Лид-скоринг: определение и как рассчитать лид-скоринг

Генерация большого количества потенциальных клиентов — это одно, а определение потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов, — это другое. Другими словами, все дело в качестве, а не в количестве.

Вот тут-то и вступает в игру оценка лидов. Давайте посмотрим, что такое оценка лидов и как ее можно эффективно рассчитать.

Что такое скоринг лидов?

Короче говоря, оценка лидов включает в себя оценку качества ваших потенциальных клиентов, чтобы определить, какие лиды стоит использовать, а какие нет. Обычно этот процесс работает по балльной системе.

Вы назначаете точки перспективы в соответствии с различными атрибутами. В частности, вы можете оценивать потенциальных клиентов на основе неявных и явных данных.

Явная информация относится к фактическим данным, которые ваши лиды подтвердили по телефону или заполнив форму. С другой стороны, неявные данные основаны на уже имеющейся у вас информации, например истории покупок.

Затем вы можете разбить оба набора данных на демографические и поведенческие данные. Демографические данные относятся к размеру компании ваших лидов, географической информации или отрасли, в то время как поведенческие данные сосредоточены на информации, основанной на действиях, которые ваши лиды предприняли, например, при отправке форм.

Каковы преимущества оценки потенциальных клиентов?

Во-первых, скоринг лидов делает процесс продаж более эффективным. Определив квалифицированных и неквалифицированных потенциальных клиентов, вам больше не нужно будет тратить время на холодные звонки или персонализацию электронных писем о продажах для потенциальных клиентов, которые, скорее всего, не принесут никакой пользы вашему бизнесу.

Исключив плохие лиды из уравнения, вы, вероятно, сможете увеличить конверсию с меньшим количеством торговых представителей.

Следовательно, лид-скоринг поможет вам сэкономить время и деньги. Это также помогает перенаправить ваши усилия по продажам на ценных лидов для достижения лучших результатов.

Кроме того, система оценки потенциальных клиентов поможет вам улучшить вашу маркетинговую стратегию. Вы сможете определить, какие маркетинговые каналы приносят наиболее ценные лиды, что позволит вам определить, в какие каналы стоит инвестировать, а в какие нет.

Кроме того, оценка потенциальных клиентов улучшит процесс взращивания, поскольку позволяет точно определить, где находятся потенциальные клиенты в цикле продаж.

Вы можете использовать эту информацию для отправки контента, предназначенного для потенциальных клиентов на каждом этапе цикла продаж. Следовательно, вы можете создавать более значимые отношения и быстрее заключать сделки.

Наконец, оценка лидов поможет вам найти общий язык между отделами продаж и маркетинга. Как упоминалось ранее, наличие системы оценки лидов требует данных.

Эта информация помогает маркетологам понять, какие типы потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью будут конвертированы, и как создавать целевые кампании для их привлечения. Затем отдел маркетинга может передать готовых к продаже потенциальных клиентов отделу продаж и помочь им увеличить продажи.

Как подсчитывать лиды вручную

Коэффициент конверсии лидов в клиентов

Коэффициент конверсии лидов в клиентов представляет собой процент квалифицированных лидов компании, которые привели к продаже. Чтобы рассчитать этот показатель, разделите количество квалифицированных потенциальных клиентов, сгенерировавших конверсии, на общее количество квалифицированных лидов.

Почему этот показатель важен? По сути, он действует как эталон для вашей команды продаж. Это позволяет вам оценить эффективность вашей воронки продаж и помогает сопоставить несколько маркетинговых каналов друг с другом, чтобы определить, какие из них наиболее эффективны для создания высококачественных лидов.

Выберите правильные атрибуты для вашей модели

Атрибуты — это основа вашей модели оценки потенциальных клиентов. Они помогают определить и идентифицировать характеристики потенциальных клиентов, готовых к продажам, и дают представление о том, как улучшить качество потенциальных клиентов.

Вот тут-то и появляются данные, о которых мы упоминали ранее. Во-первых, определите потенциальных клиентов, которые приносят наибольшую пользу вашему бизнесу.

Во-вторых, возьмите свои неявные и явные наборы данных и найдите сходство между вашими ценными лидами, изучив демографические и поведенческие данные. Изучив данные, определите характеристики, которые определяют перспективных клиентов высокого качества, и соответствующим образом назначьте атрибуты.

Определите коэффициент закрытия для всех атрибутов

Далее пришло время определить, какой атрибут более ценен, чем другой. Сначала вам нужно рассчитать коэффициент закрытия для каждого атрибута, чтобы сделать это. В частности, определите, сколько потенциальных клиентов превращается в клиентов в зависимости от их поведения или демографических данных.

Например, вы можете рассчитать процент близких людей, которые подписываются на вашу рассылку, следят за вами в социальных сетях или определяют процент близких потенциальных клиентов в различных регионах или нишах.

Назначить значения баллов

Определив коэффициенты закрытия для каждого атрибута, вам нужно будет сравнить их и расставить приоритеты.

Например, недавняя статистика Instagram показывает, что маркетологи считают маркетинг влияния самым быстрорастущим каналом привлечения клиентов. Таким образом, вы можете обнаружить, что больше потенциальных клиентов из влиятельных кампаний становятся клиентами, чем потенциальные клиенты, которые подписались на вашу рассылку.

В этом случае первый атрибут более ценен. Повторите процесс для каждого конкретного атрибута, чтобы определить характеристики, точно отражающие качество потенциальных клиентов.

Кроме того, сравните коэффициенты закрытия ваших атрибутов с общим коэффициентом закрытия. Это будет служить ориентиром при присвоении баллов вашим атрибутам.

Например, если подписка на рассылку новостей имеет коэффициент закрытия 15%, в то время как ваш общий показатель закрытия составляет один процент, вы можете назначить каждому лиду, который регистрируется на вашу рассылку новостей, 15 баллов.

Также рекомендуется установить минимальный порог оценки, чтобы легче провести границу между квалифицированными и неквалифицированными потенциальными клиентами. Например, потенциальных клиентов с оценкой ниже 50/100 баллов, возможно, не стоит рассматривать.

Другие виды оценки потенциальных клиентов

Помимо ручного подхода, существуют и другие методы подсчета лидов. В частности, прогнозная и логистическая регрессионная оценка потенциальных клиентов.

Если вы хотите сэкономить время, лучше всего подойдет прогнозная оценка потенциальных клиентов. Этот метод использует машинное обучение для просмотра данных потенциальных клиентов, чтобы найти общие точки между лидами, которые конвертируются, и лидами, которые не конвертируются, и ранжировать каждого потенциального клиента на основе их вероятности конвертации.

Прогностическая оценка потенциальных клиентов устраняет необходимость вручную просеивать данные для определения ценных атрибутов и сводит к минимуму риск человеческих ошибок.

Более того, поскольку в системах прогнозирования потенциальных клиентов используется технология машинного обучения, вам не нужно вручную оптимизировать стратегию последующих действий.

С другой стороны, основная сила систем оценки потенциальных клиентов с помощью логистической регрессии заключается в их точности, поскольку они учитывают, как все атрибуты клиентов взаимодействуют друг с другом.

Это метод интеллектуального анализа данных, который использует Microsoft Excel. Он работает путем построения формулы в электронной таблице, которая покажет вероятность превращения потенциального клиента в покупателя.

Вывод

В целом, оценка лидов имеет решающее значение для выявления ценных потенциальных клиентов и дает вам представление о том, как вы можете снизить стоимость лида.

Начните с позднего определения вашего лида-конверсии. После этого выберите правильные атрибуты в зависимости от информации о вашем клиенте, рассчитайте коэффициент закрытия каждого атрибута и отсортируйте их по важности.