Как создать эффективную маркетинговую воронку: пошаговое руководство на 2022 год

Маркетинговые воронки представляют собой диаграмму, показывающую, как потенциальные клиенты переходят от осознания существования вашего бренда к покупке продукта или продукта. Модель включает в себя несколько этапов взаимодействия организации с клиентами. Компании используют маркетинговые воронки, чтобы понять требования своих клиентов на каждом этапе, чтобы оптимизировать свои маркетинговые усилия для увеличения продаж.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка может быть визуальной, чтобы помочь понять, как лиды превращаются в покупателей и наоборот, с экономической (и продажной) точки зрения. Идея состоит в том, что, подобно воронке, маркетологи используют широкую сеть, чтобы собрать как можно больше потенциальных клиентов и медленно направлять тех, кто заинтересован в процессе принятия решения о покупке, сужая эти перспективы на каждом этапе, через который проходит воронка.

Идеальным сценарием является то, что эта воронка может быть реальной маркетинговой цилиндрической, и все ваши лиды станут клиентами. Хотя это относится не ко всем компаниям, работа маркетолога состоит в том, чтобы конвертировать каждого лида в клиента, насколько это возможно, и, таким образом, сделать воронку более сферической.

Важно помнить, что стандартного дизайна воронки не существует; есть много «стадий», в то время как у других есть только несколько, каждая со своим названием и действиями, которые предпринимают потребители и компании. На приведенной ниже диаграмме мы попытались определить наиболее часто используемые и подходящие этапы воронки, терминологию и действия, чтобы эта информация была полезной для всех маркетологов.

Почему важны маркетинговые воронки?

Крайне важно подчеркнуть важность внедрения эффективной маркетинговой воронки. Это изменит то, как вы ведете свою компанию. Вот несколько способов, которыми маркетинговые воронки могут вам помочь:

1. Выбор маркетинговой стратегии. Краеугольным камнем маркетинговой воронки является путь вашего клиента. Понимание этого позволяет вам определить, что побуждает людей прекратить совершать покупки, и какие методы и инструменты вы могли бы использовать, чтобы поддерживать их связь с вашей компанией.
2. Согласованность с вашим продвижением. С маркетинговой воронкой вам не нужно продумывать следующий шаг для привлечения и удержания клиентов. Вместо этого разработайте стратегию маркетинговых действий для каждого этапа воронки. Затем вы можете общаться с потенциальными клиентами, чтобы мотивировать их совершать покупки.
3. Увеличение ваших продаж. Без воронки вы потеряете деньги, если потенциальный клиент не купит у вас сразу. Вместо этого они просто уходят и не помнят вашего предложения. Если у вас есть маркетинговая воронка, вы можете удерживать потенциальных клиентов до такой степени, что они готовы покупать.
4. Помогает закрыть сделку. В B2B закрытие сделок требует сотрудничества между отделами продаж и маркетинга. Маркетинговые воронки предоставляют вашим продавцам исчерпывающую информацию о поведении потенциальных клиентов, давая им дополнительные советы по заключению сделки.
5. Это экономит время и энергию. Знание пути клиента и список каждого шага может помочь вам автоматизировать маркетинг. Это может сэкономить вам много времени, а также поможет вам достичь больших результатов.
6. Прогнозирование продаж в будущем. Маркетинговые воронки позволяют более эффективно увидеть результаты ваших маркетинговых усилий. Зная конверсию потенциальных клиентов для каждого шага, вы можете оценить процент потенциальных клиентов, которые в конечном итоге станут платными клиентами.
7. Удерживать клиентов. План маркетинговых инициатив после покупки помогает поддерживать интерес ваших клиентов и помогает им чаще возвращаться. Поддержание лояльности ваших клиентов более чем в пять раз дешевле, чем покупка новых.

Конверсии и этапы маркетинговой воронки

Осведомленность: Осведомленность — это самая верхняя ступень маркетинговой воронки. Потенциальных клиентов привлекают на этот этап с помощью маркетинговых и потребительских исследований, а также поисковых кампаний. Доверие строится, а уверенность в идейном лидерстве строится с помощью мероприятий, рекламных выставок, статей (сообщений в блогах или инфографики), вебинаров, почтовых почтовых кампаний, поиска онлайн-кампаний, социальных сетей для упоминаний в СМИ и многого другого. Генерация потенциальных клиентов происходит путем сбора информации, а затем лиды включаются в систему управления учетными записями, чтобы развивать их дальше в воронке.

Интерес: После того, как лиды сформированы, они переходят на стадию заинтересованности, где они могут узнать больше о бизнесе и его продуктах, а также любую соответствующую информацию и данные, которые он может предоставить. Это шанс для компаний создать ассоциацию с людьми из своей базы данных потенциальных клиентов, а также представить позиционирование своего бренда. Маркетологи могут строить отношения с потенциальными клиентами с помощью электронных писем, публикаций, посвященных конкретным брендам и отраслям, информационных бюллетеней, занятий и т. д.

Изучение: на этапе рассмотрения лиды превращаются в квалифицированных лидов для маркетинга и рассматриваются как потенциальные клиенты. Маркетологи могут предлагать потенциальным клиентам дополнительную информацию о сделках и продуктах с помощью автоматизированного маркетинга по электронной почте, а также продолжать привлекать потенциальных клиентов с помощью конкретной информации, тематических исследований, бесплатных пробных версий и многого другого.

Намерение: чтобы достичь целевого этапа, покупатели должны показать, что они хотят купить конкретный продукт бренда. Это может произойти через онлайн-опрос, после онлайн-демонстрации продукта или даже в тот момент, когда конкретный продукт был добавлен в корзину интернет-магазина. Это дает маркетологам возможность создать убедительные аргументы в пользу того, почему ваш продукт или услуга являются наиболее подходящим вариантом для покупателя.

Оценка: на этапе оценки потребители принимают обоснованное решение о том, хотят ли они приобрести продукт или услугу определенного бренда. Как правило, продажи и маркетинг тесно связаны, помогая развивать процесс принятия решений и убеждая покупателей в том, что продукт их бренда является лучшим вариантом.

Покупка: Вы здесь! Это этап маркетинговой воронки, на котором потенциальный покупатель принимает решение о покупке и становится реальным покупателем. Продажи управляют покупкой. Положительный опыт клиента может привести к рефералам, которые подпитывают вершину маркетинговой воронки, и процесс начинается снова.

Как создать маркетинговую воронку

Как только вы узнаете, как работает воронка цифрового маркетинга, выполните следующие действия, чтобы создать ее для своей компании.

1.   Создавайте контент и рекламу.

Первым шагом в воронке цифрового маркетинга является повышение осведомленности, поэтому первым этапом должна быть разработка рекламы, а также контента. Объективный информационный и вызывающий доверие контент направит зрителя в правильном направлении и, надеюсь, убедит пользователей посетить ваш сайт.

Список рекламных форматов и форматов контента, которые следует учитывать, длинный:

• Реклама в социальных сетях
• Реклама с оплатой за клик
• Виджеты рекомендаций
• Сообщения в блоге
• Видео
• Обновления в социальных сетях
• викторины
• Контрольные списки
• Отраслевые исследования

Содержание ваших объявлений и контент, который вы используете, будут зависеть от того, на кого вы нацелены, будь то предприятия или потребители.

Если вы хотите охватить аудиторию b2c, вы можете создать рекламу в Facebook и Instagram, продвигающую преимущества продуктов или услуг. Сообщения в блогах могут быть юмористическими, личными и честными. Видеоролики могут быть на общие темы, например, «как продукт X помогает людям хорошо выспаться». Виджеты, которые рекомендуют продукты, позволяют вам представить и расширить свое предложение перед миллионами потенциальных покупателей от ведущих издателей.

2.   Заключите привлекательную сделку.

Предположим, вы хотите построить воронку онлайн-маркетинга, которая практически заполнена квалифицированными клиентами. В этом случае вы должны сделать предложение, которое побудит клиентов узнать больше о деятельности, в которой вы участвуете. Если бы, например, я владел агентством копирайтинга, я мог бы предложить агентству копирайтинга предоставить электронную книгу под названием «Полное руководство». к копирайтингу для электронной коммерции».

Цель вашего предложения — привлечь внимание посетителей, ожидающих вашего предложения, предлагая что-то действительно ценное. Это побудит пользователей заполнить свои адреса электронной почты и зарегистрироваться, чтобы получать дальнейшие маркетинговые материалы.

Примеры популярных сделок (лид-магнитов):

• электронные книги
• Вебинары
• Пробные версии бесплатно
• Тематические исследования
• белые бумаги
• Обучающие видео
• отчеты
• Шпаргалки
• Изображения, которые можно использовать бесплатно
• Мини-курсы

Характер вашего продукта будет зависеть от того, ориентировано ли ваше предложение на аудиторию B2C или b2b. Например, профессионалы из бизнес-сектора, скорее всего, будут больше интересоваться официальными документами или тематическими исследованиями, чем электронными книгами. С другой стороны, если вы серьезно относитесь к публикации электронной книги, не забудьте включить цифры и истории успеха в отрасли, чтобы заинтриговать читателей.

Social Media Examiner, самый популярный в мире онлайн-журнал о социальных сетях, предоставляет бесплатный отраслевой отчет для адреса электронной почты читателей.

3.   Создайте посадочную площадку.

Целевая страница для вашего веб-сайта — это то, чем будет ваша целевая аудитория, когда они нажмут на вашу рекламу. Он предназначен для размещения вашего предложения, демонстрации ваших навыков и опыта, а также для того, чтобы помочь клиентам понять ваши предложения, что приведет к тому, что они захотят приобрести ваш продукт.

Самые эффективные целевые страницы содержат:

• Подробное объяснение того, какой лид-магнит вы продаете
• Простые, но привлекательные визуальные эффекты
• Онлайн-форма для заполнения своих контактных данных
• Значки безопасности
• Мощный CTA (призыв к действию)

Целевая страница Freshdesk полна всего.   Он имеет привлекательный проспект (бесплатная пробная версия) с привлекательными изображениями, форму регистрации и инструменты укрепления доверия (отзывы), а также привлекательный CTA (я с нетерпением жду возможности подписаться на бесплатную пробную версию). ).

4.   Создайте свою последовательность писем.

Основная последовательность представляет собой набор электронных писем, которые будут разосланы тем, кто подпишется на ваш список рассылки, предоставив свою контактную информацию. Электронные письма обычно отправляются между 4 и 7 в течение примерно трех недель, чтобы помочь взрастить потенциальных клиентов и довести их до конца в нижней части вашей воронки. Создайте серию писем, которые будут информировать ваших клиентов о вашем существовании, и продолжайте предоставлять им полезный контент, пока они не будут готовы к покупке.

Например, первое электронное письмо, которое вы отправляете потенциальному клиенту, может содержать лид-магнит и предложения о том, как извлечь из него максимальную пользу. Второе отправленное вами электронное письмо является продолжением пунктов, упомянутых в лид-магните. В финальном электронном письме вы можете предоставить своим клиентам статью, демонстрирующую, насколько выгодно работать с вашей компанией с точки зрения потребителя. Другие электронные письма будут использоваться для укрепления доверия, пока вы не предложите своим подписчикам предложение.

Содержимое, включенное в электронное письмо, может отличаться для получателя B2C и для подписчика b2b.

Последовательность электронных писем B2C может быть в состоянии задействовать эмоциональное состояние клиента.

Тем не менее, последовательность электронных писем b2b требует интеллектуального лидерства и должна быть в состоянии решить проблемы клиентов, с которыми они пытаются связаться.

5. Соедините точки.

Чтобы ваш маркетинговый канал функционировал, вы должны связать различные компоненты, чтобы люди, которые подписываются на вашу рассылку, получали лид-магнит и активировали последовательность электронных писем.

Получите неограниченное количество услуг по графическому и видеодизайну на RemotePik, забронируйте бесплатную пробную версию

Чтобы быть в курсе последних новостей электронной коммерции и Amazon, подпишитесь на нашу рассылку на www.cruxfinder.com.