На что на самом деле похожа жизнь продавца Amazon FBA

Если бы вы поверили онлайн-ажиотажу, вы могли бы легко подумать, что зарабатывать деньги в качестве продавца FBA (Fulfilled by Amazon) — это пустяк.

Я имею в виду, что все, что вам нужно сделать, это создать несколько списков, время от времени отправлять товары на склад Amazon, отвечать на странные запросы клиентов и смотреть, как поступают деньги, верно?

Тем не менее, для каждого продавца, который слепо клянется, что FBA — лучшее деловое решение, которое они когда-либо принимали, я могу гарантировать, что есть еще десять, которые глубоко сожалеют об этом.

Я ни в коем случае не хочу разочаровывать каждого продавца, но люди должны знать, что на самом деле нужно, чтобы заставить FBA работать.

Спойлер: на самом деле это не так «невмешательство», как некоторые хотели бы вас уверить.

Сборы быстро превращаются в штрафы

Онлайн-продажи — это маржинальная игра, и FBA возьмет на себя часть вашей. Если вы уже изо всех сил пытаетесь заставить проценты работать на вас, FBA не изменит этого.

Ниже приведена основная формула того, как Amazon рассчитывает вашу задолженность.

Итак, первая часть довольно проста. На самом деле, ваша плата за единицу выполнения может быть меньше, чем если бы вы сами заботились об этом. Amazon создала невероятную сеть партнеров по логистике, которая позволяет снизить затраты.

Здесь нет никаких сомнений. Включите эту плату за выполнение в цену продажи, которую вы бы сделали в любом случае, и все в порядке.

Однако плата за хранение может сильно навредить продавцам. Вы можете найти точную информацию о сборах США здесь . Продавцы из Великобритании должны идти сюда .

Вот самый простой способ размещения вещей; если у вас есть продукты, которые слишком долго лежат на складе Amazon, вы будете платить за них бешеные деньги. Особенно, если они большие!

Если вы знаете, что в вашем инвентаре есть определенные большие SKU билетов, которые не продаются быстро, я бы рекомендовал вам избегать использования FBA для них.

FBA не будет работать для всех на рынке. Но опять же, он не предназначен для этого.

Традиционно товары, которые лучше всего подходят для продавцов Amazon FBA, имеют небольшие размеры (как с точки зрения веса, так и размеров). Я не говорю прямо, что негабаритные товары следует полностью игнорировать, но вы можете очень легко заплатить изрядную плату за хранение через несколько месяцев.

Статья по теме : Вы тратите на логистику больше, чем должны?

Продавец осторожно! Страшные истории FBA

Если вы хотите отпугнуть себя от идеи использования FBA, просто зайдите на форум Amazon Seller Central. Есть бесчисленное множество недовольных продавцов, разочарованных каким-либо аспектом обслуживания.  

Однако, если вы действительно хотите подарить себе бессонные ночи, вам просто нужно прочитать об этом. Если коротко, то продавец с положительным рейтингом 97% и процветающим бизнесом в одночасье потерял все не по своей вине. Продавец будьте осторожны.

Этого достаточно, чтобы вызвать мурашки по спине даже у самого упертого трейдера. Хотя этот инцидент произошел в 2012 году, есть недавние примеры того, как Amazon медленно отправляет товары и дает себе ценовое преимущество, с которым продавцы не могут сравниться.

Помните, когда вы продаете на Amazon, во многих случаях вы конкурируете с ними! Вы не позволите другому продавцу присматривать за вашим исполнением, поэтому будьте очень осторожны, возлагая эту ответственность на Amazon!

Почему с хорошими продавцами случаются плохие вещи?

Это справедливый вопрос. Разумно ожидать, что компания размером с Amazon, по крайней мере, не должна рассылать неправильные заказы. Чтобы объяснить, почему это происходит, вам нужно понять, как FBA работает за кулисами.

Слышали ли вы термин «совмещенный»? По сути, по умолчанию Amazon объединяет все одинаковые продукты в одну ячейку на своем складе. Да, ты читаешь это правильно. Неважно, откуда в мире оно родом. Amazon может даже иметь некоторые из своих собственных запасов для хорошей меры. Это делается для того, чтобы ускорить процесс выбора.

Поэтому, когда клиент размещает заказ на определенный продукт через ваш список, он не обязательно получит тот, который вы поставили на Amazon. Вот один из примеров того, как это может негативно повлиять на продавцов. Есть, к сожалению, намного больше. Если вам интересно, на Seller Central есть ветка, в которой рассказывается, как избежать смешения.

Что вы можете сделать, если считаете, что с вами жестоко обошлись?

Как продавец Amazon, вы должны знать свои права и права до мельчайших деталей. Конечно, это мир Amazon, и вы только арендуете там место, но у вас все еще есть возможность исправить несправедливость.

Вы можете открыть дело с Amazon, изложив ошибку так, как вы ее видите, подкрепив ее максимально возможной документацией.

Обычно Amazon покрывает стоимость возврата продавца FBA, хотя и не всегда. Они могут попытаться переложить расходы на вас.

Будьте готовы стоять на своем. Но иногда лучше просто зализать раны и двигаться дальше.

Как лидеры продаж заставляют FBA работать

Я поговорил с экспертом по рынку Amazon Шэнноном Родди (www.marketplacesellercourses.com), чтобы узнать его мнение о ценности FBA и о том, как заставить его работать на вас.

«С более чем 300 миллионами клиентов Amazon и 100 миллионами основных членов FBA становится все более и более важным фактором успеха.

Бесплатная 2-дневная доставка. Участники Prime тратят в 2-3 раза больше, чем участники без уровня Prime, поэтому, если ваши продукты не соответствуют требованиям Prime, большинство этих клиентов даже не увидят ваши продукты в результатах поиска.

Два самых больших проактивных шага, которые могут предпринять продавцы, чтобы минимизировать комиссию FBA:

1. Оптимизируйте упаковку

Это означает работу над минимизацией объемного веса, за который Amazon взимает плату с продавцов, включая использование небольших продуктов в полиэтиленовых пакетах вместо больших коробок.

Статья по теме : Упаковка для электронной коммерции: 13 идей, которые порадуют ваших клиентов

2. Прогноз продаж

Чем точнее продавец может прогнозировать свои будущие продажи на основе расчетов, включая время года, продажи, рекламные акции и т. д., тем больше он может снизить ежемесячную плату за инвентарь и плату за долгосрочное хранение, которую Amazon, как известно, взимает.

Если у продавцов есть распределительные центры или склады, которые могут использовать Seller Fulfilled Prime, они потенциально могут воспользоваться более низкими комиссиями, но для этого требуется четкое управление запасами, своевременная отгрузка и отслеживание загрузки, чтобы соответствовать строгим показателям Amazon.

Независимо от размера любого продавца, важно определить, какие продукты имеют смысл для FBA, и выяснить, как максимизировать продажи своих самых продаваемых продуктов с помощью Amazon.

Продавцы, которые добавляют FBA, как правило, почти сразу же видят как минимум 20-процентный рост продаж. Для продавцов, которые ограничены количеством единиц, которые они могут отправить в FBA, полезно настроить двойное выполнение, то есть листинг FBA и FBM в каждом ASIN, чтобы, если их запасы FBA закончились, они все еще могли продолжать продавать торговец товаром выполнен».

Шеннон делает здесь несколько действительно хороших замечаний. Я особенно думаю, что стоит выделить его последний комментарий относительно сочетания FBA и FBM для одного и того же ASIN.

Наиболее успешные продавцы часто смешивают и согласовывают свою стратегию выполнения в зависимости от типа продукта, спроса и конкуренции. Не каждый продукт в вашем инвентаре должен быть FBA.

3. Используйте качественное программное обеспечение для переоценки

Если вы являетесь сторонним продавцом, использующим FBA, вам понадобится лучшее программное обеспечение для переоценки. Это поможет вам установить оптимальную цену, чтобы выиграть Amazon Buy Box (подробнее об этом далее в статье). Если вы пытаетесь установить цены вручную, вас довольно быстро переиграют! Но если вы считаете, что использование собственного программного обеспечения для переоценки Amazon — хорошая идея, подумайте еще раз!

Инструмент Amazon «Automate Pricing» является бесплатным для продавцов, но он имеет ряд серьезных ограничений. Самая большая проблема - это скорость или ее отсутствие! Настройка цен занимает 30 минут. В мире переоценки это скорость улитки. Например, repricer.com может переоценивать каждые 90 секунд!

Почему скорость переоценки так важна? Это означает, что ваш продукт будет проводить больше времени в Buy Box. Более 82% продаж происходит через Buy Box, поэтому, если вы хотите, чтобы ваш продукт проводил там как можно больше времени!

Статья по теме: Каковы основные функции, которые следует искать в репрайсере Amazon?

Распространенные ошибки FBA, которые совершают продавцы

Эксперт FBA Фил Масиелло (www.hounddogdigital.com) также смог дать отличное представление о некоторых распространенных ошибках, которые, по его мнению, совершают продавцы ежедневно.

«Я вижу, что продавцы FBA постоянно совершают три основные ошибки, которые влияют на их общую производительность в долгосрочной перспективе.

Они забывают о своем бренде

Да, вы продаете на Amazon, и да, это их платформа. Но, в конце концов, вы хотите, чтобы клиент знал, кто вы, продавец. Создавайте собственные продукты под собственным брендом. Это не сложное достижение в наши дни.

Вы можете зарегистрировать товарный знак в ВПТЗ США напрямую, без помощи адвоката, и вы можете использовать любое количество краудсорсинговых сайтов для разработки логотипа и имиджа бренда. Это обеспечивает больший контроль над прибыльностью и ростом.

Быть перепродавцом других брендов не является долгосрочной прибыльной стратегией, если у вас нет преимущества в цепочке поставок. Если вы посмотрите на крупных перепродавцов на Amazon, то увидите, что все они привязаны к крупному дистрибьютору или оптовику.

Когда продавцы FBA не владеют страницей продукта и являются просто еще одним продавцом в чужом списке, они уязвимы. Единственный плюс - цена. Если у других есть лучшее преимущество в цене на продукт, то вы будете редко выигрывать коробку с покупкой. Особенно, если это высокоскоростная вещь. Играть в онлайн-арбитражную игру, пытаясь найти дешевый продукт в одном канале и продать его в другом, — это большой труд ради небольшой прибыли.

Создание бренда свяжет клиентов с вами в долгосрочной перспективе и создаст удержание клиентов и долгосрочную ценность. Просто посмотрите на Tuft & Needle. Они начали продавать матрасы на Amazon и создали свой собственный бренд, который охватывает несколько каналов.

Они не используют инструменты, которые предоставляет Amazon.

Я встречаю слишком много продавцов, которые увлечены поиском отличного инструмента, который им поможет. Большинство этих инструментов просто собирают информацию, которая уже есть в вашей учетной записи. Лучшее место для поиска релевантных целевых поисковых запросов, например, в ваших рекламных отчетах. Кроме того, Amazon собирает и сообщает о вашем налоге с продаж. Он встроен в вашу учетную запись.

На чем должны сосредоточиться продавцы, так это на попадании в реестр брендов. Это позволяет продавцам создать витрину, которая позволяет использовать видео, изображения и расширенный контент для обсуждения того, чем вы занимаетесь. Реестр также позволяет использовать страницы продуктов с расширенным контентом бренда, аналогичные страницам A+ на Vendor Central. Включение в реестр также расширяет возможности вашего менеджера кампаний, предоставляя больше инструментов для рекламы.

Пишите своим покупателям через свой торговый аккаунт. Нет лучшего способа получить больше оценок, построить бренд и развить лояльность, чем общение. Кроме того, это отличный способ остановить негативный отзыв до того, как он станет таковым. У покупателей теперь есть способ поговорить с вами, продавцом.

Они не полностью понимают маркетинговые услуги Amazon

Продавцы FBA должны перестать относиться к рекламным кампаниям Amazon как к Adwords. Это не то же самое. Кампании Amazon становятся более эффективными, чем более оптимизированы страницы ваших продуктов. Лучший способ снизить ACoS (стоимость продажи/расходов на рекламу) — это оптимизировать страницы. Убедитесь, что цели, которые вы выбираете в рекламе, совпадают с тем, что указано на страницах вашего продукта.  

Каждую неделю извлекайте свои рекламные отчеты, используйте информацию, которую они предоставляют, и вносите изменения в свои объявления и страницы продуктов. Нет более ценной информации, чем эти отчеты об Amazon.

На стороне базы данных страницы продукта вы не можете использовать имя или бренды ваших конкурентов в любых полях поискового запроса. Но вы можете на стороне объявления. Так что создавайте рекламу, чтобы ориентироваться на своих конкурентов.

Ваши рекламные отчеты сообщают вам, какой именно продукт конкурентов ASIN использовал клиент, когда увидел вашу рекламу. Это отличная информация, которая поможет вам лучше настроить таргетинг. Когда ваши страницы оптимизированы, ваша цена за клик будет составлять около 60% от предлагаемой ставки для целевого поискового запроса».

Для меня главный вывод из того, что говорит Фил, заключается в том, что продавцы не могут полностью полагаться на то, что Amazon сделает за них всю работу. Для долгосрочного успеха вам нужно полностью сосредоточиться на развитии своего бренда до такой степени, что вы сможете выжить без Amazon. В противном случае вы всегда будете во власти изменений политики, увеличения комиссий или, как мы обсуждали ранее, несправедливых банов или закрытия аккаунтов.

Необходим ли статус FBA для победы в Buy Box?

Независимо от того, являетесь ли вы опытным продавцом Amazon или новичком в этом деле, Buy Box все равно должен быть вашей целью. 82% покупателей даже не смотрят дальше этой желтой коробки. Это ключ к успешному бизнесу на Amazon.

Мы уже писали о том, что нужно, чтобы выиграть Buy Box. Это относительно сложная формула с несколькими различными аспектами. В основном, однако, это сводится к цене и способу выполнения.

При прочих равных условиях (цена, товар, страна и т. д.) в битве между 2 и более продавцами кивок достанется продавцу, являющемуся FBA. Для некоторых комментаторов статус FBA имеет большее значение, чем цена. Таким образом, продавцы FBA теоретически могут устанавливать более высокие цены, чем их конкуренты, и при этом оставаться в поле для покупки.

Почему? Циники скажут, что это часть генерального плана Amazon сделать подписку на их дополнительные программы необходимостью, чтобы выжить на рынке.  

Возможно, они правы, но официально причина в том, что FBA гарантирует клиентам быстрое и надежное обслуживание. Поэтому они с большей вероятностью совершат покупку.

Так что да, будучи продавцом FBA, вы можете выиграть Buy Box. Одного этого будет достаточно для того, чтобы некоторые продавцы присоединились к нам. Хотя, опять же, я бы призвал к осторожности. Если ваши продукты в остальном лучше подходят для самореализации и если FBA будет мешать вам получать прибыль, не поддавайтесь искушению.

Вывод

Если вы относитесь к тому типу продавцов, которым нужна полная видимость и прозрачность во всех аспектах вашего бизнеса, то вы найдете FBA невероятно разочаровывающим.

Потенциально для него есть место в вашем арсенале, но вы должны смотреть на него широко открытыми глазами.

Для начала отправьте небольшое количество товаров на Amazon и проверьте ситуацию. Если они двигаются быстро, и вы получаете от них достаточно прибыли, в следующий раз возьмите на себя больше обязательств. Сначала играйте осторожно и постепенно увеличивайте масштаб.

Попробуйте лучший способ поддержки ваших клиентов. Подпишитесь на 14-дневную пробную версию сегодня. Кредитная карта не нужна.

Попробуйте eDesk бесплатно