Похмелье от продаж: как поддерживать высокие показатели продаж

Страшное похмелье продаж.

Вы, наверное, задаетесь вопросом, что это такое (нет, на самом деле это не связано с похмельем прошлой ночи)

(хорошо, это не настоящее определение, скажем так, но такое бывает)

Представьте себе : это обычная среда. Ваш лучший продавец недавно закрыл наибольшее количество сделок за один день, но теперь вы замечаете снижение эффективности его продаж.

Что случилось?!

В остальном ничего не изменилось, но по какой-то причине производительность, похоже, снизилась. Кайф, который они получили от своей крупной победы, испарился, и ваша задача — разжечь их страсть.

Победа может пойти двумя путями. либо это внушает эйфорию и заставляет продавца чувствовать, что теперь он может выиграть что угодно, либо они развивают это, что будет дальше? ощущение, что приведет к падению производительности.

Ваша работа как менеджера по продажам — мотивировать вашу команду по продажам постоянно добиваться этих больших побед. Чтобы ваша команда по продажам оставалась стройной, подлой и высокоэффективной, вам нужно использовать более одного единственного метода.

Ваша команда по продажам должна постоянно работать над улучшением показателей продаж, иначе ваш доход серьезно пострадает (без давления). Хорошие новости? Есть бесконечные способы привить страсть к продажам в вашей команде. Если вы готовы сделать производительность приоритетом, читайте дальше о некоторых отличных тактиках управления отделом продаж!

Самостоятельных полетов нет.

Мониторинг производительности является наиболее важным аспектом продаж, поскольку он предоставляет информацию, необходимую продавцу и менеджеру для внесения корректировок в режиме реального времени и наблюдения за тем, как эти изменения влияют на результаты. - Аарон Леблан, директор по корпоративным продажам

Держите свою команду в фокусе — следите за мячом. Так же, как важно постоянно следить за своей командой, так же важно, чтобы они также несли ответственность за себя. Они должны хотеть достичь своих целей не только потому, что вы их к этому принуждаете.

1) Вызов обновлений

Планирование обновлений звонков с вашими торговыми представителями гарантирует, что менеджеры регулярно получают информацию об усилиях и активности своей команды, и служит напоминанием вашей команде о том, сколько звонков они делают и достаточно ли этого.

2) Один на один

Встречи один на один с каждым торговым представителем — отличный способ начать разговор об улучшениях, которые необходимо внести за пределами конкурентной среды продаж. Это идеальное время, чтобы поговорить о постановке личных целей и установлении ожиданий между менеджером по продажам и отдельными торговыми представителями.

3) Стенд-ап встречи

Ежедневные стендапы — отличный инструмент для улучшения коммуникации между вашим отделом продаж. Проведя короткую встречу утром в составе одной команды, вы сможете обсудить, что было сделано за предыдущий день, что стоит на повестке дня и определить ожидания менеджеров на этот день.

Важно отметить, что стендапы — это не просто еще одна встреча, на которую можно прийти; убедитесь, что это время используется как обучающий момент, чтобы пообщаться с вашей командой, поделиться большой победой и поделиться несколькими мотивирующими словами, чтобы вселить уверенность в завтрашнем дне.

4) Построчно для конвейера

Прохождение конвейера с вашим торговым представителем возлагает на них ответственность за их усилия по отношению к каждому потенциальному клиенту. Важно рассмотреть потенциальные возможности, которые, как ожидается, будут закрыты в этом месяце, и разработать конкретные стратегии для закрытия каждой сделки.

5) Тренировка команды

Повторное обучение — это всегда хорошая идея для борьбы с постоянно меняющейся игрой продаж. Потребности покупателей постоянно меняются, а это значит, что вместе с ними могут меняться и ваши навыки. Тренировка команды — это организованное время, чтобы собраться вместе и обсудить, как вы побеждаете в группе, а также как вы собираетесь оставаться на вершине.

Лучший мотиватор сидит среди них.

Как менеджер по продажам, вы всегда задаетесь вопросом, как вы можете вдохновить свою команду по продажам, но ваш лучший мотиватор может находиться прямо рядом с вами.

Почему бы не использовать знания и навыки вашего лучшего продавца в своих интересах, чтобы вдохновлять вашу команду по продажам на более высокие результаты? Звучит как ежу понятно.Предоставьте своим лучшим продавцам возможность проводить презентации, проводить встречи и делиться своими историями и опытом с командой. Делая это, вы подаете пример своим ожиданиям для своей команды, а также признаете большую работу, которую делают ваши старшие продавцы.

Дополнительный совет: попросите своих продавцов сотрудничать с маркетологами, чтобы создать новый контент для блога вашей компании. В этом контенте вы можете поделиться советами о том, как добиться успеха в продажах, отпраздновать и поощрить успех, а также о лучших тактиках продаж, которые работают для вашей команды — ваши специалисты по продажам создадут лучший контент о продажах.

Даже небольшие победы заслуживают внимания.

Ваши ведущие продавцы могут быть далеко впереди по количеству и опыту, чтобы превзойти их, но есть разные способы отпраздновать успехи в продажах, которые не связаны с тем, чтобы быть лучшим продавцом.

Невозможно выигрывать все время, и важно управлять ожиданиями даже самых конкурентоспособных команд. Если ваша команда по продажам считает, что быть лучшим продавцом — это единственный способ получить признание, они могут чувствовать себя более обескураженными, пытаясь пойти на риск и закрыть эти сложные сделки.

Важно отмечать их усилия, особенно когда они превосходят ваши ожидания или вы замечаете улучшения в их продажах. Лучшие менеджеры обычно критикуют наедине и хвалят публично. Когда вы даете своим торговым представителям конструктивную критику, важно:

1. Будьте конкретны в том, какой аспект их работы вы хотите, чтобы они изменили
2. Открыто обсудите, почему этот человек может не соответствовать вашим стандартам.
3. Объясните, почему их текущая производительность неприемлема.
4. Предложите совет или решение проблемы
5. Дайте время на их вопросы

Продолжайте мотивировать, поощрять и контролировать эффективность продаж. Даже небольшие, поэтапные победы окажут положительное влияние на производительность, производительность и общее удовлетворение от работы. Исследование, проведенное Harvard Business Review , показало, что участники исследования, которые сообщали лишь о незначительных шагах вперед, по-прежнему вызывали положительную реакцию и более высокую мотивацию.

Попробуйте изменить его, предоставив кому-то другому возможность возглавить совещание и рассказать команде о том, что работает для них — это дает им возможность продемонстрировать свои маленькие победы, даже если они не занимают первое место в команде. .

Внутренняя или внешняя мотивация? Это вопрос с подвохом — вам нужны оба.

Вы, вероятно, задаетесь вопросом, как менеджер может использовать внутреннюю мотивацию в должности ПРОДАЖИ, когда ему приходится конкурировать с комиссионными. Мы не будем притворяться, что комиссионные не являются важным фактором, определяющим мотивацию в продажах, но придание этой роли большего значения, чем деньги, поможет продавцу понять, что он не просто тот, кто звонит.

Вдохновите их. Путь покупателя B2B становится все более сложным, и продавцы играют решающую роль в увеличении доходов всей компании. Дайте своим продавцам чувство гордости, напомнив им, что они помогают малым и средним предприятиям находить нужные продукты и услуги, чтобы развивать их бизнес к лучшему и помогать им добиться успеха по сравнению с крупными магазинами.

Центральным фактором творческой продуктивной работы было качество внутренней трудовой жизни человека — смесь эмоций, мотиваций и восприятий в течение рабочего дня. Как счастливы чувствуют себя работники; насколько они мотивированы внутренним интересом к работе; насколько положительно они относятся к своей организации, своему руководству, своей команде, своей работе и самим себе. . . - Гарвардский бизнес-обзор

Роль продавца — это та работа, которую еще предстоит автоматизировать, потому что она требует способности поддерживать человеческие связи, разбираться в технологиях и быть в состоянии приносить пользу своим клиентам.

Выше комиссии покажите своей команде, что их ценят.

Старый добрый конкурс продаж.

Как мы упоминали выше, многие продавцы руководствуются денежным вознаграждением, стимулами и конкуренцией внутри команды.

Согласно опросу Frost , 80% лидеров продаж регулярно проводят конкурсы продаж для своих команд, при этом 47% лидеров продаж считают их очень эффективными. Ни для кого не секрет, что конкуренция является отличным мотиватором среди культур продаж. Трудно сделать цели интересными, но введение конкуренции — отличный инструмент, чтобы оживить ситуацию.

Придумайте челлендж или соревнование для вашего отдела продаж, основанное на усилиях и выберите приз, который станет мотиватором для вашей команды. Например: конкурс холодных звонков.

1. Выберите один день недели и выделите несколько часов из общего расписания.
2. Сообщите вашей команде о соревновании и о том, какой приз получит победитель.
3. Наблюдайте, как ваша команда работает над восстановлением мертвых лидов или поиском новых.
4. Первый, кто наберет 5 звонков, получит 50 долларов.

Это так просто!