа Alibaba — интегрированное сочетание десятков курируемых технологий — позволяет предприятиям приобретать продукцию по всему миру, предоставляя инструменты для безопасных транзакций, связи и управления логистикой.

3. Системы вырезания/врезки
Системы Punch Out позволяют покупателям получать доступ к онлайн-каталогам поставщиков непосредственно из их систем закупок, оптимизируя процесс закупок. Это идеально, когда интеграция каталога и комбинированные списки покупок имеют приоритет над возможностями оформления заказа от нескольких поставщиков. Punchout позволяет каждому поставщику получать свой собственный заказ в своей собственной системе, предоставляя при этом покупателю удобство совершения покупок у нескольких поставщиков.

Пример: Ariba Network предоставляет возможности перфорации, которые позволяют предприятиям подключать свои системы закупок к каталогам поставщиков для беспрепятственного оформления заказов.

4. Торговые площадки
Торговые площадки, управляемые как дистрибьюторами, так и производителями, предлагают сторонним продавцам платформу для охвата более широкой аудитории. Они обеспечивают масштабируемость и расширение предложения продуктов. Наличие рыночной стратегии больше не вариант, а требование для современного B2B-бизнеса, который рассчитывает стать лидером. Будь то «продвижение» на другие торговые площадки, такие как Amazon, Walmart и т. д., или «привлечение» других продавцов на рынок, которым вы управляете, или какая-то комбинация того и другого. По последним оценкам, примерно 59% всех мировых продаж электронной коммерции осуществляется через онлайн-торговые площадки. (Таймс электронной коммерции)

Пример: торговая площадка ChemDirect, разработанная McFadyen Digital, позволяет поставщикам химической продукции привлекать новых клиентов и оптимизировать транзакции через единую платформу, разрушая ранее медленно развивающуюся отрасль.

5. Дропшиппинг
Дропшиппинг устраняет необходимость в управлении запасами, поскольку поставщики отправляют продукцию непосредственно клиентам. Это снижает накладные расходы и позволяет предприятиям предлагать более широкий ассортимент продукции. Эта модель часто используется для более тяжелых и громоздких товаров, которые редко меняются и где контроль цен осуществляется оператором сайта. Дропшиппинг служит дополнением к модели рынка с точки зрения предложений с коротким и длинным хвостом.

Пример: Wayfair использует дропшиппинг для управления своими обширными запасами, что позволяет им предлагать широкий выбор товаров для дома без наличия физических запасов.

6. Прямая связь с потребителем (DTC).
Модели DTC позволяют производителям продавать продукцию напрямую потребителям, минуя традиционные каналы сбыта. Эта модель предоставляет производителям больший контроль над брендингом и данными о клиентах. Этот маршрут DTC может принимать различные формы, включая размещение на торговых площадках, создание торговой площадки «дома брендов» или просто создание портала прямой электронной коммерции от производителя к публике. Это часто приводит к возникновению «конфликта каналов», поскольку дистрибьюторы и розничные продавцы могут быть исключены из процесса, поэтому успешное выполнение этого задания является искусством.

Пример: Nike успешно реализовала стратегию DTC, расширив возможности электронной коммерции и открыв фирменные магазины для прямого доступа к потребителям.

Ключевые выводы и выводы

Пространство электронной коммерции B2B сегодня более конкурентно и требовательно, чем когда-либо, но при правильном сочетании каналов и сотрудничества каждая экосистема электронной коммерции может быть построена так, чтобы процветать и постоянно развиваться. Самые важные вещи, о которых следует помнить практикам B2B в 2024 году:

1. Инновации и повышение эффективности
В условиях замедления роста продаж B2B предприятиям необходимо внедрять инновации и повышать эффективность, чтобы оставаться конкурентоспособными. Важнейшими шагами являются внедрение цифровой трансформации и оптимизация стратегий каналов продаж.

2. Расширяйте и оптимизируйте каналы
Компании должны изучить и оптимизировать несколько каналов продаж, включая платформы электронной коммерции, торговые площадки и модели прямого взаимодействия с потребителем, чтобы выйти на новые рынки и улучшить качество обслуживания клиентов.

3. Используйте данные для получения информации
Сбор и использование первичных данных имеет важное значение для получения информации о поведении клиентов и улучшения процессов принятия решений.

4. Сотрудничество по каналам поддержки
Сотрудничество между производителями и дистрибьюторами может смягчить конфликты между каналами и создать синергетические возможности для роста.
Освоение стратегий каналов в коммерции B2B требует многогранного подхода, который включает в себя цифровую трансформацию, оптимизацию каналов продаж и повышение клиентоориентированности.

Опыт McFadyen Digital в области решений для электронной коммерции и рынков обеспечивает основу для успеха в этой динамичной среде. Оставаясь гибкими и инновационными, B2B-компании могут преодолевать сложности современной торговли и обеспечивать устойчивый рост.

Для получения более подробной информации и стратегий обратитесь к публикациям McFadyen Digital или свяжитесь с ними по адресу [email protected], чтобы связаться с экспертом по коммерции B2B.

Освоение стратегий развития каналов: оптимизация электронной коммерции B2B, торговой площадки, прямой поставки, DTC и т. д.