5 СОВЕТОВ ПО СОЗДАНИЮ ЛУЧШЕГО ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Опубликовано: 2022-04-27

Составление и представление предложения — важная часть любого процесса продаж. Для производственных компаний с потенциалом в $100 000 это особенно важно.

Получение производственного предложения, запроса ценового предложения (RFQ) или запроса предложения (RFP) может означать выигрыш или проигрыш в продаже. Есть еще один важный аспект, который следует учитывать.

Покупатели B2B не полностью определяют покупку на основе ваших продуктов и услуг . Они оценивают потенциал для формирования доверительных отношений с вашей компанией и людьми. Покупатели B2B хотят и должны любить вас так же сильно, как то, что вы продаете.

Необходимо найти баланс между умением продавать и доступностью в производственном предложении. Эти 5 проверенных советов по коммерческим предложениям сделают его проще, чем вы думаете:

  1. Определите свои основы
  2. Обратите внимание на поток
  3. Не торопись
  4. Используйте инструменты, которые облегчают закрытие
  5. Отслеживайте, анализируйте и корректируйте

1. Определите, что вам нужно

Существуют нюансы во всех отраслях и компаниях, которые будут определять формат и поток вашего шаблона производственного предложения. Однако цель состоит в том, чтобы удерживать любое предложение только до тех пор, пока оно необходимо. Это означает, что нужно сосредоточиться на главном .

Ваши команды по продажам и маркетингу являются ценными ресурсами в поиске и сосредоточении внимания на том, что важно для потенциального клиента. Они могут предоставить ключевую информацию заранее и оставить отзыв после того, как предложение будет написано. Это гарантирует , что предложение отражает четкое понимание болевых точек потенциального клиента и решений вашей компании.

Хорошо иметь конкретную информацию, но она эффективна только в том случае, если вы знаете, как ее использовать. Используйте эти шаги, чтобы создать свое производственное предложение:

  • Установите сцену. Не отбрасывайте начальные страницы вашего предложения как поверхностные. Титульный лист, оглавление и исполнительное резюме/сопроводительное письмо могут быть единственной информацией, которую читает команда потенциальных клиентов перед принятием окончательных решений.

Сформулируйте свою идею, продукт или предлагаемое решение кратко и в прямой связи с целями и задачами потенциального покупателя . Будьте максимально конкретными и измеримыми. Включите краткий обзор оценки потребностей или список спецификаций проекта, чтобы продемонстрировать глубокое понимание потребностей вашего потенциального покупателя.

  • Предложите решение. Сразу к делу — как вы будете выполнять цели и задачи потенциального покупателя?

Сначала поделитесь своей идеей, а затем этапами ее реализации. Рассмотрите диаграммы, блок-схемы, графики/графики, планы, дизайн, детали реализации, технические требования, анализ, тестирование и т. д.

Но не увлекайтесь продажей деталей настолько, чтобы не рассказывать потенциальным клиентам, что это для них значит. Всегда оставайтесь ориентированными на клиента и четко опишите, какую пользу принесет им предлагаемое решение.

Не бойтесь включать некоторые, возможно, нетрадиционные, но заманчивые предложения — бесплатные пробные версии продуктов, привлекательное финансирование, гарантии возврата денег. Все, что вы можете сделать в разумных пределах, может выделить ваше предложение среди других. Это также может удовлетворить 45,6% покупателей B2B, которые хотят услышать новые идеи заранее. 1

  • Покажите свои учетные данные. Объясните, почему ваша команда лучше всего подходит для решения проблем и предоставления решений. Включите краткий, соответствующий обзор компании и команды, отзывы, тематические исследования и любые награды, сертификаты и т. д., которые демонстрируют ваш опыт.
  • Оформите соглашение. Вот момент, которого все ждали: каковы расходы, связанные с проектом? Суммируйте предоставленные услуги, связанные с ними затраты и ожидаемую отдачу от инвестиций. Включите любые условия и документы, требующие подписи.

Заманчиво преуменьшить или поторопиться с большей частью предложения, чтобы быстро добраться до стоимости. Конечно, итог важен, но помните — покупатели B2B хотят формировать доверительные отношения, а не транзакционные. Около двух третей покупателей B2B находят ценность в обсуждении своих ситуаций с продавцами, поэтому не торопитесь и не упускайте возможность. 1

Повторите, как ваше решение обеспечивает денежную отдачу, но включите рассказ о том, как оно поддерживает более крупные организационные инициативы B2B. Это свидетельствует о вашей готовности взаимно инвестировать в их долгосрочный успех , а не только в срочности конкретной сделки.

2. Обратите внимание на поток

После определения компонентов вашего шаблона производственного предложения пришло время определить и уточнить поток. Ваше предложение должно рассказывать историю, за которой легко следить. Если это не так, у вас нет правильной последовательности.

Надежная лакмусовая бумажка — представить ваше предложение тому, кто с ним не знаком. Вы легко обнаружите, является ли поток логичным или отвлекающие факторы заставляют его отклоняться от курса, затрудняя его переваривание. Точно так же помните, включаете ли вы, и если да, то насколько хорошо, информацию, необходимую для подтверждения вашей ценности для потенциального клиента.

3. Не торопитесь

Как производитель продуманных покупок, вы знаете, что один размер не подходит всем. Ваши решения уникальны для потребностей ваших клиентов, и ваши предложения должны быть такими же.

Почти 70% клиентов B2B теряются из-за апатии, поэтому ваш потенциальный клиент может быть чувствителен к тому, что к вам относятся с кажущимся безразличием. 1 Тем не менее, простая замена логотипов и названий компаний в шаблоне производственного предложения не поможет.

Приложите дополнительные усилия, чтобы привести компоненты предложения в соответствие с уникальной ситуацией, и обязательно отредактируйте и профессионально отформатируйте ваше предложение. Это хорошо отражается на вашей компании и показывает, что вы заботитесь о потенциальных клиентах.

Хотите пройти лишнюю милю? Вставьте предложение на персонализированную страницу продаж, чтобы ваши потенциальные клиенты могли предоставить всю информацию из вашей презентации продаж в одном удобном ресурсе, которым они могут поделиться с командой, принимающей решения.

4. Используйте инструменты, которые облегчают закрытие

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) экспоненциально выросло в области инструментов, помогающих оптимизировать и упростить деловые сделки. Возможно, найти лучшее предложение программного обеспечения для производственной отрасли проще, чем когда-либо.

HubSpot Sales Hub содержит целую библиотеку, посвященную котировкам. Эти инструменты позволяют одним нажатием кнопки создавать и отправлять коммерческие предложения, предложения и контракты. Программное обеспечение даже позволяет собирать электронные подписи и осуществлять платежи в CRM вашей команды.

Образец-производственного-предложения-с-использованием-инструмента-цитирования-HubSpot

Точно так же инструменты и программное обеспечение для поддержки продаж, такие как PandaDoc, предлагают многие из тех же функций, что и HubSpot. Нет необходимости изобретать велосипед, когда речь идет о вашем производственном предложении, когда вы ищете правильные инструменты. У вас есть варианты решений «все в одном», чтобы легко создавать и редактировать документы, которые помогут вам закрываться более эффективно.

5. Отслеживайте, анализируйте и корректируйте

Если вы дошли до того момента, когда решили, что предложение или запрос предложений стоит написать, это стоит сделать хорошо. Отслеживайте близкую эффективность своего шаблона предложения и постоянно оптимизируйте его по мере необходимости , как и многие другие ваши усилия по продажам и маркетингу.

Произведите отличное первое впечатление

Великолепное производственное торговое предложение может произвести первое впечатление, которое может повлиять на конкурентное преимущество. Расскажите свою потрясающую историю так, чтобы у вас было больше шансов закрыть эти ценные лиды B2B.

Узнайте больше о способах максимизации воздействия — и успеха — ваших бизнес-предложений и маркетинговых планов. Получите советы по согласованию команд в разделе «Соглашения об уровне обслуживания в сфере продаж и маркетинга: ознакомительный тур».

ИСТОЧНИК

1 Marketing Blender, Лучшая статистика B2B, которую должен знать каждый специалист по продажам и маркетингу в 2020 году, без даты