Что такое стратегия проникновения на рынок? Руководство и примеры

Все хотят расширить масштаб своей деятельности. Это может показаться довольно простым, учитывая, что хороший и эффективный рост означает, что ваша компания становится свидетелем увеличения доходов, узнаваемости бренда, лояльности клиентов и многого другого. И мы знаем, что это факт, глядя на самые прибыльные и известные компании сегодня (например, Apple, Amazon и т. д.).

Вопрос в следующем : что делают эти очень успешные корпорации, чтобы убедиться, что они полностью готовы к огромному и устойчивому росту?

Неважно, в какой сфере бизнеса вы работаете — вам нужна стратегия , независимо от того, управляете ли вы крупной технологической корпорацией или являетесь индивидуальным предпринимателем. Ваша стратегия игры должна соответствовать вашим интересам, бизнесу и возможностям.

В этой статье мы сосредоточимся на проникновении на рынок . Давайте углубимся в это.

Что такое стратегия проникновения на рынок?

Описание проникновения на рынок может сбивать с толку, в зависимости от того, куда вы смотрите, поскольку существует два разных определения. Как показано ниже, проникновение на рынок обычно можно определить либо как измерение , либо как деятельность . В этом посте мы проанализируем все концепции проникновения на рынок и то, как они применимы к SaaS.

Проникновение на рынок классифицируется как деятельность.

Определение.

Проникновение на рынок, классифицируемое как деятельность, представляет собой этап проникновения на уже существующий рынок товаров или услуг, аналогичных или таких же, как у ваших конкурентов, и отнятия у них доли рынка . Этот процесс также известен как метод проникновения на рынок.

Ознакомьтесь с: Определение доли рынка, формула и примеры

Например, вам может понадобиться разработать стратегию проникновения на рынок, если вы представляете новый интересующий вас продукт в другой нише вашего текущего рынка.

Матрица Ансоффа

Термин «проникновение на рынок» (отнесенный к категории деятельности) происходит от матрицы Ансоффа, созданной Игорем Ансоффом в 1957 году, которая помогает компаниям разрабатывать стратегии будущего роста . Матрица Ансоффа представляет собой матрицу 2X2, описывающую четыре различных метода расширения бизнеса, с помощью которых компания выходит на новый или устоявшийся рынок либо с новыми, либо с существующими товарами.

Давайте более подробно проанализируем каждую область Матрицы.

Проникновение на рынок в нижнем левом квадранте — самый простой из четырех вариантов. Здесь, в вашем текущем бизнесе, вы рассчитываете на увеличение продаж вашего успешного продукта: вы знаете, как работает продукт, и на рынке для вас не так много сюрпризов.

В нижнем правом квадранте разработка продукта значительно сложнее, потому что вы запускаете новый продукт на существующий рынок.

В верхнем левом квадранте под названием «Развитие рынка» вы выводите существующий продукт на совершенно новый рынок. Вы можете добиться этого, найдя новую цель для предмета или добавив к нему новые функции или преимущества.

Самым рискованным из четырех вариантов является диверсификация в правом верхнем квадранте , поскольку вы запускаете новый, непроверенный продукт на совершенно новый рынок, который вы не совсем понимаете.

Что означает проникновение на рынок, относящееся к категории деятельности, для SaaS.

Для стартапов SaaS, которые находятся на начальной стадии или не могут активно инвестировать в более дорогие планы роста, стратегия проникновения на рынок является идеальной стратегией роста, поскольку она обеспечивает низкий уровень риска.

Проще говоря, это способ спланировать, как расширяться на все более прибыльном рынке, где есть аналогичные товары, и завоевывать долю рынка, переманивая клиентов у ваших конкурентов.

Это хорошая ставка на развитый рынок, так как существует высокий спрос на товары в этой области . Однако, чтобы быть конкурентоспособными и расширяться вместе с существующими фирмами, требуется четкая разработка и реализация политики в отношении позиционирования продукта, ценообразования, удовлетворенности клиентов и маркетинга .

Проникновение на рынок классифицируется как метрика.

Проникновение на рынок, относящееся к категории измерения, представляет собой оценку того, сколько продукта продано, рассчитанное в процентах, по сравнению с общим предполагаемым рынком для этого продукта. Это измерение также называют уровнем проникновения на рынок.

Вы можете увидеть формулу для расчета проникновения на рынок ниже: Как рассчитать проникновение на рынок

Как рассчитать проникновение на рынок

Формула проникновения на рынок

Если вы используете проникновение на рынок в качестве измерения, используйте приведенную формулу для оценки того, насколько услуга или продукт используются потребителями по отношению к общему расчетному рынку.

Уровень проникновения на рынок = 100 x (количество клиентов / размер целевого рынка)

Давайте более подробно проанализируем каждую область Матрицы.

Другими словами, возьмите существующий объем продаж продукта или услуги и разделите его на совокупный объем продаж всех сопутствующих товаров, доступных на рынке.

Вы можете увидеть некоторые примеры здесь: Некоторые примеры стратегии проникновения на рынок

Что это значит для SaaS.

В зависимости от цели продукта SaaS может быть сложно определить размер рынка, поскольку возможная база потребителей может быть глобальной и включать «всех на Земле». С идеальной демографией аудитории, чем больше деталей у вас есть, тем проще будет сделать эту оценку.

Откуда вы знаете, что у вас хороший уровень проникновения на рынок?

«Здоровый» уровень проникновения на рынок зависит от вашего товара, отрасли и общего целевого рынка (TAM), который часто называют общим спросом на рынке, на котором вы находитесь.

Средний уровень проникновения на рынок потребительских товаров оценивается в пределах от 2 до 6 %, а бизнес-товаров — от 10 до 40 %.

У вас все будет хорошо, если вы сможете оптимизировать свой продукт SaaS, чтобы получить 10 процентов TAM в каждой отрасли!

Например, возьмем мобильную индустрию: у мировых гигантов Apple уровень проникновения на рынок составляет 19,2%, Samsung занимает второе место с 18,4%, Huawei с 10,2%, а несколько более мелких брендов доводят остальную долю рынка до своих 100%. процентный пирог.

Если скорость проникновения кажется скудной, есть способы ее улучшить.

Как увеличить скорость проникновения на рынок?

Существует несколько общих подходов к увеличению проникновения на рынок. Проверьте это, чтобы узнать больше : Как создать стратегию проникновения на рынок?

• Корректировка цен (повышение или понижение) для привлечения новой аудитории
• Направление дополнительных инвестиций в маркетинговые кампании и рекламу
• Обновление продукта для решения проблем или препятствий потребителей и/или расширения его возможностей.
• Приобретение или сотрудничество с другими компаниями в отрасли.

Плюсы и минусы стратегии проникновения на рынок

Что касается проникновения на рынок, вы хотите, чтобы ваше проникновение было высоким. Высокий уровень проникновения на рынок имеет много преимуществ.

Вспомните, например, Nike. Когда дело доходит до спортивной одежды, компания является лидером отрасли. Nike постоянно заполняет большую часть комнаты каждый раз, когда вы идете в секцию обуви в торговом центре Foot Locker или Dick's Sporting Goods.

Это повсеместное распространение связано с тем, что такие производители, как Foot Locker и Dick's, знают, что Nike приносит прибыль. Они также знают, что в их магазинах покупатели ищут широкий ассортимент продукции Nike. Успех и торговая марка Nike также заслуживают большего места на полках и лучшей рекламы.

Это все результат высокого проникновения Nike на рынок.

Точно так же, если у вас высокий уровень проникновения на рынок, вы имеете право на:

Плюсы стратегии проникновения на рынок.

1. Быстрый рост

Если расширение клиентской базы является целью ваших усилий по продажам и маркетингу, то проникновение на рынок — именно то решение, которое вам нужно. Когда вы предлагаете более низкие цены, чем ваши конкуренты, становится легче привлечь больше клиентов , и вы получаете то, что ожидали. Таким образом, быстрый рост в значительной степени зависит от снижения затрат. Чем разумнее они будут, тем выше будут ваши шансы.

2. Затратоэффективность

Справедливо предположить, конечно, что проникновение способствует рентабельности. Если бизнес-операции идут так, как вы ожидали, стратегия проникновения на рынок приведет к ценовым преимуществам . Обеспечивая низкие цены, вы можете быть уверены, что потребители останутся с вами, и это также помогает вам покупать больше товаров у ваших поставщиков, что неизбежно способствует увеличению прибыли .

Вот почему, благодаря снижению затрат, некоторые фирмы идут на авантюрный путь, сначала закупая товары оптом, а затем применяя стратегию проникновения.

3. Борьба конкурентов

Борьба с конкурентами — один из самых сложных сегментов стратегии проникновения на рынок. Просто представьте, что у вас много конкурентов, которые неустанно пытаются расти, замедляют вас и забирают ваших клиентов, что приводит к меньшей прибыли для вас. Следуя закону жизни, единственный выход — сражаться и побеждать их, чтобы выжить на вершине.

Низкие начальные цены, например, заставят конкурентов переключиться на другую тактику с пересмотренными правилами ценообразования для проникновения на рынок. Таким образом, вы обслуживаете упущенных клиентов, создаете конкурентов в бегах или полностью уходите с рынка.

4. Улучшите видимость продукта

Отличительные стратегии проникновения на рынок могут увеличить охват бренда в нетронутых регионах и сегментах рынка. Однако компания может охватить более широкий сегмент покупателей только там, где она может обеспечить превосходное обслуживание клиентов и добиться конкурентных преимуществ.

5. Повысить узнаваемость бренда

Проникновение на рынок повысит ценность бренда бизнеса. Например, чтобы использовать свою уже выдающуюся репутацию надежности, уникальности и устойчивости, часовой бренд, такой как Rolex, может использовать стратегии проникновения на рынок.

Высокий уровень проникновения на рынок может дать вам больше, чем это :

• Вы лидер в отрасли.
• Вы можете продавать товары или услуги, которые уже хорошо себя зарекомендовали.
• У вас широко известное имя.
• Вы получаете достойную экспозицию.
• Вы получаете отличную ценность бренда.

Минусы стратегии проникновения на рынок.

Стратегии проникновения на рынок выигрывают от снижения цен, чтобы экспоненциально увеличить спрос на продукцию и вашу долю на рынке. По мере роста потребности в ваших товарах ваш бизнес снижает затраты на производство продукции из-за большего количества продукции. Стратегия проникновения на рынок не будет работать для всех продуктов и всех видов компаний. Теперь давайте рассмотрим некоторые подводные камни политики проникновения потребителей.

1. Низкая окупаемость производственных затрат

Не всегда реально снижать цену продукта, как вы хотите, поскольку вещи часто обходятся дорого в производстве. Это не говоря уже о том, что малым компаниям почти невозможно добиться успеха, когда они должны одновременно поддерживать низкие затраты и производить достаточно, чтобы удовлетворить спрос.

Это становится еще более сложным, когда вам приходится вступать в борьбу с конкурирующими компаниями. В определенных ситуациях, поскольку конкуренты также могут ввести структуру низких цен, лучшим подходом может быть концентрация на маркетинговой стратегии, упаковке продукта и улучшении общественного имиджа.

2. Потерять потенциальных клиентов.

Некоторые компании, производящие высококачественную продукцию, совершают ужасную ошибку, рекламируя ее как относительно дешевый товар. Покупатели, которые любят предметы роскоши, проигнорируют их из-за того, что их рекламируют как «относительно дешевые товары». Поэтому, если вы сосредоточитесь на продаже товаров премиум-класса, учтите, что низкая стоимость может уменьшить ваши продажи, а продажи продукта также могут иметь проблемы на рынке.

3. Плохая репутация.

Если у компании есть несколько продуктовых линеек с предметами роскоши, было бы контрпродуктивно проводить стратегию проникновения на рынок. Например, если вы представляете конкретную стратегию проникновения на рынок для одного продукта, другие линейки продуктов могут быть представлены неправильно.

Точно так же, если огромное количество потребителей знакомо с вашими дешевыми товарами, весьма вероятно, что они усомнятся в том, что вы по-прежнему производите товары премиум-класса. Статус вашей компании как ритейлера предметов роскоши может и вовсе исчезнуть .

4. Отсутствие результатов

Стратегия проникновения на рынок может не сработать, если ценовой диапазон уже установлен на низком уровне. Например, когда цена ранее была низкой, потребители к настоящему времени укрепили доверие к существующей компании. Таким образом, выйти на этот рынок и попытаться победить конкурента было бы довольно неэффективным способом действий. Вместо этого новой компании может быть лучше сосредоточиться на приобретении своей ценности в бизнесе, пытаясь продавать товары по низким ценам.

5. Привлеките нежелательную аудиторию

Когда новые люди из целевой аудитории пересекаются с продуктом из-за стратегии компании по проникновению на рынок, не все из них будут востребованными клиентами. Существует вероятность того, что неправильное «соответствие продукта» может нанести ущерб репутации компании. Это происходит из-за неправильной сегментации рынка.

6. Ненужные нагрузки

Нежелательное бремя для других подразделений, таких как производство, разработка и распространение, может быть вызвано проникновением на рынок. Производители могут быть не в состоянии минимизировать свои цены так быстро, как ожидалось, а поставщики могут быть не в состоянии сделать свою работу более эффективной. Торговые представители не будут заинтересованы в продвижении товаров и услуг, как того хотела бы компания.

Как создать стратегию проникновения на рынок?

Стратегия проникновения на рынок состоит из тактик, соответствующих благоприятным рыночным условиям. Бизнес-условия — или индикаторы — должны служить «доказательством концепции», показывая, можете ли вы принять план.

Итак, какие типы стратегий проникновения на рынок используют маркетологи и какие индикаторы можно использовать, чтобы выбрать правильную стратегию для вашей компании?

1. Цены на проникновение

Некоторые розничные торговцы стремятся увеличить первоначальную прибыль, устанавливая цены ниже, чем у конкурентов, при выходе на новый рынок. На рынках, где покупатели заботятся о цене, а розничные торговцы могут получать высокие прибыли, продавая огромное количество товаров, этот подход к ценообразованию работает хорошо. Когда лояльность клиентов сформирована, большинство розничных продавцов могут вернуться к стандартной политике продаж.

Небольшой совет : Практикам розничной торговли следует часто помнить об общем доходе жителей конкретного региона при изменении ставок. Если покупательная способность определенной демографической группы невероятно высока и используется низкозатратный подход к ценообразованию, но потребители там не считаются «охотниками за скидками», существует риск того, что они могут рассматривать ваши продукты как «менее желательные».

Эту маркетинговую стратегию следует использовать очень осторожно, так как чрезмерное усердие приведет к негативным результатам. Например, постоянное повышение цены заставит потребителей думать, что вы — высокодоходный бизнес. Такое снижение стоимости заставит их почувствовать, что качество товара не соответствует стандартам.

2. Запускайте новые продукты

Еще одна стратегия проникновения на рынок, которую можно использовать для диверсификации компании, заключается в выводе на рынок нового продукта. Когда дело доходит до запуска свежих товаров, компании создают много ажиотажа среди своей целевой аудитории. Из этого можно быстро извлечь выгоду, используя высокую осведомленность клиентов о данном продукте для создания сильной идентичности бренда.

Небольшой совет : важным аспектом запуска каждого продукта является внимание к покупательским моделям покупателей и понимание того, какие виды товаров они покупают. Запуск продукта будет гораздо более эффективным, если он удовлетворит потребности клиентов и если новый продукт будет соответствовать спросу и покупательским моделям людей.

3. Улучшить качество существующих продуктов.

Действительно, вы должны повышать качество своей продукции, чтобы действительно удовлетворять запросы потребителей.

Однако вы можете просто выполнить работу, поговорив со своими клиентами о качестве продукта, и никаких существенных изменений продукта не потребуется. Это связано с тем, что большинство клиентов покупают продукт из-за его привлекательности и не проверяют, зарекомендовал себя он или нет. Таким образом, вы можете более глубоко найти отклик у своих клиентов и увеличить свой доход от продаж, внеся небольшие изменения в продукт и его упаковку.

4. Определите потенциальную аудиторию.

Проникновение на рынок также можно интерпретировать как исследование новых аудиторий среди более крупного населения. Во многих случаях насыщенность продукта или бренда определенной демографической группой будет препятствовать развитию. Поиск новых ниш для продажи продуктов — это идеальный способ расширить свою потребительскую базу и выйти на новые рынки.

Совет : правильное определение лиц на вашем целевом рынке будет способствовать открытию нового сегмента. Возможно, вы не были проинформированы о том, что одна из ваших линеек продуктов становится все более популярной среди определенной группы. Данные геолокации помогут вам определить эти закономерности и переориентировать ваши маркетинговые усилия.

5. Охватите разные территории

Эта стратегия проникновения на рынок является одним из наиболее распространенных подходов для компаний, когда они хотят масштабироваться. Многие ритейлеры начнут переезжать в другие места, чтобы открыть свой бизнес, как только рынок насытится. Один из самых простых способов создать розничную династию — переехать на новую территорию, но убедиться, что динамика бизнеса благоприятна для успеха.

Совет : устойчивая экспансия в новые регионы требует хорошего понимания рынка. Аналитика больших данных, которая раскрывает уникальные модели и динамику потребительских покупок на новой территории, поможет вам расширить свой бизнес в нужном месте, плотно населенном вашей целевой аудиторией.

6. Создайте франшизу или сеть.

Если ваш бизнес набирает популярность среди клиентов, возможно, пришло время открыть новое местоположение. Эта задача часто решается ритейлерами двумя способами: они могут создать сеть и управлять компанией самостоятельно или выбрать франшизу и привлечь франчайзи в другой области для ведения своего бизнеса .

Небольшой совет : ритейлерам крайне важно полностью понимать истинную степень влияния каждой из своих точек охвата в процессе выбора места для следующих магазинов в вашей сети или франшизе. Понимание поведения клиентов — единственный способ избежать каннибализма продаж между двумя сайтами и гарантировать, что каждый из них получит наибольшую долю рынка.

7. Формируйте стратегические партнерства.

Некоторые компании предпочитают искать других компаний-единомышленников, где есть неизведанные возможности, в качестве метода выхода на новые рынки. Партнерские отношения между розничными брендами могут быть установлены посредством совместных сделок или даже поглощений и слияний . Важно отметить, что исходное название может остаться, а может и не остаться при слиянии компаний.

Если у вашей компании есть ресурсы, вы можете рассмотреть возможность приобретения небольшой компании или конкурента в вашем регионе, чтобы расширить свою клиентскую базу и линейку продуктов/возможностей.

Совет : сложно найти синергию с компаниями-единомышленниками, с которыми можно объединиться или создать договоренности о сотрудничестве. Розничные продавцы, которые используют данные геолокации для выявления положительных моделей покупки определенных товаров, затем будут использовать эти знания для выявления и сотрудничества с компаниями, которые продают те же продукты в регионе.

8. Расширенный маркетинг

Внезапный рост рекламы продукта (или услуги) приведет к драматическим последствиям. Реклама, например, может быть отличным способом повысить узнаваемость бренда. У компаний есть выбор: сделать свои кампании долгосрочными или краткосрочными; какой вариант работает лучше всего, будет зависеть от их требований и бюджета.

Совет : важно отметить, что кампания, независимо от ее масштаба, должна быть хорошо спланирована и рассчитана. В эту эпоху беспощадного соперничества быстрая контрреклама, созданная вашими соперниками, может разрушить вашу кампанию.

9. Сосредоточьтесь на распределительных сетях

Одной из наиболее конструктивных стратегий проникновения на рынок является стратегия распределительных сетей. Обычно эта стратегия влечет за собой открытие дополнительных каналов сбыта за счет концентрации на одном канале сбыта.

Например, если розничные продажи являются вашим основным каналом, вы можете научиться приобретать новые средства массовой информации, такие как телемаркетинг, маркетинг по электронной почте и интернет-маркетинг.

10. Думайте нестандартно

Хотя метод проникновения на рынок в целом кажется простым и несколько однообразным, если подумать, он представляет собой серьезную проблему . Вы должны быть уникальными и невероятно изобретательными в своей стратегии, чтобы преодолеть вызов.

Однообразный маркетинговый подход приведет только к разочаровывающим результатам и ограничит потенциал успеха. Так что, по сути, для изменения стратегии проникновения требуется другое мышление. Становясь более креативными и повышая ценность своих продуктов, вы на один шаг приближаетесь к успеху.

Вы можете рассмотреть следующие действия:

• Просвещайте клиентов : это важно, потому что большинство потребителей в настоящее время не уверены в качестве продукта и его стоимости.

• Упростите процесс покупки : многие прибыльные компании предоставляют кредит своим покупателям, тем самым повышая их покупательную способность.

• Расширьте сеть продаж : если продукт будет доступен в большем количестве мест, а также будет предложено больше способов доставки и услуг поддержки, вы сможете продавать больше.

• Поощряйте рефералов : если вы сможете убедить своих клиентов рекомендовать других, вы сможете значительно увеличить свои продажи. Но как вы можете это сделать? Есть несколько способов, например, тем клиентам, чьи рефералы конвертируются, вы можете подарить подарочные купоны или баллы лояльности.

• Измените дизайн продукта . Меняя дизайн продукта время от времени, ваши шансы на конверсию продаж значительно увеличиваются. Например, вместо книги в твердом переплете вы можете сделать ее в мягкой обложке, что сделает продукт более удобным для пользователя и более экологичным.

• Сотрудничайте с влиятельными лицами . Компании, как правило, работают с влиятельными лицами, чтобы распространять информацию о своих товарах. Известные знаменитости в социальных сетях (Instagram, Facebook, Twitter и LinkedIn) с большим количеством подписчиков будут влиять на продажи продукта.

• Интегрированный маркетинг : Интегрированный маркетинг позволяет клиентам связываться с брендом или организацией, чтобы обеспечить сплоченный и надежный опыт. В сложном и запутанном мире маркетинга интегрированный маркетинг помогает объединить все маркетинговые усилия. Например, товар можно рекламировать на нескольких носителях (YouTube, телевизионная реклама, мобильная реклама и т. д.).

• Полевой маркетинг : Полевой маркетинг осуществляется профессиональными опытными маркетологами, которые добавляют к управлению брендом, управлению отношениями, попыткам привлечения потенциальных клиентов клиента / компании. Целевые кампании прямых продаж, мерчандайзинг, аудит, отбор проб, презентации, эмпирический маркетинг, роуд-шоу и мероприятия — все это части этого метода. Выездные маркетологи могут помочь потребителям быстро пристраститься к товару, что позволит лучше проникнуть на рынок.

Некоторые примеры стратегии проникновения на рынок

1. Пример 1:

Проникновение на рынок, относящееся к категории измерения, представляет собой оценку того, сколько продукта продано, рассчитанное в процентах, по сравнению с общим предполагаемым рынком для этого продукта. Это также называется скоростью проникновения на рынок.

Давайте посмотрим на пример, чтобы помочь вам понять это лучше:

Наручные часы – популярный аксессуар повседневного ношения. Он имеет огромные рыночные возможности.

Допустим, 300 миллионов — это цифра целевой аудитории.

Скажем также, что 30 миллионов из 300 миллионов будущих потребителей будут иметь наручные часы. Количество людей, которые носят часы (30 миллионов), разделенное на общую целевую аудиторию, является формулой проникновения на рынок (300 миллионов). Наручные часы имеют проникновение на рынок в десять процентов, представленное в виде метрики.

Уровень проникновения на рынок = 100 x (количество клиентов / размер целевого рынка) Коэффициент проникновения на рынок = 100 x (30 млн / 300 млн) = 10%

2. Пример 2. Ценовая стратегия проникновения Netflix.

Netflix — яркий пример правильного ценообразования проникновения. Люди часто беспокоятся об увеличении платы за подписку на Netflix или истечении месячного бесплатного пробного периода. Несмотря на все это ворчание, люди по-прежнему готовы платить более высокую абонентскую плату в обмен на неограниченный поток качественного медиаконтента.

Сегодня Netflix является лидером отрасли в США, на его долю приходится более половины онлайн-подписок. Другие OTT-компании следуют их примеру, внедряя ценообразование на проникновение для привлечения квалифицированных лидов.

3. Пример 3: Android против IOS

Давайте возьмем другой пример, две основные ОС для смартфонов, которые используют совершенно разные стратегии ценообразования.

Android стремится к более широкому проникновению на рынок с помощью схемы проникновения. Телефоны Android, во главе с Samsung, продаются со значительной скидкой или по гораздо более низкой цене, чем телефоны Apple, в надежде привлечь потребителей к бренду. Эта стратегия также открывает доступ к рынку Android более широкому кругу покупателей, в то время как Apple придерживается политики снятия сливок, предлагая дорогостоящие продукты, которые сбрасывают верх для ограниченной доли рынка.

Многие производители смартфонов также следуют ценообразованию Samsung. Провайдеры продают недорогие или даже бесплатные смартфоны в обмен на долгосрочные обязательства клиентов. Потребители в восторге от телефона со скидкой, но не видят, что стали жертвой компании, поскольку в ближайшем будущем они с большей вероятностью вложат деньги в компанию.

4. Пример 4: индустрия пищевых продуктов и напитков

Многие продукты питания выводятся на рынок со стратегией ценообразования проникновения. Несколько компаний также раздают бесплатные пакеты своих новинок, спонсируя мероприятия и предоставляя образцы пакетов участникам.

Когда вы входите в магазин, вы иногда видите рекламу низких начальных скидок на определенные новые продукты, что является отличным примером ценообразования проникновения. Costco и Kroger применяют ценообразование проникновения для органических продуктов, чтобы увеличить продажи продуктов. Поскольку органические товары имеют более высокую маржинальность, а благодаря экономии на масштабе эти продуктовые сети получают прибыль за счет повышенного спроса и больших объемов продаж.

Другим ярким примером является Starbucks, элитная кофейня, которая часто предлагает свежий и сезонный кофе и напитки по более низкой цене, чтобы побудить клиентов попробовать их. Поскольку покупатели привыкли к этим пунктам в меню и продемонстрировали благоприятную реакцию, Starbucks отзывает предложения по ценам проникновения и продолжает продавать их по обычным розничным ценам.

5. Пример 5: Данкин

Компания Dunkin' (ранее известная как Dunkin' Donuts) была основана в 1940-х годах в Куинси, штат Массачусетс. С тех пор имя Dunkin' стало всемирно известным. Dunkin' значительно расширилась и открыла магазины в 46 странах. На самом деле во всем мире насчитывается 12 500 Dunkin's (9 000 из которых в США). Что касается проникновения на рынок, Dunkin' продолжает использовать свой огромный и поддерживающий рынок, открывая и поддерживая большую часть своих магазинов в США.

Dunkin' понимает, где находятся их покупатели и почему покупатели хотят иметь магазин Dunkin' в каждом... да, городском квартале.

Dunkin' эффективно проникла в отрасль, не только открыв и сохранив значительное количество магазинов в США, но и внеся определенные улучшения в свой логотип и меню.

Наиболее заметно они изменили свои названия с Dunkin' Donuts на Dunkin' . Поскольку на кофе и другие напитки приходится 60% продаж компании, часть их первоначального названия «пончики», вероятно, вводила в заблуждение.

«Наш новый бренд — это четкий сигнал о том, что в Dunkin' есть что-то новое. Он говорит о широте наших предложений», — сказал генеральный директор Dunkin.

Помимо пончиков, изменение названия бренда часто указывает потребителям на то, что доступно множество других вариантов меню. За изменением названия фактически последовал ряд новых пунктов меню, включая питательные блюда, а также немолочные и веганские варианты, такие как Beyond Sausage и миндальное молоко.

Все эти корректировки расширили клиентскую базу Dunkin и целевую демографическую группу, удовлетворяя потребности большего числа людей на рынке, на который они уже проникли.

Последние мысли.

Стратегия проникновения на рынок включает концентрацию на продаже большего количества вашего продукта SaaS на существующем рынке, чтобы получить более широкое проникновение на рынок и большее количество клиентов ваших конкурирующих компаний.

Мы обсудили только ряд причин, по которым проникновение на рынок так выгодно для долгосрочного роста вашего бизнеса. И, как вы видели в этом сообщении в блоге, это план разработки с низким уровнем риска и высокой эффективностью.

Можно повысить уровень проникновения на рынок и стабильно добиваться превосходства на своем рынке за счет тщательного планирования ценообразования, конкурентов, увеличения объемов продаж и внесения необходимых улучшений в свой продукт. Существует множество стратегий проникновения на рынок, которые вы можете выбрать, спланировать и применить в своей компании, поэтому прочитайте эту статью, чтобы определить лучший вариант для вашей компании и начать прямо сейчас.