Формула агентства: разработка стратегии расширения рынка в новые географические области

Если вы являетесь агентством, которое доминирует в своем районе, вы можете подумать о расширении в новое. Однако как узнать, когда расширение рынка подходит именно вам? И как лучше всего настроить себя на успех?

Нет сомнений в том, что вы столкнетесь с жесткой конкуренцией, независимо от того, на какую географическую область вы решите ориентироваться. Только в США насчитывается более 13 000 рекламных агентств, выход на новый рынок будет непростой задачей.

Имея это в виду, мы создали это руководство, чтобы упростить процесс расширения. Мы расскажем, как узнать, когда пришло время расширяться, и расскажем, как перейти в новую область.

Как узнать, готовы ли вы к расширению рынка?

Во-первых, вы должны решить, готово ли ваше агентство выйти на новый рынок. Это будет означать:

1. Что этот шаг имеет финансовый смысл
2. Есть спрос на предлагаемые вами услуги
3. Что рынок достаточно велик, чтобы поддерживать другое агентство

Прежде чем двигаться дальше, рассмотрите следующие вопросы:

У вас есть постоянный поток клиентов?

Прежде чем расширяться, важно установить постоянный поток доходов. Наличие клиентов, которые покупают ваши услуги на регулярной основе, позволяет вам более эффективно планировать бюджет.

Если вы можете заставить своих клиентов установить ежемесячный гонорар, это даже лучше.

Согласно отчету HubSpot, фиксированное ценообразование — самая популярная модель ценообразования для агентств. При опросе более 750 агентств 59% из них предлагали фиксированные цены:

Благодаря регулярному доходу от авансовых платежей вы будете знать, сколько денег ожидать от клиентов каждый месяц, и вам не придется беспокоиться о том, когда деньги поступят.

Если вам интересно узнать, сколько взимают агентства, эта диаграмма иллюстрирует наиболее популярные ценовые диапазоны:

У вас есть лишние деньги для расширения?

В дополнение к вышеизложенному, у вас должна быть значительная сумма денег, отложенная для расширения. Точная сумма будет варьироваться в зависимости от местоположения и размера вашего агентства, однако вы должны учитывать следующие расходы:

• Расходы на маркетинг и рекламу
• Аренда нового офиса, если вам требуется физическое местоположение
• Новые канцелярские товары и мебель
• Затраты на найм, если вы планируете нанимать новых сотрудников, а не переводить существующих сотрудников
• Затраты на дизайн веб-сайта, если вам нужно создать целевые страницы после клика или контент, специально предназначенный для новой географической области.

Например, говоря об их недавнем расширении из Колумбуса в Кливленд, штат Огайо, Джейсон Паркс из The Media Captain сказал следующее о финансах стратегии расширения рынка:

Сложность при расширении заключается в том, что когда вы открываете свои двери для бизнеса на другом рынке, вы слышите сверчки, а активность невелика. Нам пришлось потратить много времени, сил и денег на развитие бизнеса на этом рынке, чтобы зарекомендовать себя.

Финансовые обязательства также являются проблемой. Мы не ожидаем получения прибыли от Cleveland Marketing King (наша дочерняя компания) в 2018 году. Мы надеемся на 2019 год, но это также не гарантия. Открытие новой операции стоит денег.

Есть ли у вас сплоченная команда?

Расширение занимает много времени. Вам нужно изучить типы расширения, проанализировать конкуренцию, подумать о маркетинговых инициативах, чтобы выделиться, и, возможно, потратить время на поиск нового места и найм новых сотрудников.

Вдобавок ко всему, вам все еще нужно управлять своей текущей рабочей нагрузкой и, в идеале, работать над привлечением новых клиентов. Вот почему так важно иметь сплоченную команду, способную справиться с каждой из этих задач и компенсировать рабочую нагрузку.

У вас есть план роста?

Выход на новый рынок — это не то, что вы делаете по прихоти. Прежде всего, вы должны установить как краткосрочные, так и долгосрочные цели для роста.

Например:

• Сколько клиентов вы планируете привести в течение первого месяца на новом месте? Через 3 месяца? Через 6 месяцев? Через 1 год?
• Какой доход вы надеетесь получать каждый месяц?
• Если вам нужно создать новый веб-сайт, когда это должно быть завершено?
• Если вы планируете добавить новый офис, когда вам следует въехать?

Все эти и другие вопросы следует рассмотреть, а затем поставить четкие цели. Используйте структуру целей SMART, чтобы обозначить конкретные цели, чтобы вы знали, какие достижения будут означать успех.

Как найти новые рынки

Если вы ответили «да» на все вышеперечисленные вопросы и решили, что расширение рынка вам подходит, пора двигаться вперед.

Ваши следующие шаги включают определение маршрута расширения, выбор области, анализ конкуренции и тестирование рынка.

Определить путь расширения

Вы должны решить, какой путь расширения подходит для вашего агентства. Есть пять основных вариантов:

• Преследуйте область онлайн. Большинство агентств не зависят от местоположения, поскольку они предоставляют онлайн-услуги, такие как цифровая реклама, SEO, контент и т. д. Таким образом, открытие физического местоположения в новом районе не всегда имеет смысл. Вы можете ориентироваться на новый рынок с помощью альтернативных методов, таких как использование Google Ads, ориентируясь на определенные географические области, создавая веб-контент, специально созданный для этой области, и отправляя электронные письма / звоня местным компаниям.
• Сформируйте стратегическое партнерство. Формирование партнерства — еще один способ нацелиться на регион, не перемещаясь туда физически. Идея состоит в том, чтобы объединиться с другой компанией в этом районе, чтобы предоставлять дополнительные услуги. Например, если вы агентство SEO, вы можете решить сотрудничать с агентством веб-дизайна в новой области. Они могут передать вам SEO-клиентов, а вы, в свою очередь, передадите им клиентов веб-дизайна.
• Предоставьте свои услуги торговому посреднику. Реселлер — это агентство, которое продает ваши услуги клиенту с наценкой. Думайте об этом как о типе субподряда. Вы предоставляете услугу из белого списка, а другое агентство может предоставить своим клиентам другую услугу, в которой у них может не быть опыта. Такой тип партнерства не подходит для всех, но это еще один способ привлечь больше клиентов в новой области.

• Откройте новый офис. Если ни один из вышеперечисленных вариантов не кажется правдоподобным, лучше всего открыть новый офис. Для агентства открытие офиса на новом рынке имеет несколько преимуществ. Во-первых, с новым адресом в этом районе вы можете указать свой бизнес через Google My Business, чтобы ваши веб-сайты отображались в результатах локального поиска. Кроме того, у вас есть возможность встретиться с клиентами лично, что может стать большим преимуществом для клиентов, которые хотят работать с местным агентством, а не удаленно.
• Приобретите другое агентство. Последний вариант — приобрести уже успешный бизнес в этом районе и взять на себя его клиентов. Это самый дорогостоящий вариант, и найти компанию для переговоров о сделке может быть непросто.

Как выбрать новый рынок

Лучший способ выбрать новый рынок — это выбрать тот, с которого вы уже получаете интерес.

Есть ли конкретный район или соседний рынок, откуда вы регулярно получаете звонки или электронные письма?

Если да, то это обычно лучшее место для начала (если только вы не определили более прибыльную область в ходе своего исследования). Спрос на ваши услуги уже доказан. Так что если рынок достаточно большой, имеет смысл вкладывать туда больше ресурсов.

Для Джейсона Паркса переезд из Колумбуса в Кливленд имел смысл:

Наша материнская компания базируется в Колумбусе. В прошлом году мы вышли на рынок Кливленда с дочерней компанией.

Между Колумбусом и Кливлендом много синергии. Они рассматриваются в Огайо как города-побратимы. У многих наших клиентов есть офисы в обоих районах, поэтому присутствие в Северо-восточном Огайо для расширения нашего бизнеса казалось естественным.

Проанализируйте конкуренцию

Анализируя конкуренцию в данной области, следующие вопросы настроят вас на успех:

• Сколько агентств существует в этом районе?
• Сколько из них предлагают те же услуги, что и вы?
• Если возможно, как их модель ценообразования отличается от вашей?
• Как вы можете выделиться среди других агентств? (цены, обслуживание клиентов и т.д.)
• Насколько авторитетен их сайт? Вы можете использовать Open Site Explorer от Moz, чтобы проверить авторитет домена агентства, который представляет собой метрику, используемую для оценки авторитетности веб-сайта на основе таких вещей, как количество обратных ссылок на сайте, возраст домена, социальные сети и т. д. У Ahrefs также есть аналогичный инструмент:

По каким ключевым словам они ранжируются? Ahrefs может просматривать ключевые слова, по которым ранжируется веб-сайт, позицию в рейтинге Google и сложность ключевого слова. Это полезный инструмент для определения возможностей ключевых слов:

Протестируйте рынок

Последнее, что нужно сделать, это протестировать рынок. Таким образом, вы можете подтвердить, есть ли реальный интерес и достаточно большой рынок, чтобы поддерживать постоянное движение.

В идеале у вас должны быть клиенты в этом районе, прежде чем въезжать. Однако один из способов протестировать рынок — запустить кампанию Google Ads в этом конкретном районе. Запуская рекламу, вы можете начать оценивать интерес, объем и конкуренцию в этой области.

В Google Ads создайте кампанию, а затем установите местоположение в области, на которую вы планируете настроить таргетинг. Вы можете определить местоположение как конкретный город или заданный радиус в милях вокруг города:

Заключительные мысли от владельцев агентств

Наконец, мы связались с агентствами, которые завершили расширение рынка за последние несколько лет, и спросили их:

Какие советы или рекомендации вы можете дать другим агентствам, которые хотят расшириться?

Вот их заключительные мысли…

Джейсон Паркс
президент The Media Captain

Мой совет другим агентствам — инвестируйте в цифровой маркетинг, чтобы развивать свой бренд. Именно так мы расширили наше агентство в Колумбусе, и то же самое мы делаем и в Кливленде.

У нас есть бюджет на маркетинг в социальных сетях, SEO и платную рекламу, и это помогло нам привлечь больше потенциальных клиентов и новых клиентов, но, что наиболее важно, это помогло распространить информацию о нашем агентстве. Я бы также порекомендовал связать ваше отставание в первые 12-18 месяцев. Вам нужно, чтобы клиенты добились успеха, и нет лучшего способа, чем создание сетей на вашем новом рынке.

Кент Льюис
президент Anvil Media

Органично расти. Не переусердствуйте. Вместо того, чтобы делать огромные финансовые вложения в создание команды и офиса, мы изначально выбрали гибкое пространство и используем наш офис и инфраструктуру на западном побережье, чтобы минимизировать начальные затраты на расширение.

Сайед Ирфан Аджмал
Владелец агентства Syed Irfan Ajmal

Я бы сказал, что для агентств любого размера важно сначала протестировать новый рынок, прежде чем идти ва-банк. Вместо того, чтобы покупать дорогой офис, вы можете использовать LinkedIn для поиска новых потенциальных клиентов, и работа над несколькими небольшими проектами определит, сможете ли вы и клиенты подходят.

Входите медленно, но уходите быстро, если у вас что-то не получается.

Развивайте свое агентство, используя 17 проверенных тактик

Имея тысячи агентств в США, вырастить маленькое агентство — тяжелая битва. Расходы ограничены, и при наличии большого количества идей для роста может быть трудно определить те, в которые стоит инвестировать время и деньги.

Превратите больше кликов по объявлениям в конверсии с помощью Instapage Advertising Conversion Cloud. С AdMap, персонализацией 1:1, встроенными функциями совместной работы, идеальным дизайном до пикселя и многим другим, никакое другое решение не может сравниться. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.