7 шагов к созданию оптимальной стратегии оценки потенциальных клиентов

Когда ваше маркетинговое волшебство начинает приносить плоды и лиды начинают прибывать, как вы узнаете, какие лиды нужно преследовать с рвением, а какие время от времени «мягко подталкивать»? Введите оценку потенциальных клиентов.

Оценка потенциальных клиентов — это система оценок, которая помогает вам присваивать номера потенциальным клиентам, ранжируя их от «наиболее вероятного» до «наименее вероятного», чтобы они стали платящими клиентами, используя собранную вами информацию. Категоризация или «оценка» данных о потенциальных клиентах таким образом поможет вам максимизировать ваши усилия по продажам, чтобы вы могли определить, какие потенциальные клиенты нуждаются в большей заботе, а какие лучше оставить в покое.

Почему важен рейтинг потенциальных клиентов?

Чтобы проиллюстрировать важность оценки потенциальных клиентов, нам, возможно, придется вернуться к принципу Парето. Принцип Парето (также известный как правило 80/20) гласит, что «80% последствий проистекают из 20% причин». Это означает, что для бизнеса
80% дохода будет поступать от 20% клиентов. Хотя соотношение не высечено в камне, этот принцип справедлив для большинства сфер жизни. Вернемся к подсчету очков.

Принцип Парето показывает, что 20% потенциальных клиентов вашего бизнеса принесут 80% вашего дохода. Скорее всего, это будут ваши самые высокооплачиваемые клиенты, постоянные клиенты, люди, лояльные и готовые тратить деньги на ваш бизнес. Чтобы ваши маркетинговые усилия были эффективными, вам необходимо уметь идентифицировать эту особую группу потенциальных клиентов и быстро их конвертировать – и именно этого вам поможет достичь скоринг потенциальных клиентов. Еще одним преимуществом оценки лидов является то, что она экономит ваше время и усилия, что, в свою очередь, экономит ваши деньги. Благодаря скорингу лидов вы получаете знания о трех широких категориях ваших клиентов:

1. На что следует обратить больше внимания

2. Те, кого нужно воспитывать

3. Те, кого следует оставить позади

Эффективная стратегия оценки потенциальных клиентов превратит вашу команду по продажам и маркетингу в метких стрелков. Они будут иметь представление о потенциальных клиентах, предлагая им информацию, необходимую для работы с каждой категорией, от потенциальных крупных клиентов до посетителей. К сожалению, многие компании не используют лидоскоринг.

Что такое сегментация потенциальных клиентов?

Сегментация потенциальных клиентов очень похожа на сегментацию рынка — по сути, она сегментирует вашу базу данных потенциальных клиентов в списки на основе определенных вами категорий.

Сегментация потенциальных клиентов группирует потенциальных клиентов не только на основе общих потребностей, но и на основе схожих характеристик, интересов, должностей, демографических данных и многого другого. Сегментация важна по ряду причин, но в конечном итоге она является ключом к лазерному таргетированию ваших клиентов на основе их различий, а также на основе того, как они воспринимают полную ценность определенных продуктов.

Хотя оценка потенциальных клиентов может ранжировать потенциальных клиентов, сегментация группирует их таким образом, чтобы было легче применять действенные стратегии на основе собранной или доступной информации. Легко заметить, что сегментация потенциальных клиентов идет рука об руку с оценкой потенциальных клиентов, и в некоторых случаях оба могут даже использоваться как взаимозаменяемые.

Создание успешной стратегии подсчета потенциальных клиентов

Важно помнить, что оценка потенциальных клиентов не является универсальной стратегией. Маркетинговые усилия все равно могут потерпеть неудачу после внедрения системы оценки потенциальных клиентов, особенно если ваша стратегия недостаточно реализована. Ваша стратегия оценки потенциальных клиентов должна быть персонализирована с учетом динамики вашего бизнеса и команды маркетинга/продаж, учитывая, что неправильная реализация может привести к потенциальной катастрофе. Представьте себе реализацию стратегии, которая ошибочно помещает «готовых к покупке» потенциальных клиентов в красную зону? Конкурент с лучшей стратегией подсчета потенциальных клиентов может перехватить эти лиды в ущерб вам. Вот почему процесс оценки потенциальных клиентов требует постоянной настройки, пока вы не сможете определить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Вот семь практических шагов, которые вы можете начать реализовывать уже сегодня:

1. Определите характеристики ваших персон и сегментов.

Сначала попытайтесь понять своих потенциальных клиентов, а затем сгруппируйте их по сегментам. Это потребует постановки соответствующих вопросов, таких как:

• Кто мои лиды?
• Чего они хотят?
• Откуда они берутся?
• Когда они активнее всего?
• Почему они заинтересованы?

2. Определите характеристики вашего идеального клиента

Ваш идеальный клиент — это тот, кто, по вашему мнению, с наибольшей вероятностью совершит покупку. Это клиент, который получит 4–5 баллов по пятибалльной шкале, и вы сможете идентифицировать этого клиента, сопоставляя его поведение с определенными критериями, такими как:

Явные критерии

Информация, которая напрямую информирует вас о ваших потенциальных клиентах и ​​их поведении, например демографические данные, история покупок, покупательная способность, характер работы и т. д.

Неявные критерии

Это информация, которая показывает вероятность получения интереса от потенциального клиента, и обычно это делается на основе поведения клиента. Это может включать взаимодействие в социальных сетях, поведение веб-сайта (время пребывания на странице, клики, количество посещений), количество телефонных звонков, запросов по электронной почте и т. д.

Отрицательные критерии

Отрицательные критерии исключают потенциальных клиентов на основе определенных критериев и могут помочь вам определить потенциальных клиентов, которые с наименьшей вероятностью превратятся в преданных клиентов. Эти потенциальные клиенты могут быть идентифицированы на основе отрицательных критериев, таких как отказ от подписки на рассылки по электронной почте, низкий уровень взаимодействия с социальными сетями, небольшое количество посещений веб-сайтов или высокие показатели отказов. Хотя отрицательные критерии могут выглядеть плохо, они дают ценную информацию о том, какой набор потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью будет тратить ваши ресурсы впустую.

3. Создайте собственную систему баллов.

Как только вы поймете, кто ваши лучшие и худшие потенциальные лиды, вы сможете присваивать им баллы на основе выбранной вами системы оценок. При этом желательно придерживаться небольшого диапазона значений, поскольку присвоение чисел в широком диапазоне может создать проблемы в дальнейшем — как справиться с лидом, получившим оценку 49 по 100-балльной системе?

Обычно диапазон из 5 пунктов (где 5 с наибольшей вероятностью приведет к конверсии, а 1 с наименьшей вероятностью) довольно хорошо работает с большинством маркетологов. Эта узкая система оценок упрощает интерпретацию оценки потенциальных клиентов и может быть передана отделу продаж для облегчения последующего контроля.

4. Выберите команду-победителя

Выберите специальную команду, которая будет заниматься созданием, внедрением и постоянным повторением вашей стратегии оценки потенциальных клиентов. В эту команду могут входить сотрудники ваших отделов продаж и маркетинга.

5. Разработайте план действий и распределите обязанности.

Каждая окончательная оценка интереса должна сопровождаться набором действий, например соглашением об уровне обслуживания, которое поможет определить наилучший курс действий для каждого интереса на основе его оценки интереса. Действия, которые вы решите порекомендовать после оценки потенциальных клиентов, могут быть столь же конкретными, как количество маркетинговых электронных писем, которые нужно отправить MQL (лиду, квалифицированному в сфере маркетинга) или SQL (лиду, квалифицированному в сфере продаж). Вам также нужно будет не забыть распределить обязанности между членами команды за различные оценки потенциальных клиентов с необходимыми действиями. Вся эта информация должна быть изложена в документе, чтобы каждый член вашей команды знал, какое место он занимает.

6. Проверьте модель

Протестируйте свою модель, чтобы оценить ее эффективность. Начните с небольшого масштаба, прежде чем развертывать его по всем направлениям.

7. Оцените и оцените

Будьте готовы протестировать свою стратегию оценки потенциальных клиентов несколько раз, прежде чем прийти к наиболее подходящей модели. Вы и ваша команда должны часто пересматривать модель, внося коррективы по мере ее продвижения.

Заключение

Успешная стратегия оценки потенциальных клиентов может полностью изменить ваши усилия в области маркетинга и продаж. Это сэкономит вам время и деньги, поскольку ваш маркетинг сможет нацеливаться на потенциальных клиентов с наибольшим потенциалом конверсии в продажи, что позволит вам опередить конкурентов.

Если у вас есть доступ к инструментам автоматизации маркетинга, возможно, лучше всего создать собственный алгоритм оценки потенциальных клиентов. В противном случае вы можете настроить любой из доступных онлайн-шаблонов в соответствии с вашим бизнесом.