Что такое психология маркетинга и как это сделать?

Вы когда-нибудь пытались проникнуть в головы ваших клиентов и узнать, чего они хотят? Вы когда-нибудь хотели узнать лучшие стратегии, чтобы убедить других что-то сделать?

У психологии есть решения для того, что вы ищете. Психология — это изучение человеческого разума и действий, которое можно применять в самых разных областях, от повседневной жизни до терапии и социальных услуг. Тем не менее, вы можете покопаться в сочетании психологии и маркетинга.

До появления современного маркетинга, до таких модных словечек, как «клиентоориентированность» или «потребительское поведение», взаимосвязь между маркетингом и психологией была незначительной, если не нулевой. Сегодня психологический маркетинг (или маркетинговая психология) является основой любого прибыльного бизнеса.

Чтобы маркетолог эффективно выполнял свою работу в наши дни, справедливо сказать, что ему сначала нужно полностью понять, кто клиенты, чего они хотят и что побуждает их совершить покупку. Вам кажется, что это психология? Если да, то это потому, что эти стратегии основаны на психологических теориях и обычно называются маркетинговой психологией.

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга затрагивает то, как люди думают, ведут себя, рассуждают и делают выбор. Психология маркетинга направлена ​​на создание расчетливой эмоциональной привлекательности, а значит, и на воодушевление клиентов, а это все, что вам нужно, чтобы сохранить клиента на всю жизнь.

Независимо от того, насколько уникальны предлагаемые вами продукты, всегда есть высокая вероятность того, что вы с кем-то конкурируете. Цель психологии маркетинга – добиться преимущества перед конкурентами. В конце концов, люди — это те, с кем вы имеете дело, а люди эмоциональны.

Понимание организационных целей и поведения людей может открыть гораздо больше возможностей и интересных идей для ваших маркетинговых стратегий. Потратьте время, чтобы полностью понять, как поведение человека будет способствовать вашей компании, поскольку это откроет способы вызвать полезные эмоциональные реакции у ваших потенциальных клиентов. Если ваша компания сможет определить пересечение целей компании и человеческого поведения, компания, несомненно, поднимется на новый уровень.

Ключевой вывод : психология маркетинга обычно описывается как «интеграция ряда психологических принципов в ваш контент, маркетинг и стратегию продаж». Кроме того, вы можете рассматривать психологию маркетинга как способ обнаружить склонности людей и определить, как это применимо к их решениям о покупке.

Каковы основные принципы психологии маркетинга?

Вам не нужно быть психологом, чтобы создать положительную эмоциональную привлекательность у ваших потенциальных клиентов. Многие эксперты по маркетингу используют эти методы с большим успехом. Вы тоже можете это сделать, немного поучившись и поэкспериментировав.

Понимание того, как и почему люди ведут себя и функционируют таким образом, является важным компонентом эффективного маркетинга. Все ваши маркетинговые усилия должны основываться на этих знаниях. Если, например, вы контент-маркетолог, создающий инфографику, если вы начнете с целевого пользователя, ваши попытки будут еще более успешными. Кто такие зрители и почему они должны смотреть на графику? Что вы хотите, чтобы они сделали после просмотра ваших фотографий?

Мы провели исследование и собрали восемь лучших стратегий психологии маркетинга, которые помогут вам запустить ваши кампании. Мы рассмотрим, как эти стратегии влияют на поведение клиентов, и объясним, как вы можете внедрить эти стратегии в свои более широкие маркетинговые кампании.

Принцип психологии маркетинга №1 – Социальное доказательство.

Эта концепция уже известна большинству рекламодателей, но она слишком важна, чтобы ее упускать из виду. Думайте о социальном доказательстве как об эффекте «я тоже», когда люди склонны принимать мнения или действия группы людей, которые им нравятся или которым они доверяют. Представьте себе неуклюжий танец из средней школы — мало кто достаточно уверен в себе, чтобы быть первым на танцполе. Тем не менее, после того, как там собралось несколько человек, все остальные хотят прыгнуть.

Согласно теории социального доказательства, люди принимают решения в зависимости от поведения других. Но какое отношение к этому имеет маркетинг?

Люди с большей вероятностью совершат покупку у бизнеса, поскольку видят, что другие люди пользуются товарами компании и наслаждаются ими. Хорошие отзывы, огромное количество постоянных клиентов и положительный пользовательский контент (UGC) делают ваш бренд более привлекательным для покупателей.

Использование Social Proof в качестве маркетинговой кампании особенно полезно для привлечения новых клиентов.

Новые клиенты еще не взаимодействовали с товаром напрямую, поэтому они обращаются к нынешним или бывшим клиентам за своим опытом. Анализ неизменно показывает, что люди с большей вероятностью доверяют тому, что другие покупатели думают о продуктах, чем тому, что компании говорят о себе.

Вам нужна идея для выделения ваших счастливых покупателей. У нас есть три для вас.

Спрашивайте разрешения публиковать отзывы в своих учетных записях в социальных сетях каждый раз, когда новый клиент ставит вам положительную оценку.

Например, Starbucks постоянно делится контентом клиентов, таким как короткие видеоролики и изображения своих клиентов в Instagram, в свои социальные сети и даже запрашивает предложения у своих клиентов на своей веб-странице. Они также размещали контент, созданный пользователями, в своих учетных записях в социальных сетях, что создает больше взаимодействий. В результате вы можете видеть, что их сплоченное сообщество пользователей всегда выстраивается в очередь за возможностью приобрести новую чашку или фирменный напиток на праздничную тематику.

Говоря о пользовательском контенте , вы можете взглянуть на кампанию Apple #ShotiniPhone. Чтобы показать миру силу камеры своего iPhone, Apple проводит кампанию UGC под названием #ShotoniPhone. Однако Apple не просто случайным образом выбирает любые изображения для публикации в своем Instagram; у них очень высокие стандарты для определения фотографий клиентов, которыми можно поделиться — фотографии пользовательского контента в Instagram бренда потрясающие, с четкими деталями и яркими цветами. Хэштег вирусный, с почти 10 миллионами постов.

Как и Apple, вы также должны быть немного разборчивы в отношении контента, которым вы делитесь. Ваша лента в Instagram будет намного убедительнее, а ваши высокие стандарты вдохновят больше людей отправлять сообщения.

Реферальная программа — это еще один мощный инструмент, позволяющий существующим клиентам распространять информацию о вашем бренде.

Возьмем, к примеру, LinkedIn. На индивидуальном уровне Linkedin позволяет своим пользователям писать отзывы и рекомендации друг другу. Учитывая, что большинство пользователей Linkedin являются обученными практиками, положительное слово от других будет служить живым свидетельством ваших талантов и трудовой этики.

У Теслы также есть отличные идеи, которые вы можете украсть. Tesla, компания по производству электромобилей, обновила свою реферальную политику, чтобы отразить растущую клиентскую базу на протяжении многих лет. В 2015 году они дали 1000 долларов, чтобы порекомендовать друга клиентам. С тех пор они изменили свой план, чтобы дать владельцам Tesla, которые пригласят нескольких человек, право на еще более высокие награды, такие как эксклюзивная батарея, такая как Powerwall 2. Например, первый человек, который пригласит 20 человек в своих регионах Америка или Европа могут бесплатно получить Model S или Model X. Другие реферальные призы — это приглашение на эксклюзивные вечеринки и возможность купить другие предметы ограниченного выпуска, которые не были доступны на рынке.

Маркетинг Social Proof означает не только сарафанное радио. Социальное доказательство также означает убедительную силу экспертов, знаменитостей и отзывы пользователей как способ повысить доверие людей к вашему продукту или услуге. А современная эпоха усилила влияние Social Evidence Marketing до беспрецедентных высот. Вот другие способы применения Social Proof.

• Наймите эксперта . Эксперты — это те, кто потратил бесчисленное количество часов на совершенствование своей работы и стал пионером в своей уникальной области. Вот почему, когда они одобряют или видят, что используют определенный продукт, вполне возможно, что их последователи, у которых есть конкретная потребность, прислушаются к рекомендации экспертов. Экспертное социальное доказательство может быть в разных формах, например, размещение вопросов и ответов в прямом эфире на вашей странице в Facebook и Instagram или просьба к этому эксперту опубликовать свое мнение в социальных сетях.

• Поддержите свой продукт знаменитостью : известные люди и блоггеры в социальных сетях оказывают огромное влияние на свою базу подписчиков, что может привести к тысячам новых клиентов для вашей компании. Примером одобрения, используемого многими брендами, является найм знаменитостей из списка лучших для кампании или передача вашего продукта влиятельному лицу, имеющему влияние в демографической группе, на которую вы ориентируетесь.

Принцип № 2 психологии маркетинга – Дефицит

Редкие предметы всегда более ценны, чем предметы повседневного обихода. Подумайте о редких минералах, таких как изумруды или рубины, и они стоят больше из-за своей редкости. Это принцип дефицита.

Эта психологическая теория предполагает, что люди будут придавать большее значение продуктам, если ощущается дефицит. И это идет дальше, чем просто драгоценные камни. Одно исследование показало, что люди будут больше ценить похожее печенье с шоколадной крошкой, когда их будет меньше.

Когда дело доходит до маркетинга, принцип дефицита предполагает, что люди с большей вероятностью купят товары или заплатят за них больше, если они считают, что товара не хватает.

Думайте об этой маркетинговой психологии как о страхе упустить выгоду (FOMO).

Другими словами, потребители не хотят упустить товар, которого скоро может не быть в наличии. Дефицит вызывает чувство срочности, которое способствует импульсивным покупкам. Чтобы создать ощущение дефицита, вы можете заключать сделки, которые носят временный характер или имеют небольшой запас. Используйте такие формулировки, как «пока есть в наличии» или «еще 12 часов» в кампаниях, чтобы сообщить клиентам, что у них никогда не будет возможности купить этот продукт снова, если они не сделают покупку в ближайшее время.

Увидев, что срок действия сделки истекает, клиенты больше воодушевлены завершить свой клиентский путь. И принять решение о покупке.

Вот несколько других способов, которыми компании могут применять дефицит психологии маркетинга.

• Распродажи в Черную пятницу : изначально Черной пятницей называли распродажи, которые проводились на следующий день после Дня Благодарения. Тем не менее, это быстро стало мировой тенденцией, привлекающей охотников за скидками со всего мира. На протяжении десятилетий ритейлеры работали над созданием ощущения дефицита вокруг товаров повседневного спроса со значительной скидкой, особенно в этот сезон распродаж.

Нет лучшего примера, чем Amazon, когда речь идет о Черной пятнице. Их кампании Prime Day стали своего рода примером для всей отрасли по увеличению прибыли за счет предоставления покупателям инновационного опыта в праздничный сезон. Ключом к успешному продвижению Amazon к Черной пятнице является полностью цифровой подход к маркетингу по электронной почте, от персонализированных рассылок по электронной почте до включения рекламных заголовков в электронные письма и эксклюзивного предоставления раннего доступа для участников Prime.

Во время Черной пятницы Amazon использовала рекламные рассылки по электронной почте во всех направлениях, чтобы увеличить свою прибыль. Кроме того, Amazon отправлял push-уведомления, чтобы побудить людей открыть приложение Amazon и сделать заказ. Они также отправляли персонализированные информационные бюллетени вместе с популярными прайм-видео, мероприятиями и предложениями по продуктам, чтобы вызвать ажиотаж среди пользователей Prime. В 2018 году доход Amazon в основной день вырос до 4,19 миллиарда долларов.

• Эксклюзивный доступ : бренды могут сделать свои предложения продуктов первоклассными и уникальными благодаря расширенным возможностям членства. Будь то VIP-доступ к уникальному подарку или расширенные возможности продукта, доступ к чему-то, что не является широко доступным для других, заставляет клиентов чувствовать, что они владеют чем-то ограниченным и, следовательно, уникальным.

Например, в 2017 году компания Nike запустила программу членства в приложении Nike, которая предлагает участникам эксклюзивные возможности для совершения покупок. NikePlus Unlocks — это продолжение программы Nike, направленной на улучшение опыта онлайн-покупок за счет предоставления более надежной мобильной платформы для покупок.

Приложение Nike имеет встроенную интеллектуальную систему бронирования на основе предыдущих покупок, что позволяет участникам иметь эксклюзивный доступ к определенным продуктам и получать сообщения от представителей Nike в режиме реального времени. Приложение Nike также дает вам возможность приобрести продукт премиум-класса только для участников, включая ценные совместные проекты и последние инновации, а также возможность персонализировать этот продукт. На самом деле, приложение Nike — единственное место, где клиенты могут настроить эксклюзивные цветовые решения для новых Nike Air Vapormax и Nike ACG Mowabb iD или подчеркнуть свою безмерную любовь к своей команде, добавив логотип большого размера и индивидуальные кружевные дубры на Nike Air Force 1. Высокий идентификатор НБА. Приложение Nike также является единственным местом, где вы можете купить оригинальные расцветки Nike Hyperadapt 1.0.

Принцип № 3 психологии маркетинга – Взаимность

Считаете ли вы необходимым дать им что-то взамен (или, по крайней мере, вам стыдно, если вы ничего им не дали), когда кто-то делает вам подарок? Это чувство считается принципом взаимности в психологии.

Принцип взаимности в психологии маркетинга означает, что потребители часто чувствуют себя в долгу перед бизнесом, если им дают бесплатный продукт. Есть много способов использовать принцип взаимности в маркетинге. Компании часто используют этот принцип, предлагая бесплатный контент, такой как эксклюзивные электронные книги, статьи, фирменные толстовки или даже бесплатные обои для рабочего стола, чтобы получить контактную информацию от потенциальных покупателей. Даже такая мелочь, как написанная от руки записка, может творить чудеса в установлении взаимности. ** Просто убедитесь, что вы даете что-то бесплатно, прежде чем требовать что-то взамен. Первое объявление, которое увидит клиент, должно подчеркивать, что он получит, а затем запрашивать его контактную информацию после того, как он нажмет на ссылку предложения. **

Например, компания по производству садовых принадлежностей рассылает существующим клиентам бесплатную посылку с семенами и проводит опросы. Поскольку клиенты получили подарок от компании, они, по-видимому, чувствовали бы себя обязанными заполнить и вернуть анкету.

Или, если вы получили мятную монету со своим счетом в ресторане, вы, вероятно, стали жертвой взаимности. По словам Чалдини, когда ресторан не дает посетителям мяты, они будут давать чаевые в соответствии со своими суждениями об оказанной услуге. С одной мяты чаевые вырастают на 3,3%. Две мяты? Скачки кончиков взлетели примерно до 20%.

Body Shop, например, использует принцип взаимности, раздавая бесплатные образцы. Эта стратегия зависит от принципа «давать-и-брать» в человеческом уме. Принимая решение, потребители будут склонны что-то отдавать, чтобы удовлетворить этот врожденный инстинкт взаимности.

Принцип психологии маркетинга № 4 – Неприятие потерь.

Как следует из названия, принцип неприятия потерь относится к склонности людей избегать потерь вместо того, чтобы приобретать другие вещи равной ценности. Другими словами, когда люди чем-то обладают, им очень не нравится это терять.

Например, люди больше обеспокоены потерей 10 долларов, чем рады найти 20 долларов. Почему мы так себя ведем? Возможно, это связано с тем, что человеческий мозг связывает потерю с сильной тревогой и страхом, а негативные чувства оказывают более глубокое и продолжительное влияние на людей, чем позитивные.

Когда Даниэль Канеман углубился в эту концепцию, он разделил участников на разные группы. Первой группе был предоставлен простой выбор: получить кружку или плитку шоколада. Второй группе дали кружку, а затем предложили обменять кружку на плитку шоколада. Напротив, третьей группе сначала дали плитку шоколада, а затем возможность обменять ее на кружку.

В первой группе чуть более половины (56%) испытуемых предпочли кружку плитке шоколада. Однако, что касается третьей группы, то после получения плитки шоколада 90% из них отказались от возможности обменять плитку шоколада на кружку. Напротив, почти девять из десяти (89%) участников второй группы отказались обменять свои кружки на плитку шоколада.

Мораль этой истории в том, что людям не нравится терять то, что они приобрели.

Чтобы реализовать этот принцип маркетинговой психологии, попробуйте переосмыслить текущую рекламу вокруг потерь . Когда вы даете бесплатные пробные версии, напомните клиентам, что они потеряют, поскольку их бесплатная пробная версия подходит к концу. Или вы можете предложить бесплатную доставку, когда заказ клиента превышает определенную цену. Если они переходят к оформлению заказа, не достигнув минимума для бесплатной доставки, покажите им сумму стоимости доставки, которую они должны заплатить, по сравнению с суммой, которую им нужно добавить для бесплатной доставки.

Посмотрите, например, на Target. Известно, что этот гигант розничной торговли использует эту тактику со своими онлайн-покупателями. Если покупатели не уложатся в минимальную сумму в 35 долларов, установленную компанией, они не получат бесплатную доставку. И если они не достигают минимума Target в 25 долларов, они вообще не могут заказать товар.

Target выделяет жирным шрифтом фразу «Отправляется только с заказами на 25 долларов США», чтобы проинформировать покупателей о том, что им придется заплатить за доставку, если они не достигнут минимального заказа. Когда покупатели увидят это, они будут заинтересованы в совершении более крупной покупки.

Некоторые другие маркетинговые стратегии предотвращения потерь:

• Предложите пробную версию : исследование показывает, что мы ценим то, что у нас есть, больше, чем то, чего у нас нет. Таким образом, предоставляя своим клиентам возможность владеть продуктом, даже если это краткосрочно, вы заставляете их чувствовать потерю, связанную с тем, что они не покупают товар.

• Ограничьте ресурсы . Один из способов вдохновить потребителей на покупку — напомнить им о дефиците продукта. Компании электронной коммерции часто создают определенный объем запасов и сообщают покупателю, если на складе осталось всего несколько товаров.

• Предложение подарка : идея пропустить бесплатный подарок также послужит хорошей причиной, чтобы убедить ваших посетителей совершить покупку, о которой они изначально сомневались, будь то бесплатная доставка, код купона, когда покупатель платит определенную сумму. сумма или бесплатная подарочная упаковка.

Некоторые люди могут подумать, что принципы неприятия потерь и дефицита похожи, что в некоторой степени справедливо, но суть каждого из них различна.

С принципом дефицита вы выделяете ограниченный запас товара, но с принципом неприятия потерь нет ничего общего с предложением. Неприятие потерь означает, что потребители знают, что они могут потерять что-то, чем они владеют.

Принцип №5 маркетинговой психологии – Якорная предвзятость

Предвзятость привязки говорит нам о том, что первая информация, относящаяся к нашему решению о покупке, которую мы получаем, существенно повлияет на наш процесс принятия решения. Что лучше для вашего кошелька: купить презерватив за 3 доллара или родить ребенка? Привязка — это когнитивное искажение, которое влияет на то, как мы рассматриваем продукт, сравнивая его с чем-то другим.

Предвзятость привязки в маркетинге предполагает, что клиенты оценивают затраты и товары на основе первой полученной информации.

Итак, если мой любимый бутик обычно продает джинсы за 60 долларов, а они решают выставить их на распродажу за полцены по 30 долларов, я буду восторженно думать: «Я только что получил сумасшедшую скидку на эти джинсы». Я, пожалуй, даже куплю их. Но если мой друг обычно покупает джинсы по 20 долларов, он не будет так впечатлен, как я.

В полной мере используйте этот психологический принцип в своем бизнесе, показывая фактическую стоимость наряду со сниженными ставками во время продаж . Первоначальная стоимость теперь является точкой отсчета (якорем) для клиента, благодаря чему скидка кажется более выгодным предложением, чем если бы цена со скидкой показывалась сама по себе. Вы даже можете прямо сказать, какой процент от ваших клиентов заработает на продаже.

Некоторые другие маркетинговые стратегии с привязкой к предвзятости:

• Выбирайте цены, оканчивающиеся на 99 : Кеннет Мэннинг и Дэвид Спротт проиллюстрировали это в исследовании с помощью ручек. Участников попросили выбрать одну из двух обычных шариковых ручек, которые были практически идентичны. Один стоил 1,99 доллара, другой — 3 доллара. Более дешевую ручку предпочли 82% участников. Затем исследователи повторили эксперимент, но изменили цену на 2 и 2,99 доллара соответственно. Более дешевую ручку по-прежнему выбирали чаще, но только 56% участников. Видите ли, разница в цене между второй парой ручек была менее важна для клиентов, и эти несколько центов могли привести к значительному увеличению оборота вашей компании.

• Обеспечьте более широкий ассортимент продукции : некоторые потребители сначала сочтут хлопковую футболку за 40 долларов слишком дорогой. Но поместите ту же футболку рядом с роскошной футболкой за 99 долларов, и люди увидят вариант за 40 долларов в совершенно новом свете. Предприятия, специализирующиеся на нескольких избранных товарах или услугах, обычно пользуются принципом привязки, продавая три версии своего продукта: недорогой вариант, вариант среднего класса и дорогой вариант. Самый дорогой вариант служит точкой привязки для повышения ценового порога для продукта среднего класса. Если вариант премиум-класса предлагается вместе с вариантом среднего класса, продажи последнего увеличатся, даже если качество не изменится.

• Повышайте цены понемногу : как повысить цены, не расстроив существующих клиентов? Давайте посмотрим на стратегию Apple. В течение многих лет фирма неуклонно поднимала цены, несмотря на жалобы критиков, утверждающих, что продукт не сильно улучшился. Однако, поскольку каждая новая цена служит якорем для следующего повышения цены, покупатель находит разницу сравнительно небольшой и приветствует ее. Таким образом, вместо того, чтобы сразу добавлять важные и дорогостоящие функции, вы можете рассмотреть возможность внесения небольших последовательных изменений, потому что клиенты будут более склонны тратить на них деньги.

• Сделайте скидки более привлекательными : вы можете распространить «правило 100» на этот контекст: для товаров стоимостью менее 100 долларов скидка должна измеряться в процентах. Например, снижение цены с 5 до 3 долларов дает скидку 40 %, что гораздо привлекательнее, чем скидка в 2 доллара, верно? С другой стороны, для продуктов с ценой выше 100 долларов вам следует количественно определить цену со скидкой в ​​долларах. Например, при начальной цене в 500 долларов скидка в 100 долларов будет звучать лучше, чем 20%.

Принцип № 6 психологии маркетинга – эффект приманки.

Большинство приведенных выше принципов имеют огромное значение за пределами маркетинга, но эффект приманки почти уникален для психологии потребителей.

Это когнитивное искажение, при котором добавление третьего, менее привлекательного варианта делает более дорогой продукт более выгодным предложением, чем когда есть только два продукта на выбор. Эффект приманки — это статистически доказанная стратегия манипулирования стремлением человеческого мозга как к рациональному выбору, так и к подтверждению собственных решений.

Потребители специально сравнивают цену и качество товара, когда есть всего два варианта. Однако третий выбор изменит концептуальное представление о товарах, предлагаемых покупателям, повысив вероятность того, что они купят более дорогой вариант.

Эффект приманки — это то, что Apple чаще всего использует для своих продуктов. Первое, что приходит нам на ум, когда мы думаем об Apple и эффекте приманки, — это использование ими различных лимитов хранения в 64 ГБ, 256 ГБ и 512 ГБ для нескольких продуктов, будь то iPhone, iPad или Mac, что обеспечивает большую эксклюзивность. в своем продуктовом портфеле. Эффект приманки также объясняет, почему Apple всегда оценивает каждое устройство в зависимости от версии, например, 799, 999 и 1099 долларов за текущий iPhone 12, iPhone 12 Pro и iPhone 12 Pro Max соответственно.

Вы можете применить эффект приманки к своему ценовому предложению, выполнив следующие пять шагов:

• Шаг 1: Выберите свой ключевой предмет — тот, который вы хотите продать больше всего.
• Шаг 2: Структурируйте ключевой элемент — ключевой элемент должен иметь более продвинутые функции, чем другие элементы.
• Шаг 3: Создайте приманку. Цель состоит в том, чтобы ваш ключевой предмет доминировал над приманкой и максимизировал ее привлекательность.
• Шаг 4: Предоставьте как минимум 3 варианта; но не сходите с ума и дайте больше 5.
• Шаг 5: Выберите ту же или чуть более низкую цену для приманки рядом с вашим ключевым товаром.

Принцип психологии маркетинга №7 – Информационный пробел.

Теория информационного разрыва часто встречается в контент-маркетинге и маркетинге в социальных сетях. Вы можете увидеть теорию, используемую в том, как создатели контента пишут заголовки в виде вопросов или фраз, таких как: «Как…», «Секрет, чтобы…» или «Ярлык…». внимание зрителей, желающих заполнить информационный пробел.

Вот несколько примеров того, как использовать теорию информационного пробела в предложении:

• Секрет того, как заставить посетителей кликать на ваш блог, заключается в использовании теории информационного пробела.
• Лучший способ увеличить посещаемость блога — использовать теорию информационного пробела.
• Вы когда-нибудь задумывались , как улучшить свой интернет-маркетинг с помощью психологии?

Вы видите, как это будет работать? Эти предложения устанавливают цель ( чтобы люди нажимали на ваш блог, увеличивали посещаемость блога и улучшали ваш онлайн-маркетинг ), а также предлагали решение этой цели ( используя принцип пробела в знаниях и используя психологию ), но оставляли большая дыра в том, как добраться из пункта А в пункт Б. Это пробел в информации, который вызовет интерес у ваших читателей, побуждая их продолжать чтение.

Имейте в виду, что эта психология маркетинга, если зайти слишком далеко, может стать приманкой для кликов, и многие создатели контента избегают вводящих в заблуждение заголовков, которые не соответствуют содержанию статьи.

Бренды также стремятся направить поклонников на свою домашнюю страницу с помощью социальных сетей, чтобы увеличить трафик. Будь то привлечение подписчиков к новейшей распродаже или новости, вы часто обнаружите, что бренды используют двусмысленную точку продажи в Instagram Stories с помощью «Проведите вверх», чтобы узнать больше информации о распродаже или эксклюзивном предложении.

Принцип психологии маркетинга №8 – Феномен Баадера-Майнхоф.

**Вы когда-нибудь слышали о чем-то и только начали видеть это везде, куда бы вы ни пошли? Эта вещь начинает появляться повсюду, и вскоре вы начинаете видеть ее появление в повседневной жизни. Всякий раз, когда вы смотрите телевизор, вы обращаете внимание на рекламу брендов, но не на что-либо другое. Всякий раз, когда вы идете в продуктовый магазин, вы идете по проходу и видите его. Вам приходит в голову, что продукт есть у всех, включая всех ваших друзей. **

Вы должны отдать должное феномену Баадера-Майнхофа за это.

Эффект Баадера-Майнхоф также известен как «частотная иллюзия», потому что это искажение восприятия, которое описывает, как имя, термин или вещь, которые недавно привлекли наше внимание, появляются с необычной частотой сразу после этого. Или, другими словами, вы видите это повсюду на Земле.

По логике вещей, эта штука всегда была там, но это вы не знали об этом до того момента, как услышали о ней. Так почему же здесь так?

Есть два объяснения, почему это явление работает именно так.

Во-первых, это избирательное внимание, которое предполагает, что ваш мозг подсознательно ищет более подробную информацию о предмете, когда вы сталкиваетесь с новой фразой, объектом или концепцией. Во-вторых, предвзятость подтверждения. Это означает, что каждый раз, когда вы видите что-либо, относящееся к теме, ваш мозг уверяет вас, что это свидетельствует о том, что вопрос получил поддержку за одну ночь.

Давайте раскроем, что этот феномен Баадера-Майнхоф означает для маркетинга.

Я уверен, что если вы маркетолог, вы знаете, насколько важно заботиться о своих покупателях и клиентах. Как бренд, ваша цель должна заключаться в том, чтобы быть первым, что приходит в голову клиентам, когда им нужно что-то, что вы можете предложить. Вы когда-нибудь слышали, как кто-то говорил: «Ты первый человек, который пришел мне на ум», когда они размышляли над чем-то? Если бы вы могли позиционировать свой бренд в своей отрасли как «первое лицо», насколько это было бы выгодно?

Эта задача теперь стала возможной с помощью таких психологических феноменов, как Баадер-Майнхоф. Все, что вам нужно сделать, это взрастить свою аудиторию. Другими словами, как только кто-то начнет замечать ваш бренд или нажимать на ваш сайт, вы захотите, чтобы они начали видеть вас повсюду.

** Так как же вы можете развивать свою аудиторию? **

Сосредоточьте свои маркетинговые усилия на том, чтобы дать потенциальным клиентам понять, что вы существуете, с помощью контента, который вызывает любопытство и заставляет их задаться вопросом, как они вообще выживали все эти годы без вашего продукта или услуги. Затем вы можете развивать их с помощью маркетинговых тактик, таких как ретаргетинг рекламных кампаний, таргетированные электронные письма, продвижение рекламы в Facebook и Instagram и т. д.

Ключ в том, чтобы проникнуть им в голову, чтобы они начали вас замечать; и позвольте феномену Баадера-Майнхоф сделать все остальное за вас

Однако помните, что ваши маркетинговые стратегии должны быть как ясными, так и позитивными, чтобы в полной мере использовать феномен Баадера-Майнхоф. Хотя эта частотная иллюзия возникает самостоятельно, без конкретной маркетинговой основы, вы не можете извлечь из этого психологического феномена никакой пользы.

Когда вы работаете над своим контентом, чтобы привлечь новых клиентов, убедитесь, что контент, который вы создаете, понятен и содержит позитивное послание бренда с ощутимыми преимуществами.

Другими словами, вам нужно приложить искренние усилия, если вы хотите увидеть, как это явление начинает действовать. Вам не нужно стремиться быть Adidas в спорте или Гарри Поттером в детских романах, но убедитесь, что вы оставляете свой бренд на вершине списков потребителей при принятии решения о покупке.

Несколько дополнительных советов и рекомендаций по включению психологии в вашу маркетинговую стратегию.

Чтобы маркетолог эффективно выполнял свою работу в наши дни, ему сначала нужно полностью понять, кто клиенты, чего они хотят и что побуждает их к покупке. Вам кажется, что это психология? Если да, то это потому, что эти стратегии основаны на психологических теориях и обычно называются маркетинговой психологией.

Вот еще несколько советов и приемов, которые помогут включить психологию в вашу маркетинговую стратегию.

1. Начните с малого

**Этот метод широко известен как « нога в двери».

Фридман и Фрейзер (1966) стучали в двери, спрашивая, могут ли люди сделать что-нибудь маленькое, например, подписать петицию или приклеить наклейку на свои окна. Они также намеренно пропустили несколько человек, с которыми вообще не разговаривали.

Позже кондукторы ходили в те же дома с просьбой о чем-то более значительном, чем в первый раз, например, о размещении во дворе большой вывески, которая была связана с тем же вопросом, что и предыдущий запрос, или касалась другой темы.

Они обнаружили, что люди, которых они уже встречали, с большей вероятностью соглашались на их более важные запросы, почти в 3 раза охотнее, если запрос касался новой темы, и более чем в 4 раза охотнее, если запрос касался той же проблемы!

Что это означает для ваших маркетинговых стратегий?

Если вы хотите мотивировать клиентов сделать что-то для вас, один из способов сделать это — сначала попросить о небольших вещах, а затем постепенно увеличивать ваши запросы. Вы можете увидеть компании, применяющие эту технику повсюду. Во-первых, некоммерческая организация просто просит вас указать свой адрес электронной почты. Затем они держат вас в курсе своей деятельности и успехов. Затем, прежде чем вы осознаете это, они просят вас сделать пожертвование.

Обратной стороной техники «нога в дверь» является « дверь в лицо », когда вы начинаете с просьбы о чем-то большом, а не с малого. Вы делаете несколько важных предложений, возможно, что-то настолько сомнительное, что клиент должен отказаться.

2. Используйте спонтанные графики вознаграждения

Вы знаете те карточки с марками, которые некоторые сети ресторанов и кафе дают вам каждый раз, когда вы что-то покупаете? Вы соберете достаточно этих карт, и вы получите бесплатную еду?

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

Вывод

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!