От потенциальных клиентов к продажам: как автоматизация маркетинга B2B может изменить ваш бизнес

Представьте себе: вы усердно работали над привлечением потенциальных клиентов, оттачивали свою маркетинговую стратегию B2B, и затем, наконец, начинают появляться признаки вовлеченности. Но вместо роста продаж все стоит на месте. Итак, вы задаетесь вопросом: «Почему это не работает?»

Сегодняшние бизнес-лидеры хотят полностью персонализированного покупательского опыта. Это сложный вопрос, особенно когда ресурсы ограничены. Что еще хуже, многие маркетологи по-прежнему вручную управляют задачами, которые можно было бы автоматизировать, что замедляет работу и влияет на отношения с клиентами и рентабельность инвестиций (ROI).

Итак, каково решение? Автоматизация маркетинга. Дело не только в своевременной рассылке писем. Речь идет о взращивании лидов, их квалификации и, наконец, конвертации их в реальные продажи. На самом деле, это не останавливается на достигнутом. Преимущества автоматизации маркетинга еще больше распространяются на удержание и повторную активацию клиентов.

Согласно исследованию Adobe, ошеломляющие 98% маркетологов считают, что автоматизация маркетинга необходима для успеха. Благодаря автоматизации ваша команда может лучше взаимодействовать с аудиторией, привлекать более качественных потенциальных клиентов и улучшать отношения с клиентами для повышения рентабельности инвестиций в маркетинг.

В этом блоге мы подробно расскажем о том, как автоматизация маркетинга B2B может превратить ваш бизнес из машины для лидов в центр продаж. Давайте рассмотрим возможности автоматизации по одному лиду за раз.

Понимание автоматизации маркетинга B2B

Автоматизация маркетинга B2B по своей сути включает использование технологий для автоматизации повторяющихся маркетинговых задач, оптимизации маркетинговых рабочих процессов и измерения эффективности маркетинговых кампаний. Это секретный ингредиент, который может превратить ваш бизнес из генератора лидов в конвертер продаж.

Например, вы — компания B2B SaaS. Ваша воронка продаж может выглядеть примерно так:

• Верх воронки: вы создаете сообщения в блогах, инфографику и вебинары, чтобы информировать потенциальных клиентов о важности проблемы, которую решают ваши услуги.
• Середина воронки: как только потенциальные клиенты начинают проявлять интерес, вы отправляете им персонализированные электронные письма или информационные бюллетени, предлагая бесплатную пробную версию или демонстрацию вашего программного обеспечения.
• Нижняя часть воронки: как только они начнут использовать вашу пробную версию, вы отправляете дополнительные электронные письма, чтобы рассказать им о различных функциях вашего программного обеспечения и ответить на любые вопросы, которые у них могут возникнуть.

В этом процессе много движущихся частей. Например, определение того, кто и когда получает какой контент, отслеживание потенциальных клиентов, отслеживание активности пользователей и т. д. И выполнение всего этого вручную может занять невероятно много времени и может привести к ошибкам.

Именно здесь вступает в действие автоматизация маркетинга B2B. Она помогает автоматизировать эти задачи, позволяя вашей команде сосредоточиться на создании высококачественного контента и развитии отношений с клиентами.

Но автоматизация маркетинга B2B выходит за рамки простой автоматизации задач. Он предлагает глубокую аналитику и идеи, которые помогут вам лучше понять своих потенциальных клиентов. С помощью автоматизации вы можете отслеживать поведение ваших потенциальных клиентов, узнавать, какой контент им нравится, понимать их положение в воронке продаж и соответствующим образом разрабатывать персонализированные маркетинговые стратегии.

Продолжим наш пример. Представьте, если бы вы могли знать, какие сообщения в блогах читают ваши лиды или какие функции они использовали во время бесплатной пробной версии. Разве это не облегчило бы отправку им персонализированных сообщений, затрагивающих их болевые точки?

Короче говоря, автоматизация маркетинга B2B — это ваш GPS-навигатор для навигации по сложной местности маркетинга B2B. Это поможет вам передать нужное сообщение нужному человеку в нужное время, экономя время и повышая эффективность.

На следующем рисунке из OneIMS вы можете увидеть различные области, в которых автоматизация маркетинга используется чаще всего. Электронный маркетинг и маркетинг в социальных сетях являются одними из самых автоматизированных областей.

Ключевые особенности автоматизации маркетинга B2B

Автоматизация маркетинга B2B предлагает комплексное решение для оптимизации маркетинговых задач и обязанностей, повышения производительности и эффективности. Вот некоторые ключевые особенности автоматизации маркетинга B2B:

Лидогенерация и квалификация

Автоматизация маркетинга играет жизненно важную роль в оптимизации генерации и квалификации ваших лидов. Он собирает потенциальных потенциальных клиентов из нескольких каналов — будь то веб-формы, кампании по электронной почте, взаимодействие в социальных сетях или инициативы контент-маркетинга — и надежно «хранит» их на вашей платформе.

Используя набор предопределенных критериев, таких как поведение потенциальных клиентов или уровень взаимодействия с вашим брендом, инструмент автоматизации сортирует сохраненные лиды, классифицируя их на основе их «готовности к продажам».

Генерируя и квалифицируя лиды, ваш инструмент автоматизации маркетинга B2B эффективно превращает неорганизованную кучу потенциальных клиентов в аккуратно организованную базу данных качественных лидов. Это позволяет вашему отделу продаж сосредоточить свои усилия на самых перспективных клиентах, экономя время и повышая эффективность.

По сути, эти две ключевые особенности автоматизации маркетинга B2B — лидогенерация и квалификация — являются двигателями, которые приводят в действие вашу машину продаж, направляя ваш бизнес к росту и успеху.

Автоматизированные кампании по электронной почте

Автоматизированная кампания по электронной почте — это серия электронных писем, рассылаемых автоматически в ответ на действия ваших лидов. Эта форма коммуникации является важнейшим аспектом автоматизации маркетинга B2B и может значительно повысить эффективность ваших маркетинговых усилий.

Например, новый пользователь может получить серию приветственных писем, рассказывающих о функциях службы, после регистрации в службе. Эта последовательность будет вызвана действием регистрации без какого-либо ручного ввода со стороны вашей маркетинговой команды.

Вот несколько инструментов автоматизации маркетинга по электронной почте, которые вы можете использовать, чтобы улучшить общение со своей аудиторией.

• WebEngage: одна из лучших платформ автоматизации почтового маркетинга для гиперперсонализации каждого аспекта ваших почтовых кампаний. С его редактором перетаскивания вы можете создавать кампании по электронной почте на ходу без программирования.
• GetResponse: компания GetResponse, известная своими услугами почтового маркетинга, также предоставляет программное обеспечение для вебинаров, средство создания целевых страниц, средство автоматизации маркетинга и многое другое.
• Marketo: платформа, которая позволяет маркетологам привлекать потенциальных клиентов с помощью персонализированных кампаний, запускать массовый маркетинг по электронной почте и согласовывать цели кампаний со своими бизнес-целями.
• ActiveCampaign: эта платформа объединяет электронный маркетинг, автоматизацию маркетинга, автоматизацию продаж и программное обеспечение CRM в мощный инструмент автоматизации маркетинга, который помогает бизнесу расти.
• Автоматизация маркетинга HubSpot: эта платформа работает на своей CRM и имеет инструменты для автоматизации электронной почты, целевых страниц, ведения блогов, SEO и многого другого.
• Mailchimp: известный своими услугами электронного маркетинга, он также предлагает CRM, управление аудиторией и многое другое.

Персонализация

В маркетинге B2B возможность адаптировать опыт к индивидуальным потребностям и предпочтениям каждого клиента больше не является роскошью — это необходимость. Именно здесь вступает в игру персонализация, ключевая функция автоматизации маркетинга B2B.

Персонализация в автоматизации маркетинга — это предоставление уникального индивидуального опыта каждому отдельному пользователю или клиенту. Это похоже на персонализированный шоппинг, когда владелец магазина знает вас по имени, понимает ваши предпочтения и может порекомендовать товары, которые идеально соответствуют вашим вкусам.

Представьте себе, что вы можете одним нажатием кнопки отправлять тысячи персонализированных электронных писем, каждое из которых создано с учетом уникальных болевых точек и интересов получателя. В этом сила персонализации в автоматизации маркетинга B2B.

Однако реализация персонализации в автоматизации маркетинга выходит за рамки простой адаптации контента. Он также может включать персонализированные пути клиентов на основе взаимодействия пользователя с вашим брендом. Например, если пользователь проявляет интерес к определенному типу продукта или услуги, инструмент автоматизации может инициировать определенный рабочий процесс, адаптированный к этому интересу, способствуя конверсии.

Поведенческое отслеживание

Поведенческое отслеживание включает в себя сбор данных о действиях и взаимодействии ваших потенциальных клиентов и клиентов в нескольких точках взаимодействия, что позволяет компаниям получить более глубокое представление о предпочтениях и моделях поведения своих клиентов. Эта важная информация позволяет создавать персонализированные маркетинговые кампании, которые учитывают уникальные интересы каждого клиента, тем самым повышая уровень вовлеченности и конверсии.

Например, программное обеспечение для автоматизации маркетинга может помочь вам персонализировать содержимое ваших электронных писем на основе отраслевого контента для разных контактов. Этот уровень персонализации делает ваш контент более актуальным и привлекательным для вашей аудитории, подобно тому, как механизм персонализированных рекомендаций предлагает продукты на основе вашей истории просмотров и покупок.

CRM-интеграция

Ключевой особенностью автоматизации маркетинга B2B является интеграция систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Каждый раз, когда пользователь взаимодействует со своим продуктом, будь то пробная регистрация, использование функции или отправка отзыва, в его системе CRM создается точка данных.

Интеграция CRM в автоматизацию маркетинга похожа на мост, соединяющий эти точки данных с маркетинговыми инициативами компании. Мост позволяет вам использовать пользовательские данные для персонализации их маркетинговых кампаний, что в конечном итоге способствует улучшению отношений с клиентами.

Примеры автоматизации маркетинга B2B

Давайте рассмотрим некоторые из различных тактик автоматизации, которые доказали свою эффективность в реальном мире B2B.

1. 1. АпнаКлуб

ApnaKlub, запущенная в 2020 году, представляет собой управляемую агентом оптовую платформу B2B, целью которой является переосмысление традиционной дистрибуции товаров повседневного спроса в Индии. Они стремились создать простое в использовании приложение, которое могло бы делать больше, чем просто обрабатывать заказы. Они хотели связаться со своими пользователями и поддерживать их возвращение, уменьшая их шансы на отказ. Чтобы это произошло, ApnaKlub стал партнером WebEngage.

ApnaKlub использовала возможности автоматизации маркетинга WebEngage для разработки своих стратегий удержания пользователей. После запуска индивидуальных циклов взаимодействия с клиентом они внимательно следили за ключевыми показателями, включая открытые ставки, коэффициенты конверсии, месячные коэффициенты удержания, конверсии KYC и полученный доход.

Они разработали многоканальную коммуникационную стратегию, которая эффективно вовлекала пользователей в критические моменты их путешествия, используя наиболее подходящий канал для взаимодействия. Следовательно, ApnaKlub зафиксировал существенное увеличение количества повторных заказов на 30% по сравнению с предыдущим месяцем и увеличение числа кликов по push-уведомлениям на 23%.

1. 1. Скед Социальный

Sked Social — это платформа управления социальными сетями, предназначенная для широкого круга пользователей, от отдельных пользователей до крупных агентств. Учитывая разнообразную клиентскую базу, которая включает в себя аудиторию как B2B, так и B2C, Sked Social требовалось надежное решение для автоматизации маркетинга, которое могло бы удовлетворить уникальные потребности этих отдельных секторов.

Чтобы оптимизировать свои задачи по продажам и повысить эффективность, Sked Social применила автоматизацию маркетинга для создания поездок по электронной почте для клиентов, которые инициировали, но не завершили процесс регистрации. Кроме того, они установили два разных пути клиента — один для индивидуальных клиентов, а другой для агентств. Эта сегментация позволила им отправлять высокорелевантный контент, включая отзывы клиентов в той же области, тем самым обеспечивая персонализированный опыт для каждого пользователя.

Результат? Sked Social испытал заметный скачок в уровне открываемости электронной почты, в среднем на 44,7% и в целом на впечатляющие 127%.

1. 1. AMPXELL

Компания AMPXELL, базирующаяся в Китае, является производителем литиевых батарей, который столкнулся с проблемами из-за нестабильных продаж, нехватки качественных потенциальных клиентов и значительных препятствий при заключении сделок. Их основная задача заключалась в привлечении квалифицированных потенциальных клиентов, обеспечении актуальной контактной информации и эффективном представлении потенциальных клиентов.

Осознавая потенциал автоматизации маркетинга, AMPXELL решила включить ее в свой процесс лидогенерации. Этот стратегический шаг позволил им собрать высококачественные, предварительно проверенные адреса электронной почты потенциальных клиентов, в первую очередь из LinkedIn. Такой подход не только привел к эффективному накоплению лидов, но и заложил основу для быстрого полуавтоматического предпродажного процесса.

С воронкой продаж, изобилующей точными и качественными потенциальными клиентами, AMPXELL стал свидетелем заметного улучшения результатов своих кампаний по электронной почте с холодным охватом. Успех их предприятия по автоматизации маркетинга заключен в их впечатляющих результатах: повышение эффективности на 80% и увеличение количества ответов по электронной почте на 11%.

Выбор подходящего решения для автоматизации маркетинга B2B

Когда дело доходит до увеличения продаж и преобразования вашего бизнеса, выбор правильного решения для автоматизации маркетинга B2B имеет решающее значение. Многочисленные инструменты на рынке обещают оптимизировать ваши маркетинговые усилия, но как определить, какой из них подходит для вашего бизнеса?

Вот несколько шагов для навигации по процессу выбора:

• Определите свои бизнес-цели

• Начните с четкого определения бизнес-задач или возможностей, с которыми вы сталкиваетесь. Поймите разрыв между вашей текущей ситуацией и желаемым состоянием. Это понимание поможет вам составить список требований, которые обобщают ваши потребности и позволят вам получить внутреннюю обратную связь и поддержку внутри вашей компании.

• • Оцените возможности и функциональность

Решения для автоматизации маркетинга предлагают множество функций. Некоторые важные функции, которые могут вам понадобиться, включают электронный маркетинг, взращивание потенциальных клиентов, сегментацию клиентов, аналитику и отчетность, интеграцию с CRM, управление социальными сетями и возможности контент-маркетинга. Обязательно оцените, обладает ли инструмент, который вы рассматриваете, функциональностью, соответствующей потребностям вашего бизнеса.

• • Учитывайте возможности интеграции

Ваш инструмент автоматизации маркетинга должен легко интегрироваться с другими системами в вашем технологическом стеке, такими как CRM, ERP или инструменты анализа данных. Полная интеграция обеспечивает плавную передачу данных и повышенную эффективность, помогая вам максимально использовать потенциал инструмента и свести к минимуму любые возможные сбои в существующих рабочих процессах.

• • Проверить масштабируемость

По мере роста вашего бизнеса растут и ваши потребности в маркетинге. Вам нужен инструмент автоматизации маркетинга, который может расти вместе с вами. Подумайте, может ли решение поддерживать большие базы данных, более сложные рабочие процессы и большее количество пользователей или кампаний по мере расширения вашего бизнеса.

• • Оцените удобство использования

Сложная, неудобная в использовании система может свести на нет любой выигрыш в эффективности, который вы получите от автоматизации. Идеальный инструмент автоматизации маркетинга B2B должен иметь интуитивно понятный интерфейс и простые для понимания функции, позволяющие вашей команде в полной мере использовать его возможности.

• • Обратите внимание на поддержку и обучение поставщиков

Убедитесь, что поставщик предлагает всестороннюю поддержку и обучение. Эти сервисы могут значительно помочь вашей команде на этапе внедрения и после него, сокращая время обучения и гарантируя, что вы сможете в полной мере использовать инструмент.

• • Проверьте отзывы и отзывы

Ищите обзоры и отзывы других компаний, особенно в вашей отрасли. Это может дать вам представление об эффективности инструмента и надежности поставщика.

• • Учитывайте цены

Наконец, подумайте о своем бюджете. Инструменты автоматизации маркетинга различаются по цене, стоимость зависит от функций и количества пользователей. Сравните затраты и преимущества различных решений, чтобы убедиться, что ваши инвестиции окупаются.

Заключение

Автоматизация маркетинга B2B — это не просто технологическая тенденция, это необходимость для предприятий, стремящихся процветать в эпоху цифровых технологий. Переход от потенциальных клиентов к продажам может быть долгим, но с помощью автоматизации маркетинга B2B в вашем наборе инструментов это путь, ведущий к росту, эффективности и успеху в бизнесе.

Инвестиции в правильную платформу автоматизации маркетинга, такую ​​как WebEngage, могут изменить правила игры. Речь идет не только о накоплении потенциальных клиентов, но и о создании значимых, персонализированных связей с клиентами в более широком масштабе. WebEngage отлично подходит для создания превосходных путей покупателя, предлагая уникальный цифровой опыт в масштабе, привлекая клиентов по всему спектру каналов, а также демонстрируя и повышая эффективность ваших маркетинговых инициатив.

Хотите трансформировать свой бизнес? Закажите демонстрацию в WebEngage уже сегодня!