От первого контакта до квалифицированного лида: как использовать чат для продаж

Перспектива живого чата для отделов продаж заключается в том, что они могут быстрее связываться с более качественными потенциальными клиентами. Но любой целеустремленный специалист по продажам захочет знать: насколько хорошо на самом деле работает онлайн-чат?

Живой чат — особенно когда он является частью современной платформы для общения с клиентами, которая помогает вам максимально эффективно использовать каждое взаимодействие, — является мощным дополнением к вашему стеку технологий продаж. Использование живого чата как части воронки продаж может расширить воронку продаж, помочь вашей команде работать более эффективно и, в конечном итоге, повысить коэффициент конверсии. Мало того, что лиды приходят через чат более высокого качества, они также на 82% чаще конвертируются.

Хотите начать работу с чатом для продаж? Вот что вам нужно знать.

Почему живой чат — недостающий компонент вашей воронки продаж

В течение многих лет B2B-компании использовали воронку входящих продаж традиционным способом, который выглядел примерно так:

1. перспективы посетителей
2. Вести
3. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
4. Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)
5. Возможность
6. Покупатель

Во многом как предполагает слово «воронка», идея воронки входящих продаж состоит в том, чтобы фильтровать посетителей и вести через каждую из вышеперечисленных стадий, переходя от большого объема (потенциальные посетители) к меньшему, но более релевантному объему готовых возможностей. покупать.

Эта традиционная воронка продаж требует нескольких касаний, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и перемещать их по воронке. Это может включать звонки, электронные письма, целевые сообщения и другие высоко персонализированные индивидуальные контакты.

«Использование живого чата для продаж означает, что у вас всегда под рукой есть машина для квалификации лидов, позволяющая сократить количество этапов воронки продаж без снижения качества лидов или качества обслуживания клиентов».

Неудивительно, что этот традиционный подход требует времени. Это означает, что ваш отдел продаж может застрять в бесконечном цикле квалификации и взращивания лидов, вместо того чтобы тратить время на то, что действительно важно: налаживание отношений с потенциальными клиентами и заключение сделок.

Используя онлайн-чат для продаж, вы можете:

• Квалифицируйте входящие лиды с помощью настраиваемых ботов, которые задают актуальные целевые вопросы.
• Собирайте данные о клиентах , которые помогут вам персонализировать охват продаж и улучшить качество обслуживания клиентов.
• Направляйте разговоры к нужным людям на основе индивидуальных критериев, которые подходят для вашей команды (например, отрасли, региона или размера компании).
• Планируйте встречи прямо из Business Messenger, чтобы никогда не упустить шанс связаться.
• Используйте целевые сообщения , чтобы поделиться релевантным контентом или примерами из практики, которые могут помочь убедить потенциальных клиентов и продвинуть их дальше по воронке продаж.
• Поддерживайте гигиену продаж за счет интеграции с другими важными инструментами в вашем стеке технологий продаж, чтобы ваши данные всегда были актуальными и синхронизированными.
• Сократите циклы продаж , предоставляя потенциальным клиентам необходимую им информацию в режиме реального времени, давая автоматические ответы на часто задаваемые вопросы или направляя их непосредственно своему торговому представителю.

Все это означает, что у вас всегда под рукой — или, точнее, на вашем веб-сайте — машина для квалификации лидов, позволяющая сократить количество этапов воронки продаж без снижения качества лидов или качества обслуживания клиентов. Мало того, это дает вашим торговым представителям больше времени (и более глубокое понимание), чтобы делать то, что у них получается лучше всего: общаться с потенциальными клиентами и превращать их в счастливых клиентов.

Увеличивайте число потенциальных клиентов без увеличения штата

Одно из самых больших опасений людей по поводу живого чата для продаж заключается в том, что он откроет шлюзы для бесконечного потока сообщений, которые утопят вашу команду.

Но одно из основных преимуществ живого чата для продаж заключается в том, что он позволяет вам захватывать и квалифицировать больше потенциальных клиентов без необходимости увеличения численности персонала. Это связано с тем, что, пока ваши SDR все еще доступны для общения с клиентами и ответов на вопросы, вы также можете использовать ботов для управления объемом разговоров и ответов на простые вопросы.

«Живой чат делает процесс продаж — и ваши SDR — более эффективными»

Благодаря чату в режиме реального времени ваши SDR не тратят время на исследования, принятие решений о том, как лучше всего связаться, персонализировать шаблон электронной почты или даже совершать телефонные звонки; они просто здороваются и разговаривают. Мы обнаружили, что для обработки лидов в чате обычно требуется менее пяти минут — гораздо более эффективный процесс взаимодействия с клиентом для вашей команды.

И что не менее важно, мы можем дисквалифицировать потенциальных клиентов раньше и быстрее, обычно в течение двух минут и используя для этого меньше ресурсов. Другими словами, живой чат делает процесс продаж и ваши SDR более эффективными.

И скорость имеет существенное значение, когда дело доходит до конвертации потенциальных клиентов. Исследования показывают, что компании, которые реагируют на потенциальных клиентов в течение пяти минут, в 100 раз чаще конвертируют возможности.

С помощью нескольких правил маршрутизации и небольшой помощи бота ваши торговые представители могут легко обрабатывать больше потенциальных клиентов в чате за то же время. Это позволяет вам экономически эффективно укомплектовать воронку живого чата, одновременно повышая коэффициент конверсии во всей воронке продаж.

3 способа, как онлайн-чат оптимизирует воронку продаж

1. Живой чат более эффективен

Мало того, что ваши SDR и торговые представители могут вести больше разговоров в чате, но с помощью платформы для общения с клиентами вы можете максимизировать этот прирост эффективности. Используя ботов и автоматизацию, чтобы задавать уточняющие вопросы, быстро отвечать на простые запросы, обеспечивать персонализированный целевой охват потенциальных клиентов, планировать встречи и многое другое, вы можете освободить больше времени для своего отдела продаж, чтобы сосредоточиться на этих содержательных разговорах.

2. Живой чат повышает конверсию

Наши данные показывают, что посетители веб-сайта на 82% чаще превращаются в клиентов, если они сначала общаются с вами в чате в режиме реального времени. Более того, они тратят на 13% больше, чем те, кто этого не делает. То же исследование также показало, что один ответ на сообщение посетителя в чате повышает вероятность его конверсии на 50%; два ответа натолкнулись на то, что вероятность конверсии увеличилась до 100%. Быстрый чат с шестью сообщениями повысил вероятность конверсии на 250%. Вынос? Платит за общение.

3. Живой чат позволяет вам контролировать поток

Подумайте о том, чтобы разместить виджет живого чата не на главной странице, а в других местах. Отличный совет — включать его везде, где посетители проявляют самые высокие намерения или сигналы о покупке, например, на странице с ценами. Посетители на 45% чаще совершают конверсию на страницах с высоким намерением совершить покупку. Вы также можете направлять запросы для конкретных целевых страниц определенным торговым представителям в вашей команде в зависимости от местоположения, отрасли или опыта в предметной области.

Бизнес-преимущества использования живого чата для продаж

Livestorm забронировала на 233 % больше демонстраций продаж с Intercom

«Интерком действительно помогает нам понять, какой трафик посещает наш веб-сайт, а также вести беседы с этими посетителями и превращать их в потенциальных клиентов», — говорит Тибо Даву, руководитель отдела роста в Livestorm. «Количество забронированных входящих демонстраций за месяц увеличилось на 233 % с тех пор, как мы начали использовать Intercom для повышения продаж».

Узнать больше →

Внутренний отдел продаж Unity получил 80% своего дохода через онлайн-чат.

В течение первых 3 месяцев после внедрения Intercom 80 % входящего внутреннего дохода от продаж Unity приходилось на живой чат. «Intercom позволяет нам строить отношения с нашими потенциальными клиентами и клиентами на всех этапах жизненного цикла нашего клиента, — говорит Хесус Рекена, бывший директор отдела платных подписок в Unity. «Это сыграло решающую роль в развитии бизнеса платных подписок и позволяет нам создавать более индивидуальный подход к клиентам».

Узнать больше →

Envoy увеличил объем потенциальных клиентов через Intercom

«Интерком значительно увеличил объем наших потенциальных клиентов, и мы увидели еще один скачок, когда добавили автоматические сообщения», — говорит Кэти Ли Макнил, бывший менеджер по развитию клиентов в Envoy. Лиды, сгенерированные Intercom, теперь составляют 33% лидов Envoy.

Узнать больше →

Позволить людям быть людьми

Живой чат — неотъемлемая часть любого современного процесса продаж, и на то есть веские причины. Это позволяет торговым представителям делать то, что люди умеют делать лучше всего: вести ценные и качественные беседы.

Хотя живой чат не заменяет электронную почту, телефон или личные встречи, он хорошо дополняет эти каналы, улучшая управление вашей воронкой продаж. Нет лучшего инструмента для оптимизации коэффициентов конверсии и проведения личных бесед с потенциальными клиентами, которые приводят к более высоким показателям выигрыша и более довольным клиентам.