Маркетинг для владельцев малого бизнеса: что нужно знать вашим клиентам

Вопрос ко всем специалистам по маркетингу технологий:

Сколько бы вы заплатили, чтобы получить в свои руки хрустальный шар, который точно скажет вам, что ваши потенциальные лиды хотят купить в ближайшие несколько лет?

Скорее всего, много.

Задача создания проницательных, движущихся, изменяющих отрасль маркетинговых кампаний особенно сложна в технологической отрасли из-за быстрой скорости изменений.

Как поставщики программного обеспечения могут привлечь внимание потенциальных клиентов, когда кажется, что новые блестящие технические инновации появляются каждый месяц?

Чтобы в 2019 году успешно продвигать свою продукцию среди малого и среднего бизнеса (SMB), маркетологам программного обеспечения необходимо иметь представление о технологических аспектах, бизнес-целях и инвестиционной деятельности малых и средних предприятий.

Чтобы получить эту информацию, Gartner Digital Markets опросила представителей малого и среднего бизнеса об их инвестициях в технологии и поведении при постановке целей, которые мы рассмотрим в этой статье.

Мы также предоставляем поставщикам программного обеспечения и их маркетинговым командам предложения по созданию маркетинговых кампаний и разработке функций продукта, отвечающих целям и ожиданиям малого и среднего бизнеса, определенным в этом исследовании.

Эти рекомендации должны лежать в основе вашей маркетинговой стратегии высокого уровня и планирования на 2019–2020 годы.

Методология опроса

В июне 2017 года 699 ​​человек из 14 отраслей ответили на вопросы, связанные с бизнес-технологиями, для опроса Gartner Digital Markets. Все респонденты были представителями малого и среднего бизнеса с числом сотрудников менее 499 и годовым доходом менее 100 миллионов долларов.

Ниже приведены четыре ключевых вывода из данных этого опроса, цель которых помочь вам создать или переформатировать существующие маркетинговые кампании для покупателей малого и среднего бизнеса в 2019 году.

1. Сформируйте маркетинг вашего продукта вокруг целей малого и среднего бизнеса

Если вы сможете согласовать маркетинг вашего продукта с целями ваших клиентов, ваш продукт будет подходить им так же естественно, как сшитый на заказ костюм.

Но сначала вам нужно знать, каковы цели ваших клиентов.

Мы спросили представителей малого и среднего бизнеса, каковы их основные бизнес-цели, и ответ был ожидаем:

179 из 699 респондентов малого и среднего бизнеса назвали «рост доходов» своей главной бизнес-целью (Gartner Digital Markets).

«Увеличение доходов» в подавляющем большинстве случаев было главной целью опрошенных малых и средних предприятий, причем 26% из 699 респондентов назвали это своей главной целью.

Что это означает для вашей маркетинговой кампании для вашего продукта?

Если вы предоставляете программное обеспечение, которое экономит рабочее время, они, в свою очередь, экономят деньги. Ведь время - деньги.

Маркетинговая кампания, определяющая аспекты программного обеспечения, которые повышают эффективность или удобство использования, тем самым экономя деньги и увеличивая доход, с большей вероятностью попадет в короткие списки покупателей. Это означает, что вы должны выделить доступный пользовательский интерфейс (UX) и пользовательский интерфейс (UI).

Вы можете сформулировать свое сообщение следующим образом: каждая минута, которую ваши клиенты тратят на изучение того, как использовать неуклюжий продукт, — это минута, потраченная не на создание потенциальных потоков дохода.

Процессы и рабочие процессы малого и среднего бизнеса часто уникальны и сопряжены с проблемами, которых нет у потребителей корпоративного уровня. Если у вас есть интуитивно понятный дизайн продукта, который упрощает эти процессы, расскажите потенциальным клиентам малого и среднего бизнеса, как ваш продукт создан, чтобы облегчить их жизнь.

2. Ставьте цели: превратите стратегии малого и среднего бизнеса в свои маркетинговые преимущества.

Сорок один процент из 699 респондентов назвали «конкуренцию в вашей отрасли» важным фактором, определяющим их бизнес-цели.

Маркетинговые кампании 2019 года должны быть посвящены тому, как ваша технология может помочь малым и средним предприятиям преодолеть конкуренцию, или, по крайней мере, указать, что вы признаете уровень конкуренции, с которым они сталкиваются.

Однако это не единственная возможность для маркетологов программного обеспечения. В то время как наибольшее количество малых и средних предприятий назвали «конкуренцию в своей отрасли», 37% малых и средних предприятий назвали «технологический прогресс» главным фактором, определяющим их бизнес-цели.

Тридцать семь процентов (261) из 699 опрошенных малых и средних предприятий назвали «технологический прогресс» наиболее важным фактором, определяющим их бизнес-цели (Gartner Digital Markets).

Что это значит для вашего маркетинга? Если вы сможете подчеркнуть, что ваш продукт находится на переднем крае новейших достижений, вы, вероятно, создадите у потенциальных клиентов хорошее пространство для ума и рассеете по крайней мере некоторые из их страхов.

Маркетинговая кампания, которая убеждает клиентов в том, что они пользуются чем-то новым, что также может поставить их во главу отрасли, — отличный способ получить большой объем продаж.

3. Планируйте заранее: предприятиям малого и среднего бизнеса нужны передовые технологии

Джордж Джессел сказал в 1941 году: «Дайте людям то, что они хотят, и они придут посмотреть на это».

Это старая поговорка шоу-бизнеса, которая до сих пор работает в маркетинге: если вы дадите им то, что они ожидают, с небольшим сюрпризом, ваш продукт будет продаваться.

Малые и средние предприятия уже знают (отчасти), чего они хотят. Поставщикам программного обеспечения просто нужно добавить немного изюминки в свои предложения.

Изюминка — это передовые, заслуживающие внимания технологические особенности.

Малые и средние предприятия в разных отраслях планируют внедрить передовые технологии, которые существенно повлияют на их бизнес в ближайшие один-два года:

Обзор шести разрозненных отраслей и технологий, которые, по мнению респондентов, окажут существенное влияние на их бизнес в ближайшие один-два года (Gartner Digital Markets)

Чтобы воспользоваться перспективным мышлением малого и среднего бизнеса, поставщики программного обеспечения должны рассмотреть возможность предлагать функции или решения для:

• 3D печать
• Искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение (МО)
• Функциональность автономного автомобиля
• Блокчейн
• Функционал чат-бота
• Разговорные пользовательские интерфейсы
• Дроны
• Виртуальная и дополненная реальность
• Носимые

Для ясности: поставщикам программных решений не нужно обращаться к своим продуктовым командам и полностью пересматривать свои предложения, чтобы воплотить в жизнь все эти несбыточные технологические мечты. Идея здесь состоит в том, чтобы использовать ваши уже существующие сильные стороны с помощью маркетингового сообщения.

Например, если у поставщика решений FSM есть программное обеспечение, которое можно легко интегрировать с желанием клиента использовать носимые устройства в своей рабочей силе, предоставьте маркетинговое сообщение, в котором подчеркивается эта возможность.

4. Помогите своим покупателям определить правильную технологию: вашу

Большинство (54%) из 699 респондентов указали, что выбор подходящей технологии является главной задачей, с которой сталкивается их организация при планировании инвестиций в новые технологии.

Не финансирует (34%). Не внутренние навыки (34%). Не нарушение текущей деловой практики (28%).

368 из 699 респондентов указали, что выбор правильной технологии был главной проблемой, с которой они столкнулись при планировании инвестиций в новые технологии (Gartner Digital Markets).

Как поставщики программного обеспечения могут упростить выбор подходящей технологии для малого и среднего бизнеса?

Покажите свой продукт потенциальным клиентам быстрее.

Поставщики программного обеспечения с большими цифровыми следами уже используют передовые методы SEO и создают звездный контент, но это только половина процесса поиска в Интернете.

Оптимизации для SEO уже недостаточно; полагаться на то, что ваш продукт появится в результатах поиска, — это только часть маркетинговой картины. Вам нужно, чтобы ваше программное обеспечение отображалось в релевантном контенте за пределами вашего домашнего сайта, чтобы показать, что отраслевые эксперты используют ваш продукт и любят его.

Для этого вам нужно разместить свое предложение в каталогах программного обеспечения, а также обратиться к лидерам отрасли, чтобы они использовали и рассмотрели ваш продукт для своей аудитории.

Создайте доверие потенциальных клиентов к вашему предложению.

В эпоху цифровых технологий доверие строится на отзывах пользователей. Логика отзывов пользователей верна: если кто-то другой использовал продукт и оставил положительный отзыв, пользователи предполагают, что у них, скорее всего, тоже будет положительный опыт.

Маркетологи получают дополнительную выгоду от SEO-подъема, когда положительные отзывы об их продукте появляются в Google и других поисковых платформах, поэтому отзывы — это всесторонняя победа.

Выводы поставщиков технологий

«В конечном счете, технологии, в которые инвестирует малый бизнес, определяются сложной комбинацией факторов, уникальных для их целей и обстоятельств».

Вы захотите следить за своими отдельными рынками для более тонкого обмена сообщениями с потенциальными клиентами.