Основное руководство по автоматизации маркетинга для стартапов SaaS

Это обширное руководство научит вас, как создать полную стратегию автоматизации маркетинга для вашего стартапа SaaS. Давай сделаем это!

Автоматизация маркетинга повсюду.

Сегодня это настолько распространено, что практически невозможно не автоматизировать маркетинг в своем SaaS.

Многие из вас занимаются автоматизацией, даже не называя это так.

Но даже если вы знаете, что работаете с автоматизацией маркетинга, это может быть сложно описать.

Так…

Какая к черту автоматизация маркетинга?

Использование автоматизации маркетинга делает процессы, которые в противном случае выполнялись бы вручную, гораздо более эффективными, и делает возможными новые процессы. – ПоискCRM

В двух словах, автоматизация маркетинга поможет вам:

Какая?
Отправляйте персонализированные сообщения.

Где?
По нескольким каналам: электронная почта, SMS, push-уведомления, социальные сети, прямая почтовая рассылка.

Кто?
Для более широкой аудитории.

Когда?
В нужное время.

Как?
Использование программного обеспечения.

Почему?
Привлекать, конвертировать и удерживать больше клиентов с меньшими ресурсами и более эффективно.

Чем НЕ является автоматизация маркетинга?

Автоматизация маркетинга не является:

1. Рассылайте нерелевантные спам-письма

Я надеюсь, что если вы читаете этот пост, вы достаточно умны, чтобы понять, что купленные списки адресов электронной почты не работают в 2019 году.

Если вы начнете отправлять электронные письма (или другие сообщения) в список, полный потенциальных клиентов сомнительного качества, вы можете ожидать высоких отказов, низких показателей открываемости и отчетов о спаме.

Большинство систем автоматизации маркетинга защищают свою репутацию электронной почты и имеют встроенные отчеты о спаме. Другими словами, ваш аккаунт будет заблокирован.

Например, Encharge имеет встроенные отчеты о отказах и спаме:

Что делать вместо этого?

Сосредоточьтесь на создании запрошенных/входящих потенциальных клиентов для вашего SaaS и взращивайте их через воронку маркетинга и продаж.

2. Только электронный маркетинг

Хотя автоматизация маркетинга по электронной почте является важной частью автоматизации маркетинга, на этом все не заканчивается.

Автоматизация маркетинга позволяет создавать целостные пути жизненного цикла, которые соединяют несколько точек взаимодействия и каналов, включая, помимо прочего:

• смс
• Отправить уведомление
• Платные каналы — реклама в Facebook и Google Ads.
• Социальные сети — Facebook, Twitter, Linkedin и т. д.
• Прямая физическая почта.

3. Холодный и безличный

Одна из основных целей автоматизации маркетинга — позволить вам говорить с аудиторией из одного человека в масштабе.

74% маркетологов говорят, что целевая персонализация повышает вовлеченность клиентов. – электронная консультация

С помощью таких платформ автоматизации маркетинга, как Encharge, вы можете детально сегментировать свою клиентскую базу, чтобы доставлять индивидуальные сообщения и предложения.

4. Что-то, что приносит пользу только маркетингу

Цель автоматизации маркетинга — в конечном итоге улучшить итоговую прибыль вашего SaaS — увеличить MRR и CLTV. Пока вся ваша команда работает над этой задачей, автоматизация маркетинга может принести пользу всем вашим отделам.

• Команды по продажам получат больше потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL) => заключат больше сделок.
• Команды по работе с клиентами смогут обеспечить более высокую ценность на этапах адаптации и дополнительных продаж => удержать больше клиентов и увеличить среднюю ценность жизненного цикла клиента (CLTV).
• Группы поддержки смогут предоставлять контекстуальное обучение в нужное время нужным клиентам => сократить накладные расходы на поддержку.

5. То, что один раз настроил и забыл

Циклы обратной связи и метрики отражают эффективность вашей стратегии автоматизации маркетинга. Независимо от того, совершает ли человек конверсию, переходит на ваш сайт, игнорирует сообщение, помечает его как спам или отказывается от подписки из вашего списка, это говорит вам о том, как получатель относится к вашему сообщению. - Анджела Петтис, Moz

Подобно тому, как вы используете циклы обратной связи при проверке своих идей SaaS, вы используете цикл «Создание»> «Измерить»> «Узнать» для выполнения и повторения своей маркетинговой стратегии.

Метрики говорят вам, насколько эффективны ваши усилия по автоматизации маркетинга: подписывается ли пользователь, конвертирует, игнорирует сообщение, помечает его как спам, отписывается от вашего списка или полностью уходит, это говорит вам о том, как получатель относится к вашему сообщению.

Подходит ли автоматизация маркетинга для вашего стартапа?

Чем ниже ваш ACV (средняя ценность клиента), тем больше «автоматизации» вам нужно будет использовать в своем SaaS.

И наоборот – если у вас малообъемный/дорогой продукт, вы можете уйти, только продавая по телефону и с очень небольшой автоматизацией.

Давайте посмотрим на крайности:

Палантир

Palantir — компания, специализирующаяся на анализе больших данных, в которой работает более 2000 сотрудников. Будучи одной из самых скрытных компаний в Силиконовой долине, трудно точно сказать, сколько клиентов у Palantir, но можно с уверенностью сказать, что их меньше 100 или даже 50.

Наличие всего нескольких клиентов не мешает им оцениваться в миллиарды.

Можно себе представить, что с такими клиентами, как Ferrari, Airbus и ФБР, большинство сделок с Palantir заключаются за столом, преломляя хлеб и распивая (дорогое) вино; не через автоматизированную электронную почту.

WhatsApp

На другом конце спектра находится WhatsApp — еще одна компания, оцениваемая в миллиарды.

WhatsApp зарабатывает 1 доллар за загрузку на iOS и 1 доллар в год на других платформах, и даже не для всех их пользователей.

Просто поднять телефон для одного клиента будет стоить WhatsApp больше, чем общая пожизненная ценность клиента. Для WhatsApp буквально невозможно конвертировать и удерживать клиентов, не автоматизируя все.

Поскольку вы не Palantir и не WhatsApp, это, вероятно, означает, что вам нужно будет использовать как автоматизацию маркетинга, так и ручные процессы с высоким уровнем взаимодействия в маркетинге и продажах.

Лучшие кампании по автоматизации маркетинга обеспечивают идеальный баланс между масштабируемостью и индивидуальным подходом.

Так..

Подходит ли автоматизация маркетинга для вашего SaaS-бизнеса?

Спросите себя, могут ли масштабируемые, персонализированные маркетинговые кампании, направленные на нужных пользователей в нужное время, улучшить вашу прибыль?

Если вы полагаетесь на рост, ориентированный на продукт, вам также обязательно следует обратить внимание на автоматизацию маркетинга.

Если ответ положительный, вам нужно более серьезно заняться автоматизацией маркетинга.

Если вы предпочитаете более систематический процесс принятия решений, вы можете заполнить этот опрос Marketo, чтобы оценить, подходит ли автоматизация маркетинга для вашего SaaS:

Каковы преимущества использования Marketing Automation для вашего стартапа SaaS?

Вот некоторые полезные статистические данные об автоматизации маркетинга:

70% людей считают улучшенный таргетинг сообщений самым важным преимуществом автоматизации маркетинга.

Другой:

Владельцы бизнеса и маркетологи, которых попросили определить самое большое преимущество автоматизации маркетинга для них, сказали, что это:

1. Экономия времени (30%)
2. Лидогенерация (22%)
3. Увеличение выручки (17%)

В конце концов, компании заботятся о том, какую прибыль может принести автоматизация маркетинга.

Наиболее полезными показателями для измерения эффективности автоматизации маркетинга являются коэффициент конверсии и полученный доход — говорят 58% лучших в своем классе пользователей автоматизации маркетинга.

Во всех отчетах высокоэффективные маркетологи считают автоматизацию маркетинга полезной в следующих аспектах:

• Увеличение доходов.
• Улучшение клиентского опыта.
• Улучшение таргетинга сообщений.
• Получение большего количества и более качественных лидов.
• Экономия времени

Другими словами, речь идет не только о повышении эффективности; автоматизация маркетинга оказывает огромное влияние на ваш доход.

Конечно, только при хорошем исполнении.

Глоссарий по автоматизации маркетинга для стартапов

Прежде чем мы углубимся в практические аспекты автоматизации маркетинга и в то, как реализовать стратегию автоматизации маркетинга для вашего стартапа, я хочу прояснить несколько определений и то, как я их использую в этом руководстве.

Воронка жизненного цикла (или структура жизненного цикла)

Это процесс, который человек предпринимает, чтобы стать клиентом вашего SaaS.

С самого первого контакта с вашим бизнесом, пока они не уйдут или не останутся в качестве адвоката.

Воронка жизненного цикла разбита на несколько этапов. Человек переходит от одного этапа к другому, пока не достигнет самого конца воронки продаж или не выйдет из воронки (то есть не уйдет).

Пример воронки:

1. Осведомленность
2. Интерес
3. Рассмотрение
4. Действие

Жизненный цикл клиента

Путешествие клиента — это полная сумма опыта, через который проходят клиенты при взаимодействии с вашей компанией и брендом. Вместо того, чтобы рассматривать только часть транзакции или опыта, путь клиента документирует весь опыт клиента. – Опросная обезьяна

Пример пути жизненного цикла клиента:

1. Ваш потенциальный клиент просматривает Facebook и натыкается на одну из ваших рекламных вебинаров. (этап осознания)
2. Клиент пропускает рекламу, но позже видит вашу публикацию LinkedIn о вебинаре. (Осведомленность)
3. Она открывает целевую страницу вебинара и регистрируется на вебинар. (Интерес)
4. Вы отправляете ей смс-подтверждение о вебинаре. (Интерес)
5. Через 7 дней она посещает вебинар. (Интерес)
6. Она прыгает на пробную версию вашего продукта. (Рассмотрение)
7. Она не конвертируется в течение 7-дневного пробного периода, но через 2 дня вы отправили ей рекламное письмо со скидкой. (Рассмотрение)
8. Она конвертирует и становится клиентом. (Действие)
9. Отслеживая ее действия с продуктом, вы определяете, что она подходит для вашего командного плана. Вы отправляете ей серию писем о возможностях вашей команды. (Осведомленность)
10. Она отвечает на свои возражения по поводу плана команды через заявку в службу поддержки. Вы блестяще справляетесь с возражениями (интерес)
11. Она приглашает членов своей команды присоединиться к продукту. (Рассмотрение)
12. Через неделю члены ее команды обращаются. (Действие)

Как видите, путь клиента и воронка жизненного цикла (в данном случае: осведомленность, интерес, внимание, действие) переплетены. Каждый клиентский опыт продвигает человека через воронку.

Карта пути клиента

Карта пути клиента — это визуальное представление процесса, через который проходит клиент или потенциальный клиент, чтобы достичь цели в вашей компании. С помощью карты пути клиента вы можете получить представление о своих клиентах, их потребностях и болевых точках. – ХабСпот

Вы можете визуализировать карту пути клиента по-разному:

• Стикеры
• Эскиз бумаги низкой точности
• Диаграмма с высокой точностью с использованием средства создания блок-схем, такого как Draw.io
• Или даже просто запишите его, используя обычный текст.

Платформа автоматизации маркетинга

Платформа автоматизации маркетинга — это программный инструмент, который позволяет пользователям разрабатывать, выполнять и автоматизировать один или несколько маркетинговых рабочих процессов (или потоков), ограниченных по времени. Обычно программное обеспечение предоставляет какой-то визуальный интерфейс или конструктор перетаскивания, который используется для разработки рабочего процесса автоматизации.

Рабочий процесс или поток автоматизации маркетинга

Рабочий процесс или просто поток — это то, что обычно называют фактическим потоком автоматизации маркетинга, который вы создаете на своей платформе автоматизации маркетинга.

Поток имеет как минимум один триггер и одно действие.

1. Триггер — это начальная точка потока. Например, вы можете запустить поток, когда пользователь входит в определенный сегмент.
2. Действие — это то, что вы делаете после активации триггера. Например: Когда пользователь входит в определенный сегмент -> Отправьте ему электронное письмо.

Простой рабочий процесс автоматизации маркетинга:

В более широком контексте потоки используются для оптимизации рабочих процессов и действий.

Пользовательский или потребительский сегмент

Сегмент — это группа пользователей или клиентов, сгруппированных по общим характеристикам, чтобы вы могли эффективно и надлежащим образом продавать каждой группе целевые и релевантные сообщения в нужное время.

Создайте свою первую стратегию автоматизации маркетинга для своего стартапа

В следующих главах я помогу вам разработать полную стратегию автоматизации маркетинга и жизненного цикла для вашего SaaS.

Это наш план действий:

1. Определите воронку жизненного цикла.
2. Определите показатели, которые необходимо отслеживать на каждом этапе воронки
3. Составьте карту пути клиента на протяжении всего жизненного цикла.
4. Создайте свои автоматизированные рабочие процессы

Мы собираемся использовать приведенный ниже рабочий лист для разработки вашей стратегии автоматизации маркетинга, поэтому обязательно загрузите его, прежде чем мы начнем:

Так…

Приступим к делу.

Шаг 1. Определите воронку жизненного цикла

Как упоминалось в предыдущей главе, воронка жизненного цикла — это процесс, через который человек становится клиентом вашего SaaS.

Это структура, которая поможет вам понять, как работает ваш бизнес на разных этапах взаимодействия с клиентом. С момента первого контакта клиента с вашим продуктом до момента, когда он станет постоянным клиентом.

Существуют десятки воронок (или фреймворков) жизненного цикла.

Просто назвать несколько:

• AARRR — Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — модель Дэйва МакКлюра из 500 Startups.
• AIDA – осознание, интерес, желание, действие
• AICA – осведомленность, интерес, рассмотрение, действие
• AIDAS – осознание, интерес, желание, действие, удовлетворение
• AIDASlove – Внимание, Интерес, Поиск, Действие, Нравится, Поделиться, Любовь
• TIREA – Мысль, Интерес, Оценка, Участие, Действие
• REAN – Охват, Вовлечение, Активность, Воспитание
• НАИТДАЦЭ – Потребность, Внимание, Интерес, Доверие, Желание, Действие, Удовлетворение, Оценка.

Или вы можете использовать что-то совершенно другое.

Например, команда Metrilo использует:

1. Осведомленность
2. Образование проблемы
3. Образование решения
4. Рассмотрение

Кроме того, воронка Metrilo отличается для каждой из их Персон:

Точно так же вам может понадобиться создать разные воронки для разных пользователей, которые используют ваш продукт.

Мой совет: начните со своей основной персоны или персоны, с которой вы лучше всего знакомы, и определите этапы воронки жизненного цикла только для этой персоны.

Когда вы закончите с этим, обязательно заполните этапы в своем рабочем листе.

Примечание: узнайте, как создавать и определять образы идеальных клиентов.

В качестве примера для этого руководства я собираюсь использовать простую воронку жизненного цикла — воронку/структуру AIDA, которая состоит из 4 этапов: 1. Осведомленность | 2. Интерес | 3. Желание | 4. Действие

Важное примечание. Используйте это руководство и примеры на рабочем листе в качестве основы . Пожалуйста, не копируйте вслепую мой ввод с рабочего листа, не понимая вашего клиента и путь клиента.

Если вам нужна помощь в настройке или улучшении автоматизации маркетинга, я буду более чем счастлив помочь — просто напишите мне на [email protected]

Шаг 2. Определите показатели, которые вы собираетесь отслеживать на каждом этапе воронки вашего стартапа.

Невозможно узнать, насколько хорошо работает ваша автоматизация маркетинга, без отслеживания метрик.

Каждый этап воронки заслуживает отдельной метрики или набора метрик.

В моем предыдущем посте я объяснил, как настроить панель отслеживания для вашей маркетинговой воронки.

Чтобы заставить ваш мозг работать, вот несколько идей для метрик, которые нужно отслеживать на каждом этапе воронки:

1. Осведомленность

• Посетители — уникальные посетители сайта.
• Подписчики по электронной почте — сколько людей подписываются на вашу рассылку с помощью лид-магнитов или образовательных материалов, таких как вебинары, статьи и т. д.
• Коэффициент конверсии посетителя в подписчика
• Лучшие реферальные каналы — отслеживайте свой трафик с помощью UTM и анализируйте, какие из них приносят больше всего трафика самого высокого качества (т. е. трафик с самым высоким CR от посетителя к подписчику).
• Взаимодействие с социальными сетями — сколько людей просматривают и нажимают на ваши сообщения в социальных сетях.

2. Интерес

• Средняя скорость открытия электронной почты — или, точнее, скорость открытия электронной почты для ваших onboarding-кампаний.
• Сгенерированные лиды — количество лидов, квалифицированных для маркетинга и продаж (MQL и SQL). Вы можете использовать систему подсчета лидов, чтобы квалифицировать лидов.
• Забронировано демонстрационных вызовов — количество зарезервированных демонстрационных или ознакомительных вызовов.
• Коэффициент конверсии демо-закрытия
• Lead Velocity Rate — Скорость лидов — это процент роста квалифицированных лидов по месяцам. То есть, сколько (качественных) потенциальных клиентов вы сейчас работаете над преобразованием в реальных клиентов.
• Пробные версии — количество новых пробных версий/регистраций в месяц.
• Коэффициент конверсии посетителя в пробную версию .

3. Желание

• Участие нового пользователя в продукте — активация пользователя на этапе адаптации/пробной версии — насколько активно пробный пользователь использует продукт и/или сколько функций он использовал.
• NPS — NPS на этапе адаптации/испытания.
• Вопросы поддержки, заданные на этапе адаптации/испытания

4. Действие

• Новые клиенты – количество новых платящих клиентов за месяц.
• Коэффициент конверсии пробной версии в клиента
• Добавлен новый ежемесячный регулярный доход (MRR)
• Добавленный валовой доход — общий доход, добавленный за месяц.
• Стоимость привлечения клиентов (CAC) — это автоматизация маркетинга, которая на самом деле помогает вам снизить CAC.
• Коэффициент оттока

Другие показатели для отслеживания:

• CLTV — пожизненная ценность клиента
• ARPU — средний доход на пользователя
• ARPPU — средний доход на одного платящего пользователя
• Ежедневное/еженедельное или ежемесячное удержание пользователей – сколько людей входит в ваш продукт ежедневно/еженедельно или ежемесячно (в зависимости от типа продукта).
• Срок окупаемости CAC — количество месяцев, необходимое для возврата денег, вложенных в привлечение клиентов. Он показывает вашу точку безубыточности.

Убедитесь, что знаете разницу между причинно-следственными и коррелированными метриками и отслеживайте только те вещи, которые двигают иглу для вашего SaaS.

После того, как вы закончите этот шаг, ваш рабочий лист стратегии автоматизации маркетинга должен выглядеть примерно так:

Шаг 3. Составьте схему пути клиента на жизненном цикле

Чтобы понять свой путь клиента, вы должны поставить себя на его место.

Какие конкретные действия и набор действий (или сценариев) необходимо совершить человеку, чтобы стать покупателем вашего продукта?

Попробуйте отобразить эти действия на отдельном файле/доске.

Вы также можете указать их цели, чувства и точки соприкосновения.

Пример карты пути клиента:

Для нашего рабочего листа стратегии автоматизации маркетинга нам нужно только перечислить действия / опыт, которые человек выполняет на каждом этапе воронки.

Например:

• Посетите домашнюю страницу маркетингового веб-сайта
• Заказ демо-звонка
• Регистрация на пробную версию
• Открытие бортовой электронной почты
• Использование функции Y
• Пропуск функции X
• Обновление пробной учетной записи до платного плана A
• Обновление пробной учетной записи до платного плана B и т. д.

В качестве альтернативы вы можете перечислить точки взаимодействия вместо действий:

• Маркетинговый сайт
• Демо-форма
• Страница «Настройка учетной записи»
• Вводная электронная почта №1
• Вводное письмо № 2
• Функция Y
• Платежная страница
• Страница отмены

Или оба. Все, что поможет вам лучше понять путь клиента.

Отображение этих действий или сценариев очень поможет вам при мозговом штурме и построении реальных потоков автоматизации маркетинга.

Шаг 4. Создайте рабочие процессы автоматизации маркетинга

Самый захватывающий шаг в создании вашей автоматизации маркетинга SaaS — это построение фактических рабочих процессов.

Здесь вы применяете теорию на практике и действуете как крутой маркетолог!

Это также шаг, который требует наибольшей работы.

Ты собираешься:

• Интегрируйте и подключайте инструменты, чтобы добиться волшебной автоматизации.
• Работайте вместе со своим разработчиком, чтобы сопоставить события вашего продукта с вашей платформой автоматизации маркетинга.
• Протестируйте несколько сложных потоков, чтобы убедиться, что все работает безупречно.

Рабочие процессы автоматизации не для начинающих маркетологов. Тем не менее, я собираюсь предположить, что если вы дошли до этого пункта руководства, вас не устраивают базовые нецелевые рассылки Mailchimp, которые рассылает ваш средний маркетолог SaaS.

Я должен похвалить вас за то, что вы не сразу переходите к этой главе. Мои наблюдения показывают, что маркетологи обычно пропускают первые 3 шага этого процесса и сразу переходят к своему программному обеспечению для автоматизации маркетинга.

Я понимаю. Непривлекательно делать наброски и карты воронок и пути клиентов.

Дело в том, что если вы не видите всей картины, вы строите свою автоматизацию в темноте. Это похоже на рисование на компьютере без предварительного наброска на бумаге; кодирование, не зная, какие функции кодировать; строительство без чертежа.

Так…

Давайте перейдем к созданию рабочих процессов автоматизации маркетинга.

Я попрошу вас перечислить и описать средства автоматизации рабочего процесса, которые вы планируете внедрить. Опять же, точное средство не имеет большого значения. Вы можете использовать ручку и бумагу или инструмент для рисования с низкой точностью, такой как Balsamiq.

Я также предпочитаю, чтобы фактические копии моих сообщений (электронные письма, сообщения в приложении, push-уведомления и т. д.) были написаны до того, как я начну создавать рабочие процессы. Как вы, наверное, знаете, что бы я ни делал в маркетинге, я начинаю с текста.

Для OutreachPlus, одного из моих предыдущих клиентов SaaS, я использовал простой документ Google, чтобы наметить рабочие процессы, прежде чем создавать их в инструменте автоматизации маркетинга.

Как вы можете видеть ниже, мои сообщения были написаны как часть этого плана.

Вы можете использовать потоки автоматизации для всего:

• ОНБОРДИНГ: Преобразуйте своих пробных пользователей с помощью целевых кампаний по адаптации. – Распределяйте пробных пользователей по разным группам по демографическим характеристикам, характеристикам фирмы, фазам жизненного цикла или данным об использовании и предоставляйте им наиболее релевантный для них контент.
• КОНВЕРСИЯ: привлекайте ценных лидов на каждом канале. – Электронная почта, сообщения в приложении, push-уведомления и реклама. Лиды с более крупными планами и клиенты с более высоким CLTV заслуживают большего внимания. Сегментируйте более ценных лидов с помощью платежных данных и направьте на них больше усилий в области маркетинга и продаж.
• ВОССТАНОВЛЕНИЕ: Двойной коэффициент открытия информационного бюллетеня. Повторно отправьте неоткрытый информационный бюллетень с новой строкой темы «Напоминание: исходная тема». Обязательно подождите пару дней после отправки оригинала.
• УДЕРЖАНИЕ: Сократите отток клиентов с помощью автоматизированных взаимодействий. Прогнозируйте, какие клиенты с наибольшей вероятностью уйдут, используя события в приложении и другие данные об использовании из вашего хранилища данных, и своевременно отправляйте сообщения в приложении.
• ПОВТОРНАЯ АКТИВАЦИЯ: оживление мертвых лидов. Если потенциальный клиент старше 90 дней и не конвертируется, а активность на сайте/электронной почте очень низкая, отправьте сообщение «Вы все еще ищете решение для автоматизации маркетинга?»

Возможности буквально безграничны и ограничены только функциями вашего поставщика автоматизации маркетинга и/или вашего продукта.

Чтобы облегчить вам жизнь и ускорить процесс мозгового штурма, в следующей главе я собрал для вас 30 потоков автоматизации маркетинга.

30 примеров рабочих процессов Marketing Automation для стартапов SaaS

Эта глава представляет собой сборник из 30 примеров или рецептов автоматизации маркетинга.

Каждый поток имеет триггер и действие. (Проверьте раздел «Глоссарий», чтобы понять, что такое триггеры и действия).

Некоторые потоки также имеют фильтр. Фильтры проверяют, соответствует ли человек определенной характеристике. Например, «Ответил на форму Typeform» или «На тарифном плане Premium».

Каждый поток сопровождается диаграммой низкой точности, которая визуализирует, как работает поток.

Я использовал Balsamiq для разработки диаграмм. Следовательно, они полностью не зависят от программного обеспечения. (Обновление: Encharge запущен, так что вы можете создавать все эти потоки в Encharge!)

Encharge.io теперь работает, и у нас есть большинство этих предварительно настроенных и предварительно заполненных шаблонов, ожидающих вас. Зарегистрируйте бесплатную пробную учетную запись в Encharge и начните создавать новый поток, используя наши потоки в один клик.

Выберите потоки, которые относятся к вашему продукту, и назначьте их соответствующему этапу воронки жизненного цикла в рабочем листе автоматизации маркетинга.

1. Захват потенциальных клиентов с помощью лид-магнита и отправка последовательности воспитания

Описание: Когда человек загружает электронную книгу, шпаргалку или другой лид-магнит через форму на вашем сайте: 1. Отметьте его. 2. Отправьте ему последовательность сообщений электронной почты.

Цель: преобразовать лид в пробную версию.

Показатели: привести к пробному CR.

Инструменты: OptinMonster, электронная почта.

2. Напомните человеку загрузить лид-магнит

Описание: когда человек оставляет свой адрес электронной почты для лид-магнита на вашем веб-сайте, но не нажимает ссылку «Скачать» в электронном письме с подтверждением, напомните ему об этом в последующем электронном письме.

Цель: заставить человека скачать ваш лид-магнит

Метрики: рейтинг кликов по электронной почте.

Инструменты: OptinMonster, электронная почта.

3. Удвойте показатель открываемости новостной рассылки

Описание: отправьте последующее электронное письмо с другой темой людям, которые не открыли вашу первую трансляцию. Таким образом, вы резко увеличите открываемость трансляции практически без дополнительных усилий.

Цель: увеличить открываемость рассылок по электронной почте.

Метрики: показатель открытия электронной почты.

Инструменты: Электронная почта.

4. Отправляйте целевые сообщения в разные сегменты по всем каналам

Описание: Отправьте соответствующее электронное письмо, SMS, push-уведомление и сообщение в приложении нужному сегменту.

Цель: улучшить таргетинг сообщений по каналам.

Метрики: показатель открытия электронной почты / показатель кликабельности / уровень ответов.

Инструменты: Электронная почта, Twilio, PushCrew, Интерком.

5. Захватывайте лиды из формы и сегментируйте на основе ценности

Описание. Собирайте информацию о лидах в форме и сегментируйте потенциальных клиентов на основе их бюджета. Отправьте малоценным лидам автоматизированную последовательность писем. Назначьте ценных лидов торговому представителю и попросите его заказать демонстрацию.

Цель: конвертировать лида в пробного или платного клиента.

Метрики: переход к пробному CR / переход к демонстрационному CR

Инструменты: Typeform, электронная почта, HubSpot, Calendly

6. Отправляйте профилирующие электронные письма, чтобы понять и сегментировать свою аудиторию

Описание: Лучше понять, кто ваша аудитория. Когда пользователь нажимает на определенную ссылку в электронном письме, тем самым показывая интерес к теме, добавьте соответствующий тег. Позднее вы сможете использовать расширенные данные для предоставления персонализированного контента и опыта.

Цель: обогатить данные ваших пользователей

Метрики: рейтинг открытия электронной почты / рейтинг кликов по электронной почте

Инструменты: электронная почта

7. Подавайте настраиваемые целевые страницы на основе данных с вашей платформы автоматизации маркетинга

Описание: Используйте такой инструмент, как RightMessage, чтобы изменить что-либо на своем веб-сайте, используя информацию, которая уже есть в вашем инструменте автоматизации маркетинга. Подключите инструмент автоматизации ESP/CRM/маркетинга, чтобы получать данные в RightMessage.

Цель: конвертировать лида в пробного или платного клиента.

Метрики: переход к пробному CR / переход к демонстрационному CR

Инструменты: одна из поддерживаемых интеграций Right Message, RightMessage

8. Следите за посещением страницы с ценами

Описание: если пользователь посещает вашу страницу с ценами, покажите ему мгновенное сообщение в приложении и отправьте электронное письмо.

Цель: превратить посетителя в пробного или платного клиента.

Показатели: посетители пробной версии CR.

Инструменты: домофон, электронная почта.

9. Определите горячую линию и действуйте проактивно

Описание: если человек посещает вашу страницу с ценами более одного раза, проверьте электронную почту этого человека: если электронная почта записана -> отправьте уведомление Slack в свой канал #sales, чтобы торговый представитель связался с вами вручную по электронной почте. Если электронное письмо для этого человека не записано, отправьте сообщение в приложении, чтобы заказать демонстрацию.
Цель: превратить посетителя в пробного или платного клиента.

Показатели: посетители пробной версии CR.

Инструменты: Segment.com, Intercom, Slack, электронная почта.

10. Определите возможности продаж в предпродажных беседах в чате.

Описание: Превратите свою службу поддержки в машину для генерации лидов. Во время разговора с человеком в чате представитель может определить горячую лиду. Если вы отметите человека в Zendesk, этот лид будет автоматически передан аудитории Facebook и добавлен в вашу воронку Pipedrive для отслеживания продаж.

Цель: конвертировать лида в пробного/платного клиента.

Метрики: привести к пробному CR/клиентскому CR.

Инструменты: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Последующие действия с офлайн-лидами

Описание: импортируйте потенциальных клиентов из файла CSV, отправьте им SMS или электронное письмо «Было приятно познакомиться» и назначьте их торговому представителю в вашей CRM.

Цель: конвертировать лида в пробного/платного клиента.

Метрики: привести к пробному CR/клиентскому CR.

Инструменты: Twilio, электронная почта, Pipedrive

12. Нажмите незавершенные регистрации, чтобы завершить регистрацию

Описание: Если пользователь завершил шаг 1 процесса регистрации, но не выполнил шаги 2 и 3 -> отправьте ему электронное письмо с напоминанием.

Цель: превратить пробную версию в платного клиента

Показатели: посетители пробной версии CR.

Инструменты: Segment.com, электронная почта.

13. Преобразуйте своих пробных пользователей с помощью целевых кампаний по адаптации

Описание: Отправляйте пользователям пробной версии наиболее подходящий для них контент с помощью пользовательских данных, которые вы собрали в процессе регистрации И использования продукта.

Цель: Превратить пробных пользователей в платных клиентов.

Метрики: от пробной версии до платного клиентского CR

Инструменты: полоса, электронная почта.

14. Задействуйте свои важные пробные версии на Facebook

Описание: добавьте пользователей, подписавшихся на пробную версию более крупного тарифного плана, в аудиторию Facebook и вовлеките их в рекламу на Facebook. Для вдохновения ознакомьтесь с этими примерами рекламы на Facebook.

Цель: превратить пробную версию в платного клиента.

Показатели: посетители пробной версии CR.

Инструменты: Stripe, Facebook Ads.

15. Повторно задействуйте пробные версии с истекшим сроком действия

Описание: Когда пробный период заканчивается, но пользователь не совершил конверсию, обновите запись в CRM и назначьте ее торговому представителю. Если пользователь не отвечает на звонки торгового представителя, отправьте ему автоматическое повторное вовлечение по электронной почте. Кроме того, для всех пользователей, не перешедших на премиум-версию, покажите рекламу на Facebook с успешным примером использования вашего продукта.

Цель: превратить пробную версию в платного клиента.

Метрики: пробный период для оплаты CR.

Инструменты: Stripe, CRM, реклама в Facebook, электронная почта.

16. Брошенная корзина для стартапов

Описание. Если пользователь переходит на страницу оформления заказа, но не завершает заказ, отправьте ему электронное письмо с предложением завершить. Кроме того, назначьте торгового представителя, который будет следить за вами вручную.

Цель: превратить пробную версию в платного клиента.

Метрики: пробный период для оплаты CR.

Инструменты: CRM, электронная почта.

17. Начните мини-образовательный курс, когда клиент посещает страницу в вашей базе знаний.

Описание: когда клиент посещает определенную страницу в вашей базе знаний, отправьте ему соответствующий мини-курс.

Цель: Обучить клиента.

Метрики: количество обращений в службу поддержки (с целью сокращения обращений).

Инструменты: Электронная почта.

18. Обеспечьте проактивную поддержку

Описание: когда пользователь выполнил поиск в вашей базе знаний 4 раза или посетил более 4 страниц справки, отправьте последующее электронное письмо «Нужна помощь? Вы нашли то, что искали?»

Цель: обучение клиентов.

Метрики: количество обращений в службу поддержки (с целью сокращения обращений)

Инструменты: Сегмент, Электронная почта.

19. Оживить мертвые лиды

Описание: если потенциальный клиент старше 60 дней и не конвертируется, отправьте «Вы все еще ищете решение для автоматизации маркетинга?»

Цель: реактивировать клиентов.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Отправьте опрос NPS до окончания пробного периода

Описание: лучше понять отношение пробных версий к вашему продукту. Отправьте опрос Delighted NPS за 3 дня до окончания пробного периода.

Цель: получить обратную связь от клиентов.

Метрики: NPS.

Инструменты: Promoter.io.

Узнайте больше: 8 других типов опросов, которые вы можете отправить, чтобы узнать больше о своих клиентах.

25. Победите недоброжелателей NPS

Описание. Получите критические отзывы от недовольных пользователей, ответивших на ваш опрос NPS с оценкой от 1 до 4, и пригласите их записаться на консультационную сессию о том, как получить максимальную отдачу от вашего продукта.

Цель: получить обратную связь от клиентов.

Метрики: NPS.

Инструменты: Promoter.io.

26. Попросите промоутеров NPS сделать обзор продукта

Описание: Попросите промоутеров, набравших 8–9 баллов, дать отзыв или отзыв о Capterra или G2Crowd.

Цель: получить положительное представление о продукте.

Показатели: полученные отзывы.

Инструменты: Promoter.io, электронная почта.

27. Сплит-тест A/B для разных тем электронных писем

Описание: Увеличьте открываемость ваших рассылок по электронной почте, запустив сплит-тест A/B с разными темами.

Цель: увеличить открываемость электронной почты.

Метрики: Open Rate.

Инструменты: A/B-тестирование, электронная почта.

28. A/B-тестирование различных объявлений Google

Описание. Повысьте коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций в рекламу, протестировав несколько объявлений Google. Просто создайте 2 разных Google Audiences для тестирования.

Цель: повысить CR и ROAS.

Показатели: CR объявлений / ROAS

Инструменты: A/B-тестирование, Facebook или Google Ads.

29. Оценка потенциальных клиентов

Описание: Настройка системы подсчета очков. Увеличивайте и уменьшайте баллы, когда пользователь посещает страницу, отправляет форму или завершает событие в вашем приложении.

Цель: квалифицировать потенциальных клиентов, пользователей и клиентов для продажи и дополнительных продаж.

Метрики: MQL.

Инструменты: Система подсчета очков

30. Добавьте запросы функций на доску Trello

Описание. Создайте новую карточку Trello, когда пользователь заполнит форму Google «Запрос функции».

Цель: собирать отзывы клиентов и реагировать на них.

Метрики: NPS.

Инструменты: форма Google, Trello.

Вывод: начните с автоматизации маркетинга для вашего стартапа

После того, как вы выберете свои рабочие процессы, не забудьте перечислить их на листе «Стратегия автоматизации маркетинга» и распределить их по соответствующим этапам воронки.

Примечание. Возможно, вам потребуется создать отдельный столбец для рабочих процессов, относящихся ко всему жизненному циклу клиента, таких как, например, процесс оценки.

Ваш заполненный лист стратегии автоматизации маркетинга будет выглядеть примерно так:

Вот и все!

Теперь вы готовы реализовать свою стратегию автоматизации маркетинга. Перейдите к своему любимому инструменту автоматизации маркетинга и заставьте эти рабочие процессы работать на вас.

Дополнительная литература по автоматизации маркетинга для стартапов:

• Как 55 ведущих технологических компаний определяют роль специалиста по автоматизации маркетинга
• Как выбрать правильный инструмент автоматизации маркетинга для вашего SaaS
• 36 лучших инструментов автоматизации маркетинга для использования в 2020 году