Джейсон Рейнберд, управляющий директор агентства Flowbird, рассказывает о CRM и советах по удержанию клиентов

Большое спасибо. Спасибо. С нетерпением жду этого.

Да вообще не беспокойтесь. В общем, я начал заниматься CRM задолго до того, как вокруг появилось большинство людей, мы были на зеленом экране и, знаете ли, мы постукивали. И так все началось с моей страсти к CRM для управления клиентами, тогда я устроился на работу и начал продавать программное обеспечение.
Затем я фактически уволился и пошел работать в специализированную компанию, которая занималась продажами. И я был очень вовлечен. Продажи, логистика и золотой рудник, а также действуют как CRM-системы, помогая со всем процессом, помогая определить, кем были люди после составления плана, каковы были их требования, а затем помогая с обучением и внедрением эти процессы.
В конце концов я оставил это и пошел работать в другую компанию, проработав там несколько лет в качестве менеджера по CRM. Позже, в 2013 году, я основал Flowbird в первую очередь как консультант по CRM. Это было первым делом. Таким образом, мы помогали клиентам с их настройкой, запуском и запуском, продажами.
То, что мы называем содействием продажам, — совместная работа продавцов и маркетологов. И это всегда было, очевидно, всегда было проблемой заставить их говорить. Так что это часть нашего процесса сейчас, так что. Хорошо. Что ж

Еще в 2013 году одним из наших первых продуктов, в котором мы до сих пор активно участвуем, была активная кампания. Я не уверен, но я думаю, что мы были одними из первых партнеров, которые действительно работали с этим как с продуктом, который является действительно хорошим инструментом автоматизации маркетинга. У него очень, очень особое место. И с тех пор мы работаем с этой системой.
Мы взялись за пару других. Таким образом, pipe drive — одна из наших основных CRM-систем, а затем HubSpot и SharpSpring. Итак, что мы делаем, так это первоначально обсуждаем с клиентом, а затем мы в основном решаем, хорошо, мы считаем, что это подходит для вас и вашего бизнеса. А затем мы поможем с внедрением, обучением, настройкой и текущими услугами, которые мы предоставляем в рамках этого процесса.
Верно. Так вот что, а с другой стороны, мы тоже очень заинтересованы в работе. Сторонние, вы знаете, такие люди, как, вы знаете, SEO-компании, PPC-компании. Мы не делаем это как услугу. Мы очень четко говорим об этом с нашими клиентами заранее, но мы очень хорошо работаем с такими отраслями, потому что, очевидно, у них есть трафик.
Затем мы фиксируем этот трафик, а затем пытаемся максимизировать его как часть процесса. Так что, может быть, как партнер по аутсорсингу, что-то вроде того, что вы делаете, или как вы в основном направляете своих клиентов к тем, вы знаете, агентствам или программному обеспечению. Да, нет, я имею в виду, я говорю, что мы очень откровенны с нашими клиентами по этому поводу.
В этом смысле мы не стремимся к белой этикетке. Мы очень хотим сказать, ну, ладно, знаете, у нас тоже есть эта компания.
У них уже есть. Мы работаем с ними. Если у них нет агентства, и они ищут кого-то, мы скажем, хорошо, хорошо. Основываясь на вашем бизнесе и нашем опыте, мы собираемся порекомендовать вам поговорить с этими людьми, а затем они предоставят их напрямую в контакт с компанией SEO или компанией PPC, чтобы они сделали то, что им нужно. Ага. И это отчасти то, как мы, и это работает очень хорошо с нашей точки зрения.

Да, нет, мы в основном разбиваем это на то, что я называю четырьмя категориями, пятью категориями, если вы включите это. Итак, первый — это то, что мы называем процессом обеспечения продаж.
Это буквально внедрение CRM-системы. Поэтому мы поговорим с ними о процессе продаж. Мы поговорим с ними об интеграции с другими частями. Мы обучим продавцов тому, как использовать систему CRM, и продвинем их вперед. И для меня это одна из самых важных вещей, которая определяет, кто ваши клиенты, кто ваши потенциальные клиенты?, кто ваши подозреваемые, и помещает их в центральное место для управления ими. Меня до сих пор поражает то, что так много предприятий осуществляют свой процесс продаж в электронных таблицах Excel и других системах электронных таблиц или, знаете, даже на кусочках карточек, плавающих по офису.
И поэтому мы очень, знаете ли, централизуем это. Заставьте это работать, затем мы переходим к следующим этапам, которые мы называем программами. У нас есть четыре программы в рамках нашего процесса. Итак, у нас есть процесс захвата. Так что это буквально правильно. Как мы собираемся привлечь больше людей в систему? Как мы собираемся собирать больше запросов?
И мы смотрим на такие вещи, как призыв к действию на веб-сайте. Мы смотрим формы на сайте. Мы рассматриваем лид-магниты, привлекающие людей к следующему процессу. Затем следующая программа – воспитание. Итак, мы сейчас смотрим, как мы воспитываем этих людей? Вы можете прийти, вы можете заполнить форму на сайте.
Вы можете войти в контакт, но вы не обязательно готовы купить сегодня. Знаешь, это может быть через год. Я думаю, что самая длинная кампания, которую мы проводили с одним из наших клиентов, длилась семь лет до того, как они фактически купили. И у него была забавная история. Он такой, знаешь, я так доволен. Вы поддерживали связь, потому что, в конце концов, вы знаете, мы вернулись, и у нас был бизнес.
Так что кто его знает, но потом процессы воспитания. Проводя их. То, что называется путешествием покупателя, получение им дополнительной информации, предоставление данных, отслеживание их по мере того, как они то погружаются, то исчезают. Вы знаете, мы находим много людей, которые заходят на сайт. Они будут немного медленнее, так что мы должны их сохранить. Этой информации достаточно, чтобы предоставить им то, что им нужно, но не слишком много, чтобы они отписались и исчезли.
Таким образом, действительно прекрасный баланс, который вы должны построить на следующем этапе, — это преобразование. Очень простой. Как мы превращаем этих людей в клиентов? Как мы вовлекаем их в воронку продаж? Как нам заставить продавца взять на себя эту личную работу? Это важная часть. Вы знаете, я твердо верю в то, что автоматизация — это не способ продажи, особенно на рынке B2B.
Вы хотите, чтобы эти люди брали трубку, разговаривали с людьми, общались на человеческой основе. Все, что мы делаем, это подготавливаем их с такой информацией. Им нужно принять решение о том, чтобы они вошли, а потом мы уходим. И затем заключительный этап для нас, который является этапом удержания, — это программа удержания.
Как мы называем, как мы теперь поддерживаем эти отношения? Как мы развиваем бизнес? И с точки зрения дохода, и с точки зрения частоты покупок, как мы растем с точки зрения, знаете ли, портфельных продуктов, которые они берут у наших клиентов? Итак, вы знаете, если они ипотечные брокеры, вы знаете, они берут ипотеку, берут ли они страхование жизни?
Принимают ли они ту защиту, в которой обычно нуждаются? Итак, все эти вещи руководили этими людьми, и у нас есть процесс, который мы называем доходом. Хорошо. Это умный способ мониторинга.
Люди медленно уходят и больше не покупают у вас, и что нам нужно сделать, и, очевидно, это смесь лидов. Это также смесь участия. Что мы делаем, чтобы удержать этих людей на борту? Я думаю, мы все это знаем, вы знаете, мы все знаем статистику. Удерживать постоянного клиента в шесть раз дешевле, но драйв всегда один и тот же. О, новый бизнес, новые деловые контакты. На самом деле ведет хорошо.
Если вы позаботитесь об этой клиентской базе и расширите ее. Ага. Это более эффективно, у меня есть для вас новая услуга, а у вас есть для вас новый продукт. Ага. Мы возьмем это, и поэтому удержание является огромной частью. Это одна из причин, по которой мы обычно работаем с устоявшимися компаниями, знаете ли, они обращаются к нам.
У них есть существующая база данных. Да. Это может быть Эксель. Итак, мы собираемся перенести это, а затем мы будем управлять этим и развивать этот бизнес. Правильно, а затем пополнение нового бизнеса как раз и является пополнением этого потока доходов. Я думаю, что некоторые компании по какой-то причине боятся расстроить своих существующих клиентов своим статусом, или мы не хотим говорить об этом, потому что вы уже это знаете. Давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы вырастить этих людей.
Хорошо. И мы смотрим на разработку продукта, и мы смотрим на упаковку, не на упаковку с точки зрения печати, а на упаковку продуктов или услуг вместе, чтобы затем вы могли предложить их своему клиенту.
Хорошо. Итак, мы сделали одну конкретную вещь с одним клиентом, это был физиотерапевт, они продавали часы, 90 фунтов в час, что бы это ни было, и мы упаковали для них продукт. И я сказал им, вы можете никогда не продавать этот продукт. Вы знаете, это было похоже на услуги за 6000 фунтов, но в действительности только потому, что вы разместили их на своем веб-сайте и продвигаете их, это поднимает весь ваш профиль, понимаете, внезапно вы не только час. часовая мойка.
Так что это одна из вещей, которую мы хотим сделать в рамках процесса.

Граница. И это потому, что мы ценим их из маркетинга. Вы знаете, люди гонятся за лидами, лидами и лидами. И для нас это как, это гениально. Но вы знаете, а как насчет этих, понимаете, тысячи клиентов, которые у вас есть, или этих сотен клиентов, которые у вас есть, что вы с ними делаете?
Ну, знаешь, они просто покупают, ладно. И вы знаете, наша шутка заключается в том, что вы связываетесь с ними только тогда, когда отправляете им счет. Итак, давайте посмотрим, сможем ли мы немного изменить этот процесс. Давайте будем добры к ним, и они купят у вас больше. И, знаешь, мы все можем сказать, я не знал, что ты это делаешь.
Не знал, что ты это сделал. Хорошо. Это часть того, что мы также пытаемся преодолеть. Итак, большая часть процесса. Это точно.

Итак, первые 30 дней, то, что нам нужно в первые 30 дней отношений, это то, что мы называем быстрым. Итак, мы хотим очень быстро доказать клиенту, что, знаете ли, мы можем получить некоторый доход, мы можем создать какой-то бизнес, мы можем добиться успеха. И так первый этап это быстрый аудит.
Итак, мы смотрим на то, что они делают. Мы смотрим на то, чтобы наметить, знаете ли, что-то вроде этих других разных этапов. Возможно, мы проведем небольшую кампанию, и мы нацелимся, скажем, на существующих клиентов, пытаясь их заскучать. Или мы нацелены на то, что мы называем низко висящими фруктами.
Таким образом, это могут быть люди, которые были приобретены, но никогда не были куплены.
Итак, мы пришли к выводу, что мы хотим немного поработать вместе, прежде чем говорить о, вы знаете, постоянных гонорарах и той стороне этого. Итак, мы делаем быстрый проект, наводим порядок, успокаиваемся. Это позволяет с нашей точки зрения и с точки зрения клиента, можем ли мы работать вместе?
Знаешь, у нас есть взаимопонимание? Нравимся ли мы друг другу? И затем мы установили это в рамках этого процесса. И тогда мы говорим, правильно. Вот что мы будем делать для вас каждый месяц. Мы посмотрим, какие области они считают важными. Итак, мы рассмотрим четыре программы, а затем скажем, правильно.
Хорошо. Мы считаем, что в течение первых трех месяцев мы должны сосредоточиться на программе один, два или три, какой бы она ни была.
И затем мы реализуем это, а затем, как только это будет запущено и запущено, мы рассмотрим другие программы как своего рода закрепление, которое мы будем использовать в долгосрочной перспективе. Вы знаете, мы понимаем, что бизнес очень сложный, вы знаете, клиенты приходят и уходят, бизнес приходит и уходит.
Таким образом, мы очень много работаем над фоном и аутсорсинговыми услугами, которые мы хотим предоставлять нашим клиентам, и продолжать продвигать вещи вперед, продвигать вещи вперед, продвигать вещи вперед, небольшие изменения. Нам нужны небольшие постепенные изменения, которые со временем будут расти и расти.
Хорошо, замаскируйте это, и вся прелесть того, что мы делаем, в том, что мы запускаем процесс, кампанию или автоматизацию. Он просто остается на заднем плане. Он работает, а затем в следующем месяце он работает, а еще через месяц он работает, работает и работает. И тогда мы просто настраиваем это. Итак, вы знаете, та работа, которую мы делаем.
Растет годами. Это может длиться годами. Итак, и это наш, это наш процесс. И, как мы говорим, мы не обязательно можем выбрать правильную платформу. Для них сразу. Мы можем подождать, знаете ли, пока у нас не будет дела, а потом мы решим, хорошо, мы посмотрим на ваш бюджет. Мы посмотрим на ваш набор навыков внутренне.
Мы посмотрим, что ты хочешь сделать. А потом пойдем, да? Мы считаем, что это то, куда нам нужно идти. И мы также выберем одну из наших платформ.

Внутри мы используем HubSpot в качестве нашей CRM и системы автоматизации маркетинга.
Это блестящая CRM. Это блестящая платформа для автоматизации маркетинга. Мы получаем всю интеграцию с социальными сетями, что действительно хорошо.
Мы получаем все отзывы. Получаем всю отчетность. CRM также очень удобна в том смысле, в котором мы могли бы делать вещи. Но именно эта единая платформа нам нужна как часть процесса.
Таким образом, мы не обязательно будем рекомендовать это клиенту, если мы считаем, что это не подходит для него, но, знаете, это зависит от их отрасли, их размера, но внутренне, все наши вещи исходят из что.

Так что многое иногда упирается в бюджет. Иногда это сводится к использованию внутренних ресурсов. Так, например, знаете ли, если они рассматривают, скажем, что-то вроде HubSpot как систему, то наличие кого-то внутри компании подхватит ее и будет работать с ней.
Так что менеджер по внутреннему маркетингу или специалист по внутреннему маркетингу абсолютно необходимы, потому что это, знаете ли, дороже. Но это приходит с силой. Некоторые клиенты просто слишком малы. Вы знаете, у нас есть руководство по обороту бизнеса с точки зрения доходов относительно того, в каком направлении, по нашему мнению, они должны идти.
И мы идем на сторону трубы привода его. Это действительно очень легко для нас. У нас есть менеджер по продажам или директор по продажам. У них есть отдел продаж. Людей может быть один, а может быть 50. Им нужно знать, что у них за конвейер. Они должны знать, каков их доход.
У них очень стойкий отдел продаж, и Pipedrive прекрасно подходит для этого.
Потому что он действительно прост в использовании. Люди, вы знаете, продавцы любят это. Так что, и это очень в интересах продавца, используйте его.
И тогда мы будем в основном работать с командой менеджеров по продажам, чтобы сказать: слушайте, перестаньте беспокоить их по этому поводу. Потому что, если они выполнят эту часть процесса, их администратор упадет, вы знаете, у них будет меньше администратора, у них будет больше времени на продажу, но это во многом случай того, что мы считаем правильным для этого конкретного клиента.

Это немного, это большая проблема, потому что очевидно, как. Вы знаете, что большинство продавцов, в частности, осознают, что CRM-система — это система управления, предназначенная для их контроля. Это самое лучшее. Таким образом, один из процессов, которые мы проходим через особый контроль изменений, заключается в том, чтобы вовлечь команду продаж в этот процесс на самом раннем этапе.
Итак, у нас есть особый путь, по которому мы идем. Мы хотим, чтобы они, знаете ли, принимали решения о том, что система будет делать, как она будет чувствовать то, что было, но есть и другая выгода — убрать что-то еще. Так, например, если вы продаете вам это, вы должны сделать свою систему CRM.
Я не о том, в то же время говорю, правильно. Знаете, мне все еще нужно сделать прогноз продаж в Excel, потому что это бесполезно. Вы знаете, они только что сделали. Таким образом, мы должны прийти к какому-то компромиссу с отделом продаж или менеджером по продажам. Ты больше не можешь этого делать. Если вы хотите, чтобы они это сделали, уберите это, знаете, это классический сценарий кнута и пряника.
Мы хотим, чтобы они были поощрены, и мы относительно быстро обнаруживаем, что у нас действительно хорошо получается. Покупка от него. А, они видят, что вовлечены в процесс Б, они видят, что на самом деле это им поможет. Это не для управления. И я думаю, вы знаете, это одна из причин, почему системы CRM, которые мы выбираем, очень осторожны с такими вещами, как обязательные поля, понимаете?
Так, например, если я создаю лид-запись, я не хочу говорить, что у вас должен быть почтовый индекс. Я не знаю почтовый индекс, знаете ли, у меня есть имя и адрес электронной почты чувака метода, сетевой стороны. Мне просто нужно ввести его в систему. Я узнаю позже. В то время как если у вас есть что-то вроде системы управления, говорящей: ну, пост должен быть.
Внезапно вы убиваете всего водителя, и это очень, очень важная часть процесса. По мере прохождения процесса продажи.
Абсолютно. Вы начинаете собирать больше данных. Давайте устраним трения, насколько это возможно, потому что если вы заставите людей использовать это, вы заставите команду продаж использовать это. Польза просто огромна.
Вы знаете, увеличение доходов, рост бизнеса просто намного, намного лучше для компаний. Так что это действительно хорошо. Итак, поймал.

Для каждого бизнеса. Некоторые, я имею в виду, есть очень простые. Это то, что мы называем приветственной серией.
Таким образом, приветственная серия — это простой процесс, когда каждый раз, когда вы добавляете новый контакт в базу данных, вы получаете серию электронных писем. Внушите этому новому человеку то, чем вы занимаетесь как компания. Итак, вы знаете, какова ваша философия? Во что вы верите, почему вы занимаетесь этим процессом? Вы знаете, какие услуги вы предлагаете?
И то есть в течение определенного периода времени. Вы начинаете видеть уровни вовлеченности. Итак, они, они подписываются, вы знаете, есть концепция того, что мы называем раскаянием покупателей. Так что мы как бы поощряем, типа, помогаем вам в этом. Это, вы знаете, это команда технической поддержки. Это менеджер по работе с клиентами, вы знаете?
Да. Вы купили у нас этот продукт, но знаете ли вы, что мы также предоставляем следующие девять услуг? Так что не знаете, надо идти и искать другие сервисы. Вы можете вернуться к нам. Так оно и есть. Буквально было сказано, что это называется приветственной серией, потому что это то, чем она является. И CRM, вы вводите запрос, поступает в систему, и это очень важно для нас.
И он делает много других вещей за кулисами. Он проверяет тесты вовлеченности, где они находятся на веб-сайте. Он видит, когда они активны. Знаешь, некоторые из нас гуляют по ночам. Некоторые из нас — своего рода утренние замки. И он также запустит этот процесс, а также когда вы должны общаться с ним.
Так что это всегда будет моим первым заходом в порт. Давайте запустим это. Давайте запустим это. Давайте общаться со всеми на регулярной основе. Давайте начнем это как процесс. Хорошо.

Таким образом, идеальный цикл продаж — это процесс, в котором каждый человек, если вы возьмете каждого отдельного человека в вашей CRM-системе, все они находятся на определенном этапе пути.
Таким образом, это либо совершенно новый запрос, и они только приходят, либо, вы знаете, они давние, хорошо зарекомендовавшие себя клиенты, которые покупают в течение многих лет.
И в промежутке между этим у вас есть весь этот процесс, и поэтому то, что мы сделали с идеальным циклом продаж, в основном говорят: ну, этот этап в процессе, мы какой следующий логический этап для этого человека.
Такой простой, как я упоминал ранее, вы знаете, кто-то делал запрос раньше, но на самом деле никогда не покупал его. Хорошо. Итак, мы должны затем разработать что-то, что скажет, ну, как мы собираемся заставить их стать запросом и попасть в конвейер сегодня.
Затем у нас есть люди, которые, как я уже сказал, которые в данный момент находятся в стадии разработки, но по какой-то причине они преследовали, хорошо, как мы собираемся перевести их на следующий этап?
Так что. Почти как, понимаете, двигать точки на карте, понимаете, мы говорим правильно. Хорошо.
Нагрузка, логический процесс для этого, просто перейти отсюда сюда, процесс для этого — это перейти отсюда сюда. Кроме того, идеальный цикл продаж учитывает все эти различные элементы.
И затем автоматизация заключается в том, что мы говорим продавцу поднять трубку с мигающим телефоном, потому что, знаете, так и так не происходит, или отправить это электронное письмо этому конкретному человеку, отправить сообщение в социальных сетях или что-то еще, чтобы удержать этого человека. двигаться так же быстро, как мы.
Идеальный цикл продаж предполагает, что вы выигрываете весь свой бизнес. Очевидно, нет, но он делает свою чертову работу только для того, чтобы убедиться, что все движется, что вы продолжаете работать, что контакты не устареют.
Клиенты не устают и не чувствуют себя обделенными. Я думаю, что статистика говорит о том, что 66% клиентов уходят, потому что они чувствуют себя недооцененными компанией.
Так что это массивная, массивная вещь, которую нужно преодолеть. Как мы это преодолеваем? Как мы их перемещаем? И это идеальный цикл продаж для нашей команды.

Думаю самое главное. Не считайте это ужасным высказыванием, но не полагайтесь на своих продавцов в заботе о клиентах. Продавцы обычно заинтересованы в горячих запросах.
Они заинтересованы в том, что, вероятно, скоро упадет. Итак, первое, что нужно сказать, создайте кампанию, создайте план аккаунта, а не для клиента. Это будет означать, правильно, это этот клиент здесь. Еще раз, каковы следующие логические шаги для этого клиента?
Верно. Ну, они купили эту услугу. Они также могли купить X, Y и Z, а затем ввести эту информацию в другую вещь, как я вкратце упомянул, — это то, что мы также называем коэффициентом выручки. Внимательно следите за людьми, у которых снижается доход от продаж. Хорошо. И причиной тому является большинство компаний.
Клиенты не уходят сразу. Тебе не звонят и не говорят, что я ухожу. Я ненавижу тебя. Вот и все. Обычно они начинают покупать у кого-то еще. Итак, вы знаете, вы выберете простое число. Сто фунтов в месяц, которые вы зарабатываете на них, внезапно становятся 90 фунтами в месяц, а затем 80 фунтами в месяц.
И следующее, что вы знаете, они ушли. Так что очень, очень внимательно следите за этими коэффициентами тренда. И у нас есть система, которая в основном отслеживает эти цифры, а потом мы подождем секунду. У нас есть флаг. У нас есть проблема с этим типом. И таким образом, вы можете вскочить на гораздо более ранней стадии и позвонить по телефону.
Что-то происходит. Они тратят меньше. Теперь вы можете вскочить на телефон и сказать, ну, у вас был спад в бизнесе. Это справедливо, но, по крайней мере, вы проявили интерес.
Таким образом, иметь системы мониторинга, работающие в фоновом режиме, абсолютно необходимо, потому что вы знаете, что если вы являетесь компанией разумного размера, вы не всегда будете видеть тот факт, что то или иное вышло из строя.
Вот увидишь, знаешь, будет слишком поздно, о, теперь мы пошли с кем-то другим. И это важный аспект того, что вы пытаетесь сделать. Я думаю о другом, очевидно, о простых вещах, таких как регулярное общение, но даже тогда вы должны быть немного осторожны с собой. Невозможно обзванивать каждого клиента каждый месяц.
В том, чтобы не быть смешным, недостаточно прибыли, но если клиент тратит сто фунтов в месяц на услуги, а вы звоните ему каждый месяц, вы теряете эти деньги. Так что также разделите своих клиентов на категории, и это кое-что обратно. Много лет назад я работал над периодом, который они называли структурой пирамиды.
И это очень похоже на то, знаете ли, основные клиенты, крупные, средние, мелкие подозреваемые, потенциальные клиенты, правильно. А потом относиться к ним по-другому.

Я думаю, что элемент планирования маркетингового контента основан на том, что если мы вернемся к нашим четырем программам, это зависит от нескольких вещей. Итак, очевидно, мы возвращаемся к идеальному циклу продаж. Мы возвращаемся к частям этого процесса, где нам нужен контент. Теперь это может быть, я имею в виду, мы знаем, что большинству из нас известны термины в верхней части воронки, в середине воронки, в нижней части воронки типа процесса. Так что мы должны подумать, хорошо, у нас есть проблема.
Мы получаем много запросов, но мы не закрываем это дело. Итак, нам нужен контент. Это подтвердит, что тематические исследования заключаются в том, что статьи в блогах являются подсказками, советами и руководствами. Какой элемент нам нужно произвести, чтобы их преодолеть? И я думаю, что одна из вещей, которую мы обнаружили, заключается в том, что если у вас есть своего рода общий обзор всего, вы теряете эту вещь.
И поэтому, разрабатывая эти четыре программы, мы можем сосредоточиться именно на этом, а затем и на нас. Бенчмарки говорят: хорошо, мы должны регулярно перемещать этих людей отсюда сюда. Если этого не происходит, нам нужен какой-то вспомогательный контент. Так хорошо. Давайте напишем статью в блоге, которая решит эту проблему.
Давайте составим электронную книгу, которая преодолеет это, вы знаете, или выразите это, давайте получим еще один пример одного из наших клиентов, вы знаете, в этой конкретной отрасли, который мы можем использовать на другом этапе. И поэтому я не знаю. Я не очень верю в наличие 12 месяцев. Вы знаете, правильно. Это то, что мы собираемся сделать, потому что бизнес меняется, знаете ли, если бы вы были 9, 20, 19, 20 и 20 марта, и вы должны переосмыслить, как вы это делаете.
Имейте трехмесячный план, но 12-месячный долгосрочный план, но будьте гибкими, нам нужно преодолеть эту проблему. Теперь нам нужно преодолеть эту проблему и сделать ее намного более плавной. И я думаю с точки зрения агентства, особенно того, что я называю агентствами графического дизайна.
Это очень важно. Вы знаете, у них гораздо больше подвижности в том, что они пытаются сделать, гораздо больше подвижности в работе, вроде того, что они производят. Так что ничего сложного и быстрого, давайте попробуем и посмотрим, что нам нужно в данный момент.

Ага. Я имею в виду, это интересно. Я думаю, что одна из самых успешных компаний, с которыми мы работали, это геодезическая компания, и у них не было ничего в то время, когда они вернулись к среде типа электронных таблиц Excel. И поэтому мы внедрили с ними pipe drive и платформу автоматизации маркетинга.
И это. Это просто революция в том, что они сделали, потому что большую часть времени они, очевидно, получали поступающие запросы, а затем это было очень ручным в последующем процессе. Таким образом, мы автоматизировали большую часть этого процесса отслеживания, записали людей, заставили их следить, получили рекомендации, запустили процесс.
Так что их рефералы — это большая часть их бизнеса. Резко вырос, потому что раньше мы ловили людей в нужное время. Они вручную заходили и спрашивали, да, кстати, как у нас дела? Но это было, знаете ли, через шесть месяцев, через три месяца. И, привнося это в рефералов, Dramat увеличился, и они росли, росли и росли.
И я думаю, что это действительно хорошо, это была не особенно крупная компания, но это действительно хорошо, что все процессы на месте, все системы на месте, а затем допущена такая степень автоматизации. И то, что мы также сделали для них, это то, что у них было много людей, которые просто задавали вопросы и как бы немного поднимали планку и говорили, правильно.
Хорошо. У нас было, у нас сейчас запрос. Они выглядят горячими. Вы знаете, они открывали электронные письма, которые были на сайте.
Они забронировали вещи. Поднимите трубку этим людям и посмотрите, сможете ли вы их записать. Так что, в том числе, для этого мы используем оценку потенциальных клиентов. So lead scoring says, you know, this particular person is now worth a phone call.
That's a really, really good fit for us. We've done other other systems where we work with sort of financial companies, investment banking, where once again, you know, we worked. Particular investment company and we turned up and they had, I think there's some like 30 or 40 different outlooks set of contacts.
And so we stripped that all out. We removed all that. We put them into one CRM system, which is Pipedrive again, and now it's much easier, right?
They got a list of all our clients. These are the list of all our suspects. These are the list of prospects. And it was really interesting from their perspective that a lot of the partners in the company were all talking to the same person the client knew, but the partners.
So suddenly like, you're talking to and so that, that ability to pull them all in made that they could develop campaigns or account plans around a specific client, rather than having 10 phone calls from 10 different partners over a period of time. So that was a massive benefit to them as well and then the database, once again, is just growing and growing and growing as they get better control of that data.

I like to share, I'd love to tell you that, we have no horror stories, but obviously you, we both know we, we would be lying.
We have got a horror story. So I'll tell you one in particular, I'm not gonna mention the company name for obvious reasons, but once again, they were in the financial services industry. We did an initial scope and we discussed what it is.
Their requirements were, but when it came down to the crunch, this project was a lot bigger than we thought with a lot of complications and a lot of elements to it, you know, in, I always say in fairness to us, you know, we then said, well, okay, it was our fault that we didn't scope it according to plan.
And we ploughed on. It cost us a lot of money, a lot of money, but you. They have a first ask CRM system. Now a lot of automation is going on, but it, you know, it burnt a big hole in the pocket for that one. I think the lesson learned for that is to have a lot to do a lot more time around the sort of the audit and the control and, you know, When a client says, we wanna do this a lot more detail now is taken around a kind of, okay.
Can you explain exactly what you mean by that? Because on the surface, that seems very simple, but as you get underneath it, it looks a lot more complicated than is. So yeah, there's definitely lessons learned that that's one of our horror stories. We are now a lot more particular and are a lot more detailed in the way that we gather our information at the beginning.
So these sort of things don't happen. So occasionally there is always the, I expected that. Where this is what you delivered and, you know, we come to a gentleman's agreement and we work together on a particular process, but you know, most times it's absolutely fine. It works well.

If you. It's always an ongoing problem because obviously, you know, the more time we have to analyse exactly what they want and what exactly their clients are, is always gonna be a problem.
Because a client at that stage has no real concept of what it could lightly cost. And so one of the reasons we do the mini audits is we will pick a specific area, very, very specific area. And that's when we'll go, right.
Let's just work on this one particular problem. The big picture. Да. We know about the big picture.
We wanna kind of say some, let. Let's solve one problem for you. Let's get to that problem. I mean, I'll give you an example of where we did.
We worked with a client, they came to us, they said they've spoken to two or three other people they'd even spoken to the vendor. In particular, I won't mention the software.
And they said they can't solve this particular problem. So they came to us, we sat out and we looked at it.
Then, you know, I think we've solved it pretty quickly within a day or so. And they were just like, that's just brilliant. And so all we've done is we haven't, we haven't gone in and on a full all yet.
We haven't looked at the whole process. We've solved one particular problem. And I think that's it.
It is building that trust. It's a building that trust in and then clients go. Хорошо. We'll spend more money on the audit. Now we'll spend more money on the process cuz then you, they trust you to do the next stages.
And even then we're like, right, let's do a little bit more, a little bit more, grow, grow, grow, and then, you know, you prove it.
Then you become a trusted partner for the long term. We're not great believers in any kind of big plan. You know, you gotta sign up for a 12 month contract or we're not talking because I think you've.
Develop a trust relationship with the clients and that's how we do it.

Go on a bit like a mastermind. Do I get points at the end? Ага.

Идеальный.

Мне нравятся довольные клиенты. Я знаю, это звучит очень глупо, но нет ничего лучше, когда вы звоните клиенту, и он говорит, просто любите то, что вы делаете, понимаете? И, и получая это, это удовлетворение. Вот что движет мной. Дело не в деньгах, знаете ли, дело в том, что процесс в конце и говорите, возьмите что-нибудь маленькое.
Бум! Сделай это, заставь работать. Любить это. Так мило. Какая твоя любимая книга? Моя любимая книга, книга, которая, как мне кажется, оказала большое влияние, — это книга Кэрол Дуэк под названием «Мышление», в которой она очень просто говорит о том, что вы можете либо расти, либо просто исправиться. Вы можете просто поверить, что то, что я знаю сейчас, я больше не могу узнать.
И я думаю, что это большая вера в то, что мы всегда можем узнать что-то новое. Мы всегда можем учиться и расти на этом. Так что я думаю, что это важная часть.

Самая отвлекающая вещь в моей жизни. Наверное, больше всего меня отвлекает моя собака, которая не замечает ничего, что происходит.
Если он хочет меня, то все. Все остальное отодвигается. Так. Какая, ммм, какая у тебя следующая большая цель?
Я думаю, что мы прошли через многое, мы претерпели довольно серьезные изменения как компания. Хм, и я думаю, что следующая, следующая цель для нас действительно интересна, это стабилизация с точки зрения платформ и сервисов.
Вы знаете, у нас были продукты, которые мы взяли на себя, с которыми мы как бы не хотим больше работать. По какой бы причине стабилизации вы ни были, мы живем в интересное время во всем мире из-за того, что мы делаем. И я думаю, что я просто спокоен. Бум, мы идем. Итак, это все. Нет, ничего особенного. Ранние амбициозные цели, просто чтобы быть стабильным, немного скучно, но поехали,

Стратегические инновации.
Вот что, я хорошо умею идти, верно. Хорошо. Давайте сделаем это. Мы могли бы сделать это. Мы могли бы сделать это. В этом определенно мои сильные стороны. Хорошо.

Вы, я думаю, я думаю, что дело всегда в том, чтобы иметь в виду клиента, а не бизнес.
Я думаю, что это самое главное, знаете, мы делаем, иногда делаем много работы, за которую нам иногда не платят. Вы знаете, мы в этом надолго. Я всегда говорю всем клиентам, которые возвращаются, мы хотим работать с вами в долгосрочной перспективе. И я думаю, что при таком подходе дело не в быстром убийстве.
Речь не идет о том, чтобы сразу заработать много денег. Речь идет о долгосрочной цели для этого. И я думаю, что любое агентство, которое работает с какой-либо компанией, не имеет трехмесячного плана. Вы знаете, где мы можем быть через пять лет, время, 10 лет времени с этим конкретным клиентом, куда они собираются пойти? Если они растут, ты растешь.
Мы все счастливы. Это мои мысли о вечеринке в Лос-Анджелесе.

Большое спасибо.