Подробное руководство по маркетингу жизненного цикла

Клиенты, как правило, ведут себя по-разному во время пути покупателя. Поэтому нет смысла использовать одно и то же сообщение на каждом этапе этого пути.

Это может не просто сработать и отпугнуть ваших потенциальных клиентов.

Как тогда решить вопрос?

Вам следует переосмыслить свою стратегию и придумать сообщения для конкретного этапа пути покупателя . Другими словами, используйте маркетинг жизненного цикла.

В этом руководстве вы подробно познакомитесь с маркетингом жизненного цикла.

Давайте перейдем к делу!

Суть маркетинга жизненного цикла

Для тех, кто не знает, маркетинг жизненного цикла — это процесс создания правильного сообщения для клиентов на каждом этапе их жизненного цикла.

Жизненный цикл клиентов немного напоминает маркетинговую воронку и состоит из шести этапов: осознание, вовлечение, рассмотрение, покупка, поддержка и лояльность.

Давайте посмотрим, что делает ваш клиент на каждом этапе.

• Осведомленность (потенциальный клиент узнает о вашем бренде и хочет узнать о нем больше информации)
• Вовлеченность (потенциальный клиент начинает взаимодействовать с вашим брендом и хочет знать подробную информацию о ваших предложениях)
• Рассмотрение (потенциальный клиент думает, что ваши предложения могут быть интересны для более серьезного рассмотрения)
• Покупка (потенциальный покупатель покупает ваш товар и превращается в реального покупателя)
• Поддержка (вы начинаете работать над тем, чтобы предоставить вашему клиенту поддержку, гарантируя, что человек сделал правильный выбор)
• Лояльность (ваши реальные клиенты любят ваш бренд и рассказывают о нем)

Это концепция маркетинга жизненного цикла. Кстати, идея этого маркетинга жизненного цикла принадлежит Infusionsoft. У этой компании была цель продвигать свое программное обеспечение для электронного маркетинга. И концепция маркетинга жизненного цикла была движущей силой, которая помогла достичь этой цели.

Но как это реализовать на практике?

Продолжайте читать, и вы узнаете!

Маркетинг жизненного цикла в действии

Маркетинговая стратегия жизненного цикла включает три этапа: триггеры, сообщение и канал. Рассмотрим эти шаги более внимательно.

№1 Триггеры

Этот шаг помогает предсказать условия, при которых ваше маркетинговое сообщение должно работать на вашу аудиторию. Все эти условия соответствуют шести этапам жизненного цикла ваших клиентов.

Вот примеры триггеров для каждого этапа жизненного цикла клиента:

• Потенциальные клиенты, которые никогда раньше не слышали о вашем бренде или продукте (осведомленность)
• Новые посетители вашего сайта (Узнаваемость)
• Новые подписчики электронной почты (вовлечение)
• Потенциальные клиенты, которые рассматривают альтернативы и сравнивают ваш бренд с другими (рассмотрение)
• Новые клиенты (покупка)
• Ушедшие клиенты (Поддержка)
• Активные клиенты и представители бренда (лояльность)

Подводя итог, любое действие, которое предпринимает клиент, можно считать триггером.

#2 Сообщение

Имейте в виду, что сообщение, которое вы отправляете своим клиентам, должно быть связано с триггерами. Например, бросившие корзину (этап рассмотрения) могут получить напоминание по электронной почте о вашем бренде.

№3 Канал

Каналом для вашего сообщения может быть — чат, электронная почта, YouTube, социальные сети и т. Д. Какой канал использовать — решать вам. Однако избегайте одновременного использования всех каналов, если они не соответствуют вашему сообщению и целевой аудитории.

Тактика маркетинга жизненного цикла, которую нужно взять на вооружение

Чтобы дать вам лучшее представление о том, как работают тактики маркетинга жизненного цикла, каждая тактика будет основана на сегментах, которые были предложены ранее.

# 1 Потенциальные клиенты, которые никогда раньше не слышали о вашем бренде или продукте

Триггер: потенциальные клиенты сталкиваются со своими проблемами и начинают искать решение в Google.

Сообщение: Помогите своим клиентам найти способ решить проблему

Канал: SEO

Если ваши потенциальные клиенты не знают о существовании вашего бренда, они не станут платными клиентами.

Вы согласны?

Однако, столкнувшись со своей проблемой, потенциальные клиенты наткнутся на ваш бренд, который будет работать как решение проблемы.

Например, ваша компания SaaS предлагает инструмент, который помогает людям находить адреса электронной почты. Ваш потенциальный клиент должен найти адрес электронной почты человека. Этот потенциальный клиент заходит в Google и вводит что-то вроде «как найти адреса электронной почты?». Если вы работаете над своей стратегией контент-маркетинга и уже освещали эту тему, она может появиться в качестве рекомендуемой информации по этому поводу. В конце концов, будущий клиент прочитает его, наткнется на ваш инструмент и превратится в платного клиента.

Таким образом, если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты находили ваш бренд в поиске, вы должны ранжироваться в Google .

Кроме того, вам нужно будет выяснить, какие поисковые запросы используют ваши потенциальные клиенты, чтобы найти решение своей проблемы.

Как это сделать?

Используйте Проводник ключевых слов от Ahrefs. Просто введите несколько терминов, связанных с бизнесом, и просмотрите отчет «Соответствующие термины». Не забудьте нажать на вкладку «Вопросы».

Как видите, существует более 9 тысяч тем, которые вы можете просмотреть и решить, какие из них лучше всего подходят для вашего сайта. Составьте список наиболее многообещающих тем и расскажите о них.

#2 Новые посетители вашего сайта

Триггер: потенциальные клиенты посещают ваш сайт сразу после того, как узнают о вашем контенте.

Сообщение: Подписка на рассылку

Канал: электронная почта

В большинстве случаев люди читают контент, покидают сайт и никогда больше не возвращаются. Ваша цель — вернуть этих людей.

Есть несколько способов вернуть людей. Вы можете склонить их к тому, чтобы следовать за вами по социальным каналам. Однако практика показывает, что наиболее действенным способом является использование электронного маркетинга.

Почему?

Потому что электронный маркетинг позволяет вам владеть прямым общением. Поэтому попробуйте сделать это, подписав людей на рассылку. Если вы хотите, чтобы ваш информационный бюллетень по электронной почте привлекал внимание, не стесняйтесь пользоваться услугами профессионального создателя новостного бюллетеня .

Кроме того, вы можете собирать подписки, предлагая бесплатные электронные книги, скидки и т. д.

#3 Новые подписчики электронной почты

Триггер: потенциальные клиенты подписались на рассылку

Сообщение: серия электронных писем , которые помогают представить ваш бренд или продукт.

Канал: электронная почта

Когда потенциальные клиенты подписываются на информационный бюллетень, наступает время, когда вы должны поработать над доставкой обещанных подарков — бесплатных электронных книг, скидок и т. д. Кроме того, это дает вам прекрасную возможность поделиться своими идеями бизнес-предложений через контент.

# 4 Потенциальные клиенты, которые рассматривают альтернативы и сравнивают ваш бренд с другими

Триггер: потенциальные клиенты изучают больше информации о вашем продукте и рассматривают альтернативы на рынке.

Сообщение: Углубленное сравнение продуктов

Канал: SEO

Никто не хочет платить деньги за продукт вслепую. Люди предпочитают быть уверенными, что продукт удовлетворит их потребности на сто процентов. Вот почему ваши потенциальные клиенты проводят сравнение аналогичных продуктов в своей нише. Они не хотят дурачиться, принимая окончательное решение.

Следовательно, важно знать своих основных конкурентов. Для этого вы можете снова использовать инструмент «Исследователь ключевых слов». Перейдите к отчету «Соответствие условиям» и нажмите на вкладку «Против» прямо в разделе «Условия».

Как видите, есть список прямых конкурентов Visme. Вам решать, создавать ли страницу сравнения вашего продукта с конкурентами или нет. В случае с Visme есть сообщение в блоге, в котором сравниваются Visme и PowerPoint.

Когда вы пишете сравнительные блоги, вы должны быть честными и объективными. Кроме того, вы можете провести независимый опрос, в котором люди могли бы проголосовать за услугу или продукт, которые они считают лучшими.

#5 Новые клиенты

Триггер: потенциальные клиенты покупают продукт и превращаются в реальных клиентов.

Сообщение: Как использовать ваш продукт наилучшим образом

Канал: социальные сети, электронная почта, видео, контент-маркетинг, приложение, чат.

Когда новые клиенты начинают использовать ваш продукт, очень важно в первую очередь помочь им получить отличный опыт. В противном случае они могут не понять реальную ценность вашего продукта и перестать им пользоваться.

Как это сделать?

Общайтесь со своими клиентами и обучайте их. Покажите им способы использования вашего продукта.

Вот несколько советов, которые вы можете взять на вооружение:

• Отправьте серию электронных писем, в которых будут представлены все функции и преимущества вашего сервиса.
• Создайте мощную базу знаний
• Предлагайте поддержку 24/7
• Пишите сообщения в блогах и создавайте видеоконтент, рассказывающий о возможностях вашего сервиса.
• Запустите группу в социальных сетях, где участники могут получить ответы на свои вопросы

Помните, не оставляйте своих клиентов с продуктом наедине. Вместо этого направляйте их до конца.

# 6 Ушедшие клиенты

Триггер: разовые клиенты, которые больше никогда не покупают

Сообщение: Предложение скидки, чтобы вернуть клиентов

Канал: электронная почта, ретаргетинг рекламы

Бывают случаи, когда клиенты уходят от вашего товара и не хотят покупать больше. Ваша цель — предотвратить отток. И сделать это можно, применив ретаргетинг.

Отправляйте рекламу, которая будет напоминать им, что они забыли о вашей услуге и пора совершать покупку.

Не забывайте, что электронный маркетинг также может помочь.

# 7 Активные клиенты и представители бренда

Триггер: постоянные клиенты, которые регулярно покупают ваш продукт.

Сообщение: Станьте частью вашей программы лояльности

Канал: в магазине, по электронной почте, в приложении

Постоянные клиенты заслуживают особого отношения. И создать больше возможностей для них купить ваш продукт. Следовательно, пригласите их присоединиться к вашей программе лояльности.

Например, программа лояльности Sill's Green Rewards. Первое, что вам нужно будет сделать, это совершить покупку. После этого вы начнете зарабатывать баллы, чтобы разблокировать новые уровни программы.

Кроме того, вы можете узнать, как заработать очки (и сколько) сразу же.

Что еще более важно, программа предлагает два способа, как вы можете использовать свои баллы: получить бесплатные продукты или получить скидку в долларах на следующую покупку.

Создайте свою собственную программу лояльности или возьмите этот пример в качестве шаблона.

№ 8. Бросившие корзину

Триггер: потенциальные покупатели добавляют ваш товар в корзину, но не покупают его.

Сообщение: Завершите процесс покупки

Канал: электронная почта и ретаргетинг

Бывают случаи, когда люди могут не закончить процесс покупки. Оно может быть вызвано разными причинами.

Например, человек добавляет товары в корзину. Тогда этот человек начинает думать, что цена продукта высока. Это вызывает идею купить продукт.

Кстати, Statista предоставила статистику. Это доказывает, что 80% онлайн-заказов были оставлены потенциальными клиентами.

Тем не менее, ваша задача — вернуть брошенных клиентов.

Как это сделать?

Самый простой способ — отправить электронное письмо «брошенная корзина». И это работает не только для брендов электронной коммерции. Вы можете использовать этот метод для завершения любой незавершенной транзакции в любой отрасли, в которой вы работаете.

Кроме того, вы можете использовать ретаргетинг, чтобы обратиться к этим брошенным клиентам через социальные каналы. Для этого вам нужно будет запустить рекламу в социальных сетях.

Как работает ретаргетинг?

Когда вы запускаете ретаргетинговую кампанию, она напоминает посетителям вашего сайта (страницы товара) вернуться на сайт и купить товар. Вы можете проводить эти кампании с помощью Google Ads, LinkedIn Ads, ретаргетинга Facebook и других платформ.

Этот метод широко используется профессиональными маркетологами по всему миру. Это помогает увеличить количество продаж и повысить лояльность клиентов.

Подводить итоги

Маркетинговая стратегия жизненного цикла должна соответствовать сегментам и триггерам. Найдите время, чтобы поработать над ними. Возможно, вам понадобится индивидуальная стратегия для конкретных потребностей вашего бизнеса.

Помните, что если нет действия — это тоже триггер. Например, ваш потенциальный клиент подписывается на вашу рассылку. Однако вы заметили, что этот человек не открывает несколько последних писем. Это побуждает вас как-то решить эту проблему. И вы считаете, что вам следует отправить еще одно электронное письмо.

Следовательно, начните с анализа вашей ниши и поведения пользователей. Затем создайте сегменты и возможные триггеры соответственно.

Если вы считаете, что в этом посте не хватает дополнительной информации, не стесняйтесь делиться своими мыслями в комментариях.

Соберите и проанализируйте все упоминания вашего бренда в Интернете и социальных сетях.

Mentionlytics работает круглосуточно и без выходных и сканирует страницы и пользователей, упоминающих ваш бренд и ваших конкурентов. Автоматически получайте отчеты «Доля голоса», «Анализ настроений», «Влиятельные лица» и многие другие отчеты.

Кредитная карта не требуется