Маркетинговая воронка против воронки продаж: в чем разница?

Маркетинг и продажи — две тесно связанные функции, которые иногда вызывают необоснованные недоразумения. Попытка отделить одну функцию от другой — сложная задача, поскольку обе функции тесно связаны между собой. Кроме того, маркетинг представляет собой широкомасштабную операцию, включающую несколько видов деятельности, и часто связан с продажами как с основным видом деятельности.

При этом продажи и маркетинг имеют общую воронку. Это хорошо. Поэтому разницу между воронкой продаж и маркетинговой воронкой понять значительно труднее. Многие предприниматели начали применять определенные воронки для увеличения своих доходов, хотя они не всегда знают, когда использовать воронку.

В этой статье анализируется одна из самых обсуждаемых тем, воронка продаж и маркетинговая воронка , чтобы помочь вам понять термины, узнать, что они из себя представляют, и решить, какие из них больше всего соответствуют вашему бренду.

Какие существуют типы воронок?

Воронка может быть выражена как путь от одной точки зрения к настоящему покупателю, т. е. это группа действий, прежде чем покупатель приобретет предпочтительный продукт или услугу. Многие бизнесмены не знают, что существует не один вид воронки, или просто кладут ее в один огромный мешок и не различают. И каждая воронка имеет свои функции при различных операциях. Это имеет значение, когда речь идет о ваших желаемых целях и направлении вашей онлайн-компании. Некоторые распространенные типы воронок помимо маркетинговых воронок и воронок продаж:

• Воронки с лид-магнитом
• Воронки вебинаров
• Воронки email-маркетинга
• Воронки событий

Все они следуют одному и тому же, несмотря на разные названия: процессы конверсии, которые использует потенциальный покупатель, также известные как воронки конверсии. Воронки конверсии — это современные воронки покупок, используемые компаниями электронной коммерции. Они работают почти как воронка продаж и маркетинга, что мы сможем сделать через мгновение.

Воронки конверсии также известны как бережливые воронки, которые делают их особенно ориентированными на настройку и покупку клиентом на основе комментариев клиентов. Это делает их немного сложнее, чем маркетинг и продажи. Но все они касаются опыта клиентов, и это неотъемлемая часть каждой воронки.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это инструмент, который маркетологи используют для анализа вовлеченности своей аудитории. Воронка использует сообщения, намерения и знания потребителей, чтобы соответствовать своим творческим активам. Маркетинговая воронка — это путешествие через процессы изучения, обучения, информации и принятия решений вашей аудиторией.

Подумайте о форме воронки. Поскольку верхняя часть является самой широкой точкой, а нижняя точка, все этапы можно сопоставить с маркетинговыми каналами и сообщениями. Он соответствует путешествию вашего покупателя, уровню намерений и всему, от представления до преобразования вашего бренда.

Воронка для маркетинга побуждает людей узнавать о бренде. Он также известен тем, что помогает компаниям визуализировать путь своего клиента и разрабатывать определенные тактики маркетинговой поддержки.

Маркетинговая воронка состояла из трех компонентов: повышение узнаваемости бренда, сохранение интереса и оценка клиентов. Маркетинговую воронку можно разделить на три этапа: генерация лидов, взращивание лидов и конверсия лидов.

Фаза 1: лидогенерация

Эта фаза представляет собой вершину маркетинговой воронки и состоит из двух этапов повышения осведомленности и поддержания интереса . На этих этапах ваши клиенты совершенно новые и должны быть проинформированы о ваших предложениях. Они еще не понимают ситуацию, поэтому вы обязаны поставить их в известность.

• Цель: оказать поддержку и продемонстрировать конкурентное преимущество вашего продукта, связанное с рынком, образованием и отношениями.
• Предпочтительные каналы: контент-маркетинг, SEO, PR, мероприятия, торговые выставки, взаимодействие в социальных сетях и т. д.
• Контент: ценные статьи, посты в блогах, подкасты, вирусные видео и т. д.

Многие люди совершают ошибку, полагая, что потенциальные клиенты доступны для покупки в это время. В настоящее время вы не должны продавать им свои продукты, а скорее информировать их о проблеме, с которой они сталкиваются. Таким образом, вы можете представить свой продукт как решение в будущем.

Кроме того, стремитесь привлечь нужное количество клиентов вместо того, чтобы пытаться привлечь как можно больше клиентов. На этом этапе вы должны предложить своей аудитории ценность, чтобы они захотели узнать больше о вашем бренде.

Этап 2: воспитание потенциальных клиентов

Следующим этапом является стимулирование лидов, как только перспективы бренда увеличатся. Эта фаза находится в середине воронки и представляет собой стадию рассмотрения . Это когда компания пытается установить успешные отношения с целью, представляя им продукт или услугу с персонализированным контентом, чтобы помочь им принять решение.

• Цель: показать потенциальным клиентам свое социальное доказательство, чтобы объяснить, почему им нужно выбирать именно вас, а не других, и проиллюстрировать, почему ваши предложения являются лучшими на рынке, с помощью технической информации.
• Предпочтительные каналы: частые информационные бюллетени по электронной почте, взаимодействия в социальных сетях, контекстно-медийная сеть Google, спонсируемые сообщения Facebook/LinkedIn и т. д.
• Контент: отчеты, вебинары, тематические исследования, электронные книги, руководства и т. д.

Пользователи будут знать либо ваш бренд, либо тему на протяжении всего процесса рассмотрения. Они хотят узнать больше о проблеме, чтобы решить, как лучше двигаться вперед. Но они не на 100% готовы взять на себя решение. Эти потребители посещали ваш веб-сайт и знали ваш бренд, но не покупали ни один из ваших продуктов.

Эта группа ищет способы решения своих проблем, но не желает покупать. Поскольку рассматривается множество различных решений, ваш бренд должен продемонстрировать потребителям, почему вы превосходите их. Постарайтесь также сосредоточиться на своем содержании. Ваш потенциальный клиент не только получит полезный совет, но ему не придется жертвовать многим, чтобы получить его, не задумываясь.

Этап 3. Преобразование потенциальных клиентов

Этот этап находится в самом низу маркетинговой воронки , где ваши потенциальные клиенты, наконец, собираются совершить покупку. На этом этапе маркетинговая воронка постепенно превращается в воронку продаж. Лиды действительно готовы к покупке на этом этапе пути клиента. Они будут готовы подобрать для вас идеальное решение. Эта аудитория исследовала и поняла различные преимущества каждого продукта.

• Цель: побудить пользователей присоединиться, купить ваш продукт и пользоваться вашими услугами.
• Предпочтительные каналы: платный поиск, призыв к действию, форма лидогенерации Facebook и т. д.
• Контент: демонстрация, бесплатная пробная версия, отзывы клиентов, социальные доказательства, часто задаваемые вопросы и т. д.

В процессе преобразования пользователи должны знать, кто вы, чем занимается ваша компания и какую информацию они получат. Хотя люди уже изучили многие другие решения на этапе принятия решения, это только еще больше убедит их в том, что правильный выбор — ваш бренд, дав им дополнительные причины для покупки. Убедитесь, что у вас есть пробная версия, демоверсия или что-то еще в вашей команде.

Как получить квалифицированный лид в маркетинговой воронке?

Используйте определенные выходные данные, чтобы квалифицировать лид с помощью ответов, которые фильтр выводит на разные уровни, чтобы получить квалифицированный лид — будь то путем предоставления подробной информации о размере фирмы, ожидаемом обслуживании и т. д.

Кроме того, следите за ключевыми словами, по которым был получен лид. Это может помочь продавцам определить, с чего они могут начать и сколько информации им потребуется. Различные квалификаторы могут указывать на то, что изначально ищет квалифицированный маркетолог, будь то сравнительная таблица, информация о ценах, другие конкурсы и т. д.

Кроме того, предприятия используют CTA на целевых страницах, поскольку они позволяют пользователям адаптировать подход, используя форматирование с несколькими вариантами, по которому пользователь может решить, какую информацию, действие или ответ он хочет.

Что такое воронка продаж?

Цель маркетинговой воронки — привлечь потенциальных клиентов, которые вскоре могут стать реальными покупателями. Когда такие потенциалы обнаруживаются и развивается конкретный интерес к продукту или услуге бренда, они включаются в воронку продаж. С этого момента перспектива станет перспективой продаж.

Воронка продаж может взять на себя инициативу и конверсию из умеренно заинтересованной в квалифицированную и добавить доход к своей уникальной идентичности. Воронка продаж чрезвычайно полезна для бизнеса, поскольку она помогает оценить объемы выручки, ROAS и помогает цифровым маркетологам определить, какие каналы, ключевые слова, дизайнеры и потребители или различные входные данные приносят больше прибыли.

У каждого бизнеса есть свой способ определения воронки продаж, и иногда этапы воронки продаж могут совпадать с этапами маркетинговой воронки, если они не разделены отчетливо в зависимости от их сущности и функций. Прежде чем вы сможете приступить к созданию воронки продаж, необходимо определить четкую бизнес-цель, маркетинговый план электронной коммерции и, наконец, фокус вашей целевой аудитории, чтобы помочь вашему бизнесу расшириться. Вам нужно предпринять определенные действия, чтобы построить бизнес и оставаться успешным.

В целом, воронка продаж состоит из четырех основных этапов.

Фаза 1: Глубокая осведомленность о бренде

После того, как маркетинговый лид будет принят, он войдет в воронку продаж. Здесь начинается первый этап воронки продаж. Мы можем пропустить этап лидогенерации, потому что основная цель наших цифровых каналов — привлечь пользователя, привлечь потенциальных клиентов и оптимизировать их качество. Этот квалифицированный маркетинговый лид используется в большинстве организаций, он содержит любую конверсию или лидерство через маркетинг и достигает минимального уровня.

Пользователь должен проявить интерес в качестве квалифицированного маркетингового лидера, подписавшись на информационный бюллетень, заполнив форму, загрузив материалы и т. д. Основные показатели — произвести впечатление на клиентов размером компании, контентом, вовлеченным в маркетинговую воронку, статьями, основанными на ключевых словах. , так далее.

Фаза 2: Интерес

Этот шаг начинается, когда продажи осознанно принимаются потенциальными клиентами. Этот этап воронки является первым шагом, который выполняет отдел продаж. Когда потенциальный клиент достигает стадии квалифицированного маркетингового лида, автоматически назначается торговый представитель. Отдел продаж оценит это лид и сочтет его готовым к дальнейшим продажам. Лиды редко задерживаются на этом этапе надолго, потому что пользователи знают, хотят они закончить процесс или нет. Поэтому ваша команда по продажам должна изо всех сил стараться, чтобы ваше сообщение было последовательным на протяжении всей презентации, и всегда держать ваших потенциальных клиентов на крючке реальной предысторией.

Фаза 3: Решение

Когда лиды, принятые к продажам, будут считаться готовыми к воронке, они будут переведены на этап квалификационных продаж. На этом этапе торговый представитель связался с потенциальными клиентами, получившими разрешение на продажу, и связался с ними для разговора и получил представление о том, чего хочет потребитель (размер сделки).

Заставить потенциальных клиентов принять решение непросто, и на данном этапе обзоры и отзывы недостаточно убедительны. На этот раз вы должны предоставить лидам реальные возможности, предлагая привлекательные предложения, льготы и бонусы, и позволить им испытать страх упустить возможность (FOMO), если вы колеблетесь. Кроме того, вы должны гарантировать своим потенциальным клиентам определенный уровень полномочий, чтобы завоевать их доверие.

Фаза 4: Действие-закрытие сделки

Это когда лид превращается в статью доходов. Делается вывод, уровень расходов обновляется, и потенциальный клиент становится покупателем. Будьте в курсе процентных ставок для будущей оптимизации, ускорения конвейера и важных мер по улучшению между каждым этапом.

Воронка продаж помогает вашей компании трансформироваться. Вы можете составить бюджет на весь квартал и максимизировать отдачу от расходов на рекламу, разработав воронку лидов и потенциальных клиентов. Затем вы сможете увидеть, насколько заполнена ваша воронка потенциальных клиентов во времена неопределенности, и оценить, как посетители проходят через воронку.

Маркетинговая воронка и воронка продаж — отличия

Между маркетинговой воронкой и воронкой продаж существует грань. Эти термины на самом деле используются взаимозаменяемо, и их трудно разделить. Единственное существенное различие между этими фразами, по-видимому, заключается в контексте приложений.

Продажи и маркетинг обычно представляют собой две отдельные функции. У каждого есть свой уникальный план путешествия, который отражает рост будущего клиента. Маркетинг привлекает внимание, а его нижняя часть воронки представляет собой верхнюю часть воронки продаж. Таким образом, воронка продаж управляется маркетинговыми операциями, которые повышают осведомленность о спросе на продукты.

Однако это разделение отделов меняет и интегрирует технологии, используемые для продаж и маркетинга. Таким образом, существуют размытые границы между продажами и маркетингом, к чему подталкивает необходимость характеризовать потребителей в соответствии с их подходами к продажам и маркетингу.

Коммуникационные технологии, используемые в маркетинге, и воронки продаж

Воронка продаж или маркетинговая воронка разрабатывается для того, чтобы превратить потенциальных покупателей в платящих клиентов. Легче сказать, чем сделать из-за сложности конкурентных рынков для достижения этой цели. Но нет ничего сложного в том, чтобы устроить прочную воронку с правильными технологическими инструментами.

Если вы новичок, существует множество воронкообразных продаж и маркетинговых инструментов. Это программное обеспечение предоставляет комплексные и простые в использовании решения для достижения отличных результатов. Само по себе программное обеспечение воронки продаж не может справиться со сложной тактикой для средних и крупных предприятий. Вам нужны надежные коммуникационные технологии, чтобы все синхронизировать и создать атмосферу сотрудничества, поддерживающую продажи и маркетинговые инициативы.

Например, облачное решение для колл-центра позволяет компании управлять контактами клиентов на нескольких платформах и тем самым оптимизировать процесс лидогенерации. Он объединяет каналы электронной почты, телефона и веб-чата, чтобы потенциальный клиент мог легко общаться с компанией. Другие инструменты включают инструменты электронного маркетинга, инструменты CRM, инструменты лидогенерации, рекламные инструменты и т. д.

Сочетание маркетинга и воронки продаж для оптимизации доходов

Если вы рассматриваете сообщения, типы креативных ресурсов и элементы CTA как маркетинговые воронки, это отличный план, чтобы отбрасывать пользователей как можно ближе к конверсии. Задача отдела маркетинга и СМИ состоит в том, чтобы приложить все усилия, чтобы претендовать на потенциальных клиентов, чтобы продажи были как можно более информированными при входе в воронку продаж. Объединив свой маркетинговый подход и воронки продаж, вы можете оптимизировать свой доход с помощью ключевого слова.

Вы можете определить ведущие ключевые слова, текст объявления, ссылки на сайты, кампании с медиа-командами или агентствами по сумме денег, которую они приносят. Как только вы начнете оптимизировать свою производительность до больших размеров и создадите большое количество качественных лидов, она начнет ускоряться. Вы также сможете использовать несколько ключевых слов, чтобы получить наивысшее качество, используя процедуру квалификации потенциальных клиентов.

Заключительные слова

В целом, воронка маркетинга и продаж находится где-то между этапами оценки и взаимодействия. Однако эта проблема часто является предметом конфликтов среди специалистов по цифровому маркетингу. Это потому, что понятие развилось, и граница до фазы обзора была выше.

Однако сегодня существует так много возможностей, которые рождаются сразу. Поэтому мы можем говорить о потенциальных покупателях только после того, как посетители их всех оценят и будут готовы к взаимодействию. Только преданные посетители станут клиентами в сегодняшнем быстро меняющемся мире. И это точно не последний шаг к привлечению их внимания.