10 лучших практик подсчета лидов, которые необходимо знать, чтобы привлечь лидов в 2022 году

Довольны ли вы оценкой лидов? Если ответ «нет» или «может быть» , продолжайте читать.

В этом посте будут рассмотрены 10 лучших методов оценки потенциальных клиентов для достижения лучших результатов. Вы также обнаружите единственную наиболее распространенную ошибку, которая ставит под угрозу вашу стратегию оценки потенциальных клиентов.

Давайте погрузимся!

Примечание: если вы новичок в оценке лидов, сначала обязательно прочитайте наш пост о том, что такое оценка лидов и как ее использовать в своем бизнесе.

1. Начните с малого, масштабируйте по мере продвижения

Большинство маркетологов совершают ошибку, пытаясь сделать свою первую реализацию идеальной. Они кусают больше, чем могут прожевать.

Если вы раньше не использовали скоринг лидов или только сейчас запускаете новый процесс скоринга лидов, нет смысла перегружать себя.

Представьте, что вы создаете идеальную систему, тщательно готовите десятки оценок, а затем, после 5 месяцев напряженной работы, вы обнаруживаете, что ваша система оценки лидов принципиально не работает. Вы должны начать с нуля.

Итак... Вам может быть интересно, стоит ли вообще заботиться о стратегии.

Да, ты должен. Лучший способ сделать это — собрать воедино основные части и создать простой процесс оценки потенциальных клиентов.

Например, ваша начальная стратегия может выглядеть так, как показано ниже. Оценка рассчитывается на основе трех наиболее важных действий, которые пользователи выполняют в приложении: «Регистрация», «Создание задачи» и «Создание проекта».

Вы можете адаптировать аналогичный метод для своего продукта и использовать самые важные ага-моменты для подсчета лидов и пользователей.

Независимо от того, используете ли вы приложение B2B SaaS, услугу B2C или какой-либо другой тип цифрового бизнеса, избегайте начинать со сложного процесса оценки потенциальных клиентов.

Вот что вы должны сделать вместо этого:

1. Выберите от 3 до 5 наиболее важных триггеров для оценки. Если вы являетесь продуктом SaaS, вы можете оценивать действия в приложении; если вы являетесь маркетинговым агентством, вы можете оценить количество отправленных форм для взращивания потенциальных клиентов, ваши демо-заказы и так далее.
2. Делайте оценки простыми. Например, увеличьте каждое положительное действие на 5 баллов. На данный момент не нужно сходить с ума по цифрам.
3. Запустите и посмотрите, поможет ли этот поток вам квалифицировать потенциальных клиентов или его нужно скорректировать.

Через некоторое время вы сможете начать опираться на этот фундамент, собирая больше отзывов, лучше понимая свою аудиторию и узнавая больше о лучших методах подсчета лидов (спасибо, что делаете это прямо сейчас!)

2. Назначьте порог оценки потенциальных клиентов

Установка правильного порога оценки потенциальных клиентов максимизирует ваш потенциал продаж. Пороговое значение — это значение в баллах, при котором лид считается готовым к продаже или квалифицированным и должен быть передан вашему отделу продаж для дальнейшего охвата.

Теперь важно правильно установить пороговое значение. Не удалось сделать это, и любой из них может помочь:

1. Если ваш порог слишком низок — лиды не будут готовы к продаже, но вы будете отправлять их своим торговым представителям, что приведет к меньшему количеству закрытых сделок и увеличению затрат на привлечение клиентов по мере того, как ваши продавцы тратят время на плохих лидах.
2. Если ваш порог слишком высок — вы рискуете потерять готовых лидов к конкурентам.

Мы не собираемся лгать. Трудно понять, каков идеальный порог оценки потенциальных клиентов. Потребуется много данных, времени и отзывов от вашего отдела продаж, чтобы зафиксировать его. Но даже в этом случае оценка потенциальных клиентов никогда не будет идеальной.

Совет для профессионалов: самый простой способ приблизиться к этому — поговорить напрямую с вашими торговыми представителями. Они будут точно знать, когда лид готов к конвертации и должен быть выше порога. Ключевым моментом в этом упражнении является хорошее согласование продаж и маркетинга.

Но что еще хуже, вообще не установить порог. Это означает, что вы просто собираете данные для оценки потенциальных клиентов ради того, чтобы собирать их, а не действовать на их основе. Порог оценки лидов дает вам зеленый свет, чтобы действовать.

Вот почему вы должны принять решение и установить порог с первого дня.

Encharge делает это очень легко с помощью сегментов. Используйте условие поля, чтобы построить сегмент всех людей, достигших определенного балла лидов. Например, все люди с лид-оценкой более 20:

Затем вы можете отправить своих лидов в CRM и даже назначить последующую задачу своим торговым представителям, как только ваши лиды достигнут порога. Для этого вы можете использовать триггерный шаг «Введенный сегмент», чтобы автоматизировать задачи продаж в вашей CRM.

В приведенном ниже примере в HubSpot создается новая сделка, а торговому представителю назначается задача по отслеживанию потенциальных клиентов.

3. Используйте отрицательные моменты

Большинство людей сосредотачиваются только на положительных действиях лида. Они повышают оценку за каждое открытое электронное письмо, подписку, посещение страницы, ответ и т. д.

А как же негативные действия?

Если вы похожи на большинство маркетологов, вы не обращаете слишком много внимания на отрицательную оценку. Возможно, вы полностью игнорируете это. Но это может полностью испортить вашу систему оценки потенциальных клиентов и привести к плохим результатам.

Если лид продолжает открывать электронные письма, но также посещает вашу страницу вакансий, он может вообще не быть возможностью для продажи.

Если вы не учтете отрицательную оценку, вы получите лида с высокой оценкой, и вы будете задаваться вопросом: «Почему они не отвечают на электронные письма?» Когда на самом деле бедняга (или девушка) просто хочет устроиться на работу в вашу компанию.

Простой способ предотвратить это — добавить отрицательные баллы, чтобы «наказать» плохое поведение, например:

• Отмена встреч.
• Отписка от вашего списка рассылки.
• Посещение страницы карьеры.
• Имеет бесплатный адрес электронной почты.
• Является конкурентом.

Вы можете увидеть пример этого ниже.

4. Поговорите со своими клиентами

Быть в курсе событий с вашей командой очень важно, но так же важно общаться с клиентами.

Вы никогда не знаете, что работает в маркетинге — вы можете только догадываться. Один из способов превратить предположение в «знание» — тестирование.

Например, вы можете провести A/B-тестирование различных вариантов обмена сообщениями и выяснить, какой из них лучше.

Тем не менее, тестирование требует много данных и времени, и даже в этом случае вы получите только количественные данные.

Лучший и самый простой способ узнать, как закрыть лиды, — это спросить своих клиентов напрямую. Вы можете создавать формы, отправлять им электронные письма с отзывами или планировать телефонный звонок с ними.

Это очень поможет вам, когда вы начнете понимать свои мотивы, проблемы и временные рамки.

5. Интегрируйте свою CRM и автоматизацию маркетинга с оценкой потенциальных клиентов.

Хотите эффективную систему подсчета лидов?

Вам нужно, чтобы ваша CRM и инструмент автоматизации маркетинга были тесно связаны и работали вместе, рука об руку.

Как это работает?

Автоматизация маркетинга выполняет всю оценку потенциальных клиентов в фоновом режиме и автоматизирует пути клиентов для вас.

Все, что вы видите выше, возможно только благодаря автоматизации маркетинга. Если бы его не было, пришлось бы все делать вручную. В этом примере это будет означать:

• Проверяем счет каждого
• Поиск лидов с высокими баллами
• Написание персонализированных писем
• Отправка писем

Придется все делать самому, пишите на почту. Это было бы невозможно сделать.

Во-вторых, это ваша CRM — система управления взаимоотношениями с клиентами. Это ваш единственный источник правды для ваших торговых представителей. Сделки, последующие действия и все задачи, связанные с продажами, находятся в вашей CRM.

Дополнительная литература: в чем разница между CRM и автоматизацией маркетинга?

Если вы хотите получить наилучшие результаты, вы должны соединить обе эти системы вместе.

Сделать это с помощью Encharge очень просто. Вы можете выбрать свою любимую CRM, например HubSpot или Salesforce, и интегрировать ее с Encharge.

Это быстро, легко и мощно.

6. Настройте свою модель на основе ценных страниц

Когда дело доходит до оценки лидов, не все действия одинаковы. То же самое относится и к вашим веб-страницам на вашем сайте.

Например, допустим, вы измеряете время на сайте. И есть две зацепки, назовем их Марк и Джон.

Марк посещает вашу страницу «О нас», и его время на сайте составляет 3 минуты. Затем есть Джон, который смотрит на ваши цены, но он остается там только на 2 минуты.

Какие из этих действий вы считаете более ценными?

Второй точно. Тем не менее, если вы не оцениваете ценные страницы и действия по-разному, ваша оценка будет неточной. Вы бы дали гораздо больше баллов Марку, а не Джону, у которого гораздо больше шансов превратиться в покупателя.

Вот почему ваша модель оценки потенциальных клиентов должна учитывать эти вещи.

Для этого в Encharge:

1. Установите код отслеживания веб-сайта в разделе <head> вашего веб-сайта. Это необходимо для отслеживания посещений страниц.
2. Создайте поток с помощью триггера «Посещенная страница».

В основном именно такие детали и имеют значение. Поэтому не забудьте настроить его в своей системе подсчета лидов и поощрять ценное поведение.

7. Установите скорость затухания точки

Представьте, что у вас есть горячий лид.

Они открывают каждое электронное письмо, загружают контент, просматривают сообщения в блогах и делают все, что делает высококвалифицированный лид.

Но через какое-то время все это прекращается. Возможно, это связано с тем, что лиду больше не нужен ваш продукт или он подписался на конкурента. В любом случае, они больше не взаимодействуют с вашей компанией так, как раньше.

Если вы не настроите скорость снижения очков, их счет останется неизменным с течением времени.

Это означает, что ваши лиды могут быть не заинтересованы или уже используют продукты конкурентов, но вы все равно воспринимаете их как горячие лиды.

Так что же такое затухание точки и как его настроить?

Распад очков — это уменьшение количества очков свинца после некоторого времени бездействия. Например, вы можете настроить его так:

• 30 дней бездействия – снято 15 баллов.
• 60 дней бездействия — 30 баллов вычитаются
• 90 дней бездействия — 50 баллов вычитаются

Это позволит вам исключить потенциальных клиентов, которые больше не заинтересованы.

Это очистит ваш список и удалит потенциальных клиентов, которые никогда не превратятся в клиентов. Продолжительность снижения точки должна основываться на продолжительности вашего цикла продаж.

Поэкспериментируйте с ним, поговорите со своей командой и убедитесь, что вы правильно его настроили.

Чтобы установить скорость затухания точки в Encharge, создайте сегменты с полем Last Activity. Например:

Затем вы просто используете триггер «Введенный сегмент» с шагом «Оценка интереса»:

8. Повторяющееся поведение

Большинство компаний оценивают потенциальных клиентов на основе определенного действия. Например, если лид открывает электронное письмо, он получает 3 балла; если он посещает ваш сайт, он получает 1 балл.

Хотя в этом нет ничего плохого, вы также должны засчитывать повторяющиеся действия.

Лид, посетивший страницу с ценами 5 раз, гораздо более вовлечен, чем лид, который сделал это только один раз. Тем не менее, вы не даете дополнительных баллов за повторяющееся поведение, и ваша система подсчета лидов искажается.

Вот почему вы должны учитывать это и увеличивать счет повторными действиями. Это единственный способ максимизировать точность подсчета и получить желаемые результаты.

В Encharge большинство триггеров срабатывает каждый раз, когда выполняется действие. Так, например, в приведенном ниже примере лид будет получать 2 балла каждый раз, когда он нажимает на определенное письмо:

9. Регулярно улучшайте свою стратегию оценки лидов

Многим маркетологам нравится идея «Установи и забудь».

Но если вы будете подходить к подсчету лидов таким образом, вы, скорее всего, потерпите большой провал.

Ваш бизнес постоянно меняется, и то, что могло работать в прошлом, может не работать сейчас.

Некоторые паттерны также являются поводом пересмотреть оценку потенциальных клиентов:

Вы видите падение числа конверсий или продаж?

Возможно, вы получаете много квалифицированных лидов, но не конверсий — у вас низкий порог.

В любом случае, это сигнализирует о том, что вам следует кое-что изменить.

Даже если все работает просто отлично, всегда есть способ улучшить ситуацию. Мы рекомендуем проводить встречи с вашим отделом маркетинга и продаж не реже одного раза в квартал, чтобы вместе пересматривать свою стратегию.

Это может привести к значительному увеличению количества закрытых сделок для вашего бизнеса.

Однако это не относится только к подсчету лидов.

Когда отделы продаж и маркетинга синхронизированы, компании на 67 % лучше заключают сделки.

Источник: Маркето

Вы должны пересматривать все свои маркетинговые стратегии, совершенствовать свои кампании и со временем добиваться лучших результатов.

10. Создайте несколько систем оценки лидов для разных продуктов

Если у вашей компании несколько линеек продуктов или услуг, лучше всего создать отдельную модель скоринга лидов для каждого продукта. Это должно быть легко, но многие компании используют общую модель для всех продуктов.

Отличным примером мультипродуктовой компании является Google.

Они продают свой телефон Google Pixel, приложения Google Workspace и контекстную рекламу. Считаете ли вы, что использование одной модели оценки потенциальных клиентов для всех этих продуктов является хорошей идеей?

Конечно, нет. Это ерунда. Лиды, покупающие эти продукты, совершенно разные.

Тем не менее, если вы используете общую систему подсчета лидов для всех из них, вы сбрасываете все эти разные лиды в одну корзину, что далеко не оптимально.

11. БОНУС: не оценивайте каждое открытое письмо

Открытие электронной почты может быть отличным индикатором интереса потенциальных клиентов.

Однако, если вы оцениваете каждое открытое электронное письмо, вы можете завысить свою оценку и исказить свою систему.

Предположим, вы отправляете электронные письма каждый день. Есть два лида, один проверяет вашу страницу с ценами, а другой просто открывает вашу электронную почту. Если мы спросим вас, какой из этих лидов более ценен, ваш ответ, вероятно, будет первым.

Но счет мог сказать об обратном.

И именно поэтому гораздо лучше смотреть на рейтинг кликов, переходы из электронных писем и другие более ценные показатели, чем просто открывать электронные письма.

Вот почему только 11,5% маркетологов оценивают только конверсии из электронных писем — остальные оценивают на основе комбинации открытий, кликов и конверсий. (Источник).

Готовы усовершенствовать свою стратегию подсчета очков с помощью этих передовых практик?

Скоринг потенциальных клиентов — отличный способ максимизировать потенциал продаж.

К сожалению, лишь немногие компании используют оценку потенциальных клиентов в полной мере.

В этом посте мы вооружили вас знаниями, чтобы применить 11 лучших методов оценки потенциальных клиентов в вашей стратегии автоматизации маркетинга на 2022 год.

Или подпишитесь на 14-дневную бесплатную пробную версию Encharge и начните подсчитывать количество потенциальных клиентов уже сегодня.