Как создать успешную стратегию автоматизации маркетинга

Представьте себе: Джеймс, директор по маркетингу в Penguin Digital, просматривает банковский счет компании. Пот выступил на его виске, когда он понял, что они потратили весь маркетинговый бюджет, а результатов нет. Одна только мысль о завтрашнем визите к генеральному директору заставляет Джеймса мечтать о том, чтобы отправиться в прошлое и выбрать другую карьеру… В конце концов, подача тапас звучит не так уж и плохо.

Джеймс не одинок. Многие маркетологи не достигают результатов, пока не становится слишком поздно.

Причины разнообразны и сложны, но отсутствие планирования и последовательной маркетинговой стратегии выделяется как типичная картина среди неудачных маркетинговых кампаний.

37% предприятий называют «определение стратегии» одним из основных препятствий для внедрения автоматизации маркетинга:

Конечно, автоматизация маркетинга никуда не денется — рынок уже стоит 2,9 миллиарда долларов, а к 2026 году он вырастет до 6,6 миллиарда долларов. И, конечно же, автоматизация маркетинга может стать значительной движущей силой вашего роста.

Однако, прежде чем вы решитесь на автоматизацию маркетинга и начнете покупать программное обеспечение, давайте не будем забывать, что автоматизация маркетинга — это всего лишь инструмент, а инструмент хорош настолько, насколько хороша команда, использующая его.

Плохие маркетологи надеются , что их маркетинг будет успешным, и сосредоточатся на тенденциях и технологиях. Хорошие маркетологи доверяют основам — они планируют стратегию автоматизации маркетинга , яростно ее реализуют, а затем адаптируют к обратной связи.

Создание стратегии кажется отличной идеей, но когда вы беретесь за нее, она быстро превращается в колоссальную задачу. Трудно понять, с чего начать или как это должно выглядеть, какие инструменты использовать и кто должен быть вовлечен.

Если вы сейчас чувствуете себя подавленным, не паникуйте.

В этом пошаговом руководстве мы поможем вам создать вашу первую собственную стратегию автоматизации маркетинга. Мы дадим вам точные шаги и схемы, чтобы вы могли построить стратегию, которая действительно использует ваш маркетинговый стек и изменит вашу прибыль.

Прежде чем мы перейдем к процессу, давайте прольем свет на то, что такое «стратегия автоматизации маркетинга».

Отличие маркетинговой (автоматизированной) стратегии от маркетинговых кампаний

Стратегия автоматизации маркетинга — это ваш всеобъемлющий генеральный план по автоматизации вашего бизнеса и превращению посетителей в клиентов. Это план роста, которому следует ваша маркетинговая команда.

Он охватывает все элементы вашего маркетинга и часто продаж:

• Каналы связи, такие как электронная почта, SMS и социальные сети.
• Процессы маркетинга и продаж.
• Путь клиента от посетителя, впервые зашедшего на сайт, к постоянному покупателю.
• Ваш набор маркетинговых технологий и инструментов.

Кампании по автоматизации маркетинга, с другой стороны, являются тактическими строительными блоками вашей стратегии. Конкретные средства автоматизации или инициативы, которые вам необходимо разработать и предпринять для реализации вашей стратегии.

«Великая стратегия — это искусство смотреть за пределы текущей битвы и рассчитывать на будущее. Сосредоточьтесь на своей конечной цели и запланируйте ее достижение».

Роберт Грин, 33 стратегии войны

Изменение стратегии похоже на поворот восьмиколесного грузовика — это возможно, но не быстро. Вот почему вам нужно понять, является ли автоматизация маркетинга подходящим инструментом для вашего бизнеса, задолго до того, как вы опустите голову и начнете планировать.

В чем вам может помочь автоматизация маркетинга?

Если у вас есть адрес электронной почты (ага!), делаете покупки в Интернете или подписываетесь на информационные бюллетени — я уверен, что вы уже получали различные автоматические сообщения.

Например, одной из самых популярных кампаний по автоматизации маркетинга является приветственное письмо. Конечно, приветствие людей не является основной целью автоматизации.

Автоматизация маркетинга поможет вам:

• Автоматизируйте способ оставаться на связи с вашими лидами, пользователями и клиентами для построения долгосрочных отношений.
• Предоставление вашим потенциальным клиентам и лидам важной информации перед покупкой.
• Делитесь соответствующим контентом со своей аудиторией с искренним намерением сделать их жизнь лучше.
• Квалификация потенциальных клиентов и помощь им в прохождении пути покупателя.
• Создание синергии между различными маркетинговыми каналами.

С другой стороны, автоматизация маркетинга может оказаться неподходящим инструментом для вас, если вы планируете собирать контакты с единственной целью заставить их покупать у вас или, что еще хуже, пытаться обманом заставить свою аудиторию покупать. Если все, что вы делаете, это спамите людей сообщениями о продажах, они откажутся от подписки еще до того, как у них появится шанс открыть свои кошельки. ( И они, скорее всего, будут ненавидеть вас. )

Другой случай, когда автоматизация маркетинга может потерпеть неудачу, — это если вы попытаетесь полностью заменить прямое общение со своей аудиторией. Автоматизация маркетинга — эффективный инструмент , но это всего лишь инструмент. Бывают ситуации, когда общение с людьми лично оказывается более эффективным, чем даже самый идеально выполненный поток.

Например, ничто не сравнится с своевременным личным звонком, когда вы пытаетесь собрать качественную обратную связь от ваших новых пользователей и клиентов. Автоматизация маркетинга все еще может быть полезна в этом сценарии. Вы можете автоматизировать напоминание, которое отправляется в канал Slack вашей команды, когда кто-то подписывается на ваш продукт и услугу, и побуждать вашу команду по работе с клиентами или отдел продаж связаться с вами.

После этого мы можем перейти к основам построения вашей первой стратегии. Возьмите ручку и бумагу и приготовьтесь делать заметки. К концу этого процесса у вас будет целостная стратегия автоматизации маркетинга для вашего бизнеса.

Как разработать полную автоматизацию маркетинга с нуля?

Мы будем следовать 7-этапному процессу разработки вашей стратегии:

Шаг 1. Изучите существующие данные

Данные о клиентах и ​​исследованиях рынка имеют большое значение, когда дело доходит до определения вашей стратегии. Наша цель на этом этапе — собрать как можно больше доступных данных, прежде чем мы перейдем к планированию.

«Если бы у меня был час на решение проблемы, я бы потратил 55 минут на размышления о проблеме и пять минут на размышления о решениях».

Альберт Эйнштейн

Данные могут помочь нам узнать, на чем мы хотим сосредоточиться, чтобы тратить наши ресурсы и энергию на инициативы с наибольшим эффектом. Это также поможет нам определить идеальный профиль или профили клиентов для нашего бизнеса и стратегии .

Проанализируйте своих текущих клиентов

Если у вас уже есть приличная клиентская база, это здорово! Это означает, что вы можете начать присматриваться к людям, которых вы хотите привлечь больше.

Подумайте обо всем, что у них общего. Как они нашли тебя? Кто они и что, по вашему мнению, заставило их стать вашими клиентами?

В Encharge мы периодически проводим проверку части нашей клиентской базы вручную. Мы заходим в их учетные записи и записываем заметки о том, как они используют программное обеспечение, интеграции, которые они подключили, источник, из которого они пришли (Google, Direct и т. д.), а также любые другие качественные данные, которыми они поделились с нами, такие как как их «Самая большая проблема автоматизации маркетинга».

Мы используем Encharge как единственный источник достоверных данных. Вся регистрационная информация и любые данные опросов собираются на платформе, что позволяет легко получить полное представление о пользователях. Мы также подключили нашего биллингового провайдера Chargebee , и все данные о доходах собираются внутри платформы.

Анализ потенциальных покупателей вашего товара или услуги

Существует множество информации, которая лежит за пределами ваших данных о клиентах. Его можно найти в посетителях вашего сайта, лидах и пробах. В Encharge мы используем Convertflow , чтобы спросить посетителей блога, что для них является самой большой проблемой, когда дело доходит до автоматизации:

Вы хотите получить ответы на такие вопросы, как:

• Какие трудности они испытывают?
• Почему они вообще подписались на мой продукт, услугу или информационный бюллетень?
• Откуда они?
• Зачем кому-то покупать мой продукт или услугу?
• Что это помогает им достичь?

«Шпионить» за конкурентами

Затем посмотрите на своих ближайших конкурентов, их маркетинговые усилия и аудиторию, на которую они ориентируются. Какова их текущая клиентская база?

Проанализируйте их маркетинговые сообщения, электронные письма и просмотрите их рекламу и то, как они привлекают своих клиентов. Где они рекламируются, на какие болевые точки и желания ориентируются в своей рекламе? Можете ли вы выяснить, какие стратегии автоматизации они используют?

Вы можете использовать инструменты мониторинга электронной почты конкурентов, такие как Owletter и Mailcharts. Почтовые диаграммы также могут предоставить вам тенденции конкурентов и рыночные данные , такие как поведение отправки , частота их сообщений и информация о строке темы.

Естественно, ваш маркетинг будет отличаться, если вы находитесь в другой нише или предлагаете немного другой продукт или услугу. Тем не менее, вы можете многому научиться, просто шпионя за другими.

Шаг 2. Определите профиль своего идеального клиента

Независимо от того, думаете ли вы о внедрении одной или двух автоматических последовательностей электронных писем или работаете над разработкой комплексной стратегии автоматизации маркетинга , вам необходимо понимать свою аудиторию. Даже самая изощренная система автоматизации потерпит неудачу, если ваша аудитория не резонирует с вашим маркетинговым сообщением или нацелится на неправильный профиль клиента.

Каждая успешная кампания по автоматизации маркетинга начинается с создания идеального профиля клиента (ICP), также известного как портрет покупателя.

Если вы еще не определили свой целевой рынок, вот несколько советов, которые помогут вам в этом:

После того, как вы соберете все свои данные, проведите мозговой штурм среди людей или предприятий, которым может помочь ваш продукт или услуга. Каковы их мечты и желания? Каковы их страхи и потребности? Чего они хотят добиться? От какой боли они хотят избавиться?

Затем добавьте немного демографических и фирмографических данных:

• Возраст и пол
• Образование и уровень дохода
• Занятие
• Место нахождения
• Интересы и образ жизни
• Отношения и ценности

Чем глубже вы сможете копать, тем легче будет реализовать вашу стратегию. Глубокое знание своей цели является ключом к определению правильных целей и созданию убедительных сообщений, которые продвигают людей по воронке.

Также важно научиться лучше предсказывать поведение ваших клиентов. Это, в свою очередь, может помочь вам спланировать более эффективные рабочие процессы автоматизации .

Как только вы будете уверены в оценке своей аудитории, определите свои идеальные профили клиентов, используя приведенную ниже структуру:

Шаг 3. Установите цели автоматизации маркетинга

Может быть трудно понять, с чего начать и к чему стремиться.

Давайте представим, что вы владелец SaaS. Теперь подумайте обо всех целях, которых автоматизация электронной почты может помочь вам достичь. Цели — это высшие приоритеты вашего бизнеса.

Для SaaS это может быть:

• Начните отношения со своей аудиторией.
• Привлекайте новых пользователей, помогайте им начать работу с вашим продуктом или услугой.
• Обучайте пользователей, чтобы помочь им увидеть ценность вашего решения.
• Превратите пробных пользователей в платных пользователей.
• Убедите платных пользователей обновиться.
• Повторно вовлекайте неактивных пользователей.

Вы можете использовать автоматизацию, чтобы «направлять» своих лидов от самой первой «точки соприкосновения» до повторных продаж. Автоматизация маркетинга наиболее эффективна, когда вы внедряете ее на протяжении всего пути покупателя.

В конце концов, лишь небольшая часть всей вашей аудитории совершит покупку в тот момент, когда они впервые посетят вас. Большинству людей потребуется несколько точек соприкосновения, прежде чем что-либо купить у вас.

При этом мы рекомендуем вам начать с 1–3 важнейших целей и использовать их для управления своей стратегией. Например, вы можете начать с улучшения адаптации и преобразования большего количества бесплатных пользователей в платных подписчиков.

После того, как вы реализуете стратегию и достигнете этой цели, вы можете потратить следующие несколько месяцев или дольше (в зависимости от того, насколько велика и амбициозна цель), работая над достижением других целей.

Затем вы хотите определить, как вы собираетесь отслеживать эти цели.

Шаг 4. Выберите правильные показатели для отслеживания… и убедитесь, что они важны!

Ключом к тому, чтобы узнать, эффективна ли ваша стратегия и влияет ли она на рентабельность инвестиций, являются метрики . Крайне важно использовать правильные показатели для отслеживания ваших целей и задач.

Подумайте об электронных письмах. Ваша цель — увеличить свой доход. Но, к сожалению, многие люди думают, что цель их маркетинговых кампаний по электронной почте — получить как можно больше подписчиков по электронной почте. Но это не могло быть дальше от истины.

Конечно, вы хотите, чтобы ваш список адресов электронной почты рос. Чем больше людей вы сможете охватить, тем лучше. Но когда дело доходит до автоматизации маркетинга, качество важнее количества.

Небольшой список активно вовлеченных, лояльных подписчиков принесет вашему бизнесу больше денег, чем огромный список людей, которые не заботятся о вас каждый день. Такие вещи, как размер вашего списка, не являются показателем, на котором вы должны основывать свои цели. Это не более чем тщеславные показатели.

Метрики тщеславия приятны, когда вы смотрите на них, но они не показывают вам реального влияния вашей автоматизации на ваш бизнес. Есть более важные вещи для вашего бизнеса, чем они.

Имея это в виду, некоторые показатели, на которых вы хотите сосредоточиться, включают:

1. Увеличение доходов.
2. Средняя стоимость заказа.
3. CPA (цена за приобретение) снижается.
4. Увеличение конверсии пробных клиентов в платных.
5. Коэффициент конверсии по разным каналам привлечения.
6. Время, которое ваша автоматизация экономит вам и вашей команде каждый день/неделю/месяц.

Отслеживание некоторых из этих показателей может занять больше времени, чем просто просмотр количества ваших подписчиков или посетителей сайта.

Однако сами по себе подписчики не строят ваш бизнес. Ваша стратегия автоматизации направлена ​​на то, чтобы помочь вам привлечь аудиторию и увеличить доходы, одновременно снижая расходы и затрачиваемые ресурсы.

Один из самых простых способов отслеживать денежный эффект ваших кампаний по автоматизации маркетинга — использовать теги UTM. Теги UTM позволяют отслеживать клики и эффективность ваших электронных писем и других маркетинговых кампаний, таких как SMS и реклама, путем добавления настраиваемых параметров к вашим ссылкам.

Некоторые платформы автоматизации маркетинга, такие как Encharge, автоматически генерируют теги UTM для ваших кампаний, поэтому вам не нужно каждый раз создавать кучу настраиваемых ссылок.

Совет для профессионалов: как только вы начнете отслеживать ссылки UTM, Google Analytics отобразит ваши кампании по электронной почте и автоматизации маркетинга в разделе «Поведение» → «Кампании». Если в вашей учетной записи Google Analytics есть цели, вы можете увидеть, сколько целей было сгенерировано каждой кампанией.

Шаг 5. Наметьте стратегию

Наконец-то пришло время собрать все воедино и наметить общую стратегию! Для этого мы собираемся использовать приведенную ниже структуру стратегии автоматизации маркетинга:

Там происходит много всего, но не волнуйтесь; мы объясним каждую часть.

Цели

Если вы выполнили шаг 4, у вас уже должны быть установлены цели автоматизации маркетинга. Это приоритеты высшего уровня вашей стратегии. Например, привлекать больше лидов или увеличивать их генерацию.

Цели

Цели автоматизации маркетинга более конкретны, чем цели. Они должны быть измеримыми. Например, «увеличение маркетинговых лидов на 50 % к концу месяца».

Цель может иметь более одной задачи.

Клиенты

Если у вас есть только один профиль идеального клиента, вы можете пропустить этот столбец.

Если вы обслуживаете более одного типа клиентов, вам следует указать, на каком типе или типах клиентов вы фокусируетесь.

Каждая цель или задача может быть нацелена на разный тип клиентов, поэтому в таблице все может стать довольно относительным. Не стесняйтесь рисовать связи между блоками.

Метрики

Какие именно показатели вы собираетесь отслеживать, чтобы узнать, работает ваша стратегия или нет?

Каждая цель должна иметь определенную метрику, и все они связаны с общим успехом вашей цели.

Кампании

Для каждой цели или задачи вы хотите иметь по крайней мере одну кампанию. Эта кампания направлена ​​на то, чтобы помочь вам достичь ваших показателей.

Например, предположим, что ваша цель состоит в том, чтобы взрастить больше потенциальных клиентов в сфере продаж. В этом случае вы можете создать две кампании: последовательность рассылок по электронной почте и рекламную кампанию для новых подписчиков в Facebook.

каналы

На каких каналах проводятся кампании? В приведенном выше примере это будет электронная почта и Facebook.

Планирование ваших каналов важно, так как они определят, какие инструменты вам нужны в вашем арсенале и кого еще из команды вам нужно будет привлечь.

Инструменты

Какие инструменты вам нужны для проведения кампаний по автоматизации маркетинга?

Заинтересованные стороны

Вам нужен доступ к инструментам или ресурсам за пределами вашего отдела? Вам нужен доступ к CRM? Или вклад от ваших разработчиков?

Перечислите всех людей, которые должны быть вовлечены в стратегию, и их контакты.

Шаг 6. Выберите правильные кампании по автоматизации маркетинга

Теперь, когда у вас есть вся стратегия, давайте рассмотрим некоторые из доступных кампаний, которые вы можете внедрить в автоматизацию маркетинга .

Путь покупателя к вашей аудитории может отличаться. Например, покупателям B2B требуется другая стратегия автоматизации маркетинга B2B, чем покупателям B2C. Но принципы остаются прежними.

Кампании по автоматизации маркетинга — это, по сути, автоматизация или рабочие процессы , которые вы создаете в своем инструменте автоматизации маркетинга. Итак, давайте перейдем к рассмотрению некоторых примеров кампаний.

Цель: наладить отношения со своей аудиторией.

Кампания: автоматическое приветственное письмо

Ранее в статье я уже касался темы приветственных писем. Но независимо от того, сколько писем вы поместите в эту последовательность, самое первое письмо имеет наибольшее значение.

Почему?

Как говорится, у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поскольку ваше приветственное письмо представляет ваш бренд, вы хотите, чтобы это впечатление было как можно лучше.

Еще одна причина, почему приветственная электронная почта так важна, — это ее заоблачные показатели открываемости и кликабельности. В среднем это в 4 и 5 раз выше, чем у стандартного электронного письма соответственно. Фактически, 74% людей ожидают получить его, как только станут подписчиками.

Конечно, многое будет зависеть от характера вашего бизнеса. Например, если вы консультант, ваши приветственные и последующие электронные письма будут отличаться от продуктов SaaS.

Цель: привлечь новых пользователей, помочь им начать работу с вашим продуктом или услугой.

Кампания: автоматическая последовательность адаптации (также оценка лидов , сегментация)

В большинстве случаев вы отправляете свою onboarding-кампанию после того, как кто-то покупает ваш продукт или услугу. Например, вы можете отправить последовательность действий, чтобы помочь своим пробным подписчикам начать работу. И, в идеале, влюбиться в инструмент до истечения пробного периода.

В рамках вашей стратегии автоматизации маркетинга у вас могут быть разные последовательности адаптации. Многое будет зависеть от вашей аудитории, продукта и его жизненного цикла.

Отличным примером вышеизложенного является различие между заинтересованными и невовлеченными пользователями. Например, что делать, если ваши пробные пользователи становятся неактивными ?

В этом случае вы можете использовать оценку потенциальных клиентов и сегментацию, чтобы найти тех, кто отказывается от продукта. Затем вы можете отправить им электронные письма с полезным содержанием, чтобы повторно привлечь их и подтвердить ценностное предложение вашего решения.

Независимо от вашей бизнес-модели, имейте в виду, что цель последовательности адаптации всегда одна и та же. Вы хотите помочь своей аудитории начать работу и создать клиентов на всю жизнь.

Цель: информировать потенциальных клиентов, чтобы помочь им увидеть ценность вашего решения или услуги.

Кампания: Образовательный контент, автоматические демонстрации продуктов

Это так называемый этап рассмотрения. Ваши пользователи знают, что вы там. Они взаимодействовали с вашим брендом. Но они еще не уверены, что ваш бренд — это то, что им нужно.

Ваша цель? Докажите им, что вы — решение их проблемы.

Один из лучших способов позиционировать себя как эксперта — обучать свою аудиторию. Но вы не хотите сосредотачиваться только на инструменте или услуге, которую вы предлагаете. Вместо этого вы хотите искренне помочь своей аудитории решить их проблемы и сделать их жизнь лучше.

Конечно, контент, который вы отправляете, должен по-прежнему вращаться вокруг вашего решения. Если вы поставщик услуг B2B, отличным примером такого контента является вебинар, на котором обсуждаются последние тенденции в вашей отрасли:

Опять же, не просто планируйте отправлять электронные письма. Вместо этого используйте свой инструмент автоматизации маркетинга, чтобы оценивать потенциальных клиентов и наблюдать за их поведением.

Затем сегментируйте их и отправляйте электронные письма, основанные на поведении, чтобы помочь им перейти от размышлений о вашем продукте к тому, чтобы стать клиентами.

Цель: превратить пробные контакты в платных пользователей

Кампания: коммерческие электронные письма, рабочие процессы автоматизации

Если ваша аудитория подписалась на пробную версию, это означает, что они потенциально заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги. Однако не забывайте, что у ваших пробных пользователей есть всего несколько дней, чтобы влюбиться в ваше решение.

Это означает, что у вас есть всего несколько дней, чтобы закрыть сделку. Обучение и помощь им необходимы, но этого может быть недостаточно. Помимо дальнейшего укрепления ваших отношений, на этом этапе вам нужно активно добиваться продажи. Так что не сомневайтесь и планируйте рассылку автоматических электронных писем о продажах!

В идеале такие электронные письма должны еще раз подчеркивать преимущества, которые получает ваша аудитория, а также использовать FOMO (страх упустить что-то). И давайте не будем забывать сильный призыв к действию!

Естественно, электронная почта — не единственная автоматизация, на которой вы должны сосредоточиться в своей стратегии. Другое дело — маркетинг в социальных сетях.

Одна из вещей, которую вы можете сделать, — это создать уникальные рабочие процессы, которые позволят вам переориентировать свою аудиторию на сайты социальных сетей, таких как Facebook. Если вы используете Encharge, он поставляется с множеством готовых рабочих процессов, которые помогут вам увеличить продажи.

Цель: увеличить продажи существующим клиентам.

Кампания: автоматизация рабочего процесса, дополнительные продажи по электронной почте

Что может быть лучше платящего клиента? Клиент, который платит вам больше! Чтобы максимизировать потенциал продаж вашего предложения, вам необходимо включить дополнительные продажи в свою стратегию автоматизации.

В Encharge мы подготовили несколько шаблонов рабочих процессов автоматизации маркетинга , которые позволяют вам сделать именно это.

Рабочий процесс помогает определить подписчиков, у которых есть месячный план, и отправляет им специальное предложение для годового плана. Это всего лишь шаблон, и вы можете отредактировать его в соответствии со своими потребностями, но это отличный способ начать работу с дополнительными кампаниями.

Не будем забывать, что в зависимости от типа вашего бизнеса вы можете предлагать различные дополнительные продажи. Но прелесть автоматизации маркетинга в том, что она позволяет вам предлагать текущим клиентам дополнительные предложения именно тогда, когда они, возможно, больше всего захотят обновиться.

Цель: повторное вовлечение неактивных контактов

Кампания: оценка лидов, сегментация

Не все потенциальные клиенты будут двигаться вниз по воронке продаж. Точно так же не все активные пользователи навсегда останутся активными.

К счастью, автоматизация маркетинга позволяет вам найти тех, чья активность продолжает падать, и попытаться повторно привлечь их с помощью электронных писем и текстовых сообщений. Для этого вам нужно убедиться, что вы внедрили оценку потенциальных клиентов и сегментировали своих пользователей на основе активности.

Затем все, что вам нужно сделать, это отправить им причину для повторного взаимодействия с вами. Например, одной из «причин», которые вы им называете, может быть специальное предложение, ограниченное по времени:

Конечно, не забудьте воспользоваться многоканальным маркетингом. Переориентируйте отстраняющийся сегмент и обратитесь к ним, где бы они ни проводили время — в социальных сетях, на своих телефонах и т. д.

С помощью Encharge вы можете добавлять и удалять потенциальных клиентов из определенных объявлений Facebook в зависимости от их активности. Например, если неактивный контакт не открывает ваши электронные письма о повторном вовлечении в течение 3 дней, вы можете добавить их в аудиторию, пытаясь привлечь их внимание на Facebook. Как только они снова станут активными, вы можете удалить их из этой аудитории, чтобы избежать показа нерелевантной рекламы и расходования бюджета CPC не в том месте.

Имейте в виду, что вышеперечисленные кампании — это всего лишь идеи для того, чтобы заставить ваш мозг работать. Хотя все приведенные выше примеры можно создать с помощью Encharge, автоматизация может выйти за рамки этого.

При автоматизации подумайте обо всех инструментах, которые вы уже используете, и о том, как вы могли бы использовать их в своей автоматизации.

Часто эти приложения можно соединить, пересылая между ними важные данные и ускоряя определенные внутренние процессы.

Отличным примером этого является планирование. Если вы продаете онлайн-коучинг или индивидуальное обучение, вы хотите, чтобы ваши клиенты могли планировать ваше время и вносить платежи. В идеале, вы хотите, чтобы все это было автоматизировано.

Для этого вы можете использовать Encharge для подключения инструмента планирования календаря и платежной системы. Затем вы можете использовать автоматизацию поверх этого и автоматически отправлять подтверждения или напоминания по электронной почте или SMS-сообщения.

Шаг 7. Проанализируйте реализацию вашей стратегии

Автоматизация маркетинга предназначена для того, чтобы сэкономить ваше время, но это не то, что можно настроить и забыть. Всякий раз, когда вы внедряете новую автоматизацию, вам необходимо внимательно следить за ее производительностью. И дело не только в показателях.

Каждая приличная платформа предоставит вам данные, необходимые для того, чтобы узнать, приближаетесь ли вы к достижению своих целей. Однако иногда вам может понадобиться подумать о вещах, о которых вам не могут рассказать никакие цифры:

1. Все ли автоматы «стреляют» правильно?
2. Есть ли что-нибудь еще, что вы могли бы сделать, чтобы ускорить процесс с точки зрения процессов и времени отклика клиента?
3. Ваша помолвка завершена? Это очень важно, особенно если вы автоматизируете процессы, связанные с продажами или обслуживанием клиентов, которые раньше выполнялись вашей командой вручную.
4. Каковы лучшие и худшие аспекты вашей автоматизации? Например, какие показатели увеличились? И есть ли что-нибудь, что вы могли бы сделать, чтобы улучшить не очень хорошие результаты?
5. Отражается ли увеличение показателей, не связанных с продажами, в общем увеличении доходов? Не все показатели измеряют ваши продажи, однако некоторые из них имеют прямое влияние на них. Например, если ваша вовлеченность повышена — эти пользователи больше используют ваш продукт, отправляют меньше запросов в службу поддержки и т. д.? Или вы все еще теряете их где-то по пути?

Когда вы начнете реализовывать свою стратегию автоматизации маркетинга, вы увидите, что не все будет работать так, как вы хотите.

Некоторые не будут работать вообще или даже усугубят ситуацию. Однако, если вы все правильно планируете, неудача должна быть исключением, а не правилом. Тем не менее, вы хотите внимательно следить за любой автоматизацией, которую вы добавляете, особенно вскоре после того, как вы это сделаете.

И если вы видите, что ваша новая стратегия работает, но считаете, что она могла бы работать еще лучше, самое время начать A/B-тестирование.

Улучшите свою стратегию, проведя A/B-тестирование важнейших средств автоматизации

После того, как вы просмотрите свои настройки и увидите, что изменения могут принести пользу, пришло время начать A/B-тестирование.

Вот два ключевых вопроса, на которые вам нужно ответить:

• Каковы ваши приоритеты, т. е. что вы хотите оптимизировать в первую очередь?
• Можете ли вы получить достаточно данных, чтобы сделать эти тесты статистически значимыми?

Если вы знаете свои приоритеты и считаете, что можете получить достаточно данных, пришло время выбрать правильный тест.

Большинство из них будут применяться к вашим электронным письмам. Но, как видите, в одном только электронном письме можно протестировать многое:

Однако вы не хотите ограничивать себя тестированием своих электронных писем. Наиболее популярные (электронные и неэлектронные) тесты включают в себя:

1. Строки темы электронной почты. Цель состоит в том, чтобы резко увеличить ваш показатель открытия.
2. Копия ваших писем. Иногда стоит изменить всю электронную почту. Это особенно эффективно для важных электронных писем в вашей воронке, таких как электронные письма о продажах.
3. Подписные формы. Вы можете протестировать все, от текста до дизайна, местоположения, типа (слайд-ин или всплывающее окно и т. д.) и кнопок.
4. Социальное доказательство. Обычно вы можете увеличить коэффициент конверсии, просто добавив социальное доказательство. Но, как только вы это сделаете, все сводится к тому, как это представлено.
5. Обратная связь и опросы. Если вы считаете, что процент ответов слишком низкий, рассмотрите возможность изменения опроса (вопроса, того, как вы задаете или когда вы это делаете).
6. Персонализация. В общем, персонализация — это хорошо. Но вы никогда не узнаете, пока не проверите!
7. Тип контента, который вы отправляете. Вебинары, посты в блогах, демонстрации продуктов.
8. Интервал между разными письмами. Например, вы можете проверить, не слишком ли поздно (или слишком рано) отправляете электронные письма с дополнительными предложениями.
9. Как быстро вы добавляете людей в разные сегменты. Вы можете дойти до тестирования рейтинга потенциальных клиентов, по которому вы должны распределять людей по разным сегментам. Например, если вы слишком рано добавите людей в сегмент «горячих лидов», вы рискуете потерять слишком много из них.

Естественно, это еще не все, но многие возможности не откроются сами собой, пока вы не запустите автоматизацию маркетинга!

Получите обратную связь от ваших клиентов

Не вся автоматизация может быть протестирована A/B. На самом деле, не каждую автоматизацию маркетинга можно адекватно измерить! Точно так же иногда метрики не покажут вам всей картины.

К счастью, есть еще одна вещь, которую вы можете сделать, чтобы получить данные, необходимые для оптимизации автоматизации маркетинга, — обратиться к своим клиентам.

Например, если вы автоматизируете определенные аспекты обслуживания клиентов, вы спрашиваете людей об их опыте. Создайте опрос или разошлите опрос, чтобы узнать, является ли изменение шагом в правильном направлении.

Прелесть автоматизации и обратной связи с клиентами в том, что… вы можете автоматизировать весь процесс! И вам не нужно ограничиваться только получением отзывов о вашей автоматизации.

Вы также можете использовать автоматизацию, чтобы расспросить аудиторию о вашем маркетинге в целом, вашем предложении, обслуживании клиентов и т. д.

Некоторые инструменты, такие как Encharge, интегрируются с самыми популярными платформами для опросов, такими как Typeform, и позволяют вам получать данные ответов на опросы. Затем вы можете использовать эти данные для создания сегментов или просто автоматизировать последующие действия по электронной почте на основе ответов.

Бонус: 7 лучших практик, которым нужно следовать при построении стратегии автоматизации маркетинга.

Автоматизация маркетинга — сложный зверь. Вы должны высматривать много мелких вещей, когда вы начинаете.

Ниже вы найдете некоторые из наиболее важных моментов, которые необходимо учитывать при разработке стратегии автоматизации маркетинга.

Хотя их игнорирование может не обязательно разрушить ее, это сделает вашу стратегию намного менее эффективной.

1. Начните с малого

Не думайте, что только потому, что вам пришлось потратить время на изучение своей аудитории, теперь вам нужно реализовать все сразу. Это нормально начинать с малого. На самом деле, в этом есть несколько преимуществ.

Во-первых, это позволяет вам сосредоточиться на важнейших элементах, которые могут принести вам максимальную рентабельность инвестиций . Более того, поскольку вы не пытаетесь внедрить все одновременно, вы можете выделить больше ресурсов для полировки и A/B-тестирования критической автоматизации.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.