8 лучших маркетинговых стратегий электронной коммерции для развития вашего бизнеса!

Что такое маркетинговая стратегия электронной коммерции?

Проще говоря, маркетинговая стратегия электронной коммерции — это процесс использования исходящей рекламы, SEO и других маркетинговых тактик для продвижения вашего интернет-магазина и повышения узнаваемости вашего бренда, посещаемости веб-сайта и продаж. Весь процесс включает в себя повышение осведомленности клиентов с помощью цифрового контента, поисковых систем, социальных сетей и маркетинга по электронной почте, а также привлечения действий на веб-сайте с оптимизацией коэффициента конверсии. Давайте перейдем к наиболее эффективным маркетинговым каналам, которые широко используются для увеличения продаж в интернет-магазине, чтобы вы могли понять, что требуется для эффективной маркетинговой стратегии.

8 лучших маркетинговых стратегий электронной коммерции?

Эффективная электронная коммерция обычно требует многоканального подхода, что означает планирование и выполнение вашей маркетинговой деятельности более чем на одном канале. Причина внедрения омниканального подхода заключается в том, что у каждого канала есть свои сильные и слабые стороны, на основе которых он выполняет свою маркетинговую цель. Некоторые из них лучше всего подходят для повышения конверсии, в то время как другие отлично подходят для повышения осведомленности клиентов.

Вот разбивка каждого маркетингового канала и того, как вы должны интегрировать их в свои маркетинговые стратегии.

1. SEO (поисковая оптимизация):

SEO — это долгосрочная маркетинговая стратегия , которая используется для привлечения органического трафика на ваш сайт электронной коммерции. Органический трафик, также известный как неоплаченный трафик, — это тип трафика, за получение которого вам не нужно платить за рекламу. Вместо этого вы собираетесь использовать высококачественный контент и методы SEO-оптимизации, чтобы ваш веб-сайт занимал первые места в результатах обычных поисковых систем. Конечным преимуществом SEO является то, что вам не придется полагаться на рекламу для увеличения трафика и доходов, что снизит ваши затраты на приобретение и увеличит вашу чистую прибыль.

Однако за этим огромным преимуществом стоит цена. Эта цена заключается в том, что вам придется предоставлять супер-качественный контент, который хочет потреблять ваша целевая аудитория. Если ваш контент не привлекает ваших клиентов, они пришли, ушли и больше не вернутся.

Кроме того, поисковые системы, такие как Google, органически ранжируют веб-сайты в зависимости от среднего количества времени, которое их пользователи проводят на этом сайте. Это означает, что если ваш контент не несет ценности, пользователи не задержатся на нем надолго, и в конечном итоге Google не позволит вам сидеть на вершине своей поисковой выдачи, независимо от того, какую технику SEO вы будете использовать. Имейте в виду, что вы можете использовать тактику SEO, чтобы вывести свой веб-сайт на вершину, но для того, чтобы он оставался там, решающим фактором является ценный контент.

Это пример веб-сайтов, использующих SEO и контент, чтобы занять первое место в поисковой выдаче. Если вы занимаетесь электронной коммерцией, вы уже должны знать Quickspout, Neil Patel и Hubspot ; они гиганты, когда дело доходит до цифрового контента.

Рекомендуется: 20+ лучших бесплатных SEO-инструментов и приложений Shopify для Shopify

2. Реклама с оплатой за клик (PPC):

Есть еще один способ вывести ваш сайт на первое место в поисковой выдаче — это контекстная реклама . Проще говоря, когда дело доходит до этого метода рекламы, вы платите поисковым системам, в основном Google или Bing, за размещение вашего объявления в их поисковой выдаче. По сути, это способ покупки трафика на ваш сайт, в отличие от SEO, которое зарабатывает органический трафик.

Чтобы провести успешную кампанию PPC, вам нужно узнать, как работает Google Adwords — рекламная платформа Google. Это включает в себя планирование ключевых слов, ставки по условиям поиска, оптимизацию взаимодействия с пользователем и контента целевой страницы, а также создание релевантных рекламных копий. Объявления PPC известны как платные объявления и обычно появляются над обычными результатами. Это отличный способ увеличить посещаемость сайта и конверсию.

Дальнейшее чтение:

• Как использовать Google Покупки: продвигайте товары в Интернете в 5 раз лучше
• Полное руководство по использованию Google Adwords

3. Маркетинг по электронной почте:

Доказано, что электронный маркетинг является одним из лучших способов взаимодействия с потенциальными клиентами, а также повторного взаимодействия с существующими клиентами и увеличения продаж. С помощью автоматических электронных писем вы можете делегировать множество трудоемких задач, отнимающих много времени, таких как отправка рекламного электронного письма 5000 клиентам или отправка электронных писем, чтобы напомнить клиентам об их брошенных корзинах. Вы также можете использовать автоматические электронные письма, чтобы информировать своих клиентов о ваших программах продвижения, обновлениях продуктов, дополнительных продуктах к тем, которые они купили.

Самое главное, если предоставление высококачественного контента лежит в основе вашей маркетинговой стратегии, вы можете использовать электронную почту для отправки нового контента тем, кто подписался на ваш список рассылки. Это отличный способ наладить отношения с существующими клиентами.

Наконец, электронный маркетинг практически ничего вам не стоит. Вот стоимость реализации этого канала от Mailchimp для справки.

• Бесплатный план: 2 000 контактов и 10 000 электронных писем в месяц (с рекламой).
• План Essentials: 9,99 долларов США в месяц за 50 000 контактов и 500 000 электронных писем.
• Стандартный план: 14,99 долларов США в месяц за 100 000 электронных писем и 1,2 млн электронных писем.
• Премиум-план: # 299 в месяц для 200 000+ электронных писем и 3 м+ электронных писем.

Рекомендовать:

• Лучшие приложения Shopify для электронного маркетинга
• Лучшие приложения Shopify для отслеживания электронной почты
• Лучшие приложения Shopify для увеличения списка адресов электронной почты
• Лучшие приложения электронной почты с благодарностью Shopify

4. Партнерский маркетинг:

Партнерский маркетинг — это продвижение вашего продукта или услуги на других веб-сайтах через партнерскую сеть. Партнерские сети — это посредники, которые связывают партнерские веб-сайты (обычно блоггеры) с компаниями (продавцами), реализующими партнерские программы для своих продуктов или услуг.

Эти веб-сайты, часто называемые аффилированными, будут продвигать ваши продукты с помощью внутренних ссылок в своем содержании или баннеров на своих веб-страницах. После того, как вы станете с ними партнером, вам нужно будет платить им комиссию за каждую продажу с их веб-сайтов. Amazon — крупный исполнитель партнерского маркетинга. Если вы когда-либо нажимали на ссылку в обзорной статье, а затем попадали на Amazon, эта ссылка была партнерской. Вот пример, когда я ищу «10 обязательных к прочтению 2019 года»; эта кнопка «Купить сейчас» является партнерской ссылкой.

Вы можете вложить свои деньги в рекламу и получить отрицательный ROI, потому что ваша реклама не работает. Но с аффилированным маркетингом рентабельность инвестиций всегда положительна, потому что красота аффилированного маркетинга в том, что вы не платите за рекламу; вам нужно платить комиссию только после совершения продажи. Эта форма маркетинга также очень масштабируема, потому что Интернет — это дом тысяч партнеров, которые рекламируют тысячи различных продуктов на своих веб-сайтах. В зависимости от вашего бренда и продукта у вас могут быть партнеры, которые будут постоянно привлекать трафик и конверсии на ваш сайт.

Узнайте больше: Лучшие партнерские приложения для Shopify

5. Маркетинг в социальных сетях:

Миллиарды людей ежедневно заходят на Facebook, Instagram, Twitter и Youtube, и ваш бренд должен быть таким же. Эти платформы социальных сетей — замечательные инструменты, которые помогут вам наладить отношения со своей аудиторией и повысить узнаваемость вашего бренда, поскольку они позволяют вам напрямую взаимодействовать со своими клиентами.

Органические социальные сети включают в себя создание контента и обновлений на вашей фан-странице, чтобы вы могли общаться со своими поклонниками и держать их в курсе всего, что происходит с вашим продуктом или услугой. Кроме того, вы можете легко расширить свою клиентскую базу с помощью рекламы на основе интересов, которую предоставляют эти платформы, за небольшую часть стоимости традиционной рекламы.

Исследовать:

• Приложения ленты Instagram для Shopify
• Приложения для входа через социальные сети для Shopify
• Социальные приложения для Shopify
• Приложения для социальных сетей для Shopify
• Социальные иконки Приложения для Shopify
• Приложения для социальных сетей для Shopify

6. Медийная реклама:

Медийная реклама — это реклама в виде баннеров, видеороликов или флэш-памяти, отображаемая на веб-сайтах, в приложениях или социальных сетях. Основной целью медийной рекламы является повышение узнаваемости бренда среди посетителей сайта.

На сегодняшний день самой популярной медийной рекламой является контекстно-медийная сеть Google (GDN), предоставляемая гигантом поисковых систем. Он имеет более 2 миллионов веб-сайтов в своей сети и может охватить более 90% населения Интернета. КМС позволяет размещать медийную рекламу на большом количестве веб-сайтов, мобильных приложений и видеоконтента.

Учить больше:

• Полное руководство по рекламе в Facebook для начинающих
• Shopify Приложения Google Реклама
• Shopify Приложения для рекламы в Facebook

7. Ретаргетинг:

Ретаргетинг — это когда вы показываете медийную или социальную рекламу пользователям, которые посещали ваши веб-сайты или взаимодействовали с вашим контентом на платформах социальных сетей. Например, когда посетитель заходит на ваш сайт, Google и Facebook размещают в своем браузере нечто, называемое пикселем, для хранения файлов cookie. После этого медийная реклама Google будет следовать за этим посетителем на любой веб-сайт (в контекстно-медийной сети Google), на который он зайдет, в то время как Facebook будет показывать вашу рекламу этому посетителю, когда они зависают на его платформе.

Ретаргетинговая аудитория — это пользователи, которые взаимодействовали с вами в Интернете, поэтому они уже знают ваш бренд. Эта тактика отлично подходит для поддержания узнаваемости вашего бренда, а также для увеличения конверсии среди этой группы аудитории.

8. Маркетинг влияния:

Когда дело доходит до покупок в Интернете, потребители, как правило, в значительной степени полагаются на мнение других при принятии решения о покупке. Прежде чем принять решение о покупке продукта, они обычно ищут онлайн-обзоры, рекомендации коллег и влиятельных лиц, чтобы порекомендовать им, что купить или какой бренд лучше. Инфлюенсеры — это популярные люди в социальных сетях, таких как Facebook или Instagram, которые имеют большую базу подписчиков, а также доверие среди своих подписчиков. Инфлюенсеры также имеют тенденцию склоняться к определенной нише, а это значит, что есть инфлюенсеры в сфере моды, продуктов питания, фитнеса и так далее.

Обращение к сети влиятельных лиц позволит вам связаться с микро-влиятельными лицами в вашей нише, которые могут продвигать ваш продукт или услугу своим подписчикам. Как правило, чем больше подписчиков у влиятельного лица, тем более они популярны и надежны, и, следовательно, тем больше они будут брать за свои услуги поддержки. Продавцы электронной коммерции обычно платят влиятельному лицу определенную сумму денег авансом в качестве депозита, а после того, как их продукт будет продвигаться на канале влиятельного лица (в основном в Instagram, Facebook или Youtube), тогда будет выплачен остаток.

Воронка конверсии электронной торговли:

Когда посетитель приходит в ваш интернет-магазин даже впервые, вы наверняка хотите, чтобы он наполнил свою корзину и потратил много денег. Это естественно, это одна из причин, по которой вы занимаетесь бизнесом. Но чаще всего это не так.

Хотя потребители постоянно рыскают в Интернете в поисках информации, часто они просто не предпринимают действий сразу или, по крайней мере, так, как вы от них хотите. Для этого есть много причин, они могут получить вызов от своего компьютера или они могут добраться до места назначения и отключить свои мобильные устройства. Как бы то ни было, вы не всегда можете конвертировать клиента при первом посещении.

Однако то, что вы, вероятно, всегда можете сделать, это ввести их в воронку конверсии электронной торговли и провести их от начальной точки до конечной точки конверсии.

1. Что такое воронка конверсии электронной торговли?

Когда дело доходит до электронной коммерции, воронка конверсии представляет собой путь, который ваши клиенты проходят от первого этапа (который узнает о вашем бренде) до финального этапа (который совершает покупку) в вашем процессе продаж. Поскольку каждая компания имеет свой собственный процесс продаж, то, как клиенты ориентируются в своем бизнесе, будет отличаться, и, следовательно, особенности их конверсионных воронок будут соответственно различаться. Например, компании, которые продают недорогие продукты с низким уровнем риска, как правило, имеют более короткую воронку конверсии, потому что это помогает сократить ненужные расходы и ускорить конверсию.

2. Почему это важно?

Если вы не знаете свою воронку конверсии изнутри, вы не сможете оптимизировать каждый этап, чтобы максимизировать свои продажи. Это означает, что вам нужно знать, какие точки соприкосновения в вашем процессе продаж оказывают наибольшее влияние на конверсию клиентов, чтобы вы могли эффективно и результативно распределять свои ресурсы и усилия.

Например, наблюдая за воронкой продаж, вы обнаружите, что Facebook играет огромную роль в вашей конверсии. С помощью этой информации вы можете тратить больше на повышение своей активности в Facebook и, возможно, меньше на других платформах.

3. Четыре этапа воронки конверсии:

Типичная воронка конверсии электронной торговли состоит из четырех этапов. На каждом этапе клиенты принимают решения, исходя из собственных потребностей и того, как они воспринимают ваш бренд. Оптимизация каждого этапа воронки конверсии поможет вам увеличить доход.

Стадия № 1: Осознание.

Это когда потребители узнают о вашем бренде. У них может быть проблема, которую нужно решить, или цель, которую нужно достичь, поэтому они идут и находят решения. Ваш бренд, вероятно, является лишь одним из многих, на которые они наткнулись, поэтому так важно произвести отличное первое впечатление на этом этапе, чтобы выделиться среди конкурентов. Если вы не сделаете достаточно, чтобы дать клиенту понять, что вы можете предложить ему желаемое решение, он пропустит вас и обратится к вашим конкурентам.

Было доказано, что это отличная стратегия для предоставления бесплатной информации, такой как сообщения в блогах, руководства или любая форма ценного контента. Это поможет вам зарекомендовать себя как хороший источник ценной информации и поможет наладить отношения с вашими клиентами, потому что потребители пойдут туда, где есть информация, которая поможет им стать более информированными, более знающими.

Этап №2: Интересы

Теперь, когда потенциальные клиенты узнали, что вы являетесь отличным источником информации и можете предложить им большую ценность, вам нужно поддерживать их вовлечение с помощью большего количества контента. Причина в том, что на данный момент им может не понадобиться ваш продукт, и они не сделают покупку, но продолжение предоставления им развлекательной и образовательной ценности будет поддерживать их интерес к вашему бренду и продукту. Конечно, информация о вашем продукте и бренде также должна быть включена в контент, который вы предлагаете в целом. Это означает, что если вы продаете наушники, ваш контент должен включать информацию о вашем бренде и продукте, а также другой сегмент, который может представлять собой обновления и анализ из индустрии технологий или наушников.

Стадия № 3: Желание

Когда вы создали интерес среди вашей аудитории, пришло время создать желание. Здесь следует иметь в виду, что вы должны говорить о преимуществах вашего продукта, а не о его особенностях. Людей не интересуют только функции, их волнуют преимущества, которые они могут получить от этих функций.

Apple освоила это искусство. Компания не говорит о скучных функциях; вместо этого он постоянно демонстрирует своей аудитории, что его продукты элегантны, элегантны, просты в использовании и безопасны (это преимущества). Итак, сосредоточьте свои маркетинговые сообщения на том, как в конечном итоге выиграет потребитель.

Имея это в виду, вы должны строить свой призыв к действию стратегически, что означает, что вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, что вы предлагаете, представьте аудитории, какую пользу они получат или какой результат они получат. Вот два примера для сравнения -

Пример 1. Приобретите собственный рюкзак ABC и наслаждайтесь дополнительными карманами и более толстыми лямками.

Пример 2. Приобретите собственный рюкзак ABC для дополнительного хранения вещей и функциональных ремней, уменьшающих боль в спине.

Дополнительные карманы и более толстые плечевые ловушки — это особенности, но если не говорить, для чего они нужны, они могут быть бессмысленными. С другой стороны, дополнительное место для ваших вещей и уменьшение болей в спине — это преимущества, которые получит клиент, что может помочь им визуализировать преимущества и заинтересовать их.

Этап № 4: Действие

Это когда вы завоевали доверие своей аудитории, и они убеждены, что ваш продукт может решить их проблему, поэтому пришло время закрыть продажу. Теперь ваши потенциальные клиенты добавят ваш продукт в корзину, затем перейдут к оформлению заказа, введут свои платежные реквизиты и нажмут «Купить сейчас» . Слишком сложный процесс оформления заказа будет отпугивать клиентов от покупки, поэтому на этом этапе вы должны изучить каждый свой шаг и убедиться, что в нем нет ненужных действий. Ненужные поля формы, неожиданные расходы на доставку или отсутствие альтернативных способов оплаты могут привести к тому, что потенциальные клиенты бросят свою корзину, поэтому убедитесь, что у ваших клиентов не возникнет проблем с навигацией по странице оформления заказа.

Окончательная контент-стратегия для вашей воронки:

1. Типы контента воронки:

Контент Top-of-Funnel (TOFU): это контент, созданный для повышения осведомленности о вашем бренде и продукте среди вашей целевой аудитории. Этот сегмент контента может доставляться по различным каналам в зависимости от того, в какой форме он производится (блоги, подкасты, видео).

Контент середины воронки (MOFU): это контент, созданный для привлечения лидов и проведения потенциальных клиентов через этап рассмотрения. Контент на этом этапе часто создается в виде лид-магнита. Лид-магнит — это неотразимое предложение, которое предоставляет потенциальному клиенту хорошую долю ценности, используемую для обмена на его контактную информацию. Лид-магнитами могут быть электронные книги, купоны на скидку, полезные материалы, бесплатные пробные версии или что-то еще, что обеспечивает определенную ценность, которую желает ваша целевая аудитория.

Контент нижней части воронки (BOFU): это контент, предоставляющий любую информацию, необходимую для принятия обоснованного решения о покупке, которая используется для преобразования потенциального клиента в покупателя. Контент BOFU включает демонстрации продуктов, вебинары и истории клиентов.

2. Жизненный цикл контента:

С четырьмя этапами воронки конверсии, упомянутыми выше, вы, вероятно, поняли, что незнакомец не может оценить ваш продукт, пока он сначала не узнает о своей проблеме и о вашем продукте, который является решением их проблемы. И конверсия не произойдет, пока потенциальный клиент не пройдет эти этапы осознания и оценки. Чтобы провести потенциального клиента через маркетинговую воронку, вам необходимо предоставить ему контент, специально разработанный для удовлетворения его потребностей на каждом из этапов. Особенно -

• Вашей аудитории нужен контент в верхней части воронки (TOFU), который повышает осведомленность.
• Затем им нужен контент в середине воронки (MOFU), который поможет им оценить.
• Наконец, им нужен контент в нижней части воронки (BOFU), который поможет им принять обоснованное решение.

Давайте разберем контент, необходимый на каждом из этих этапов:

Контент-маркетинг ТОФУ

Потенциальные клиенты, которые достигают вершины вашей воронки, совершенно не знают о вашем решении и, как правило, не знают о своей проблеме. По этой причине у потенциальных клиентов практически не будет мотивации давать вам свою контактную информацию или деньги, поэтому у вашего контента не должно быть препятствий для входа. Цель контента на этом этапе — познакомить с вашим брендом как можно больше людей без каких-либо ожиданий взамен. Это имеет большой смысл, потому что в начале потенциальные клиенты не получают от вас никакой ценности.

Чтобы приносить пользу, вы должны предоставлять контент, который может развлекать, обучать или вдохновлять. Это то, что нужно каждому; они хотят, чтобы их развлекали, они хотят стать более осведомленными, они хотят вдохновляться. Со всем негативом, вторгающимся в мир в наши дни, контент, который распространяет позитив, имеет огромную силу.

И вы можете создавать свой контент в следующих формах, чтобы сделать его бесплатным -

• Сообщения в блоге
• Обновления в социальных сетях
• Инфографика
• Фотографии
• Аудио/видео подкасты
• Цифровые журналы/книги

Конечно, вам, вероятно, не понадобятся все эти типы контента в верхней части воронки. Большинство компаний будут генерировать контент в форме блога и постов в социальных сетях, таких как Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter и т. д. Сначала вам следует освоить эти 2 популярных типа контента, а когда вы это сделаете, добавление других типов добавит разнообразия. к вашему контенту TOFU.

Контент-маркетинг МОФУ

Основная цель контента MOFU — конвертировать потенциальных клиентов, которые узнали о своей проблеме и вашем решении, в потенциальных клиентов. Это когда вы можете использовать лид-магниты, которые являются бесплатным, но ценным контентом для обмена на контактную информацию потенциальных клиентов (также известных как лиды). Лид-магниты могут быть чем угодно, что обеспечивает определенную ценность, которую желают ваши потенциальные клиенты и готовы предоставить свою контактную информацию для обмена; возможности безграничны, весь лид-магнит зависит от вашего творчества и вашего понимания своей аудитории.

Лид-магниты могут быть:

• Образовательные ресурсы (кейсы, официальные документы, электронные книги и т. д.)
• Полезные ресурсы (свайп-файл, контрольный список и т. д.)
• Загрузка программного обеспечения
• Купоны на скидку
• Бесплатные билеты на вебинары/мероприятия

Вот пример лид-магнита, который используется для привлечения потенциальных клиентов из Facebook.

Вы можете использовать контактную информацию, которую потенциальный клиент вводит для бесплатной пробной версии, чтобы отправить им больше контента и предложений, чтобы они превратились в клиентов. Это когда вам нужен контент BOFU.

Контент-маркетинг БОФУ

Этот тип контента используется, когда ваши лиды уже интересовались вашим брендом и продуктом, и теперь они верят, что ваше решение может помочь им решить их проблему. Но некоторым людям просто нужно немного больше уверенности, прежде чем они дадут вам деньги, чтобы убедиться, что они не пожалеют. Итак, какие типы контента вы можете использовать, чтобы помочь вашим лидам принять наиболее обоснованное решение о покупке? Вот несколько из них -

• Демонстрации/бесплатные пробные версии
• Истории клиентов
• Сравнение/спецификации
• Вебинары/Мероприятия
• Мини-классы

Ваши лиды, вероятно, потребляли ваши посты в блоге и загружали ваши лид-магниты, но они могли сделать то же самое и с контентом ваших конкурентов. Итак, вам понадобится контент, который поможет вашим лидам выбирать между вами и вашими конкурентами.

Salesforce — отличный пример предоставления контента BOFU. Компания предоставляет лидерство в нижней части своей воронки с несколькими историями клиентов, чтобы их потенциальные клиенты знали, что она доказала свою эффективность в решении обстоятельств лидов.

Истории клиентов — это контент, который конвертирует; они могут дать вашим потенциальным клиентам последнюю гарантию того, что им нужно отдать свои деньги. Бесплатные пробные версии, мини-классы, демонстрации или любые другие типы контента BOFU должны выполнять эту конечную цель, поскольку, как только потенциальные клиенты готовы покупать, они хотят убедиться, что ваш продукт работает так, как ему обещано.

Дополнительная литература: Секреты прибыльного контент-маркетинга в электронной коммерции

Стратегии для каждого этапа воронки конверсии:

1. Верх воронки:

Из того, что вы прочитали выше, вы, вероятно, знаете, что цель установления контакта с вашей целевой аудиторией на данном этапе — ознакомить их с вашим брендом и продуктами. Из 8 стратегий, упомянутых выше, те, которые могут помочь вам достичь этой цели, это:

• Маркетинг в области СМИ
• Медийный маркетинг

Объявления в социальных сетях, таких как Facebook и Instagram, а также в контекстно-медийной сети Google активно обращаются к целевым пользователям. Это означает, что сила этих двух типов маркетинговых стратегий заключается в том, что они позволяют вам обращаться к потенциальным клиентам, а не ждать, пока они сами вас найдут; они не смогут узнать о вас, если даже не знают, что вы существуете. Вот почему эти две стратегии идеально подходят для новых брендов и продуктов; с ними вы можете представить свое существование вашей целевой аудитории.

2. Середина воронки:

В наши дни, когда люди чем-то интересуются, они активно ищут информацию об этом с помощью поисковых систем. С таким огромным объемом информации, бесплатно предоставляемой им поисковыми системами, клиенты стали более избирательными, когда дело доходит до покупки продукта, и они, как правило, пытаются узнать о продукте как можно больше, прежде чем передать свои деньги.

Лучшие стратегии цифрового маркетинга для потребителей в середине воронки:

• SEO
• Поисковая реклама с оплатой за клик
• Рекламная рассылка
• Маркетинг в области СМИ
• Маркетинг влияния

Поисковая реклама SEO и PPC позволяет клиентам найти вас, а электронный маркетинг — отличный инструмент для построения отношений с ними с использованием созданного вами контента. Вдобавок ко всему, в то время как маркетинг влияния может повысить доверие к вашему бренду и продукту среди вашей целевой аудитории, вы можете использовать социальные сети для взаимодействия со своими поклонниками и предоставления им дополнительной информации о вашем бренде и продуктах.

Одна важная вещь, когда дело доходит до поисковой рекламы SEO и PPC, заключается в том, что никто не переходит на вторую страницу, не говоря уже о третьей или четвертой странице. Это означает, что если вашего веб-сайта нет на первой странице, вероятно, вас никто никогда не найдет. Что я рекомендую вам делать для SEO, так это отвечать абсолютно на каждый вопрос потенциального клиента в форме блогов и часто задаваемых вопросов. Убедитесь, что вы сначала изучили ключевые слова, прежде чем создавать контент, чтобы он мог отображаться по поисковым запросам, которые ваша аудитория вводит в Google.

Наконец, обзоры — это золото для середины воронки цифрового маркетинга — онлайн-потребители все больше и больше полагаются на онлайн-обзоры при совершении покупки, поскольку потребители больше не доверяют рекламе и маркетингу (если они когда-либо действительно доверяли). Поэтому убедитесь, что у вас есть раздел обзора для каждого продукта на вашем сайте.

3. Нижняя часть воронки:

Именно здесь ваши потенциальные клиенты готовы покупать, и вам нужно призвать их к действию. Стратегии, которые вы можете использовать, чтобы это произошло:

• КПП
• SEO
• Ретаргетинг
• Маркетинг в области СМИ
• Рекламная рассылка
• Партнерский маркетинг

Вы должны убедиться, что когда ваша аудитория будет искать ваш продукт в Google, они увидят вас там. Это то, что SEO и PPC позволят вам достичь. Ретаргетинг — отличная стратегия для превращения потенциальных клиентов в клиентов, потому что большинство людей не совершат покупку, увидев вашу рекламу в первый раз. Маркетинг по электронной почте позволит вам отправлять предложения и рекомендации по продуктам на электронные письма ваших клиентов, и, наконец, партнеры будут действовать как ваша команда по цифровым продажам и предоставят вашему бренду и продукту гораздо более широкое распространение.

Стратегии апселлинга и кросс-продаж:

Допродажи — одна из основных стратегий продаж во многих бизнес-моделях. Компании, полагающиеся на дополнительные продажи, готовы продавать некоторые продукты или услуги с убытком, стремясь получить прибыль от будущих сделок по увеличению продаж. Но прежде всего, что такое допродажи? Апселлинг — это побуждение вашего клиента купить больше, чем он изначально планировал. А поскольку продавать существующим клиентам в 5–10 раз дешевле, чем привлекать новых, вы должны с самого начала включить дополнительные продажи в свою бизнес-стратегию и разработать свой маркетинговый подход с учетом этого. Вот как!

Совет № 1. Сделайте перепроданный товар релевантным первоначальной покупке клиента:

Если вы когда-нибудь покупали гамбургер в McDonald's, кассир, возможно, спросил вас: «Хотите еще кока-колы?»; Кока-кола — это продукт, который имеет отношение к первоначальной покупке клиента, она идеально подходит для гамбургера.

Вы увидите то же самое в том, что делает Bluehost со своим хостингом. Это дает множество дополнительных предложений, но все они связаны друг с другом; расширенный хостинг, дополнительные окончания домена, безопасность домена и так далее.

Ключом к дополнительным продажам является взаимодополняемость. Вы бы не купили тарелку куриного риса с гамбургером, не так ли? Если в вашей коллекции продуктов есть элементы, которые дополняют друг друга, попробуйте воспользоваться этим и увеличить свои шансы на совершение более крупных транзакций. Например,

• Если вы продаете нож, продайте и точилку для ножей.
• Если вы продаете программное обеспечение, премиум-поддержка отлично подойдет
• Если вы продаете солнцезащитные очки, продавайте вместе с ними наборы для чистки.

Совет № 2: Познакомьтесь с вашими клиентами, которые продают себя

Salesforce считается одним из лучших продавцов SaaS. Ограничения хранения - это то, как они это делают.

Встроенные ограничения — это умный способ повысить продажи для поставщиков SaaS, чей продукт включает в себя хранилище или пропускную способность. Если пользователю нужно больше данных или больше места для хранения, он должен заплатить за это. Прелесть этого подхода в том, что не кажется, что вы прилагаете очевидные усилия для повышения продаж (все ненавидят, когда их продают). Клиенты сами это поймут, когда им понадобится апгрейд, и примут решение самостоятельно.

Джоэл Йорк называет этот подход «дизайном для открытия» и объясняет: «Ваш клиент естественным образом обнаруживает и усваивает новые возможности точно в то время, когда его потребности растут».

Допродажи не обязательно должны быть продажными или раздражающими, и самые успешные и без жалоб те, в которых клиенты осознают свои собственные потребности и совершают покупку по собственной воле.

Совет № 3: Используйте допродажи, которые стоят меньше, чем первоначальная покупка клиента.

Клиенты обычно смотрят на дополнительные продажи с одной точки зрения: сколько это стоит?

У вас, вероятно, нет шансов совершить допродажу, даже если она будет стоить столько же или чуть больше, чем первоначальная покупка клиента; При такой организации дополнительных продаж общая стоимость кажется покупателю слишком большой, и они вряд ли захотят тратить так много.

Эмпирическое правило заключается в том, что допродажа не должна превышать половину стоимости первоначальной покупки. Это позволит оценить цену допродажи в перспективе; Недорогие допродажи, как правило, рационализируются так: «Ну, этот товар, о котором я только что говорил, уже стоит 100 долларов. Этот стоит еще 30 долларов, но он может сделать то и это для меня. Это хорошая сделка!»

Если общая цена вашей дополнительной продажи не позволяет покупателю рационализировать этот способ, вы можете попробовать разбить ее на план оплаты — например, всего 20 долларов в месяц в течение шести месяцев — чтобы создать иллюзию более низкой цены.

Совет № 4. Не повышайте продажи до того, как клиент сделает первоначальную покупку.

Допродажи клиентам еще до того, как они завершили оформление заказа, — это чистый отказ от продаж. Если вы продаете до успешных касс, добавленная стоимость дополнительных продаж может сделать всю покупку слишком дорогой, и покупатель может отказаться от всего. Это делает допродажи до оформления заказа рискованными (если ваши товары не дорогие, то допродажи до оформления заказа все равно могут сработать).

В качестве альтернативы, просто продавайте клиентам после того, как они успешно оформили заказ. А чтобы клиенту было проще совершить вторую покупку, не требуйте от него повторного ввода личной информации для завершения второй транзакции.

Совет № 5: Продавайте то, что решает проблему

Что интересно в покупке продукта, так это то, что, хотя этот продукт решает проблему, он может создать новую проблему.

• Поедая бургер, хочется и чего-нибудь выпить; ты хочешь колу.
• Купив нож, вы обнаружите, что однажды он затупится; вам нужна точилка.
• Покупая программное обеспечение, вам потребуется его изучение и техническая поддержка; вы покупаете дополнительный курс обучения и премиальную поддержку.
• Покупая очки, вы оставите на них свои отпечатки пальцев; вам нужен набор для чистки.

Решение проблем является конечной целью продажи продуктов, поэтому творчески и тщательно подумайте о первоначальном продукте, который вы продаете, и выясните, есть ли какие-либо новые проблемы или проблемы, которые он создает. Затем продайте еще один продукт, чтобы решить эту новую проблему.

Если такой образ мышления ничего не наводит на ум, всегда можно просто показать похожие или дополняющие друг друга предметы. Amazon отлично практикует апселлинг со всей серией предложений:

• "Вместе с этим часто покупают"
• «Рекламные товары, связанные с этим товаром»
• «Сравнить с похожими товарами»
• "Покупатели, которые купили этот товар, также приобрели"
• «Специальные предложения и рекламные акции»

Совет № 6: Исключите риск.

Любые успешные сделки, будь то продажа или допродажа, требуют гарантий от риска. Устранение риска заключается в том, чтобы ответить на один вопрос вашего клиента: «Что, если продукт не будет работать так, как было обещано, я потеряю свои деньги?»

Клиенты, естественно, настороже, когда дело доходит до покупки; еще больше они относятся к дополнительным продажам, поскольку необходимость тратить больше, чем планировалось, обычно вызывает колебания. Уточнение ваших гарантий освободит ваших клиентов от страха быть ограбленными и повысит вероятность того, что они отдадут свои деньги.

Что хорошо в дополнительных продажах, так это не только то, что вы можете получить больший доход, но и повысить лояльность клиентов. People just want to buy from sellers who they know and trust, and the more money they spend with you, the more they trust. As long as you're providing value and great customer service, upselling will help you turn your existing customers into very pleased customers.

Conclusion:

Even though the Internet has given everyone more opportunities to make money with an online store than ever before, digital marketing is anything but easy. To grow your business online, you need to keep your marketing tactics and conversion funnel on top of mind and design them in a way that fits the needs of your target audience.

By implementing the marketing strategies we've gone through in this article and getting each of them to a ROI baseline, you will be able to scale, introduce your products to more people and acquire bigger revenue.