Резюме вебинара Marketo: узнайте их 4 основных секрета формирования спроса

Главной целью всех маркетологов и рекламодателей является выяснить, как добиться успеха на рынке спроса. Проблема в том, что у всех разное мнение о том, как добиться успеха. Кроме того, то, как интерпретируется «выигрыш», зависит от каждого бизнеса и его уникальных целей.

Самое главное — разработать масштабируемую стратегию, связанную правилами и методологиями.

Наш недавний веб-семинар Marketo подробно рассмотрел это, поделившись главными секретами формирования спроса Marketo — в первую очередь, подробностями о том, как они используют A / B-тестирование и автоматизацию маркетинга для достижения таких результатов, как увеличение рейтинга кликов на 833%.

Вот краткий обзор:

3 ключевых вывода

1. Калькулятор статистической значимости гарантирует, что вы сможете использовать результаты ваших A/B-тестов.

Одним из наиболее важных аспектов A/B-тестирования является доказательство того, что результаты статистически значимы. Для этого вам понадобится калькулятор статистической значимости:

В левом столбце указано количество посещений страницы, а в правом столбце — количество конверсий. Когда вы запускаете тест A/B, результаты показывают, у варианта A или варианта B был более высокий коэффициент конверсии.

Он также обеспечивает доверительный интервал того, что тест положительно повлияет на кампанию. Например, приведенный выше калькулятор статистической значимости показывает, что этот конкретный тест повлияет на коэффициент конверсии на 33% со статистической значимостью 99%.

2. Использование триггеров для отправки электронных писем посетителям веб-сайта повышает вовлеченность в 3 раза по сравнению с развивающими электронными письмами.

Воспитательные электронные письма — это пакетные электронные письма, предназначенные для того, чтобы рассказывать историю с течением времени. Триггерные электронные письма, напротив, доставляются клиентам в зависимости от их поведения на вашем сайте. Они отправляют контент в режиме реального времени, который является персонализированным и актуальным для их веб-сайта, обеспечивая в 3 раза больше вовлеченности, чем обучающие или пакетные электронные письма.

Сравнивая триггерные электронные письма с пакетными и развивающими электронными письмами, Marketo показал на 261% более высокий уровень открытия, на 157% более высокий показатель кликов и открытия и на 833% более высокий рейтинг кликов с триггерными электронными письмами:

Все эти улучшения в совокупности приводят к одной основной идее: триггерные электронные письма на 7 675 % эффективнее создают возможности для продаж, чем любой другой тип электронной почты.

3. Такая простая вещь, как управление отказами, может улучшить открываемость писем.

Всего за 9 месяцев, с января 2016 г. по сентябрь 2016 г., показатель доставляемости Marketo упал с 95,5% до 93%, а показатель открытий снизился с почти 16% до примерно 13%:

В сентябре 2016 года компания запустила две кампании по управлению мягким отказом, пытаясь решить эту проблему:

• Кампания по пакетной очистке для выявления электронных писем, которые были возвращены не менее чем в 10 раз за последние 90 дней.
• Триггерная кампания для поиска электронных писем, которые за последние 30 дней были возвращены не менее чем в 6 раз (чтобы отразить реальное время).

Результаты Marketo были выдающимися, с немедленным ростом как доставляемости, так и открываемости по всему миру. Показатели доставляемости увеличились с 93% до 99%, а открываемость подскочила с менее 13% до более 17%:

Самый важный вывод заключается в том, что такая простая вещь, как управление отказами, может легко улучшить доставляемость электронной почты, увеличить количество кликов и вовлеченность, а также принести значительный доход. Приведенные выше результаты были получены в результате простого запуска операционных триггерных кампаний для выявления проблем в режиме реального времени.

2 отличных вопроса и ответа

В: Почему A/B-тестирование так важно?

О: Это увеличивает взаимодействие с вашими покупателями, повышает эффективность кампании и делает вас лучшим маркетологом.

Во-первых, A/B-тестирование увеличивает взаимодействие с вашими покупателями. Запустив сплит-вариантные тесты ваших объявлений Google, целевых страниц после клика, электронных писем или других компонентов кампании, вы сможете определить, на какие кампании клиенты реагируют более благосклонно. Затем, изменив свою стратегию с учетом этих результатов, вы сможете создавать более привлекательный контент для привлечения целевых клиентов.

A/B-тестирование также повышает общую эффективность вашей кампании, будь то снижение показателя отказов, повышение коэффициента конверсии, снижение числа отказов от корзины или увеличение продаж. Ни одна кампания не идеальна, и всегда есть возможности для улучшения с помощью сплит-тестирования.

Прежде всего, A/B-тестирование делает вас лучшим маркетологом. Узнавая больше о своей аудитории — что люди предпочитают в каждой кампании, в какое время лучше всего отправлять им электронные письма и т. д. — вы лучше понимаете их потребности, что в конечном итоге делает вас более эффективным маркетологом.

В: Можно ли просто установить модель MQL и забыть об этом?

О: Нет. Вы должны постоянно пересматривать свою модель вместе со своей командой, чтобы убедиться, что ваша модель MQL актуальна и эффективна для вашей компании.

Модель MQL Marketo разбита на три различных требования, которые необходимо выполнить, чтобы считаться лидом, квалифицированным в области маркетинга:

Первый — это целевой статус, означающий, что лид имеет правильную должность, известное имя и фамилию, действующий адрес электронной почты, номер телефона и название компании.

Второй — оценка поведения, которая включает в себя аспекты, над которыми маркетологи имеют больший контроль: клики по электронной почте, заполнение форм, просмотры демонстраций, загрузки отчетов, посещенные мероприятия и т. д. Существует также компонент снижения оценки с оценкой поведения. Если лид неактивен в течение определенного времени, оценка поведения снижается, чтобы отразить это.

В-третьих, это оценка аккаунта. Это число рассматривает все учетные записи в базе данных Marketo, учитывает до 5000 различных сигналов на уровне учетных записей (годовой доход, финансирование, тенденции найма, количество сотрудников, используемые технологии и т. д.) и дает каждой учетной записи оценку от 1 до 100. в зависимости от готовности к покупке.

Ни один из этих компонентов или оценок MQL не должен быть высечен на камне. Вы должны постоянно пересматривать с вашей командой, чтобы ваша модель MQL — особенно квалификационные оценки поведения, поскольку они обеспечивают максимальный контроль — была актуальной и эффективной для вашей компании.

1 Цитата

Майкл Мэдден, директор по формированию коммерческого спроса, Marketo:

Контент — это инвестиции. Дайте людям то, что они хотят, когда они этого хотят.

Узнайте больше на вебинаре Marketo

Каждая стратегия формирования спроса различается, потому что нет двух одинаковых бизнес-целей. Однако наличие масштабируемой стратегии, основанной на правилах и методологиях, может помочь в достижении любых бизнес-целей.

Посмотрите повтор вебинара Marketo, чтобы узнать больше о тактиках, таких как A/B-тестирование и триггерная рассылка по электронной почте, чтобы повысить рейтинг кликов, коэффициент конверсии и многое другое.