Как маркетологи могут превратить LinkedIn в машину для лидогенерации

Но во-первых, почему LinkedIn? Давайте взглянем на факты. Согласно LinkedIn :

• LinkedIn насчитывает более 610 миллионов пользователей по всему миру.
• 4 из каждых 5 участников принимают бизнес-решения
• Кроме того, маркетологи оценили платформу № 1 для лидогенерации.

Лидогенерация LinkedIn находится на подъеме, особенно для предприятий B2B, именно потому, что она предоставляет вам высококачественную аудиторию, к которой у вас есть прямой доступ, и это место, которое приносит результаты. Фактически, недавнее исследование подтверждает это, показывая, что LinkedIn был признан самой эффективной социальной платформой для бизнеса B2B.

Теперь, когда мы знаем, почему все больше и больше компаний используют LinkedIn для генерации лидов, давайте поговорим о том, как генерировать потенциальных клиентов через LinkedIn. Есть два основных подхода, которые являются повторяемыми и последовательными, которые мы сегодня подробно рассмотрим: информационно-пропагандистская кампания и кампания по платному трафику.

Лидогенерация в LinkedIn с помощью информационно-пропагандистских кампаний

Проще говоря, информационная кампания — это органическая кампания, в которой вы тщательно связываетесь с целевыми потенциальными клиентами, а затем строите с ними отношения с помощью обмена сообщениями LinkedIn.

Этот маршрут подойдет вам лучше всего, если вы:

• Продавать другим предприятиям или бизнес-профессионалам
• Продавайте дорогой продукт или услугу, которые гарантируют тесные отношения, в большинстве случаев не менее 2 тысяч долларов, но это работает и за 50-100 тысяч долларов и выше (определенно не за виджеты за 50 долларов).

Каких результатов можно ожидать?

Если все сделано правильно, вы можете создать систему информационно-пропагандистской работы, которая потенциально будет приносить вам 10, 20, 30 качественных встреч или больше каждый месяц, а при преобразовании в доход это может означать сотни тысяч добавленных к вашей прибыли каждый год в зависимости от вашего процесса продаж. и ваше предложение.

Например, Дэн Демерс, консультант, изо всех сил пытался создать денежный поток и привлечь потенциальных клиентов, пока не зарегистрировал более 200 тысяч долларов в привлечении клиентов, используя этот подход.

Другой пример — Том Свип из Swip Systems, фирмы по разработке ИТ и приложений. Используя тот же подход, он заработал более 900 000 долларов и теперь испытывает новый уровень контроля и уверенности в своем бизнесе, чего не могут обеспечить одни только рефералы.

Кроме того, есть Аарон Агиус, который прошел путь от неизвестного в маркетинговой индустрии до признанного авторитета в этой сфере. С момента использования этих информационно-пропагандистских кампаний он получил 384% рентабельности инвестиций.

Теперь давайте поговорим о том, как вы можете использовать тот же подход, который использовали Дэн, Том и Аарон, для развития вашего бизнеса.

Для более подробного ознакомления с тем, что другие быстрорастущие компании в США делают для привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, щелкните здесь, чтобы получить доступ к недавнему исследованию LinkedSelling.

Как реализовать собственную информационно-пропагандистскую кампанию в LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов

Вот как можно использовать LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов с помощью информационно-пропагандистских кампаний.

Шаг № 1: Знайте свои перспективы

Вам нужно точно знать, на кого вы хотите ориентироваться, потому что вы будете обращаться к людям один на один. Вы не хотите тратить свое время на людей, которые не соответствуют вашему профилю идеального потенциального клиента.

Вам нужно подробно ответить на этот вопрос: кто ваш идеальный клиент?

Ответ на этот вопрос лежит в пересечении этих трех факторов:

Чтобы найти эту золотую середину, вам нужно взглянуть как на профессиональные демографические данные, так и на профессиональные качества. Профессиональная демография включает в себя такие вещи, как должность, отрасль, размер компании и доход компании.

В LinkedIn вы можете искать и находить потенциальных клиентов на основе этих профессиональных демографических данных.

Чтобы найти профессиональные качества, вам нужно пойти немного глубже. Лучший способ найти это — просто поговорить с вашими потенциальными клиентами, чтобы выяснить некоторые вещи, которые мотивируют их искать такие услуги, как ваши, в том числе:

• Их болевые точки и почему они ищут ваши услуги.
• Какие решения они уже рассмотрели
• Кому они подчиняются и каковы решающие факторы при совершении покупки
• Что на них влияет и что они ценят?

Шаг № 2. Оптимизируйте свое присутствие в LinkedIn

Здесь вы захотите использовать то, что знаете о своих потенциальных клиентах, чтобы оптимизировать свой профиль и разработать простую систему обмена контентом.

Чтобы оптимизировать свой профиль, просмотрите профили некоторых людей, которыми вы восхищаетесь. Они профессиональны, они разговаривают напрямую со своими потенциальными клиентами, сообщая им, как именно они помогли другим, таким же, как они, и они укрепляют доверие и авторитет — даже просто в своем заголовке.

Оттуда вы хотите исследовать контент, которым вы можете поделиться (или создать, если хотите), который заинтересует ваших потенциальных клиентов. Будет проще, если вы создадите резервную копию контента, к которому вы сможете часто получать доступ или делиться им, чтобы вам не приходилось искать его каждый день. Такие инструменты, как Feedly и Evernote , отлично подходят для поиска и сбора контента, который вы сможете использовать позже. При оценке контента для публикации спросите:

• Чем ваши реальные потенциальные клиенты (или клиенты) делятся в социальных сетях?
• О чем им интересно читать и делиться ими с другими?

Это не только поможет вам повысить вашу заметность среди ваших потенциальных клиентов, но они начнут видеть в вас ценный ресурс, и вы начнете развивать определенный уровень доверия с ними.

Шаг № 3: Ваша кампания по обмену сообщениями

Ваша кампания по обмену сообщениями начинается с подключения. Вот почему вам нужно точно знать, кто ваши потенциальные клиенты. Зная это, вы можете легко использовать функции поиска LinkedIn для поиска потенциальных клиентов по имени, отрасли, компании или названию, а затем связываться с ними.

Но, прежде чем отправить запрос на подключение, всегда нажимайте «Добавить заметку»:

Это увеличивает ваши шансы на то, что ваш потенциальный клиент свяжется с вами. Ваша записка должна быть простой и ничего не говорить о ваших услугах. Что-то вроде этого:

В приведенном выше шаблоне вы можете видеть, что мы позиционируем клиента как основателя сообщества или группы, которую мы называем вашей Платформой авторитетного лидерства.

Оттуда каждые несколько дней вы будете отправлять им последовательность сообщений в кампании Multi-touch Messaging Campaign, ведущей к звонку с вами (или вашим отделом продаж). Важно помнить, что вы хотите избежать «продажи» любой ценой. Ваша цель здесь состоит в том, чтобы завоевать доверие, предложив ценность, прежде чем вы попытаетесь заставить своего потенциального клиента позвонить по телефону. Вот пример того, как выглядит мессенджер-кампания:

Лидогенерация LinkedIn с помощью кампаний по платному трафику

Платная реклама берет на себя всю работу и импульс, который вы создали с помощью органических кампаний, и позволяет вам масштабировать его.

Этот маршрут подойдет вам лучше всего, если вы:

• Продавать другим предприятиям или бизнес-профессионалам
• Ищете больший объем качественных лидов каждый месяц
• Имейте ежемесячный доход, чтобы реинвестировать в свой бизнес
• Иметь проверенную воронку, которая ведет к встрече с клиентом или возможности покупки.

Каких результатов можно ожидать?

Хотя трудно обещать точные результаты, потому что это действительно зависит от того, насколько хорошо ваше предложение находит отклик у людей, на которых вы ориентируетесь, а также от того, сколько вы инвестируете в рекламные расходы, здесь важно обратить внимание на вашу рентабельность инвестиций.

Мы в LinkedSelling, в среднем, генерируем 820 новых потенциальных клиентов и проводим кампании, которые приносят от 7 до 10-кратной отдачи. Вот другие результаты, которые мы получили от наших клиентов благодаря кампаниям с платным трафиком:

• Учебно-консалтинговая фирма, которая помогает финансовым консультантам развивать свой бизнес, получая подписку на веб-семинар за 34,72 доллара США… и записывая встречи с 28,4% их списка.
• Маркетинговое агентство для ИТ-компаний, которые добились 44-кратной окупаемости инвестиций в рекламу при продаже билетов на мероприятия.

Как привлечь потенциальных клиентов через LinkedIn с помощью кампаний по платному трафику

Шаг № 1. Разместите тег LinkedIn Insights на своем сайте

Прежде чем запускать рекламную кампанию LinkedIn, мы рекомендуем сначала разместить тег LinkedIn Insights Tag на своем веб-сайте. Этот небольшой фрагмент кода позволит вам использовать отслеживание конверсий, создавать соответствующие аудитории (для ретаргетинга) и просматривать демографические данные вашего веб-сайта, что позволит вам уточнить таргетинг на основе точного типа потенциальных клиентов, которые уже посещают ваш сайт.

Чтобы добавить LinkedIn Insight Tag на свои веб-страницы, войдите в свой Менеджер кампаний и выполните следующие простые шаги из LinkedIn здесь .

Шаг № 2: Определите свою аудиторию

Чтобы воспользоваться преимуществами новых и улучшенных возможностей таргетинга LinkedIn, вам необходимо знать профессиональные демографические данные и интересы вашего потенциального клиента. Это потому, что речь идет не только о привлечении потенциальных клиентов — вы хотите получить правильных, качественных потенциальных клиентов для своего бизнеса.

В настоящее время рекламная платформа LinkedIn предлагает более 200 профессиональных интересов, на которые вы можете ориентироваться.

Советы по выбору целевой аудитории для рекламы:

• Сегментируйте аудиторию. Например, некоторые люди могут захотеть использовать как директоров по маркетингу, так и технических директоров для своих услуг по обучению руководителей высшего звена, но это распространенная ошибка. У этих групп людей очень разные интересы и разные факторы, побуждающие их к действию. Вам необходимо убедиться, что вы используете преимущества LinkedIn, позволяющие нацеливаться на эти интересы, сохраняя сегментацию своей аудитории, чтобы вы могли размещать адаптированные рекламные тексты перед нужной аудиторией.
• Определите идеальный размер аудитории в зависимости от того, как вы хотите с ней связаться. Мы определяем размер аудитории в зависимости от того, какой рекламный продукт мы используем. Спонсируемая почта LinkedIn часто идеально подходит для небольшой аудитории, в то время как спонсируемый контент лучше подходит для более широкой аудитории.

Шаг № 3: выберите свой подход

Оттуда мы следуем трем столпам успешной рекламной кампании LinkedIn:

• Столп 1: воронка «Отчет к встрече» (RTA)
• Столп 2: Воронка прямого назначения (DTA)
• Столп 3: Динамический ретаргетинг

Столп № 1: Воронка RTA

Это подход, при котором вы настраиваете воронку с лид-магнитом, которая быстро конвертирует подписку в встречи с продажами или возможности покупки с высоким кредитным плечом. Это полезно, когда вы хотите сократить воронку продаж и воспользоваться преимуществами потенциальных клиентов, которые у вас есть, особенно потому, что они более квалифицированы и обычно имеют более высокую цену за клик (CPC), чем другие платформы.

Это очень простая воронка, оптимизированная до самых необходимых вещей, необходимых для того, чтобы ваши потенциальные клиенты переходили с одного шага на другой. Вот как выглядит воронка RTA:

Вот реклама, которую мы создали для воронки RTA:

Столп № 2: Воронка DTA

Подход в этом втором столпе еще более прямолинеен: ваша реклама ведет ваших потенциальных клиентов прямо на встречу/звонок по продажам с вами или вашим отделом продаж. Имея более качественную аудиторию в LinkedIn, вы захотите быстрее дать им то, что они ищут.

Вот как выглядит воронка DTA:

Ключевым моментом здесь является то, что вместо того, чтобы «разогревать» ваших холодных клиентов отчетом, прежде чем вы попросите их записаться на прием, вам нужно разогреть их с помощью видео прямо в вашем объявлении. Поэтому убедительный видеоконтент здесь необходим.

Вот как выглядит наше объявление:

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: не забудьте вызвать свою аудиторию в тексте, как мы сделали здесь. («Фирмы, предоставляющие ИТ-услуги, MSP и MSRP»).

Столп 3: Динамический ретаргетинг

Этот подход использует преимущество «низко висящих фруктов», когда вы перенаправляете людей в свой текущий список адресов электронной почты или людей, которые посетили ваш сайт.

Мы подходим к этому тремя способами:

1. Текстовые объявления

2. Динамическая реклама

3. Рекламная почта

Мы рекомендуем вам начать со Sponsored Inmail, одного из лучших продуктов на платформе LinkedIn Ads, особенно для ретаргетинга. Мы часто видим клики по рекламе менее чем за доллар и можем записаться на прием за копейки на доллар.

Для получения дополнительной информации о нашем подходе к использованию LinkedIn для привлечения лидов с помощью платных рекламных кампаний ознакомьтесь с пособием LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook , в котором более подробно рассматривается каждый из этих компонентов рекламы.

Вынос

Больше всего на свете самым большим преимуществом использования LinkedIn для генерации потенциальных клиентов, независимо от того, используете ли вы органические информационные кампании или кампании с платным трафиком, является качество потенциальных клиентов, которое мы видим. Вам нужен не только объем лидов, но и правильные лиды . Лиды, которые станут вашими лучшими клиентами и действительно помогут вам в развитии вашего бизнеса.

Как и в случае с любой успешной маркетинговой кампанией, вам нужно максимально использовать аудиторию, созданную LinkedIn. Вам действительно нужно знать, когда лучше всего публиковать сообщения в LinkedIn , и иметь соответствующую систему. Тот, который создает импульс от ваших усилий, а не разовые посты или сообщения, которые выдыхаются.

Чтобы узнать больше о том, как привлекать потенциальных клиентов через LinkedIn и какой подход лучше всего подходит для вашего бизнеса, загрузите отчет о привлечении клиентов LinkedSelling за 2019 год .