В чем разница между маркетингом жизненного цикла клиента и традиционными воронками продаж?

Если вы еще этого не сделали, пришло время отказаться от этой традиционной воронки продаж.

Ассоциация многих людей с воронкой продаж устарела и не учитывает некоторые важные части пути клиента. Это также может показаться клиентам холодным и склонным к продажам, отталкивая людей, а не привлекая их. Таким образом, сейчас самое подходящее время, чтобы внедрить маркетинг жизненного цикла клиента в свою стратегию.

Если вы незнакомы, весь этот процесс заключается в предоставлении вашей аудитории ценного контента, развитии отношений, а затем в поощрении бывших клиентов стать лояльными защитниками бренда. Это означает, что это мощный способ добиться долгосрочного успеха для вашей компании.

Не знаете, как выглядит традиционная воронка продаж? Нужны советы, чтобы начать работу с маркетингом жизненного цикла? Мы собрали все, что вам нужно, чтобы начать общаться со своей аудиторией и привлекать больше потенциальных клиентов.

Что такое традиционная воронка продаж?

Проще говоря, традиционная воронка продаж описывает путь, по которому человек движется к покупке. Визуализируя и обрисовывая в общих чертах этот путь, компания может предвидеть, что переместит человека с одного этапа на другой, увеличивая шансы, что он превратится из лида в платного клиента.

Хотя на протяжении многих лет разрабатывались разные версии воронки продаж, наиболее распространенная связана с моделью AIDA, созданной Э. Сент-Эльмо ​​Льюисом. В этой модели покупатель проходит четыре этапа на пути к совершению покупки. Эти этапы включают в себя осознание, интерес, желание и действие. Уильям У. Таунсенд впервые предложил связь между воронкой и моделями AIDA в своей книге «Управление продажами облигаций » 1924 года.

Стадия осведомленности — это когда человек впервые обнаруживает компанию, обычно находя какой-то контент, который они опубликовали в Интернете. Оттуда этот человек проявляет интерес к тому, что может предложить компания, выражает желание купить ее продукт или услугу и в конечном итоге совершает действие, совершая покупку.

Каковы некоторые примеры традиционной воронки продаж?

Теперь, когда вы понимаете все тонкости традиционной воронки продаж, вы можете задаться вопросом, как она может выглядеть, когда компания использует воронку продаж как часть своей бизнес-модели. Создание успешной воронки, которая превращает кого-то из лида в платного клиента, может проявляться несколькими способами.

То, как компания строит свою воронку продаж, зависит от того, что больше всего находит отклик у ее целевой аудитории. Что обычно требует проб и ошибок, чтобы сделать это правильно. Однако все начинается со знакомства с рассматриваемой маркой. Чаще всего это происходит после обнаружения их контента (публикация в блоге, публикация в социальных сетях и т. д.). Потом есть какое-то предложение продвинуть вас по воронке.

Вот несколько примеров элементов, из которых может состоять воронка продаж:

• Эксклюзивный контент. Часто бренды предлагают эксклюзивный контент, доступ к которому можно получить в обмен на то, что вы поделитесь своим именем и адресом электронной почты. Это отличный способ предоставить ценный контент и зарекомендовать себя как авторитетный и надежный источник информации. Вы собираете данные о том, что людям интересно узнать, и одновременно привлекаете аудиторию для других маркетинговых материалов.
• Бесплатная пробная версия: Предложение бесплатной пробной версии — идеальный способ дать потенциальным клиентам возможность попробовать ваше предложение. Таким образом, они могут опробовать продукт или услугу, прежде чем совершить дорогостоящую покупку или оформить долгосрочную подписку. И вы устраняете препятствия, мешающие им инвестировать в ваш бренд, и повышаете уверенность в том, что вы делаете.
• Запланировать демонстрацию: Разрешить потенциальным клиентам запланировать демонстрацию вашего продукта работает так же, как и предложение бесплатной пробной версии. Единственная разница в том, что демо-версия позволяет индивидуальное взаимодействие один на один. Это может иметь большое значение для убеждения кого-то совершить покупку, потому что люди с большей вероятностью будут доверять вашей компании, когда встретят коллегу, который там работает.
• Воспитывайте последовательности: электронный маркетинг — это мощная стратегия, которая поможет вам привлечь людей, которые уже проявили интерес к вашим продуктам. Как только кто-то присоединится к вашему списку адресов электронной почты, вы можете запустить последовательность электронных писем. Эти электронные письма помогут установить отношения и укрепить доверие потенциальных клиентов.

Что такое маркетинг жизненного цикла клиента?

Прежде чем углубиться, важно подчеркнуть, что термин «жизненный цикл маркетинга» придумали не мы. Ардат Олби, лидер отрасли в области контент-маркетинга, рассказала о жизненном цикле в блоге Marketo в 2018 году. В сообщении под названием «Технологические маркетологи B2B переходят от воронок к жизненным циклам» она говорит: «… Маркетологи [должны] переключить свое внимание от воронки продаж до полного управления жизненным циклом клиента».

Однако мы создали оригинальную концепцию, раскрывающую четыре ключевых этапа создания подлинного маркетингового пути жизненного цикла клиента. Эта стратегия заставляет вас сосредоточиться на покупателе-человеке, создавая с ним связь и постоянные отношения.

Маркетинг жизненного цикла проведет вас через процесс повышения осведомленности в начале отношений, чтобы развивать эти связи, чтобы вы могли добиться долгосрочного успеха. Он включает в себя множество стратегий, которые ваша компания будет реализовывать, чтобы влиять на поведение клиентов на каждом этапе их путешествия.

Четыре этапа маркетинга жизненного цикла клиента

Осведомленность, интерес и намерение, решение и лояльность — это четыре этапа, которые, по нашему мнению, необходимы для внедрения маркетинга жизненного цикла клиента. Чтобы вы лучше поняли этот процесс, в следующем разделе описывается каждый этап и приводятся примеры того, какой контент создавать на каждом этапе. Это избавляет от догадок при разработке эффективного пути клиента. Давайте погрузимся!

Этап первый: осознание

Подобно традиционной воронке продаж, первый этап маркетинга жизненного цикла клиента создает осведомленность. В конце концов, кто-то не сможет купить ваше предложение, если он понятия не имеет, кто вы такой. Вот почему вам нужно расставить приоритеты в том, чтобы представить свой бренд, чтобы привлечь внимание.

На этом этапе поставьте перед собой задачу постоянно публиковать высококачественный и ценный контент, который понравится вашей целевой аудитории. Используйте это как возможность утвердить свой бренд как авторитет в своей нише. Люди с большей вероятностью будут рассматривать вас как доверенный и надежный ресурс.

Хотя это может показаться заманчивым, сейчас не время чрезмерно рекламировать свой контент. Вместо этого сосредоточьтесь на создании контента, который решает проблемы вашей аудитории, чтобы вы могли показать им, что у вас есть решение.

Следующий вопрос — какой контент вы должны создать на этом этапе? В конечном счете, вы сделаете этот звонок, основываясь на типах контента, которые вы умеете создавать, и на том, что, скорее всего, понравится вашей аудитории.

Вот несколько идей:

• Сообщения в блогах: это не должно вызывать удивления, но сообщения в блогах являются личным фаворитом команды Express Writers. Написание высококачественных сообщений в блогах, оптимизированных для привлечения органического трафика, — это фантастический способ получить больше информации и без особых усилий привлечь новых потенциальных клиентов.
• Видео и подкасты. Если вы хотите выйти за рамки постов в блогах, возможно, вы захотите включить другие форматы в свою контент-стратегию. Видео и подкасты хороши для рассмотрения, потому что они могут позиционировать ваш бренд перед более широкой аудиторией.
• Социальные сети: вы не можете сбрасывать со счетов силу социальных сетей для узнаваемости бренда. Это важный аспект маркетинга жизненного цикла клиента, потому что активность на платформах социальных сетей, которые ваша целевая аудитория использует чаще всего, поможет им связаться с вами. Вы будете регулярно оставаться на их радарах.
• Рекламные кампании. Нельзя отрицать, что органический трафик — это здорово, но рост вашей аудитории не делается за одну ночь. Если вы хотите ускорить процесс, вы можете инвестировать в рекламные кампании в социальных сетях или Google, чтобы быстро привлечь внимание.

Конечно, есть масса других способов повысить узнаваемость вашего бренда. Однако самое главное — постоянство. Вы не можете опубликовать один пост в блоге и предполагать, что это привлечет людей. Вам нужно регулярно появляться, размещая свежий контент в мире. Чем больше контента вы публикуете, тем больше у вас возможностей для привлечения потенциальных клиентов.

Второй этап: интерес и намерение

Как только кто-то знакомится с вашим брендом, он переходит к интересу и намерению, когда проявляет интерес к вашему предложению или имеет намерение купить. В традиционной воронке продаж она разделена на этапы «Интерес» и «Желание». Рассматривая маркетинг жизненного цикла клиента, мы объединили их. Поскольку нет двух одинаковых клиентов, у них будут разные потребности. Например, каждому нужно разное количество времени, чтобы совершить покупку. Некоторые купят сразу, а другим нужно сначала разогреться.

К счастью, есть несколько вещей, которые вы можете сделать на этом этапе, чтобы дать лиды, которые подтолкнут к действию, если они находятся на заборе. Вместо того, чтобы сидеть сложа руки и ждать, пока они примут решение, вам предлагается проявить инициативу. Вступайте с регистрациями, специальными предложениями и ценной информацией, чтобы направлять их. Демонстрация поддержки, которую вы можете предложить, имеет большое значение для установления контакта с покупателем и убеждения его в том, что вы стоите веры.

Вот несколько способов увеличить продажи на этом этапе:

• Разговорный маркетинг: есть вероятность, что если кто-то не уверен в совершении покупки, у него есть несколько вопросов, на которые он хотел бы ответить. Если возможно, разрешите потенциальным клиентам планировать личные звонки с кем-то из вашего отдела продаж для обсуждения предложений. Отвечайте на любые их вопросы и предлагайте помощь, пока они выбирают между вашими доступными продуктами или услугами. 73% потребителей говорят, что опыт клиентов является ключевым фактором при принятии решения о покупке.
• Приложения для чата: иногда лидам не нужно планировать телефонный звонок, потому что у них есть вопрос, на который вы можете быстро и легко ответить. В таких случаях здорово иметь на своем веб-сайте приложение для чата, которое связывает вас с людьми в режиме реального времени. Это также устраняет время ожидания, что может сократить цикл продаж в целом.

Чтобы обеспечить успех вашей команды на этом этапе, создайте команду продаж, которая понимает ваше предложение и заботится о вашем клиенте. Вам нужен кто-то, кто понимает ваш бренд и его целевую аудиторию, чтобы он мог сопоставить каждого лида со своим идеальным сервисом. Если вы приведете кого-то искреннего и понимающего, а не кого-то, кто просто хочет совершить мощную продажу, ваши лиды с большей вероятностью будут взаимодействовать с вами.

Этап третий: решение

Оказавшись на этапе принятия решения, лид готов к покупке. И весь ваш тяжелый труд привел их сюда. Вы успешно создали высококачественный контент, который повышает ценность жизни вашей целевой аудитории и позиционирует вас как авторитета в своей области. Теперь, когда они знают вас и считают надежным ресурсом, они готовы вкладывать в вас свои деньги.

Несмотря на то, что ваши потенциальные клиенты готовы двигаться вперед, вы можете поделиться некоторыми вещами, чтобы обеспечить конверсию:

• Отзывы и социальное доказательство: когда люди сомневаются в покупке чего-либо, они часто обращаются к отзывам, чтобы прочитать рассказы реальных клиентов из первых рук. Если они увидят, что другим понравился определенный продукт или услуга, они будут чувствовать себя более уверенно при покупке. Добавление отзывов на вашу домашнюю страницу или о страницах или наличие раздела вашего сайта, посвященного этим обзорам, продемонстрирует, как ваши предложения преобразились.
• Предоставьте образцы: это не относится ко всем отраслям, но в некоторых случаях образцы — отличный способ обеспечить продажу. Например, мы предлагаем образцы потенциальным клиентам, которые хотят увидеть, какой контент мы создаем для других клиентов. Тогда они знают, чего от вас ожидать.

Лучшее, что вы можете сделать, это поставить себя на место потенциальных клиентов. Если бы вы готовились к покупке, что бы развеяло все сомнения? Что заставило бы вас с абсолютной уверенностью сказать, что именно здесь вы хотели купить? Затем учтите это на своих страницах продаж и в разговорах с потенциальными покупателями.

Этап четвертый: лояльность

Как упоминалось выше, лояльность — это то, что упускает из виду традиционная воронка продаж. Но если вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал, вы не можете игнорировать это. По данным HubSpot, увеличение удержания клиентов на 5% может увеличить доход компании на 25-95%. Вот почему возвращение клиентов в ваш бизнес снова и снова является важной частью развития вашего бизнеса.

Постоянные клиенты не только совершают повторные покупки, но и с большей вероятностью порекомендуют вам свою семью и друзей. Они верят, что то, что вы предлагаете, может помочь большему количеству людей. Таким образом, ваш доход растет, не нуждаясь в других маркетинговых уловках.

Как только вы достигнете уровня лояльности, ваша задача — радовать своих клиентов. Убедитесь, что они довольны своей покупкой и общим опытом работы с вашим брендом. Это означает, что они готовы стать сторонниками, которые восхищаются вами и отправляют вам рекомендации.

Чтобы повысить лояльность, обратите внимание на следующие две вещи:

• Проводите периодические проверки: чтобы показать свою заботу, найдите время, чтобы проверить бывших клиентов. Спросите, как у них дела и можете ли вы им чем-нибудь помочь. Вы даже можете получить отзывы об их опыте, чтобы внести необходимые изменения в будущем.
• Отправляйте подарки: такая простая вещь, как открытка с благодарностью, может иметь большое значение для выражения признательности вашим клиентам. Возможно, именно поэтому они возвращаются к вам, а не уходят к конкуренту.

Отдайте предпочтение разговорам и рассказыванию историй в своем маркетинге

Доверие аудитории отделит вас от конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы быть уважаемым и надежным брендом, и вы настроите себя на долгосрочный успех. Как это сделать?

46% опрошенных потребителей сообщили, что готовы платить больше за бренды, которым доверяют. Развивайте эти отношения через беседы со своей базой. Вы можете сделать это, потратив время на то, чтобы узнать их на более глубоком уровне. Это не только поможет вам создать для них лучший контент и предложения, но и поможет им почувствовать себя услышанными. Эти разговоры могут происходить в социальных сетях, по электронной почте или даже по телефону, чтобы показать, что вы заботитесь.

Еще один отличный способ завоевать доверие? Включите рассказывание историй в свои маркетинговые усилия. Рассказывание историй объединяет людей и, подобно беседам, создает более глубокие связи. Эта тактика позволяет привлечь внимание, убедив и мотивировав лидов совершить покупку. Вы всегда должны делать это искренне.

88% потребителей считают, что подлинность важна, когда они решают, какие бренды им нравятся и какие бренды они хотят поддерживать. Это хорошее напоминание о том, что вы не должны копировать других в своей отрасли и оставаться собой. Всегда будьте честны и прозрачны, чтобы никогда не возникало сомнений в том, что означает ваш бренд или его намерения. Вы можете сделать это, поделившись историей своего бренда или включив повествование в свой рекламный текст, чтобы показать лидам, какое преобразование обеспечивает ваше предложение.

Получите мощный маркетинговый контент для жизненного цикла

Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно самостоятельно внедрять маркетинг жизненного цикла клиента. Вы можете обратиться к экспертам за созданием невероятного высококачественного контента от вашего имени. Express Writers — это агентство по написанию контента, которое заботится о вас и вашем контенте, чтобы вы могли развивать своих потенциальных клиентов. От постов в блогах до постов в социальных сетях и многого другого — мы обеспечим вас.

Свяжитесь с нами сегодня , чтобы начать.

Первоначально опубликовано в 2019 году, обновлено для 2022 года.